新興鋼鐵發(fā)展大客戶實施細則

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上新興鋼鐵發(fā)展大客戶實施細則1、 概述2、 大客戶的定義、作用、特征和分類3、 大客戶的確定與信息搜集4、 大客戶的開發(fā)步驟5、 大客戶的開發(fā)秘訣6、 大客戶的開發(fā)技巧7、 大客戶的跟蹤、維系與管理8、 結束語9、 附表一、概述客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)經營和發(fā)展的基礎，如何更好地滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關鍵。如今，“顧客滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經營哲學，以客戶為中心的經營方式正在得到廣泛的認同。市場的不斷變化，對經營者也提出了新的要求，市場營銷已不單單是銷售產品，而是要考慮如何不斷為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶不斷變化的需求。大客戶的重

2、要性日益被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，并在經營實踐中越來越被關注。從某種程度來說，市場經濟中企業(yè)最重要的資源是客戶資源，客戶資源的流失就意味著利潤的損失?？蛻絷P系戰(zhàn)略：與顧客結成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系可為企業(yè)提供一種強有力的資源優(yōu)勢，這種優(yōu)勢是競爭對手很難模仿的，并成為競爭對手進入目標市場的“強大障礙”，可阻擋競爭對手侵蝕企業(yè)已獲得的市場份額，為企業(yè)創(chuàng)造超額價值。管理大師德魯克曾說過：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”?？蛻舻姆蓊~已經遠遠超過市場份額的占有，客戶保持率一個小的提高都能導致利潤可觀的改善。該如何促使現(xiàn)有客戶和更多的新客戶對新興鋼鐵的價格和服務產生認同進而選用新興鋼鐵的產品呢？如何改變在現(xiàn)有營銷

3、模式下加盟經銷商對大客戶簡單粗放的管理現(xiàn)狀呢？一條現(xiàn)實的出路就是在著力維護現(xiàn)有分銷渠道的同時，大力實施大客戶管理，也就是積極開展針對大客戶的營銷活動，開拓大客戶市場，把大客戶牢牢控制在新興鋼鐵自己的手中，為企業(yè)進一步發(fā)展奠定一個穩(wěn)定堅實的基礎。二、大客戶的定義、作用、特征和分類1、大客戶的定義大客戶一般是指能給企業(yè)帶來重大利益或者具有戰(zhàn)略意義的客戶，也就是“二八理論”中所說的占客戶總額兩成卻能給公司帶來八成收益的重要客戶。2、大客戶的作用 、大客戶是企業(yè)最重要的利潤來源和支撐首先，傳統(tǒng)的營銷觀點認為“客戶就是上帝”，公司對所有的客戶無論大小都應一視同仁。但是實際上，越來越多的企業(yè)其80%的收入

4、是由20%的大客戶帶來的,有些甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創(chuàng)造的，這就是所謂的“二八法則”。其次，從產品結構角度來看，他們是效益產品的消費者，構成企業(yè)成長的基礎。大客戶既能提供足夠現(xiàn)金流，又處于高速成長狀態(tài)，因此具備優(yōu)先發(fā)展的條件，需投入更大比重的企業(yè)資源以維持其高速發(fā)展。最后，根據(jù)營銷原理，企業(yè)開發(fā)一個新客戶與留住一個老客戶所需的費用相同，也就是說維持和鞏固老客戶及品牌比開發(fā)新客戶和創(chuàng)立全新品牌更經濟。在此大客戶的意義是不被競爭對手所吸引，企業(yè)用于維護與之關系的代價換來了避免盲目開發(fā)新客戶和推廣新品牌的風險以及資源的浪費。 、客戶關系是品牌的根基大客戶是品牌根深葉茂的水分和營養(yǎng)，他們

5、是品牌的忠誠維護者和企業(yè)形象的支撐。他們和企業(yè)建立起了一種長久依賴的關系。這種關系發(fā)展到一定階段便從商業(yè)關系演化為一種情感關系。時間越長，客戶和品牌之間的關系就越緊密，日積月累，對品牌的貢獻就越大。一個好的、壽命長久的品牌正是建立在與它的客戶緊密關系基礎之上才形成的。在今天產品日益同質化的環(huán)境中，唯一可以將品牌生命延續(xù)的做法是把客戶引入到品牌關系中來，讓客戶與品牌之間長時間的形成信賴關系，維持和鞏固品牌的更新?lián)Q代。因此維持企業(yè)持續(xù)發(fā)展、維護品牌和形象的關鍵是要挖掘客戶資源，管理好與大客戶的關系。對于每個企業(yè)來講，首要的是要對所有的客戶進行分類，對大客戶實行重點管理，分析并了解他們的需求，投入更

6、多的人力、物力和財力，以便提供針對性的服務，使之創(chuàng)造更多的現(xiàn)金流。3、 大客戶的特征及分類 大客戶是企業(yè)長期盈利能力強的客戶絕大多數(shù)企業(yè)的實踐表明，就盈利能力而言，并非所有的客戶都對企業(yè)有吸引力，企業(yè)應當更準確地選擇目標客戶群大客戶以提高競爭力。充分了解客戶的盈利能力，可以為企業(yè)經營策略的改變提供新機遇，忽視客戶盈利能力分布，將難以改變公司低效率的運作水平。按盈利能力對客戶進行細分，可簡單的將客戶細分為盈利型、適度盈利型或保本型、非盈利型客戶。根據(jù)“五等分法”或“十等分法”可以對客戶進行更細化的盈利能力分析。艾略特艾登伯格的五區(qū)間管理法有助于企業(yè)集中精力于大客戶，同時阻止最差客戶浪費企業(yè)的資源

7、?！柏泿攀址ā卑芽蛻艨倲?shù)劃分為十等分，分析在一定時期內每個的客戶對企業(yè)總銷售收入和利潤的貢獻率。根據(jù)當前盈利能力和未來盈利能力的不同對盈利型客戶群進一步細分為：給企業(yè)帶來最大盈利的客戶群；帶來可觀利潤并可能成為最大利潤來源的客戶群；現(xiàn)在還能帶來利潤，但是正逐漸失去價值的客戶。按照盈利能力對客戶細分，還必須考慮到客戶群的長期盈利能力，分析其在未來給企業(yè)可能帶來的利益和機會。非盈利型客戶群不會為企業(yè)帶來盈利，對企業(yè)的服務要求太多，超過企業(yè)的開支成本，購買量較少，對企業(yè)的忠誠度低，價格是其購買選擇的決定性因素，沒有同企業(yè)建立長期而穩(wěn)定的關系需要；適度盈利型客戶群購買量不大，支付能力較為有限，沒有明

8、顯的忠誠傾向，對價格較為敏感，對服務有較高的要求，但客戶數(shù)可能比較多，可以平衡企業(yè)的生產能力，與企業(yè)建立長期關系的愿望不強；較好盈利型客戶的數(shù)量也較多，對企業(yè)的忠誠度很一般，對價格也比較敏感，有轉向其它供應的可能，當企業(yè)產品或服務出現(xiàn)缺陷時一般會給企業(yè)進行補救的機會；最佳盈利型客戶只占企業(yè)客戶總量的少部分，購買頻率和數(shù)量較大，對價格不太敏感，支付貨款較為及時，對售后服務的需求比較適應，能平靜地對待企業(yè)的質量缺陷，部分有明顯的忠誠并希望與企業(yè)建立長期的關系。 大客戶一般是比較忠誠的客戶忠誠是大客戶行為特征之一，大客戶忠誠與企業(yè)運營的長期利潤有很大的關系，實踐“大客戶忠誠”的一個主要手段就是為大客

9、戶著想，讓大客戶滿意。事實上，雖然大客戶忠誠以企業(yè)長期贏利為目的，但在企業(yè)實現(xiàn)這個目的的同時，大客戶也得到了極大的實惠。因此衡量大客戶忠誠性的主要指標可以包括：大客戶份額，大客戶在某一時期內對本公司產品或服務的購買總額占其同類產品或服務購買總額的比例。大客戶購買挑選時間。以此類指標確定大客戶的忠誠狀況時，要考慮服務或產品的特性，不同屬性的服務或產品在大客戶心目中的地位。大客戶對價格的敏感程度，大客戶對價格也非常重視，但這并不意味著不同的大客戶對服務或產品價格變動的敏感程度相同，事實表明，對于喜愛和信賴的服務或產品，大客戶對其價格變動的承受能力強，即敏感度低，反之則越高；服務或產品的必需程度愈高

10、，大客戶對價格的敏感度愈低。大客戶重復購買次數(shù)，在一定時期內，大客戶對本公司服務或產品的重復購買數(shù)次越多，說明其對這一品牌的忠誠度可能較高，反之則越低；由于服務產品的用途、性能、結構等因素也會影響大客戶的再購買，因此在確定這一指標的合理界線時，要根據(jù)不同服務產品的性質區(qū)別對待。大客戶的引薦行為，對企業(yè)來說，大客戶的認可與口碑相傳是極其重要的，是企業(yè)獲取新客戶的重要途徑。大客戶對產品質量的承受能力，如果大客戶對該品牌或產品的忠誠度較高，則當出現(xiàn)質量問題時，他們會采取寬容、諒解和協(xié)商解決的態(tài)度，一般不會由此而失甚對它的偏好。大客戶對競爭對手品牌的態(tài)度，可以從反面來判斷其對本公司忠誠度的高低。 大客

11、戶是企業(yè)的戰(zhàn)略性客戶企業(yè)的客戶不僅在盈利能力上區(qū)別很大，而且對企業(yè)的戰(zhàn)略意義也各不相同。一般而言，大客戶對企業(yè)末來發(fā)展具有重大影響或潛在重大影響，是戰(zhàn)略性客戶。大客戶作為企業(yè)的戰(zhàn)略性客戶有以下特征：有巨大的盈利潛力，它們目前也許不是企業(yè)的最佳盈利客戶，各項指標卻顯示出整體健康且有良好的成長潛力，他們的要求與企業(yè)的能力非常匹配；與競爭對手相比，企業(yè)能夠更好的滿足其需要；此外，大客戶有一定的關系需要和忠誠傾向，同時也可能幫助企業(yè)吸引到與企業(yè)能力相匹配的其它客戶群體，對企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和企業(yè)的創(chuàng)新帶來很大幫助，甚至是企業(yè)創(chuàng)新的重要源泉和學習的主要資源；他們愿意使用或試驗企業(yè)的新產品、新技術，相當了解企

12、業(yè)的某些技術和技術發(fā)展趨勢，可以成為積極嘗試者。3、 大客戶的確定與信息搜集1、 尋找確定大客戶可將大客戶歸為三大類：有持續(xù)需求的甲方用戶。包括政府、學校、石油、鐵路、公路、水利水電、大型房地產、工礦企業(yè)、商業(yè)集團、跨國公司等，此類機構都有相對應的部門承擔本單位的鋼材采購事宜。對于此類用戶，我們應采取通過與之建立產品供應的長期戰(zhàn)略性聯(lián)盟而達成合作。承擔項目建設咨詢、設計、中介的單位。這類用戶掌握大量的項目信息，對甲方與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。各銷售區(qū)域內的前幾十名影響力大、市場占有率高而且穩(wěn)定、采購量大而且具備持續(xù)采購能力的工程施工單位。2、 搜集大客戶信息收集大客戶資料時

13、應主要關注的幾個方面：大客戶的項目信息。包括項目名稱，地址，計劃開工和竣工時間，實際開工和竣工時間，甲方、乙方、設計方的信息等。大客戶的背景資料。包括大客戶的公司性質與組織機構、各種形式的通信聯(lián)絡方式、經營領域與業(yè)務開展情況、在行業(yè)中的影響與地位、公司的資信與信譽度以及對采購產品的需求關注點與使用反饋情況等。大客戶關鍵人物的個人資料。包括家庭情況、畢業(yè)學校、愛好、個人經歷、在機構中的作用、人脈關系、本年的工作目標、個人發(fā)展的計劃和志向等等。大客戶的經營信息。包括公司的經營方向與目標、公司的管理能力與方法、公司的各種公告與其他信息、年度采購計劃等。獲取信息很關鍵，銷售工作的開展是與信息的不斷收集

14、與完善同步進行的。收集信息的方法有很多種：經過政府部門審核過的信息、比如工商、稅務、勞動部門與公司資質等都是比較有說服力的信息；同時，客戶的主管部門、用戶、競爭對手、其他供應商等都是很好的信息來源；當然，也可以通過媒體、報刊、網絡和招標網收集信息，例如政府招標采購網、大型房地產公司招投標公告、商業(yè)性的專業(yè)招標網站、專業(yè)的工程項目信息網等。3、 競爭對手信息收集與分析分析競爭對手的信息對我們市場工作的開展是很有必要的。正確分析競爭對手的方法，是站在購買者的角度去考慮問題。通常，在收集競爭對手的資料過程中，應該關注這樣幾個問題的內容：其產品的情況、客戶對其產品的滿意度、競爭對手的業(yè)務人員、競爭對手

15、與客戶的關系等等。正確的掌握了競爭對手的信息和資料以后，我們就要評估我們與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢了。優(yōu)劣也只能通過比較才能確認，我們將競爭當手的每項資源要素與自己進行一一對比，在產品、銷售、定價、企業(yè)信譽、成本、組織與管理、人員素質、財務實力等方面分出競爭的強項與弱項，從而對癥下藥、有的放矢。我們要通過市場信息的反映來了解競爭對手的市場策略，這方面的信息在競爭對手分析過程中最容易獲取，競爭對手與我們的策略越相似，則競爭就會越激烈，也必將是我們最主要的競爭對手。競爭對手針對某個區(qū)域或者客戶都有其目標的。最通常的假設是所有競爭對手都追求利潤最大化。但由于對長期利潤與短期利潤的側重不同，對市場收益的期

16、望不同，各個競爭對手對利潤的理解和追求也不同，必然導致競爭對手目標和行動的差異，所以通過了解與分析，清楚競爭對手的目標側重點非常關鍵。要清楚競爭對手是想實現(xiàn)利潤的、還是市場更大占有率的，是想產品領先的、還是價格領先的，是服務領先的、還是關系領先的等。我們了解了競爭對手的目標側重點了，那么我們可以針對性的做出判斷與對策。還有一個識別競爭對手的好方法，就是對競爭對手假設的分析。每一個競爭對手都有自己對市場領先程度的感覺。比如有些競爭對手自認為在行業(yè)的領導者，有些認為自己是本行業(yè)成本最低的，或者認為銷售能力最強的、與用戶關系最好的、市場中信譽最高的、產品線最全的、或者認為該客戶對服務的要求大于對價格

17、的要求的、客戶歡迎價廉物美產品的等等。競爭對手的這些感覺有可能是準確的，也有可能是不準確的，當它們不準確的時候，也是我們有機會的時候，我們通過對競爭對手假設的分析也就是識別其在認識環(huán)境上的偏見來獲得市場機會。對我們目前的行業(yè)來言，這項工作必須是宏觀與微觀的結合，也就是說要分析到某一個具體客戶的不同的競爭對手。通過了解競爭對手的信息，加以分析對比找到我們的優(yōu)勢，從而贏得定單；同時還應發(fā)現(xiàn)對手的優(yōu)點和長處，加以學習和借鑒，這樣我們才能不斷提高進步，在市場競爭中立于不敗之地。4、 自身資源分析知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。除了要了解競爭對手，我們也要準確對自身情況進行分析。通過分析自身內部與外部因素，發(fā)現(xiàn)優(yōu)

18、勢與劣勢，認清市場的機遇與威脅，同時在工作中揚長避短。與大客戶打交道，我們應該先想幾步，如果能夠在大客戶開口之前就提供他們想要的信息和資料，那么也許我們離成功不遠了。而這些都是需要各種信息的收集、分析與比較的。4、 大客戶的開發(fā)步驟大客戶的開發(fā)需要循序漸進、按部就班的進行，可以分為以下幾個步驟：1、掃描階段。這個階段的主要工作是在通過各種方式尋找大客戶、收集信息、分析研究、確定大客戶。我們稱之為是對市場狂轟濫炸階段。2、溝通階段。這個階段的主要工作是：各級人員通過各種方法貼近大客戶、收集、分析、判斷、明確解決方案。同時也是建立尋求共同文化與價值觀，建立信任與感情的階段。發(fā)展大客戶內的線人。3、

19、臨門階段。這個階段的主要任務是：在互惠互利的前提下商談敏感條款，做最后的策略性的讓步，結成利益同盟，簽定合作協(xié)議。在這個階段，公司高層領導的參與是非常必要的。4、初步合作階段。這是一個雙方還不十分了解、合作并不十分暢通的階段，每一次具體的合作也是一個適應的過程。銷售人員必須高度警惕，滿足大客戶所需，不要因為工作的疏忽而讓前面大量的工作付之東流。在這個階段內，我們要建立組織和流程來保證大客戶的服務，而不是僅僅考慮眼前的利益。5、基本合作階段。這個階段中合作雙方已基本建立起彼此的信譽，相互信任的關系已逐漸確立，合作規(guī)模全面提升。在這個階段內，我們得考慮為大客戶提供原來合約外的服務與支持，以求合作關

20、系的持久。在這個階段內即使某個合同條款有所改變也不會影響雙方的合作關系產生太大的影響。本階段是重要的階段。6、深入合作階段。這是一個雙方都覺得非常滿意的階段。在這個階段中需要展開雙方之間不同級別、崗位的全面溝通、進一步建立彼此間的信任。7、全面合作階段。我們?yōu)榇罂蛻籼峁?00%產品、交易次數(shù)頻繁。8、伙伴階段。雙方建立了戰(zhàn)略性的合作伙伴關系，雙方員工之間的關系就如多年的老朋友，彼此信任、開放、互相愛護。通常，從大客戶朝伙伴式關系發(fā)展需要歷時幾年，因而持久堅定的心態(tài)和富有誠意的行動同樣具有價值。我們負責大客戶開發(fā)與服務的工作人員必須清楚某大客戶現(xiàn)在所處的階段，并能根據(jù)該階段的特征采取正確的策略，

21、抓住工作要點，勝利總是留給有準備的頭腦。5、 大客戶的開發(fā)秘訣如何開發(fā)新客戶呢？是有秘訣的： 1、要知道誰是你的顧客； 2、堅持每天去認識新的朋友，要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態(tài)； 3、不要浪費自己現(xiàn)有的資源；4、有效利用客戶名單。檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意，而且將獲得他們推薦的生意；5、利用銷售函(宣傳單)。在客戶有意義的日子里寄上一封短信，一張卡片，一份資料，他們中的大多數(shù)都終究會被你打動，成為你的準客戶；6、通過社交場合發(fā)掘客戶。讓自己的外表顯得職業(yè)化，帶足名片；7、保持良好的習慣和心態(tài)。6、 大客戶的開發(fā)技巧1、 基本技巧 充足的客戶拜訪準備現(xiàn)

22、在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。 成為你所銷售產品的專家大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專

23、家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。 為客戶創(chuàng)造價值在產品同質化嚴重的當下，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其

24、私人的關系維護也不可放松。 關注競爭對手我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。 組織系統(tǒng)支持我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型

25、大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以櫥柜企業(yè)決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數(shù)據(jù)信息、櫥柜企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經驗與數(shù)據(jù)財富。 流程分解因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板

26、，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1-2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。采用流程作業(yè)必須根據(jù)櫥柜企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。 交

27、互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。 客戶推薦在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大

28、優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。 重視決策者身邊的人大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小

29、，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪，一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。 公關手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循“別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋

30、”。2、 電話約訪技巧要敢打電話；要充滿活力，信心，熱情和興趣；對方說不的時候，你要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個；在電話中表明你的意圖，越簡單越好；切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果；切勿在電話里分析市場大事；千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法；要注意你說話的態(tài)度；要控制語速，口齒清楚，清晰；要讓客戶覺得“有利可圖”。約見客戶的一種好方法，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你；在電話中化解客戶的異議。我們要有一個信條：永遠不會以拒絕為答案。3、 面談溝通技巧心態(tài)準備，戰(zhàn)勝拜訪的恐懼，恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題；建立良好的初步印象，注意著裝打扮和言行舉止；寒暄與贊美，投其所好、學會贊美；微笑；自信；學會聆聽；離開后填寫拜訪記錄，分析客戶需求和心理，總結經驗和思考不足，及時改進；定期回訪。7、 大客戶的跟蹤、維系與管理1、 跟蹤 建立客戶檔案 平時加強聯(lián)絡，對于客戶每月至少聯(lián)絡一次 節(jié)假日、生