醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五--藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧

1、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五銷(xiāo)售人員的工作技巧- 藥品醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五： 藥品銷(xiāo)售人員的工作技 巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì) 劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì) 劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最 好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 走訪客戶應(yīng)考慮拜 訪的目的（二）、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊 全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客 戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證 明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆 記本、藥品二證一照等。3.促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)

2、 刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等（三）、巧用樣品樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用， 對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn) 品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻 看，能收到較好的宣傳效果。2扮演 “禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng) 禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得 不償失。3讓人人感知 “她”。藥品銷(xiāo)售人員介紹自 己的產(chǎn)品功能之優(yōu)， 療效之奇特， 而對(duì)方看不到 樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣 品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試 一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。4處理好 “點(diǎn)”和“面 ”的關(guān)系。有些藥品

3、較 貴，不宜見(jiàn)人就送，藥品銷(xiāo)售人員大多犯難。其 實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)， 分清主要與 次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目 “破費(fèi) ”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點(diǎn)， 認(rèn)真總結(jié)， 巧用樣品， 每種樣品都能挖掘出廣闊的空間， 在 節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、 節(jié)藥營(yíng)銷(xiāo)成本等方面才會(huì)大 有可為。（四）正確使用促銷(xiāo)材料藥品銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材 料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫(yī)生， 而必須做到 邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)， 應(yīng)一直拿在自己手上， 并用鋼筆指示重要部分給 醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)注意把 無(wú)關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng) 該先用鋼筆把重要

4、部分標(biāo)出來(lái)。 （4）藥品銷(xiāo)售人 員與醫(yī)生談完后， 再將材料交給醫(yī)生， 注意不要 在談話之前遞送。五）醫(yī)院拜訪技巧1拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大 多忙嘯， 能給的時(shí)間有限， 為了充分利用這段時(shí) 間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思 路以表達(dá)你的希望。 有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi) 始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘， 這 十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要 作用。2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工 作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的， 因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作； 醫(yī)生桌上的陳列、 書(shū) 籍、期刊亦可提供

5、一些信息； 醫(yī)生的行為、 神態(tài)、 談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。 注 意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀 察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。 知道的線索越多， 就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越 多。（2）藥品銷(xiāo)售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則， 藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則， 就能夠和環(huán)境 融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把 “雪白的襯衣， 筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶 ”的西服 作為銷(xiāo)售人員的基本服裝， 其實(shí)，銷(xiāo)售員根據(jù)產(chǎn) 品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝， 更能喚 起對(duì)方的好感與共鳴， 這樣才能體現(xiàn)出恰如其分 的禮

6、貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信 任的感覺(jué)， 所以藥品銷(xiāo)售人員的穿戴， 應(yīng)該從實(shí) 際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基 調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果； 對(duì)女性來(lái)說(shuō)， 則 應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎， 如能佩戴與年 齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。銷(xiāo)售人員與人接觸， 應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。 例如 手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng) 經(jīng)常刷牙， 并洗掉手指上的黃斑； 喜歡留長(zhǎng)發(fā)和 胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水 及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合?？傊?，無(wú)論男、女銷(xiāo)售人員，在服裝穿著上 都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大， 應(yīng)巧妙地根據(jù)

7、時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲 得良好的第一印象。（3）拜訪名片 自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理， 如何正確地利 用醫(yī)生的這種心理， 在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要。 對(duì) 待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零， 也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字， 所以作為藥品 銷(xiāo)售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。 正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：a 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換 時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。b 右手遞出，雙手接受。要自然地送到 醫(yī)？ 男厙埃 誚郵芤繳 拿保 止 吹賾盟 紙幼 ?c 先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)先把自己的名 片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d 邊介紹邊遞 出。 “我是某某 公司的

8、×××?！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)， 還請(qǐng)多多給予指教。 ”切記，別忘了微笑 !e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn) 則。藥品銷(xiāo)售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上， 同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。f 接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細(xì)地端詳 就迅速地收放入名片夾中， 是極不禮貌的。 時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人 （包括病人、同 事、家人、其他企業(yè)藥品銷(xiāo)售人員 ），他們連續(xù) 不斷地被信息包圍著。 那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興 趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角 度去考慮， 要從一個(gè)不熟悉

9、的公司， 特別是從一 名素不相識(shí)的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的 需求愿望是很難的。 故藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)該讓醫(yī)生 更多地了解公司。只有如此，才能打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。 倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品， 一旦被拒絕， 就不好意思再 拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī) 生的情況是陌生的。 有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí) 慣、個(gè)人收入等， 只要肯花精力， 是不難掌握的。 弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)， 醫(yī)生也在了解你。 他想知道你公司的實(shí)力， 你的 信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就 會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、 說(shuō)話的方法。 這里有兩 點(diǎn)需要注意 :一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥