健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)方案

1、健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)方案一、健身俱樂(lè)部的定位（一）、健身俱樂(lè)部的價(jià)格定位1決定因素 俱樂(lè)部的投資回報(bào)， 根據(jù)俱樂(lè)部的總投資， 預(yù)期回報(bào)率，會(huì)員發(fā)展預(yù)測(cè)來(lái)確定年卡基本價(jià) 格。 同等俱樂(lè)部的價(jià)位參考，通過(guò)調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂(lè)部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。 根據(jù)俱樂(lè)部的特色，如：教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價(jià)格。常見(jiàn)價(jià)格體系國(guó)內(nèi)的價(jià)格體系分為會(huì)員制和辦卡制兩種，俱樂(lè)部目前普遍采取辦卡制。會(huì)員制：必須交納一定的如會(huì)費(fèi)，同時(shí)對(duì)入會(huì)的身份有所限制。辦卡制：國(guó)內(nèi)近年通行會(huì)員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見(jiàn)設(shè)置分類(lèi)：按時(shí)間分類(lèi)：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類(lèi)：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有

2、效期的長(zhǎng)短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場(chǎng)地使用峰期分類(lèi)：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號(hào)卡、雙號(hào)卡等。我們目前暫定半年 1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年為能吸引更多更廣的客戶(hù)群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：XX專(zhuān)用會(huì)員卡，顧客只需月供 115元（按年卡1380元來(lái)算），這樣就能有效拓展客戶(hù)群體。（二）、健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位1、根據(jù)俱樂(lè)部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè)部的核心客戶(hù)群體。2、 在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定位的連貫性及可操作性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。4、根據(jù)市場(chǎng)成熟度決定開(kāi)

3、發(fā)和維護(hù)會(huì)員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線(xiàn)，逐漸培養(yǎng)成高端路線(xiàn)。、營(yíng)銷(xiāo)中心架構(gòu)和待遇客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)： 1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成；3、負(fù)責(zé)客戶(hù)主任日常工作（包括早會(huì)工作安排，值班等）；4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶(hù)主任日常銷(xiāo)售、市調(diào)工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境與分析報(bào) 告，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)5、協(xié)助市場(chǎng)專(zhuān)員組織和執(zhí)行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費(fèi)用；6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)；7、整理客戶(hù)主任反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息并及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作；市場(chǎng)專(zhuān)員職責(zé) ：1 、 制定年度，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具 體行動(dòng)

4、方案和預(yù)算， 細(xì)化本區(qū)域的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃， 并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi) 落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評(píng)估、實(shí)施；2 、 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并 通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如 POP ，促銷(xiāo)，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn) 品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)， 同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)， 培訓(xùn) 和分析工作；3 、 根據(jù)品牌建設(shè)策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷(xiāo)相關(guān)的 POP 等銷(xiāo)售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；4 、 負(fù)責(zé)計(jì)劃，實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)以及其他形式的品牌促 銷(xiāo)，以提高銷(xiāo)售量和品牌認(rèn)知。 通過(guò)有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司 的聯(lián)合促銷(xiāo)，達(dá)到提高品牌影響力和銷(xiāo)售

5、達(dá)成的目的。5 、 根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析， 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 提出以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)， 銷(xiāo)售拓 展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議 . 并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動(dòng) 方案的實(shí)施。6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作；待遇：客戶(hù)主任：底薪1000+提成（銷(xiāo)售總額一3000 ）X 12%;市場(chǎng)專(zhuān)員：底薪 1500+獎(jiǎng)金 500；客戶(hù)經(jīng)理：底薪 2000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額一10000）X 4% ;營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：底薪 4000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額一 20000）X 6% ;三、健身俱樂(lè)部的銷(xiāo)售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂(lè)部對(duì)外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)

6、行的， 他直接關(guān)系到俱樂(lè)部的生存與發(fā)展。 媒體大致可分為：平面媒體 主要是報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶(hù)參觀(guān)俱樂(lè)部主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀(guān) 討論健身意義 約定第一次訓(xùn)練時(shí)間 跟進(jìn)。值班客戶(hù)主任如何正確引導(dǎo)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對(duì)俱樂(lè)部的參觀(guān)會(huì)對(duì)他們是否決定加入俱樂(lè)部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè)部的情況，前臺(tái)工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀(guān)俱樂(lè)部的開(kāi)放區(qū)域，在參觀(guān)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1在參觀(guān)前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀(guān)應(yīng)遵照

7、事先制定好的路線(xiàn)行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當(dāng)停下來(lái)介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí) 應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。4、在通過(guò)門(mén)時(shí)應(yīng)先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、爭(zhēng)取首次拜訪(fǎng)時(shí)向潛在顧客展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。8、主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處，積極引導(dǎo)來(lái)賓思考健康投資與健康之間的 聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。9、當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶(hù)的要求，并在客戶(hù)最適宜的時(shí)間約定第一

8、次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶(hù)最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶(hù)的時(shí)間安排與愿望。10、 運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)，及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶(hù)第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò) 程中如果存在問(wèn)題， 應(yīng)及時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。 在客人成為會(huì)員后仍要與他 們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的朋友兼健身顧問(wèn)，使他們把健身融入到自己的生活中去 預(yù)售推廣方式：俱樂(lè)部在前期推廣中， 會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法， 在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會(huì)籍的銷(xiāo)售注 重 面對(duì)面"的銷(xiāo)售，面對(duì)面的銷(xiāo)售會(huì)達(dá)到很好的效果，展臺(tái)的銷(xiāo)售正好符合會(huì)籍銷(xiāo)售的特性。俱樂(lè)部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì)在人員集中且符合俱樂(lè)部消費(fèi)檔次的

9、場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等，銷(xiāo)售采取面對(duì)面的銷(xiāo)售。a布展內(nèi)容：俱樂(lè)部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場(chǎng)推廣俱樂(lè)部項(xiàng)目及會(huì)員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂(lè)部形象以外，銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對(duì)俱樂(lè)部的情況非常了解。整體視覺(jué)效果要充分體現(xiàn)俱樂(lè)部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。c場(chǎng)地選擇：俱樂(lè)部在前期還是會(huì)有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查周邊社區(qū)、寫(xiě)字樓 及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所?；顒?dòng)推廣：活動(dòng)推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動(dòng)，會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂(lè)部會(huì)員的傳播力量，可以組織一些戶(hù)外活動(dòng)。促銷(xiāo)

10、：促銷(xiāo)可謂是五花八門(mén)，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國(guó)移動(dòng)、廣發(fā)銀行、蘇寧、國(guó)美等5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090

11、012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 1010860143735728461708