市場部績效考核表(共17頁)

1、銷售部銷售部 KPI 組成表組成表銷售部經(jīng)理 KPI 組成表.2銷售部營運(yùn)助理 KPI 組成表.5銷售大區(qū)督導(dǎo) KPI 組成表.6銷售代表 KPI 組成表.8銷售部市場拓展督導(dǎo) KPI 組成表.11銷售部市場拓展專員 KPI 組成表.13銷售部客戶管理專員 KPI 組成表.15銷售部檔案管理專員 KPI 組成表.17銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的1、銷售回款完成率=實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額 權(quán)重 50%銷售計(jì)劃完成率半年100 分2、期貨合同執(zhí)行率=實(shí)際完成金額/期貨合同金額 權(quán)重 50%50%W=X*50%+Y*50

2、% X 與 Y 的計(jì)算見附表財(cái)務(wù)部記錄1.保證完成銷售回款任務(wù)2.保證一定的期貨合同執(zhí)行率市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段報(bào)告半年100 分營銷總監(jiān)打分15%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告1.保證市場拓展的進(jìn)展2.保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性區(qū)域零售狀況總結(jié)報(bào)告半年100 分營銷總監(jiān)打分25%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析大客戶、零售終端的狀況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議培訓(xùn)工作報(bào)告半年100 分營銷總監(jiān)打分10%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告重視培訓(xùn)工作，保證業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技能提升備注：X 為銷售回款完成情況得分，Y 為期貨合同執(zhí)行率項(xiàng)目得分，W 為銷售計(jì)劃完成情況得分。銷售部經(jīng)理軟指標(biāo)評(píng)分表表一：市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的

3、階段報(bào)告評(píng)分表（營銷總監(jiān)填寫） 請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的市場拓展及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表二：區(qū)域零售狀況分析報(bào)告評(píng)分表（營銷總監(jiān)填寫） 請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的區(qū)域零售狀況分析報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表三：培訓(xùn)工作報(bào)告評(píng)分表（營銷總監(jiān)填寫） 請(qǐng)針對(duì)銷售部經(jīng)理提交的培訓(xùn)工作報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表四：銷售回款完成率

4、的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 銷售回款完成率 A=實(shí)際銷售回款/計(jì)劃銷售回款*100%銷售回款完成率 A得 分 X110%=A140 分105%=A110%120 分100%=A105%110 分A=100%100 分95%=A100%90 分90%=A95%70 分 A90%0 分表五：期貨合同執(zhí)行率的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 期貨合同執(zhí)行率 B=實(shí)際執(zhí)行銷售額/期貨合同銷售額*100%銷售回款完成率 B得 分 YB=100%140 分95%=B100%120 分90%=B95%100 分85%=B90%90 分80%=B85%70 分 B=3 0 分?jǐn)?shù)據(jù)支持報(bào)表季度及時(shí)數(shù)據(jù)支持報(bào)表主要包括期貨合同執(zhí)行情況表、客戶總發(fā)貨表、

5、銷售回款情況表、上級(jí)臨時(shí)要求數(shù)據(jù)等20%準(zhǔn)時(shí)完成 100 分累計(jì)延誤 1 個(gè)工作日 80 分 2 個(gè)工作日 0 分（特殊情況報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)，最小單位 0.5 工作日）本崗位提交報(bào)表保證信息數(shù)據(jù)支持工作準(zhǔn)確及時(shí)部門協(xié)調(diào)投訴次數(shù)季度100 分銷售部經(jīng)理收集各方反映20%投訴次數(shù)=0 100 分投訴次數(shù)=1，2 90 分投訴次數(shù)=3，4 80 分投訴次數(shù)=5 0 分銷售部經(jīng)理保證部門之間配合工作各類匯總資料、文件季度完整銷售部經(jīng)理抽查部門資料20%資料完整 100 分累計(jì)缺少 1-2 份 90 分 缺少 3-4 份 80 分 缺少 5 份 0 分本崗位提交報(bào)告保證各類資料保管完整銷售大區(qū)督導(dǎo)銷售大區(qū)督導(dǎo)

6、 KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的1、銷售回款完成率 X=實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額 權(quán)重 60%銷售計(jì)劃完成率季度100%2、銷售應(yīng)收款 完成率Y=實(shí)際應(yīng)收款/計(jì)劃應(yīng)收款 權(quán)重 40%50%W=X*60%+Y*40%110%=W 140 分105%=W110% 120 分100%W105% 110 分W=100% 100 分95%=W100% 90 分90%=W95% 80 分 85%=W90% 70 分 80%=W85% 60 分W=80%銷售大區(qū)督導(dǎo)提供可抽查名單及其他店鋪的整改期限，拓展組按照名單和整改期限，組織進(jìn)行隨機(jī)抽查30%1.抽

7、檢達(dá)標(biāo)店數(shù)量/抽檢樣本數(shù)量2.指標(biāo)值達(dá)到 80%，為 100 分3.指標(biāo)值每增加 1%，增加 5 分4.指標(biāo)值每減少 1%，減少 5 分5.指標(biāo)值低于 70%，為 0 分店鋪評(píng)估記錄3.保證店面達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)品牌形象4.發(fā)現(xiàn)不合格店,督促其整改或取消其經(jīng)銷資格市場銷售分析報(bào)告季度100 分銷售部經(jīng)理打分20%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析現(xiàn)有市場、客戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀況備注：X 為銷售回款完成率，Y 為銷售應(yīng)收款完成率，W 為銷售計(jì)劃完成率。銷售大區(qū)督導(dǎo)軟指標(biāo)評(píng)分表銷售大區(qū)督導(dǎo)軟指標(biāo)評(píng)分表市場銷售分析報(bào)告評(píng)分表（銷售部經(jīng)理填寫） 請(qǐng)針對(duì)銷售大區(qū)督導(dǎo)代表提交的市場銷售分析報(bào)告綜合以下四方面評(píng)分

8、軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分市場分析30%銷售情況分析30%問題及建議30%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%銷售代表銷售代表 KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的銷售回款率季度100%計(jì)劃回款金額由銷售部指定40%1.實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額2.指標(biāo)值達(dá)到 100%，為 100 分3.指標(biāo)每減少 5%，減少 10 分4.指標(biāo)值低于 80%，為 0 分財(cái)務(wù)部回款記錄1、 保證銷售回款及時(shí)2、 保證銷售額穩(wěn)中有升店面規(guī)范達(dá)標(biāo)率季度=80%店面抽查由拓展組組織進(jìn)行并記錄30%1、 抽檢達(dá)標(biāo)店數(shù)量/抽檢樣本數(shù)量2、 指標(biāo)值達(dá)到 80%，為 100 分3

9、、 指標(biāo)值每增加 1%，增加 5 分4、 指標(biāo)值每減少 1%，減少 5 分5、 指標(biāo)值低于 70%，為 0 分店鋪評(píng)估記錄1、 保證店面達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)品牌形象2、 發(fā)現(xiàn)不合格店,督促其整改或取消其經(jīng)銷資格市場銷售分析報(bào)告季度100 分銷售經(jīng)理打分15%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析現(xiàn)有市場、客戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀況銷售信息報(bào)告季度100 分大區(qū)督導(dǎo)打分15%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告收集完整、準(zhǔn)確的銷售信息和數(shù)據(jù)銷售代表軟指標(biāo)評(píng)分表銷售代表軟指標(biāo)評(píng)分表表一：市場銷售分析報(bào)告評(píng)分表（銷售部經(jīng)理填寫） 請(qǐng)針對(duì)銷售代表提交的市場銷售分析報(bào)告綜合以下四方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分現(xiàn)有客戶狀

10、況分析30%市場分析30%網(wǎng)絡(luò)分析30%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表二：銷售信息報(bào)告評(píng)分表（銷售經(jīng)理填寫）請(qǐng)針對(duì)銷售代表提交的銷售信息報(bào)告綜合以下四方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分經(jīng)銷商銷售額分析30%新開店情況分析30%經(jīng)銷商回款狀況分析30%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%銷銷售售代代表表考考核核流流程程銷銷售售回回款款率率銷售代表人力資源部銷售部經(jīng)理店店面面規(guī)規(guī)范范達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)率率市市場場銷銷售售分分析析報(bào)報(bào)告告銷銷售售信信息息報(bào)報(bào)告告信息來源財(cái)務(wù)部提供實(shí)際回款額整理備案計(jì)算回款率并打分拓展組計(jì)算達(dá)標(biāo)率整理備案接受考評(píng)反饋整理備案對(duì)報(bào)告打分市場銷售分析報(bào)告整理備案對(duì)報(bào)告打分銷售信

11、息報(bào)告根據(jù)達(dá)標(biāo)率打分銷售部市場拓展督導(dǎo)銷售部市場拓展督導(dǎo) KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析報(bào)告半年100 分見附表25%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀中存在的機(jī)會(huì)和威脅，為公司決策提供支持市場拓展實(shí)施情況全年100 分從開店數(shù)量、銷售回款兩方面考察，指標(biāo)為 X=新店銷售額/實(shí)際銷售額50%5.5%=X6.0% 140 分5.3%=X5.5% 120 分5.0%=X5.3% 100 分4.8%=X5.0% 90 分4.6%=X4.8% 80 分 X4.6% 0 分財(cái)務(wù)部保證市場拓展的進(jìn)展市場規(guī)范報(bào)告季度100 分銷售部經(jīng)理打

12、分25%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析的狀況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議銷售部市場拓展督導(dǎo)軟指標(biāo)評(píng)分表銷售部市場拓展督導(dǎo)軟指標(biāo)評(píng)分表表一：網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析報(bào)告評(píng)分表（銷售部經(jīng)理填寫） 請(qǐng)針對(duì)市場拓展督導(dǎo)提交的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%表二：市場規(guī)范報(bào)告評(píng)分表（銷售部經(jīng)理填寫） 請(qǐng)針對(duì)市場拓展督導(dǎo)提交的市場規(guī)范報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性10%總計(jì)100%銷售部市場拓展專員銷售部市場拓展專員 KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI

13、 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析報(bào)告半年100 分見附表20%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀中存在的機(jī)會(huì)和威脅，為公司決策提供支持市場拓展計(jì)劃完成情況全年100 分從開店數(shù)量、銷售回款兩方面考察，指標(biāo)為 X=新店銷售額/實(shí)際銷售額60%5.5%=X6.0% 160 分5.3%=X5.5% 130 分5.0%=X5.3% 100 分4.8%=X5.0% 90 分4.6%=X4.8% 80 分 X5 0 分銷售大區(qū)督導(dǎo)以特許經(jīng)營認(rèn)證的制度規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，保證認(rèn)證資料在客戶管理專員處理及時(shí)；保證經(jīng)銷商評(píng)級(jí)工作的準(zhǔn)確和及時(shí)相關(guān)制度更新情況半年100 分市場拓展督導(dǎo)打分30%見軟指標(biāo)

14、評(píng)分表本崗位提交根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，及時(shí)調(diào)整和更新相關(guān)的制度規(guī)定工作報(bào)告季度100 分市場拓展督導(dǎo)打分20%見軟指標(biāo)評(píng)分表本崗位提交報(bào)告全面分析工作狀況銷售部客戶管理專員軟指標(biāo)評(píng)分表銷售部客戶管理專員軟指標(biāo)評(píng)分表表一：相關(guān)制度更新評(píng)分表（市場拓展督導(dǎo)填寫） 請(qǐng)針對(duì)客戶管理專員提交的相關(guān)制度綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性10%是否及時(shí)調(diào)整20%報(bào)告質(zhì)量70%總計(jì)100%表二：工作報(bào)告評(píng)分表（市場拓展督導(dǎo)填寫） 請(qǐng)針對(duì)市場拓展專員提交的市場分析報(bào)告綜合以下三方面評(píng)分軟指標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目權(quán)重得分加權(quán)得分內(nèi)容完整性20%報(bào)告質(zhì)量70%報(bào)告上交及時(shí)性（1 月 5 日、7 月 5 日）

15、10%總計(jì)100%銷售部檔案管理專員銷售部檔案管理專員 KPI 組成表組成表KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI 說明權(quán)重計(jì)算方式信息來源考核目的資料準(zhǔn)確完整20%檔案資料完整 100 分累計(jì)缺少 1-2 項(xiàng) 90 分 缺少 3-4 項(xiàng) 80 分 缺少 5 項(xiàng) 0 分客戶檔案的整理情況季度資料保密主要指客戶認(rèn)證、評(píng)級(jí)等資料、客戶檔案的完整及保密情況20%投訴次數(shù)=0 100 分投訴次數(shù)0 0 分市場拓展督導(dǎo)抽查，并收集業(yè)務(wù)人員意見保證客戶資料完整，給業(yè)務(wù)人員提供良好的資源服務(wù)客戶管理相關(guān)手續(xù)辦理及時(shí)性季度客戶事務(wù)處理及時(shí)按照客戶管理規(guī)定的時(shí)間要求，及時(shí)處理問題40%準(zhǔn)時(shí)完成 100 分累計(jì)延誤 1 個(gè)工作日 90 分 2 個(gè)工作日 80 分 2 個(gè)工作日以上 0 分（特殊