五項(xiàng)修煉績效與薪酬管理

1、 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.總裁營銷管理五項(xiàng)修煉總裁營銷管理五項(xiàng)修煉卓越營銷管理卓越營銷管理-SM-3-SM-3 VOL.2009VOL.2009 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.個(gè)人資料介紹 蘭博PTT國際培訓(xùn)師MBA心理學(xué)博士深圳十大人力資源專家之一聚成公司人力資源管理顧問人力資源專家講師個(gè)人博客： 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.6+1核心修煉模型“自省”修煉 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.上節(jié)課程的知識(shí)點(diǎn)回顧: 關(guān)于目標(biāo) 銷售目標(biāo)設(shè)定 銷售目標(biāo)

2、分解 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)評(píng)估 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效與薪酬管理達(dá)成目標(biāo)績效與薪酬管理達(dá)成目標(biāo)了解知名企業(yè)的績效管理狀況了解知名企業(yè)的績效管理狀況掌握企業(yè)績效考核的基本方法掌握企業(yè)績效考核的基本方法設(shè)計(jì)自己企業(yè)績效管理的思路設(shè)計(jì)自己企業(yè)績效管理的思路選擇適應(yīng)性的考核工具選擇適應(yīng)性的考核工具 如何通過績效管理體現(xiàn)激勵(lì)性如何通過績效管理體現(xiàn)激勵(lì)性了解薪酬與績效的密切關(guān)系了解薪酬與績效的密切關(guān)系掌握薪酬設(shè)計(jì)思路掌握薪酬設(shè)計(jì)思路 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.導(dǎo)入模塊1 模塊2模塊3 模塊4 模塊5 模塊6課程目錄

3、卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.導(dǎo) 入 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 1、績效管理中職責(zé)的界定、績效管理中職責(zé)的界定 2、了解績效管理系統(tǒng)、了解績效管理系統(tǒng) 3、績效評(píng)估及管理的誤區(qū)、績效評(píng)估及管理的誤區(qū) 4、世界知名企業(yè)的績效管理、世界知名企業(yè)的績效管理 5、國內(nèi)科技企業(yè)、國內(nèi)科技企業(yè)深圳中興通訊的績效分享深圳中興通訊的績效分享 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.管理案例導(dǎo)入：管理案例導(dǎo)入：M公司的考核問題公司的考核問題

4、M公司幾年來一直困惑公司的發(fā)展，隨著公司業(yè)績的不斷提公司幾年來一直困惑公司的發(fā)展，隨著公司業(yè)績的不斷提升，發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原定的戰(zhàn)略，公司團(tuán)隊(duì)隨著快速升，發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原定的戰(zhàn)略，公司團(tuán)隊(duì)隨著快速壯大，工作的逐步細(xì)分，原來一個(gè)人干的活慢慢分成好幾壯大，工作的逐步細(xì)分，原來一個(gè)人干的活慢慢分成好幾個(gè)人承擔(dān)，流程也變得越來越多，單靠之前大家的個(gè)人自個(gè)人承擔(dān)，流程也變得越來越多，單靠之前大家的個(gè)人自覺也沒有辦法解決運(yùn)作的所有問題。覺也沒有辦法解決運(yùn)作的所有問題。 5年來，公司都在不斷改善管理體系，也逐步引進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)年來，公司都在不斷改善管理體系，也逐步引進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)的管理方式，高層也想將復(fù)雜的管

5、理工作簡單化，公司所的管理方式，高層也想將復(fù)雜的管理工作簡單化，公司所有的員工都在積極為公司創(chuàng)造價(jià)值，但是卻沒有辦法真正有的員工都在積極為公司創(chuàng)造價(jià)值，但是卻沒有辦法真正評(píng)價(jià)每個(gè)人在不同階段的價(jià)值和未來價(jià)值的設(shè)計(jì)，人少的評(píng)價(jià)每個(gè)人在不同階段的價(jià)值和未來價(jià)值的設(shè)計(jì)，人少的時(shí)候誰表現(xiàn)好壞，一眼都能定個(gè)八九，但是幾百人的公司時(shí)候誰表現(xiàn)好壞，一眼都能定個(gè)八九，但是幾百人的公司要靠拍腦袋也不行了，急需公司建立良好的評(píng)價(jià)機(jī)制，激要靠拍腦袋也不行了，急需公司建立良好的評(píng)價(jià)機(jī)制，激勵(lì)優(yōu)秀的人員有更好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)，不適合團(tuán)隊(duì)勵(lì)優(yōu)秀的人員有更好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)，不適合團(tuán)隊(duì)的成員能在評(píng)價(jià)體系中調(diào)整位置或

6、者離開公司。的成員能在評(píng)價(jià)體系中調(diào)整位置或者離開公司。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.高 層：制度推動(dòng)者氛圍營造者政策設(shè)計(jì)師資源支持者高層職責(zé) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.人力資源部實(shí)施組織者實(shí)施咨詢者人力資源部組織制定者培訓(xùn)宣傳者 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.直線經(jīng)理部門目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解KPI指標(biāo)的確定目標(biāo)值的確定績效輔導(dǎo)績效改善績效咨詢收集員工表現(xiàn)信息績效目的傳達(dá)公平公正評(píng)價(jià)業(yè)績向上司及人力資源部匯報(bào)直線經(jīng)理說給他聽；做給他看； 讓他做做看； 做得好，夸獎(jiǎng)他； 做不好，再改善；

7、反復(fù)做，成習(xí)慣。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.職位管理體系素質(zhì)評(píng)價(jià)體系培訓(xùn)體系 招聘調(diào)配 培訓(xùn) 晉升價(jià)值分配人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃 素質(zhì)測評(píng)測評(píng)管理辦法 素質(zhì)模型職類職種劃分 職位說明書任職資格標(biāo)準(zhǔn) 資格認(rèn)證任職資格等級(jí)制度薪酬制度績效考評(píng)職位等級(jí)制度培訓(xùn)制度 素質(zhì)詞典 KPI指標(biāo)績效管理制度 績效管理體系 任職資格管理體系依據(jù)企業(yè)能力框架對(duì)職位進(jìn)行分類課程設(shè)置 薪酬體系人力資源管理體系 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.了解績效管理的體系及了解績效管理的體系及閉環(huán)管理閉環(huán)管理 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .0

8、1.2009.績效管理的過程現(xiàn)代績效考評(píng)的過程亦即對(duì)績效管理的過程教練/輔導(dǎo)考評(píng)/檢查目標(biāo)/計(jì)劃回報(bào)/反饋溝通觀察計(jì)劃改進(jìn)面談績效管理 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考評(píng)中常見的十大誤區(qū)績效考評(píng)中常見的十大誤區(qū) 像我 暈輪效應(yīng) 政治壓力 寬厚性誤差與嚴(yán)厲性誤差 相比錯(cuò)誤 盲點(diǎn) 近期行為偏見 從眾心理 趨中趨勢 個(gè)人偏見/定式 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.國際百強(qiáng)企業(yè)績效管理國際百強(qiáng)企業(yè)績效管理運(yùn)用的介紹運(yùn)用的介紹 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.不管有無制度，經(jīng)營上總是要經(jīng)常對(duì)人進(jìn)行

9、考核；如果缺少對(duì)業(yè)績、能力的制度性考核，為我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經(jīng)營者都會(huì)采用人事考核制度，努力對(duì)職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評(píng)價(jià)。 松下幸之助 績效管理：世界級(jí)難題 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.愛立信績效的五個(gè)等級(jí)Termination解雇Training培訓(xùn)Promotion升職12345UNACCEPTABLE不合格NEEDSIMPROVEMENT需改進(jìn)MEETSREQUIREMENTS達(dá)到要求EXCEEDSREQUIREMENTS超過要求OUTST

10、ANDING表現(xiàn)突出 Performance well below expectations 表現(xiàn)大大低于期望 Immediate disciplinary action required 應(yīng)立即處罰 requires improvement in some areas 在某些領(lǐng)域需要改進(jìn)Is he/she new in the job? 是否為新員工？ Meets all objectives 達(dá)到所有目標(biāo)Minor shortfalls極少不足 Meet all objectives達(dá)到所有目標(biāo)Exceeds some objectives 超過一些目標(biāo)要求 Exceed all obje

11、ctives 超過各項(xiàng)目標(biāo)obvious at all area 在合方面都表現(xiàn)突出 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.愛立信的正態(tài)分布Unacceptable不合格Acceptable需改進(jìn)Good達(dá)到目標(biāo)Excellent超過要求Outstanding表現(xiàn)突出0%5%10%70%10%5% 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 近近10年日本的經(jīng)濟(jì)和企業(yè)出現(xiàn)了比較大的問題，日本第一大家電企業(yè)松年日本的經(jīng)濟(jì)和企業(yè)出現(xiàn)了比較大的問題，日本第一大家電企業(yè)松下電器出現(xiàn)下電器出現(xiàn)48年來首度虧損，虧損額高達(dá)年來首度虧損，虧損額高達(dá)4310

12、億日元。而日本七大電子企億日元。而日本七大電子企業(yè)中，只有索尼保持贏利。日本企業(yè)為何在績效管理上出現(xiàn)問題？業(yè)中，只有索尼保持贏利。日本企業(yè)為何在績效管理上出現(xiàn)問題？ 日本企業(yè)在績效管理體系建立上有著天然的缺陷。日本企業(yè)在績效管理體系建立上有著天然的缺陷。 績效目標(biāo)的設(shè)定：考核內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)不清晰績效目標(biāo)的設(shè)定：考核內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)不清晰 。 績效結(jié)果的考評(píng)和激勵(lì)：日本企業(yè)的年功序列制和終身雇績效結(jié)果的考評(píng)和激勵(lì)：日本企業(yè)的年功序列制和終身雇傭制直接導(dǎo)致了績效管理體系的低效。傭制直接導(dǎo)致了績效管理體系的低效。 從績效管理看日本企業(yè)的成敗 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.20

13、09.國內(nèi)企業(yè)績效管理的分享深圳中興通訊 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.直線經(jīng)理績效考核 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)管理 (Management by Objectives)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）平衡計(jì)分卡360度反饋評(píng)價(jià)(360 Degree Feedback Assessment) 績效管理方法 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.1、業(yè)績指標(biāo)考核70，由業(yè)務(wù)單位確定業(yè)績KPI 和考核辦法并每月實(shí)施考核；2、管理指標(biāo)考核30，由干部部門組織職能部門確定指標(biāo)，每半年統(tǒng)一考核。3、正態(tài)

14、分布與分?jǐn)?shù)界限對(duì)應(yīng)。A AA A/ /S SS SS S/ /A AB BD DB B/ /A AA AA AA AA AA AA AA AA AA A業(yè)業(yè)績績考考核核排排名名管管理理勝勝任任度度考考核核排排名名排排名名低低排排名名高高排排名名高高A AA A/ /S SS SS S/ /A AB BD DB B/ /A AA AA AA AA AA AA AA AA AA A業(yè)業(yè)績績考考核核排排名名管管理理勝勝任任度度考考核核排排名名排排名名低低排排名名高高排排名名高高 考核兩個(gè)緯度，分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)等級(jí) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.1、業(yè)績考核以量化打分的指標(biāo)

15、的方式進(jìn)行；2、管理考核以測評(píng)方式進(jìn)行；3、兩者加權(quán)即為績效總分，依據(jù)此加以總排名。 每月評(píng)估排名 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.直線管理者的定位直線管理者的定位儲(chǔ)備接班人找出末位“區(qū)分”“首責(zé)”: 競爭方案的提出 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論: 所有管理工具和管理理論來源于世界百強(qiáng)，世界百強(qiáng)企業(yè)能成功自然有他們的獨(dú)到之處，請(qǐng)結(jié)合你的企業(yè)提提你的看法。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.問題收集:你企業(yè)目前在績效管理和薪酬設(shè)計(jì)中碰到什么問題？請(qǐng)各組寫出你的困惑和問題 卓越營銷管理五

16、項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊1 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.幾個(gè)概念的解釋 kpi 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ Key Performance Indicator cpi 普通業(yè)績指標(biāo) （Common Performance Indicator） 權(quán)重：比重，指的是以一百分來計(jì)總量，每一個(gè)模塊占的比重，就叫權(quán)重； bsc：平衡記分卡（Balanced Scorecard） mbo 目標(biāo)管理（Management By Objectives） 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效管理與績效考評(píng)的主要區(qū)別績效管

17、理與績效考評(píng)的主要區(qū)別績效管理績效考評(píng)一個(gè)完整的管理過程管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于信息溝通與績效提高側(cè)重于判斷和評(píng)估伴隨管理活動(dòng)的全過程只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事先的溝通與承諾事后的評(píng)估 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.1，雇員比較系統(tǒng) (1.1排序法)(Ranking Method)(1.2 平行比較法)(Paired Comparison Method)(1.3 硬性分布法)(Forced Distribution Method)2, 尺度評(píng)價(jià)表法(Rating Scale Method)3, 關(guān)鍵事件法(Critical Incident Method)

18、4,行為定位等級(jí)評(píng)價(jià)法(BARS）5, 平衡記分卡（BSC）6, 目標(biāo)管理（MBO）7，KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)績效考核方法 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.平衡記分卡平衡記分卡 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.第一代績效衡量: 僅聚焦于財(cái)務(wù)層面第二代績效衡量: 加入無形資產(chǎn)的衡量, 如產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì), 客戶關(guān)系, 員工訓(xùn)練, 營銷信息, 企業(yè)知識(shí)管理等1998年 超過 75% 的S&P500市場價(jià)值是來自無形資產(chǎn)發(fā)展史 19901990年研究計(jì)劃年研究計(jì)劃 未來組織績效衡量方法未來組織績效衡量方法,12,12家企業(yè)共同參與家

19、企業(yè)共同參與由哈佛教授由哈佛教授Robert KaplanRobert Kaplan（卡普蘭）（卡普蘭）與與Nolan NortonNolan Norton（偌頓）（偌頓） InstituteInstitute CEO CEO David NortonDavid Norton所共同研究發(fā)展所共同研究發(fā)展 19921992年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC 19931993年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC的實(shí)踐的實(shí)踐 19961996年年 : : 發(fā)表發(fā)表 BSCBSC在戰(zhàn)略管理體系的應(yīng)用在戰(zhàn)略管理體系的應(yīng)用 20002000年年 : : 發(fā)表發(fā)表 企業(yè)的戰(zhàn)略性的應(yīng)用企業(yè)的戰(zhàn)略性的應(yīng)用 卓

20、越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)指標(biāo)我們?nèi)绾螌?duì)股東負(fù)責(zé)？我們必須專長于哪些方面？財(cái)務(wù)層面客戶如何看待我們？如何不斷改進(jìn)和增值？主要經(jīng)營績效衡量指標(biāo)什么樣的財(cái)務(wù)結(jié)果是我們計(jì)劃建立的核心戰(zhàn)略？利潤增長和綜合成本降低/生產(chǎn)率提高資產(chǎn)使用率/投資戰(zhàn)略我們的客戶是誰我們的價(jià)值觀市場份額客戶獲得留住滿意度利潤率滿足客戶需要的核心流程客戶確定客戶認(rèn)可產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品制造產(chǎn)品交付服務(wù)員工能力信息管理行動(dòng)氛圍客戶層面內(nèi)部業(yè)務(wù)層面學(xué)習(xí)與成長層面目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.財(cái)務(wù)總收入增長資產(chǎn)利用降低成本/提高生

21、產(chǎn)力投資策略 (ROI, 現(xiàn)金流)在增長、維持和回報(bào)的三策略的每一方面，都有四個(gè)推動(dòng)業(yè)務(wù)策略的財(cái)務(wù)主題：愿景和策略客戶內(nèi)部運(yùn)作流程財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)和增長財(cái)務(wù)指標(biāo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.客戶價(jià)值創(chuàng)造的基石是客戶群；其核心的測評(píng)指標(biāo)包括:市場份額客戶爭取和保留率客戶滿意度客戶利益率愿景和策略客戶內(nèi)部運(yùn)作流程財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)和增長客戶指標(biāo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.內(nèi)部運(yùn)作流程包含三種主要的運(yùn)作流程：業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)執(zhí)行售后服務(wù)愿景和策略客戶內(nèi)部運(yùn)作流程財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)和增長內(nèi)部運(yùn)作指標(biāo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.

22、2009.學(xué)習(xí)和成長這部份包括下列各項(xiàng)的基本原理: 員工業(yè)務(wù)能力 信息系統(tǒng)效果 動(dòng)機(jī)、授權(quán)和團(tuán)隊(duì)愿景和策略客戶內(nèi)部運(yùn)作流程財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)和增長學(xué)習(xí)和成長指標(biāo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊2 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效管理模式績效管理模式投入（素質(zhì)）過程（過程行為）產(chǎn)出（結(jié)果）從橫向分類，績效又可分為潛在績效、行為績效和結(jié)果績效，按此分類方法產(chǎn)生了三種不同的績效管理模式：基于素質(zhì)的績效管理基于過程的績效管理基于結(jié)果的績效管理 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考核大流程的五個(gè)步驟績

23、效考核大流程的五個(gè)步驟獲取對(duì)該系統(tǒng)的支持選擇適當(dāng)?shù)脑u(píng)估工具選擇評(píng)定者確定評(píng)估的時(shí)間安排保證評(píng)估公平 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效考核小流程的四步驟績效考核小流程的四步驟 制定標(biāo)準(zhǔn) 記錄績效 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行反饋 結(jié)果的運(yùn)用 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.人力資源經(jīng)理的選擇 條件： 工作職責(zé)： 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.模塊3 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.第一階段：選擇什么考核方法？ 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.200

24、9.案例背景 以參加學(xué)員公司為案例 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.第二階段：部門考核技巧案例 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.案例實(shí)操 分組演練 演練部門：銷售部 請(qǐng)各組寫出銷售部的職責(zé)、部門組織框架圖，銷售部的考核指標(biāo) 考核指標(biāo)的內(nèi)容包括：指標(biāo)項(xiàng)、目標(biāo)值、權(quán)重、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)來源等15+30分鐘 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.Kpi選擇原則 是否可理解 是否可控制 是否可實(shí)施 是否能獲得數(shù)據(jù)或者由數(shù)據(jù)組成 是否可衡量 是否可低成本獲得 是否與公司目標(biāo)一致具體見工具包第四頁 卓越營銷管理五

25、項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.Kpi解決公司什么問題 公司核心、關(guān)鍵問題 公司目前階段短板問題 公司流程中的節(jié)點(diǎn) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.第三階段：崗位考核技巧案例 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位考核技巧案例 分組演練 演練崗位：銷售經(jīng)理 請(qǐng)各組寫出銷售經(jīng)理的職責(zé)、考核指標(biāo) 考核指標(biāo)的內(nèi)容包括：指標(biāo)項(xiàng)、目標(biāo)值、權(quán)重、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)來源等10+20分鐘 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.一個(gè)原則，七個(gè)步驟,四個(gè)維度 七個(gè)步驟： 梳理考核指標(biāo)（重點(diǎn)） 界定指標(biāo)解釋

26、 確定指標(biāo)目標(biāo)（重點(diǎn)） 分配指標(biāo)權(quán)重 制定評(píng)分規(guī)則 定位數(shù)據(jù)來源 區(qū)分考核周期一個(gè)原則（SMART）： S（明確性） M（可衡量性） A（可達(dá)到性） R（實(shí)在性） T（時(shí)限性）注：1、以SMART原則為七個(gè)步驟的基本準(zhǔn)則。 2、先主要實(shí)施兩個(gè)重點(diǎn)步驟，其中指標(biāo)目標(biāo)值的優(yōu)化從“多（數(shù)量）、快（效率）、好（質(zhì)量）、?。ǔ杀荆彼膫€(gè)維度梳理。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位KPI梳理7步法 梳理考核指標(biāo)梳理考核指標(biāo) 界定指標(biāo)解釋 確定指標(biāo)目標(biāo) 分配指標(biāo)權(quán)重 制定評(píng)分規(guī)則 定位數(shù)據(jù)來源 區(qū)分考核周期 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.200

27、9.理論的分享與回顧 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.綜合素質(zhì)A業(yè)績測評(píng)C(KPI)績效考核的主要內(nèi)容關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） （按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分）素質(zhì)模型考核采用360度測評(píng)上級(jí)打分權(quán)重占50%同級(jí)打分權(quán)重占20%直接下級(jí)打分權(quán)重占30%業(yè)績測評(píng)B過程性/階段性工作目標(biāo)（GS） （按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分） 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)管理: 一種分擔(dān)責(zé)任的技巧目標(biāo)管理的步驟企業(yè)目標(biāo)事業(yè)部目標(biāo)部門目標(biāo)工作小組目標(biāo)討論員工目標(biāo)績效結(jié)果經(jīng)理人員的建議員工的建議定期評(píng)估協(xié)助/指正評(píng)估(量化標(biāo)準(zhǔn))循環(huán)指導(dǎo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3

28、Version .01.2009.公司績效目標(biāo)管理公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)確定思路 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.部門績效目標(biāo)管理部門的業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPI設(shè)計(jì)模型 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位績效目標(biāo)管理崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPI設(shè)計(jì)模型 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.考核的內(nèi)容 公司的核心業(yè)務(wù) 部門和崗位做什么，考什么 短板解決的問題 公司出現(xiàn)的短期問題或者流程中的階段問題 其他 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.部門間的平衡 指標(biāo)根據(jù)部門的職責(zé)來定 部門的配合指標(biāo)

29、（滿意度、配合度等） 流程的優(yōu)化 工作崗位的工作標(biāo)準(zhǔn) 流程培訓(xùn)到位 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.職能部門考核 根據(jù)部門職責(zé)和公司對(duì)本部門的定位來定 考核的部分包括：工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，工作計(jì)劃的執(zhí)行，流程間的配合，臨時(shí)任務(wù)的執(zhí)行等 部門間的滿意度評(píng)價(jià)也很重要，通過第三方部門評(píng)價(jià)，但只作為參考。 訂立工作標(biāo)準(zhǔn)最重要，由公司高層確定 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo) 有效的目標(biāo)設(shè)定可以提高績效和生產(chǎn)力。一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)該有下列有效的目標(biāo)設(shè)定可以提高績效和生產(chǎn)力。一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)該有下列五個(gè)特質(zhì)

30、，即五個(gè)特質(zhì)，即SMART，意思是：，意思是：明確的（明確的（Specific）易于評(píng)估、量化的易于評(píng)估、量化的(Measurable）合理合理、行動(dòng)導(dǎo)向的、行動(dòng)導(dǎo)向的(Attainable、Action）有有相關(guān)性相關(guān)性、務(wù)實(shí)的、可實(shí)操的、務(wù)實(shí)的、可實(shí)操的(Relevant）及時(shí)性及時(shí)性、有時(shí)間表的、有時(shí)間表的(Time-bound） 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)設(shè)定的8個(gè)步驟形成規(guī)范文件第八步確定目標(biāo)完成的各時(shí)間段第七步列出目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合作對(duì)象及內(nèi)外部資源第六步列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的能力及相關(guān)的授權(quán)第五步列出可能出現(xiàn)的問題或者障礙，并找出解決的辦法第四步

31、再次檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致第三步制定符合SMART要素的目標(biāo)，列出可以實(shí)操的行動(dòng)方案第二步正確理解公司下達(dá)的目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)第一步 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.甘特圖（進(jìn)度表）目標(biāo)名稱任務(wù)1月2月3月 4月12月 備注1 1計(jì)劃進(jìn)度實(shí)際進(jìn)度2 2計(jì)劃進(jìn)度實(shí)際進(jìn)度 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.決策樹形圖銷售量1萬臺(tái)A區(qū)2500臺(tái)B區(qū)3000臺(tái)C區(qū)2500臺(tái)D區(qū)1500臺(tái)缺口500臺(tái) 甲客戶 乙客戶 丙客戶 丁客戶 缺口第2次分解新增客戶10家加強(qiáng)廣告通路強(qiáng)化訓(xùn)練銷售人員產(chǎn)品系列完善1月 2月12月廣告活動(dòng) 信函

32、報(bào)紙廣告 電視廣告 何電視臺(tái) 何電視 節(jié)目廣告明星第1次分解 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)檢查進(jìn)度表目標(biāo)名稱任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)檢查方式檢查時(shí)間檢查人檢查結(jié)果備注123 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.目標(biāo)任務(wù)書目標(biāo)名稱：在時(shí)間（在條件下），達(dá)到結(jié)果。目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問題分析原因措施甘特圖（時(shí)間表）責(zé)任人涉及部門檢查人考核結(jié)果1234 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.員工表現(xiàn)很好，業(yè)績就一定很好嗎？工作流程工作業(yè)績員工態(tài)度（表現(xiàn)）.輸出:探討 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version

33、 .01.2009.本階段課程的工具演練現(xiàn)場演練 制定公司的組織架構(gòu) 設(shè)計(jì)各部門的職能 根據(jù)一個(gè)部門編寫崗位要求及崗位編制 設(shè)計(jì)一個(gè)部門的kpi指標(biāo) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 模塊4 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.績效結(jié)果的運(yùn)用績效結(jié)果的運(yùn)用績效結(jié)果如果不應(yīng)用，你覺得會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ 薪酬崗位福利培訓(xùn)發(fā)展.績效排名在后、的員工其負(fù)向激勵(lì)肯定會(huì)多一些績效排名在前的員工其正向激勵(lì)肯定會(huì)多一些 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論: 大部分人認(rèn)為，只要給與高薪酬，員工一定滿意度高，員

34、工壓力也會(huì)減小，你認(rèn)為是這樣嗎？如果不是還有哪些原因會(huì)影響薪酬的激勵(lì)性？ 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.薪 酬經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬間接的直接的工作其他企業(yè)其他公共福利保險(xiǎn)計(jì)劃退休計(jì)劃培訓(xùn)住房餐飲等基本工資加班工資獎(jiǎng)金津貼期權(quán)股票獎(jiǎng)品等有薪假期休息日病事假等有興趣的工作挑戰(zhàn)性責(zé)任感成就感社會(huì)地位個(gè)人成長個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)友誼關(guān)懷舒適的工作環(huán)境便利的條件 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.薪酬的基本含義：薪酬的基本含義： 認(rèn)為薪酬是指對(duì)員工為組織所付出的勞動(dòng)的一種回報(bào)或答謝。 認(rèn)為薪酬是指員工通過在一個(gè)組織里付出勞動(dòng)而得到的物質(zhì)利益

35、。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 王建大學(xué)畢業(yè)后被一家中日合資企業(yè)聘為銷售員，工作頭兩年，其工作業(yè)績確實(shí)讓人不敢恭維。但是隨著時(shí)間的推移，其銷售額開始上升了，到第3年年底，他根據(jù)與同事之間的比較，估計(jì)自己當(dāng)屬全公司銷售冠軍。不過，公司的政策是不公布個(gè)人的銷售額，也不鼓勵(lì)互相比較，所以王建還不能肯定。 去年，王建干得特別出色，到9月底就完成了全年的銷售定額，但是經(jīng)理對(duì)此卻沒有任何反應(yīng)。盡管工作上非常順利，但是 王建總覺得心情不舒暢。最令他煩惱的是，公司從來不告訴他們干得是好是壞，也從沒有人關(guān)注他們的銷售額。 他聽說本市的另外兩家合資企業(yè)都在搞銷售競賽和獎(jiǎng)勵(lì)活

36、動(dòng)，公司內(nèi)部還有公司通訊之類的小報(bào)，不時(shí)對(duì)銷售員的業(yè)績進(jìn)行報(bào)道與公布，讓人人都知道銷售員的銷售情況，并且要表揚(yáng)季度和年度最佳銷售員，想到自己公司的做法，王建氣得。 上星期 王建找到日方經(jīng)理，談了他的想法，不料日方經(jīng)理說，這是既定政策，而且也是本公司的文化特點(diǎn)，從而拒絕了他的建議。 幾天后，令公司領(lǐng)導(dǎo)吃驚的是，王建辭職而去，被另一家競爭對(duì)手挖去了，而他的辭職報(bào)告理由很簡單：自己的貢獻(xiàn)沒有被給予充分的重視，沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.課堂討論:案例中有哪些問題？競爭對(duì)手的優(yōu)勢在哪？類似王建的員工該如何管理？ 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3

37、 Version .01.2009. 模塊5 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛需求層次 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 尊重激勵(lì)法 贊美激勵(lì)法 榮譽(yù)激勵(lì)法 情感激勵(lì)法 溝通激勵(lì)法 興趣激勵(lì)法 榜樣激勵(lì)法精神激勵(lì)法 地位激勵(lì)法 目標(biāo)激勵(lì)法 參與激勵(lì)法 授權(quán)激勵(lì)法 晉升激勵(lì)法精神激勵(lì)法物質(zhì)和精神的搭配娛樂激勵(lì)法寬容激勵(lì)法示范激勵(lì)法培訓(xùn)激勵(lì)法愿景激勵(lì)法責(zé)任激勵(lì)法激將激勵(lì)法 后院激勵(lì)法環(huán)境激勵(lì)法清除激勵(lì)法危機(jī)激勵(lì)法競爭激勵(lì)法末位淘汰法 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version

38、.01.2009.責(zé)任驅(qū)動(dòng)興趣個(gè)人成長各種活動(dòng)參與決策自由空間內(nèi)在薪酬?duì)恳緜€(gè)人 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.秘書的配置公司的榮譽(yù)好工作環(huán)境和條件司機(jī)的配置動(dòng)聽頭銜社會(huì)地位非經(jīng)濟(jì)性薪酬公司個(gè)人 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.措 施 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.各級(jí)職責(zé)界定各級(jí)職責(zé)界定銷售部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009. 模塊6 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.3456薪酬體系設(shè)

39、計(jì)七步走薪酬體系設(shè)計(jì)七步走12薪酬策略職位分析職位評(píng)定結(jié)構(gòu)化薪酬調(diào)查確定水平評(píng)估與控制7 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.工資結(jié)構(gòu)基本工資+崗位工資+管理工資+績效獎(jiǎng)金+津貼+全勤獎(jiǎng)+年資獎(jiǎng) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.影響薪酬制定的因素影響薪酬制定的因素企業(yè)文化發(fā)展策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭情況產(chǎn)品生命周期銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)人力供求狀況企業(yè)資源狀況行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)發(fā)展階段薪酬制定 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.崗位等級(jí)崗位崗位價(jià)值工資等級(jí)組織的崗位評(píng)價(jià)與薪資等級(jí)組織的崗位評(píng)價(jià)與薪資等級(jí) 卓越營銷管理五項(xiàng)修煉 SM-3 Version .01.2009.薪酬調(diào)查的方法薪酬調(diào)查