推銷高手八大招

1、培訓導師簡介 張 柱 廣東暨南大學89屆MBA 成功推廣： 88年全國銷量第一“大大泡泡糖” 95年廣州銷量第一“怡寶純凈水” 現為： * 中山大學中外管理研究中心教授* 廣東省營銷學會理事* 廣東省企業(yè)聯合會管理專家* 國家“管理咨詢師”考試培訓師* 國家“營銷師”考試培訓師* 個人專著： 知己制勝的推銷技巧 知己知彼的談判技巧他能將鐮刀賣給漁夫嗎?推銷高手 八大技巧 在產品同質化現象日益嚴重的競爭狀態(tài)下， 最后的競爭就是在于銷售員臨場技巧的發(fā)揮。 本培訓課系統(tǒng)地介紹八大推銷技巧，能極大地提高您的業(yè)務素質和推銷技巧，讓您在銷售中游刃有答 國外一個營銷學家說：顧客買的不是商品，而是尋找解決他遇

2、到的困難的方法。第一招 現代“銷售理念”觀點請問: 你是如何理解“現代銷售理念” ?案例介紹 一個專門為國外名牌調味品貼牌生產醬油的企業(yè)老總說：“我的醬油是選用國內最好的大豆作原料，設備是從日本進口的，加工工藝是采用美國標準的，出口都是免檢的，質量絕對一流?，F在想打開國內市場，所以我就準備把企業(yè)這些優(yōu)勢向消費者好好宣傳宣傳?！?請問： 這個老總的想法對嗎？你認為他應該怎樣去做？現代銷售理念 * 以顧客為中心，向顧客提供最需要的產品。 *現代營銷理念的思路 : 對產品的“定位” 我想賣給“誰”？ : 顧客“最需要”的是什么樣的產品？ : 顧客“怎樣”才會要？ 結論： 要學會“賣”先要學會“買”。

3、第二招 切入客戶”請問:你是怎樣理解“切入客戶”?案例討論 一個女業(yè)務員去拜訪一個有業(yè)務關系的客戶，足足等了7個小時還是見不到客戶請分析一下： 客戶不見她的原因是什么? 今后應該如何做才能避免出現這種尷尬的局面? 案例介紹 某網絡通訊公司業(yè)務經理一次“山窮水盡，柳暗花明”的經歷 請問: 這個經理比那個女業(yè)務員幸運在那里? 從以上兩個案例中,你領悟到什么?程序是成功的保障。銷售工作的成功與否取決于你是否按照最合理的工作程序去開展和推進的 1、如何才算真正“切入”客戶？ （1）“客戶”是由三種人構成的 * “接受型”客戶 喜歡與你交談的人 * “不滿型”客戶 對現狀不滿的人 * “決策型”客戶 最

4、終“拍板”的人（2）必須注意的問題 妥善處理與三種人的關系 “接受型”客戶的作用 跳板 “不滿型”客戶的作用 接受你的產品后主動去影響決策人 “決策型”客戶的作用 促成行動 2、 物色和訓練“幫手”（1）“誰是幫手”？ 對現狀最不滿(包括對你的競爭對手意見最大)的那些人就是你的“幫手”。 （2）如何訓練幫手？ * 找準幫人和決策人各自的“突破點” * 訓練 “幫手”如何在決策人面前替你說話請將以下兩種說話的效果進行比較 （原話） ：你覺得我的產品怎樣？ ：不錯,價格合適，質量也有保證。 ：你就從“價格和質量”去提醒老板。 ：我會這樣說的。（修改過的話） ：你對產品印象怎樣? ：不錯,應該比我現

5、在用的要好。 ：這僅僅是你個人的看法，老板會認為產品好用嗎？ ：當然不會，老板怎會知道我們辛苦。 ：那老板對什么感興趣？ ：老板都是想成本低、利潤高、多賺錢。 ：提高效率不是意味著降低成本嗎？ ：是的，成本低了利潤就高了。 ：你看是否應該著重介紹產品能明顯提高工效，降低成本的優(yōu)點。 ：對.這樣就更能打動老板的心。 案例介紹 線材公司的張經理如何成功地將一個大客戶從競爭對手處奪過來的？ 請分析案例中成功的經驗，以及其中最關鍵的思路。 總 結（1）在“切入”客戶過程中，要注意客戶中不同的人的“需求“是不同的，所以要”對什么人說什么話”。（2）對三種人的工作都要“到位”，缺一不可。（3）“不滿型”的

6、人都有可能成為“幫手”，其中對現狀意見最大的那個人最有條件培養(yǎng)成你的“幫手”。（4）把握好“切入”客戶的程序先讓“幫手”把你的信息帶到“決策人”面前。（5）要帶著為顧客“幫忙”的心態(tài)見顧客。 第三招 “激發(fā)顧客需求”案例介紹 “ 賣香” 一所廟宇里正舉辦千年慶典，人頭涌涌，煙迷霧漫，呢喃之聲不絕于耳。賣香人忙得不亦樂乎。一個小師傅正在向香客們述說佛門大事，引經據典，肆意發(fā)揮，口若懸河，頭頭是道。 :“各位都是來敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前來還愿的。要么是遇到了難處前來求緣的。要么是做了虧心事來求保佑的。各人總有各人的心事。不過佛祖慈悲為懷，有來必應，有求必應是不計較的。但你要誠心?！?（他

7、將香客們帶到香燭柜臺前，順手拿起一扎樹干般粗的巨型大香，對那些正準備買小把香的人說） ：你們要燒這種大香，難得今天是個好日子，佛門打開了，佛祖是住在九重天外，只有燒這種大香，香火才可以一直燒到九重天外，讓佛祖覺察，知道你的心意。 （小扎香要賣十幾元一把，已經夠貴的了。這把巨型大香標價是過百元，貴得嚇人。有的香客猶疑了，但拿在手里的小香還是沒放下。小師傅搖了搖頭很誠懇地說道）：沒用的，沒用的。燒小香敬佛祖是心不誠，香太小火不旺煙不濃，頂多燒到二重天，你想想，佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，燒了也是白燒。（有些香客聽到這話后若有所思，小師傅又繼續(xù)說） ：百來塊錢真的不貴，你算一算，燒香求佛祖得來

8、的福分是全家受用。再說燒了這把大香，佛祖就能接受了你的心愿，以后到別的廟宇就不用再燒香了。你想想這把香貴嗎？（聽小師傅這么一說，也真的有人買了大香） 請分析小師傅的技巧在那里？請分析小師傅的技巧在那里？ 案 例： 一個保險業(yè)務員是這樣推薦一種保險業(yè)務的。1、如何去發(fā)現顧客的不滿？ ：你是有穩(wěn)定收入的，所以家庭很美滿。：只能說目前看來還可以。：人無近慮，必有遠憂。：是，今日不知明日事。2、如何去“激發(fā)”顧客的不滿？（續(xù)上） ：最近我們公司賠償了500萬元的保險費。 ：怎么回事？ ：一對夫妻各買了50份這種險種的保險。很不幸，兩個月后出車禍雙雙身亡，公司就賠償了500萬給他們遺留下來的4歲小女孩。

9、結果不少親戚朋友都來爭撫養(yǎng)權.。 ：孩子怪可憐的，好在這輩子不愁了。 ：保險的好處這時就體現了，如有不測還能給后人留點經濟保障。 ：不過買50份保險要多少錢呀？ 3、如何去促使顧客做決定？（續(xù)上）：買多賣少是個人經濟支付能力問題，重要的是一定要有“居安思?！焙汀盀楹笕酥搿钡臏蕚?。特別是作為家庭支柱的人如突遇不測后，還能有一定的經濟來源維持家庭生活，這絕不是壞事。：有道理，我要考慮考慮。：。請問： 你能將電冰箱賣給居住在北極圈里的愛摩斯基人嗎？小 結1、顧客購買與否是受到許多“決策標準”影響。2、在諸多的“決策標準”中，最后顧客的注意力會集中到一個。這就是關鍵的“決策標準”。3、推銷的工作就是

10、要去發(fā)掘、影響顧客最關鍵的 “決策標準”，從而作出對自己有利的決策。 第四招 “影響顧客決策” “決策標準”是決定一切的 你認為下面的話對嗎？ “我該說的都說了， 就看顧客如何做決定了?！保ㄒ唬┦裁词恰皼Q策標準” 決定顧客衡量購買與否最關鍵的標準。 “決策標準”的特點是： 1、包括：外型、色澤、質量、價格、功能、性能、服務、使用壽命等諸多因素，顧客在購買前肯定會注意到的因素。 2、在選購時以上多因素顧客不可能面面顧到，而是根據自己在作出決定之前的實際情況來考慮。 3、在理性的情況下，顧客的“決策標準”經過適當的“引導”是可以改變的。（二）如何才能“影響顧客作決定”？1、發(fā)掘顧客的“決策標準”

11、案例：一位保險銷售員人很“細心”地說服一位母親替孩子購買一份保險。 ：你算一算，0.72元能買到什么？ ：現在0.72元真是不算錢，連一瓶礦泉水也買不到。2、發(fā)展顧客的“決策標準”（續(xù)上）：如果每天存上0.72元，一年時間內萬一出意外就可以得到一萬元賠償。：有這種好事？：當然，這就是我們公司推出的“意外險”，你看值不值？：這么一算就值，孩子每天的零花錢也不止這些數。：孩子喜歡花錢的習慣不是好事。：我也知道但沒辦法，他總是說有用，家里可為他花了不少冤枉錢。：我有個建議，你可以和孩子商量，每天從零花錢里扣下0.72元，就算是他投資為自己購買保險。：用不著，反正錢不多，家里也出得起。：我看還是要和孩

12、子商量，盡管你可以替他做主，但還是要表示尊重他的意見。：為什么？：孩子小，不懂保險是什么，但他肯定知道存錢的作用，兩者都能培養(yǎng)他有“居安思?！钡囊庾R。孩子節(jié)約的習慣是從小開始培養(yǎng)的吧？：是的。3、提高自己產品優(yōu)點與顧客“決策標準”的吻合度。 （續(xù)上）：你可以對孩子說：以后每天從你的零花錢里扣出0.72元存起來，萬一有事，家里就可以有一萬塊錢應急。：我怕他不同意。：現在的孩子自立性很強，喜歡花錢就是都覺得自己什么都懂。你可以因勢利導培養(yǎng)他儲蓄的好習慣，如果他接受這個建議，就是“一舉兩得”。：好主意。今晚我就和他商量。 請問：這個案例給我們什么思路？（三）改變（影響）顧客“決策標準”的技巧 當你的

13、產品優(yōu)點正好迎合了顧客的“決策標準”時，可以“順水推舟”，如果顧客對你的產品優(yōu)點不感興趣時怎么辦？ 可以采用以下四種技巧戰(zhàn)術來影響顧客的“決策標準”： * “超越”戰(zhàn)術 * “重新定義”戰(zhàn)術 * “權衡”戰(zhàn)術 * “替代方案”戰(zhàn)術1、“超越超越”戰(zhàn)術* * 定義定義 選擇顧客一個比較注重的標準，如“售后服務期限”，然后再增加它的重要性，使它超過了顧客對價格的注意力。（ 例如） （一個顧客對產品價格比較敏感）：你是怎樣評價我的產品？：我認為兩種產品都差不多，所以就覺得你的價格偏高。：你要知道，我的產品質量是有保障的。：質量我看不出有太大的區(qū)別。：區(qū)別主要體現在使用壽命。我對自己產品有足夠的信心，

14、所以對售后服務的期限可以適當延長，比如價格不變，但售后服務時間延長半年。這你可以放心了吧？！：這個條件可以考慮接受。 2、“重新定義重新定義”戰(zhàn)術* * 定義定義 在不否定顧客最認可的“決策標準”前提下，對另一個顧客也認可的“決策標準”進行“再加工”，提高它在顧客心目中的重要性。（例如） （顧客提出“款式”是選購冰箱要考慮的主要因素時）：今年冰箱流行那些新款式？：你對款式特別注重嗎？：當然，冰箱擺在客廳里也是一個裝飾嘛。：冰箱每分鐘都在耗電、都要支付電費。電費又要漲價了。：是的，聽說了。：其實再新的款式總會過時的。所以聰明人選購冰箱時首先要考慮耗電量，節(jié)省電費才是最實在的。：有道理，那還是選個

15、省電的冰箱吧。 3、“權衡權衡”戰(zhàn)術 * 定義： 幫助顧客在產品的不同性能或不同優(yōu)勢之間進行比較，從而作出對自己有利的選擇。 （ 例如） （ 銷售河沙運輸帶的業(yè)務員建議他的客戶這樣來選擇產品） ：從報價來看我的產品是高了點。 ：何止高了點？相比之下高了25%。 ：如果你停工一天將損失多少錢？ ：那可損失大了，停工一天損失10萬元左右。 ：我的運輸帶的質量能使用半年沒問題。相比之下，價格高是值得的。我知道你現在用的運輸帶不到半年已經斷了兩次，損失不止20萬吧？ ：確實如此。他們當初承諾的售后服務都不兌現，把我給 害苦了。 ：圖一時便宜就肯定吃大虧，24小時不停頓運轉的運輸帶，質量可靠是應該首先考

16、慮的。4、“替代方案替代方案”戰(zhàn)術 * 定義 通過發(fā)揮自己的優(yōu)勢來提出有新“創(chuàng)意”的方案滿足顧客需求。 （例如） （為了將對手擠出去，業(yè)務員利用這種戰(zhàn)術“鎖住”客戶）， ：既然我們合作得不錯，你們?yōu)槭裁催€要發(fā)展新的供應商？ ：很簡單，不能被一個供應商控制住。 ：你們是擔心供應商的實力、價格還是其他問題？ ：你們企業(yè)實力我是不擔心的，關鍵是價格，因為行情會有變化的。 ： 這么說你們主要是擔心行情引起價格的變化。 ：是的，因為這關系到我們的成本費用。 ：如果我們供應價格能隨行情由雙方協商調整，你們可以接受這種做法嗎？ ：應該考慮的，因為我們的原則是同等質量比價格。 ：這樣吧，我們可以考慮采用“隨行

17、就市”的變動價格來維持合作。但要求你們只選我們作為獨家供應商， ：這個方法不錯，說實在的面對太多的供應商也不是件輕松的事。（四）小 結1、“決策標準決策標準”是決定顧客購買與否的關鍵因素，所以就應該成為業(yè)務員“主攻主攻”的重點目標。2、關鍵的“決策標準決策標準”是潛在顧客深處的“潛意潛意識識”，必須靠業(yè)務員去“挖掘”。3、業(yè)務員” ” 主攻主攻“工作的程序就是： * 先要發(fā)現顧客的“決策標準”。 * 再按照自己的意圖去發(fā)展顧客的“決策標準”。 * 最終設法提高產品優(yōu)勢與顧客“決策標準”之間的吻合度。4、提示：提示：顧客的顧客的”決策標準決策標準“是可以通過技巧來給是可以通過技巧來給予一定程度的

18、影響，所以業(yè)務員主要是靠自己予一定程度的影響，所以業(yè)務員主要是靠自己“暗示暗示”的語言技巧來影響客戶。的語言技巧來影響客戶。第五招“產品定位” 理性消費是不會從誰比誰的產品更好，而是從產品之間的區(qū)別來思考，哪個產品對自己更合適。 所以必須先讓顧客理性起來（一）基本概念 1、特點特點 就是同質化產品之間的不同之處（點）。它必須具有直觀性，能讓顧客從表面上或感覺上就能將其從其他同質化產品中辨別出來。 2、弱點弱點 就是在同一方面（點）相對比競爭對手有較明顯“差”的點。 3、宏觀特點 是對整個或一定范圍市場而言的產品特點。它具有泛通性的，就某個特定顧客而言則毫無“個性”。 4、微觀特點 能使顧客理性

19、地將你的產品與其他同類產品分別開來的不同之點。對顧客而言帶有較強烈的針對與可誘購的“個性”。（二）產品特點是競爭中的細節(jié) 1、對產品特點的對產品特點的“細分細分”（1）硬特點硬特點 就是產品給顧客直觀的感覺。如：外型、顏色、價格、重量、服務期限、技術指標、交貨期、產品說明書等。（2）軟特點軟特點 就是那些顧客無法從直觀感覺上能掌握到的特點。如：產品質量、使用壽命、服務措施、產品穩(wěn)定性等。 思 考 題 一個汽車銷售員應該如何去策略地賣車？ 2、如何利用產品特點進行競爭（1）利用產品利用產品“硬特點硬特點”的競爭技的競爭技巧巧 * * 適用條件：適用條件： 當產品的“硬特點”與顧客的期望近似時，就

20、要充分利用產品“硬特點”的競爭優(yōu)勢。 （2）將產品的“軟特點”化為“硬特點”的競爭技巧 * 適用條件 由于軟特點往往存在于高檔產品里，所以必須充分掌握這種“轉換”的技巧，才能取得自己的競爭優(yōu)勢。（3）利用產品“硬”“軟軟”兩種特點互相轉換的競爭技巧 * 適用條件 在銷售中，當自己的產品與名牌產品有相當距離，但價格又占有優(yōu)勢的情況下如果顧客在選購時比較注意到名牌車時，就可以利用產品的“硬”“軟軟”兩種特點互相轉換的技巧來影響顧客的決策。 （三）產品競爭的策略 當顧客需要對選購產品要謹慎作決定前，可采用“三步法”（明確、加工、復明確、加工、復位位）的策略來促使他下決心。 例如： 一個顧客在挑選洗衣

21、機時比較注重名牌產品，但促銷員的產品卻是二線品牌，所以他就采取以下方法來勸說顧客，結果成功了。 （四）弱點弱點 自己的產品確實是比對手要“差”的地方。 如何處理自己產品的弱點弱點？ * * 改變顧客的改變顧客的“決策標準決策標準” * * 增強自己的實力增強自己的實力 * * 削弱對手削弱對手（1）改變顧客的“決策標準”(顧客在指明要某個名牌的電冰箱時,促銷員卻是這樣“暗示”他購買另一品牌的產品)：你來摸一下，相比之下這臺冰箱壁比較薄吧？：是有這種感覺。：你認為冬天穿棉衣與穿羽絨衣有什么不同？：當然是穿羽絨衣好，又輕便又保暖。所以價錢也貴。：按質論價嘛。這臺冰箱是選用進口優(yōu)質的保溫材料，所以冰

22、箱壁就比其他的要薄些而且還省電。（2）增強自己的實力 對一些特別講究質量的產品，主要強調的是質量保證。一個生產、銷售氣體的業(yè)務經理面臨老用戶在考慮增加一個新供應商時，就這樣去“化解”新對手的低價競爭。 ：“一個客戶選擇了價格較低的供應商，結果因氣體質量不過關出了大問題，影響很不好。氣體的質量關不是這么好把握的，我們這么長時間合作以來，質量一直很穩(wěn)定，最近又新增加一條高科技生產線，產量更大，所以你對我們產品的信心可以絕對放心、不會因質量問題讓你感到為難的。老朋友了，我肯定會時時處處為你著想的。”（3）削弱對手 * 無把握時，可間接指出對手的“弱點” 請對比以下兩種說話的效果。 ：你自己覺得兩種產

23、品感覺怎樣？ A：這樣的產品，質量肯定好不到那去，我心里很清楚。 B：我不好去評價其他產品，但我確實聽說過這個產品的質量問題不少。 * 有把握時，可直接挑明對手的“弱點” 例如: 對對手的“軟肋”進行競爭 * 這個價格能保證產品的質量嗎？我懷疑的理由是。 * 我們一起來對比分析一下，你看小 結1 1、任何產品都有自己的任何產品都有自己的“特點特點”和和“弱點弱點”。2 2、業(yè)務員必須要懂得如何去業(yè)務員必須要懂得如何去“挖掘挖掘”產品的產品的“特點特點”和和“弱點弱點”，然后技巧性地向顧客進行介紹。，然后技巧性地向顧客進行介紹。3、提示：提示：* 業(yè)務員對雙方產品的“特點”和“弱點”要做到“知己

24、知彼”* 在削弱對手時要策略，注意以事實解釋自己的特點，否則容易引起顧客的反感 案例介紹 因為1%的價格折扣處理不好，丟失了一份600萬的全年合同。（ 一位家電公司的區(qū)域經理懊悔地向我訴說這件事） 第六招 “消除顧客的顧慮” 顧客的顧慮是最大的障礙！ （一）什么是顧慮？ 對某個問題發(fā)生后可能會帶來的麻煩的擔心。（二）顧客的顧慮 1、普通顧慮 可以從表面上感覺到和馬上處理的“疑點”。 2、后果顧慮 顧客擔心如果作出對你（業(yè)務員）有利的決定會給他帶來不利的后果。（三）“后果顧慮”的標志1、已經解決過的問題又提出來。2、顧客提出一些超出常理的要求。3、顧客不愿見面或無故拖延。4、顧客對你隱瞞信息。5

25、、顧客不見你卻與你的對手接觸。6、顧客其他的反常表現。7、你感覺到對方有心事。（四）顧慮產生的原因 * 業(yè)務員在銷售過程中不細心，沒有注意去發(fā)現和發(fā)掘顧客的深層次需求； * 業(yè)務員的銷售引導未到位，沒有逐步將顧客帶到最關心的問題上去； * 業(yè)務員只滿足于業(yè)務溝通，忽視了感情溝通的作用； * 業(yè)務員平時與顧客的交流少，對對方缺乏足夠的了解。（五）處理“后果顧慮”的策略1、不要無視顧客的“顧慮”。2、盡快與顧客建立良好的關系，取得對方的信任。3、堅持兩個原則 * “人無遠慮，必有近憂” ，顧客肯定有顧慮 * 我的工作只是發(fā)現和幫助顧客去打消他的顧慮（六）處理”后果顧慮”工作的誤區(qū) 1、淡化 企圖通

26、過否認顧慮的重要性或作出無實質性的保證試圖來減輕對方的壓力。 顧客認為合同里對產品的質量保證條款不清晰，業(yè)務員卻說：我很能騙你嗎？這么多年的交道你還不相信我？ “以過去來解釋今天或以后事情”的做法是淡化顧客顧慮的表現。應該正視顧客的顧慮。 比如 ：這樣寫你覺得可以嗎？2、指點 直接向顧客提出解決問題的辦法。 “這是我的意見你看著辦吧！” 將自己意見作為最后“攤牌”，不顧及顧客的想法和意見。應該協商探討解決辦法。 比如： “我先提出自己的意思供你參考和在修改，然后我們再協商?！?、向顧客施加壓力 逼顧客表態(tài)或做決定。 “你考慮的也太多了吧？” “你這是給自己帶來煩惱?！?不應該當面指責顧客，應該

27、理解甚至諒解對方。 比如： “你還有什么不明白的？” “我想知道你還需要來了解那些問題？” 第七招 “策略談判” 你喜歡談判嗎？談判=銷售？ 案例介紹 在一次鋁型材的招標會,一個國家免檢名牌產品企業(yè)的經理靠這樣來中標的.談判永遠不應該是銷售的主要工作，談判永遠不應該是銷售的主要工作， 而只是重要的工具。而只是重要的工具。（一）產品銷售（一）產品銷售 = = 價格談判價格談判1 1、概念、概念產品銷售產品銷售：向顧客介紹產品的特性，讓顧客認同你的產品。：向顧客介紹產品的特性，讓顧客認同你的產品。價格談判價格談判 ：爭取獲得對方對產品最大的認可。：爭取獲得對方對產品最大的認可。2 2、銷售與談判之

28、間的區(qū)別、銷售與談判之間的區(qū)別 談判是推銷過程中的重要內容，但它又有自己的獨立性。談判是推銷過程中的重要內容，但它又有自己的獨立性。（1 1）銷售是不需要作出什么讓步（或修改）的工作。）銷售是不需要作出什么讓步（或修改）的工作。（2 2）談判是必須要準備作出修改和讓步的工作。）談判是必須要準備作出修改和讓步的工作。3 3、銷售和談判之間的關系、銷售和談判之間的關系 銷售是談判的導向，談判是銷售的繼續(xù)。銷售是談判的導向，談判是銷售的繼續(xù)。4 4、理解、理解“銷售與談判銷售與談判”概念的重要性概念的重要性（1 1）將銷售和談判兩種不同性質的工作區(qū)別開來，以便能制定不同的推銷策略來推進銷）將銷售和談

29、判兩種不同性質的工作區(qū)別開來，以便能制定不同的推銷策略來推進銷售。售。（2 2）能掌握銷售與談判的程序和進展，采取有效的技巧來促成合同。）能掌握銷售與談判的程序和進展，采取有效的技巧來促成合同。（3 3）為了能達成自己理想的協議，就必須把推銷工作做好。這樣才能在談判時少讓步甚）為了能達成自己理想的協議，就必須把推銷工作做好。這樣才能在談判時少讓步甚至不需要讓步。至不需要讓步。（二）在談判過程中的策略與技巧* 焦點要放在影響力最強的條款上 通過顧客的通過顧客的“決策標準決策標準”來判斷對來判斷對方方 對那方面的對那方面的問題最敏感。問題最敏感。* 做好第一次報價工作 做好銷售工作，幫助顧客建立對

30、產做好銷售工作，幫助顧客建立對產品的認知度和繼續(xù)談下去的信心。品的認知度和繼續(xù)談下去的信心。* 建立自己逐步退讓的范圍 調整好讓步步驟和幅度。調整好讓步步驟和幅度。 策略的談判報價和讓步技巧策略的談判報價和讓步技巧 A A0%80%90%例如：允許讓利幅度為20%時，第一次報價時就會出現兩種情況：* 銷售工作做得好，顧客認為價格合適時，則不需要讓利* 第一次報價要根據銷售情況即顧客對產品的認可程度來決定讓利幅度讓利空間讓利空間 策略的談判報價和讓步技巧策略的談判報價和讓步技巧 B B80%80%90%90%94%6%100% 假如第一次報價是讓利6%時，則自動調整底線，從原來的80%提升到86%，壓縮自己的價格幅度空間100%94%80%86%讓利空間讓利空間讓利空間讓利空間14%8%6%6%6%策略的談判報價和讓步技巧策略的談判報價和讓步技巧 C C 讓利讓利8%92%88%讓利空間讓利空間4% 第二次讓利2%，即兩次讓利共8%。 此時要自行壓縮讓利空間到88%，只留下4%的自有空間。 策略的談判報價和讓步技巧策略的談判報價和讓步技巧 D D讓利讓利10%90%80%100% 第三次再讓利2%，三次讓利共計10%。 此時，自有空間已經“壓空”，必須采取“以進為守”戰(zhàn)術來保護價格底線。什么是“以進為守”戰(zhàn)術？ 談判鐵則：