健身會籍工作計劃

1、健身會籍工作計劃篇一：健身房銷售工作計劃篇一：健身俱樂部營銷方案健身俱樂部營銷方案一、健身俱樂部的定位(-)、健身俱樂部的價格定位1、決定因素 俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報 率，會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。 同等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團(tuán)隊的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。常見價格體系國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。會員制：必須交納一定的如會費(fèi)，同時對入會的 身份有所限制。辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類：按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、

2、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類：(根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短)：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場地使用峰期分 類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中 心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：xx專用會員卡，顧客只需月供115元（按年卡1380元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。（-）、健身俱樂部的市場定位1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心 客戶群體。2、在俱樂部運(yùn)營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之

3、后。3、不進(jìn)行價格競爭，立足開拓市場。4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。二、營銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：客戶經(jīng)理職責(zé)：1、希IJ定科學(xué)合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊業(yè)績的達(dá)成；3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作（包括早會工作安排，值班等）；4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作 岀市場環(huán)境與分析報告，及時向上級匯報5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費(fèi)用；6、大客戶的開發(fā)及維護(hù)；7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān)；&完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦

4、的工作；市場專員職責(zé)：1、制定年度，季度的市場計劃，包括產(chǎn)品推廣 策略，品牌建設(shè)策略，具體行動方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí) 行計劃，并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實(shí)施；2、 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品 利益點(diǎn)，并通過有效使用市場傳播工具如pop，促銷，廣告，公尖活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時負(fù)責(zé)計劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品 和促銷相尖的pop等銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)計劃，實(shí)施和評估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形 式的品牌促銷，以提咼銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效

5、創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。5、 根據(jù)第三方調(diào)查報告，以及其他市場信息，進(jìn)行針對市場 競爭的分析。發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，提出以提高市場競爭力為目的的有尖產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推 進(jìn)行動方案的實(shí)施。6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作；待遇：客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額一 3000）X 12%市場專員:底薪1500+獎金500;客戶經(jīng)理：底薪20XX+提成（團(tuán)隊業(yè)績總額一 10000）X4%營銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團(tuán)隊業(yè)績總額一 20XX0）X6%三、健身俱樂部的銷售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂部對外

6、的影響及信息是依靠相尖媒體進(jìn)行的，他直接尖系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報刊、雜志與相尖印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間 跟進(jìn)。值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部 產(chǎn)生直接 的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引 導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提岀異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況， 建議并提供更適合您的

7、服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。4、在通過門時應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。5、在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看表6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳 品。8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓 思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時機(jī)，明確 說明俱樂部各個服 務(wù)項目的價格，同時說明價格與價值比。9、當(dāng)接受一位新的會員時，應(yīng)主動了解客戶的要

8、求，并在客戶 最適宜的時間約定第一次的運(yùn)動時間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴 客戶最佳的運(yùn)動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。10、運(yùn)動的跟進(jìn)，及時得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動后的反 饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時加以解答， 堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后 仍要與他們聯(lián)系，讓他們 感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去預(yù)售推廣方式俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的 銷售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會 達(dá)到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布 展宣傳時選擇地點(diǎn)一般會在人員集中且

9、符合俱樂部消費(fèi)檔次的場所， 例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。a布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推 廣俱樂部項目及會員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格 的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充 分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過 長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場 所。活動推廣：活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動。會員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂部會員的傳播力

10、量，可以組織一些戶外活 動。促銷：促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能 讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀 行、蘇寧、國美 等篇二：健身房銷售培訓(xùn)1、2、3、 銷售的發(fā)展前景，上升空間合格銷售人員必備的 信條及理念場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場一一突岀 特色，避免常識性錯誤）4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）5、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用6、客戶至前臺時的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）&會員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）9、會員卡升卡計算方式10、模擬帶參觀培訓(xùn)（禮貌禮儀一一送客，必問問題，難點(diǎn)解

11、答）11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時間點(diǎn)，避免問題）12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn)14、 實(shí)際電話邀約培訓(xùn)（老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實(shí)際電話 話術(shù)問題）15、發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）16、實(shí)際上街發(fā)單頁（由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁過程中遇 到的問題）17、銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）18、售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場，生日）19、客戶轉(zhuǎn)介紹20、電話考核21、帶參觀考核銷售的十二個特質(zhì)：專業(yè)知識（銷售知識和健身知識）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊精神堅持不懈自我激勵懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的

12、目標(biāo)，把信息，思 想和情感 在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶電話邀約帶參觀洽談T締結(jié)售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：1、正確稱呼對方姓氏（X先生/X小姐），保持親切，建立尖 系。2、真誠，充滿自信。3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。帶參觀注意 事項：1、自己并非推銷員而是健身專家。2、參觀是一個將會館設(shè)施及優(yōu)點(diǎn)、特色與客戶健身目標(biāo)相互 結(jié)合的過程3、參觀是一個與客人增加溝通，建立尖系的機(jī)會4、參觀是一個測試客戶是否有入會意向的過程帶參觀禁忌：1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑3、不

13、要與客戶爭辯4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒5、不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w問題1、who 誰？誰要辦卡？（明確銷售對象）是誰介紹過來的？您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰一起鍛煉？2、why為什么?您為什么想運(yùn)動？你為什么想到我們這兒來運(yùn)動？3、where哪里?你工作在哪里?你過來方便嗎？4、what 什么？你想要達(dá)到什么健身目的？你事怎么知道我們的？平時都有哪些愛好，作些什么運(yùn)動？你事從事什么工作的？5 、 when你準(zhǔn)備多長時間來運(yùn)動一次？你一般什么時候運(yùn)動？ 你打算什么時候開始運(yùn)動?6 、 which 你想要改變身體的那個部位？你以前在其他的健身會所鍛煉過嗎？你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡

14、？）洽談是常見的七個問題與答辯：1、再考慮一下2、太遠(yuǎn)了8問下他的具體地址在哪里，結(jié)合會館所在地，找出最便利的路 線（其實(shí)海鹽這么3、沒興趣8這只是借口，如果真的沒興趣就不會來參觀，問出真正的問題所在并給予解決4、怕堅持不了8跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來運(yùn)動都會 難受呢。讓他告訴我們他的健身時間，如有需要的話，會籍顧問會 定期提醒（以短信或電話的形式）5、沒時間8詢問他每天的作息時間，找到時間空檔，每天只要擠出一到 兩個小時運(yùn)動就可以了。只要您是真的想運(yùn)動時間總是能安排岀來的 （舉例我們會館一些特別忙的高端會員運(yùn)動情況）6、太貴了正：算價格反：激將法會館內(nèi)的設(shè)施介紹 動感單車特

15、點(diǎn):是一項集時尚、激情、動感于一體的室內(nèi)團(tuán)體自行車運(yùn) 動，源于美國，流行全世界；在迪士高燈光和動感強(qiáng) 勁的音樂配合下 模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。一堂45分鐘的課程可消 耗800卡路里，是在跑步機(jī)上12個小時的運(yùn)動量，具有超強(qiáng)的減脂 功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長期堅持動感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。二、陽光操房篇三：健身房銷售管理制度會籍顧問規(guī)范操作流程會籍顧問sop規(guī)范操作流程紀(jì)律制度1、在公司內(nèi)上班時，一律統(tǒng)一著工服、戴工牌，衣著整潔，形 象健康。2、接待客人時，要注意自己的一言一行，不得做有損公司形象

16、的言論及行為。3、在公司上班時，嚴(yán)禁做一切與工作無尖之事，例如：看報 紙、雜志，吃零食，健身等；如有違反，將按公司的規(guī)章制度給予處 罰。4、服從銷售經(jīng)理/主管安排的排班和休假，如有各種事由需要 換班及離開的，必須通知其主管，由主管做岀安排后，方可執(zhí)行，否 則，按曠工處理。5、不得以任何理由欺騙客人、上思以及為了達(dá)到個人目的做岀 有損公司利益的行為，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。6、顧問的崗位極其重要，在營業(yè)時間內(nèi)絕不能缺崗；在接班顧 問沒到時，當(dāng)班顧問不能離崗。7、每次參加會議及培訓(xùn)時，必須將手機(jī)開振動或尖機(jī)，會議及 培訓(xùn)期間不得交頭接耳，嚴(yán)禁隨意進(jìn)岀，嚴(yán)禁遲到和早退。&不得因爭單、爭客等原

17、因在前臺當(dāng)眾喧嘩、爭吵。9、已下班顧問不得在公司接單，與客戶事先預(yù)約好除外，但要 提前告之主管或經(jīng)理；如岀現(xiàn)篇二：會籍顧問工作安排細(xì)節(jié)天行健健身會籍顧問每日工作安排會籍顧問：日期：注：1 小組主管每天監(jiān)督并帶頭完成上述工作。2. 主管每天晚上例會檢查完成情況，未完成給予50100元不等處罰天行健健身篇三：健身房銷售工作計劃健身俱樂部營銷方案一、健身俱樂部的定位(-)、健身俱樂部的價格定位1、決定因素 俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報率，會 員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。 同等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱 樂部的價格來確定價格。 根據(jù)俱樂部的特色,如：教練團(tuán)隊的

18、優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。常見價格體系國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。會員制：必須交納一定的如會費(fèi)，同時對入會的身份有所限制。辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè) 置分類：按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議， 把卡命名為：

19、xx專用會員卡。顧客只需月供115元（按年卡1380元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。(-)、健身俱樂部的市場定位1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂 部的核心 客戶群體。2、在俱樂部運(yùn)營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價格競爭，立足開拓市場。4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會員的人力投入。目前健與 美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。二、營銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：客戶經(jīng)理職責(zé)：1、制定科學(xué)合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊業(yè)績的達(dá)成；3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作(包括早會工

20、作安排，值班等)；4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作岀市場環(huán)境與分析報告，及時向上級匯報5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費(fèi)用；6、大客戶的開發(fā)及維護(hù)；7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān)；&完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作；市場專員職責(zé)：1、制定年 度，季度的市場計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略。具/、體行動方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負(fù)責(zé)在區(qū) 域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實(shí)施；2、 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開 發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過有效使用市場傳播工具如pop,促銷，廣告，公尖活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)

21、品利益點(diǎn)，同時負(fù)責(zé)計劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相尖的pop等銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)計劃，實(shí)施和評估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形 式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。5、根據(jù)第三方調(diào)查報告，以及其他市場信息，進(jìn)行針對市場競爭的分析，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，提岀以提高市場競爭力為目的的有尖產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓 展，價格以及推廣的行 動建議并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動方案的實(shí)施。6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作；待遇：客戶主任：底薪10

22、00+提成（銷售總額一 3000）X 12%市場專員:底薪1500+獎金500;客戶經(jīng)理：底薪20XX+提成（團(tuán)隊業(yè)績總額一 10000）X4%營銷總監(jiān)：底薪4003提成（團(tuán)隊業(yè)績總額一 20XX0）X6%三、健身俱樂部的銷售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂部對外的影響及信息是依靠相尖媒體進(jìn)行的，他直接尖系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報刊、雜志與相尖印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間跟進(jìn)。值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直

23、接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。4、在通過門時應(yīng)先為客人幵門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。5、 在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看 表。6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、

24、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓 思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時機(jī)，明確說明俱樂部各個服務(wù)項目的價格，同 時說明價格與價值比。9、當(dāng)接受一位新的會員時，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶 最適宜的時間約定第一次的運(yùn)動時間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶最佳的運(yùn)動時 間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。10、運(yùn)動的跟進(jìn)，及時得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動 后的反 饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時加以解答，堅定他們對健身的 信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身

25、融入到自己的生活中去.預(yù)售推廣方式：俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在 以往的 銷售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達(dá)到很好的 效果， 展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點(diǎn)一般會在人員集中且符 合俱樂部消費(fèi)檔次的場所，例女口：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。a布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱 樂部項目及會員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形 象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。c場

26、地選擇：俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過 長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所?；顒油茝V：活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合 物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動。會員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。促銷：促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能 讓產(chǎn)品以及品牌走得更好。比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等篇二：健身房銷售 培訓(xùn)1、2、3、 銷售的發(fā)展前景，上升空間合格銷售人員必備的信 條及理念場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場一一突出特色，避免常識性錯誤）4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）5、

27、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用6、客戶至前臺時的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）&會員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）9、會員卡升卡計算方式10、模擬帶參觀培訓(xùn)（禮貌禮儀一一送客，必問問題，難點(diǎn)解 答）11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時間點(diǎn)，避免問題）12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn)14、 實(shí)際電話邀約培訓(xùn)（老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實(shí)際電話 話術(shù)問題）15、發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）16、 實(shí)際上街發(fā)單頁（由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁過程中遇 到的問題）17、銷售制度培訓(xùn)（將可能岀現(xiàn)的狀況分析講解）18、售后服務(wù)（電話，短

28、信，現(xiàn)場，生日）19、客戶轉(zhuǎn)介紹20、電話考核21、帶參觀考核銷售的十二個特質(zhì)：專業(yè)知識（銷售知識和健身知識）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊精神堅持不懈自我激勵懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并 達(dá)成共同協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶T電話邀約T帶參觀T洽談T締結(jié)T售后服務(wù)T轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：1、正確稱呼對方姓氏（x先生/X小姐），保持親切，建立尖 系。2、真誠，充滿自信。3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。帶參觀注意事項：1、自己并非推銷員而是健身專家。2、參觀是一個將會館設(shè)施及優(yōu)點(diǎn)、特色與客戶健身目標(biāo)相互 結(jié)合的過程3、參觀是一個與客人增加溝通，建立尖系的機(jī)會4、 參觀是一個測試客戶是否有入會意向的過程帶參 觀禁忌：1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑3、不要與客戶爭辯4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒5、 不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w問題1 、 who 誰？誰要辦卡？（明確銷售對象）是誰介紹過來的？您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰一起鍛煉？2、why為什么?您