房地產(chǎn)銷售技巧

1、銷 售 技 巧 房 地 產(chǎn)2015年5月7日1實(shí)用精品課件PPT8小時(shí)以內(nèi) ， 我們求生存8小時(shí)以外 ， 我們求發(fā)展贏在別人休息的時(shí)間2實(shí)用精品課件PPT銷售過程中銷的是什么？ 3實(shí)用精品課件PPT產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售員本身銷售員本身銷售過程中銷的是什么？ 銷-自己4實(shí)用精品課件PPT面對(duì)面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資5實(shí)用精品課件PPT銷售過程中售的是什么？ 6實(shí)用精品課件PPT協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？ 售-觀念（價(jià)值觀、信念）7實(shí)用精品課件PPT買賣過程中買的

2、是什么？ 8實(shí)用精品課件PPT買賣過程中買的是什么？ 買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺9實(shí)用精品課件PPT買賣過程中賣的是什么？ 10實(shí)用精品課件PPT買賣過程中賣的是什么？ 賣的是好處能給對(duì)方帶來多少利益-好處11實(shí)用精品課件PPT面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 12實(shí)用精品課件PPT面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處13實(shí)用精品課件PPT在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭對(duì)手做比較 14實(shí)用精品課件PPT在介紹產(chǎn)品時(shí)如

3、何與競(jìng)爭對(duì)手做比較 不直接貶低對(duì)手 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 獨(dú)特賣點(diǎn) 15實(shí)用精品課件PPTContents目錄分析客戶類型及對(duì)策分析客戶類型及對(duì)策逼定的技巧逼定的技巧說服客戶的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議處理客戶的異議客戶異議的處理方法客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧16實(shí)用精品課件PPT一、分析客戶類型及對(duì)策17實(shí)用精品課件PPT一、分析客戶類型及對(duì)策 明確目標(biāo)客戶群 界定客戶特征 客戶個(gè)性特征18實(shí)用精品課件PPT一、分析客戶類型及對(duì)策 個(gè)性特征 理智型：深思熟慮、冷靜 感性型：出言謹(jǐn)慎、一問三不知 無主見型：猶豫不

4、決、反復(fù)不斷 沖動(dòng)型：趾高氣揚(yáng)19實(shí)用精品課件PPT二、逼定的技巧 20實(shí)用精品課件PPT二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、詢問方式 4、熱銷房屋 21實(shí)用精品課件PPT二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 直接要求下決心 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則22實(shí)用精品課件PPT二、逼定的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等） 小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開發(fā)商品牌實(shí)力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其

5、反。23實(shí)用精品課件PPT二、逼定的技巧3、詢問方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋 強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎 制造熱銷場(chǎng)面 必要時(shí)可借助銷售道具24實(shí)用精品課件PPT三、說服客戶的技巧 25實(shí)用精品課件PPT三、說服客戶的技巧 斷言的方式 反復(fù) 感染 當(dāng)一個(gè)好聽眾 利用其他客戶 26實(shí)用精品課件PPT談判的關(guān)鍵27實(shí)用精品課件PPT談判的關(guān)鍵 主動(dòng) 主動(dòng)提問，不被客戶牽著走 自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客 堅(jiān)持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對(duì)你的信任感他的立場(chǎng)幫其分析28實(shí)用精品課件PPT四、客戶異議29實(shí)用精品課件PPT四、處理客戶異議

6、1、真異議他的內(nèi)心真實(shí)想法 2、假異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法 3、實(shí)際異議對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿4、心理異議 對(duì)銷售人員不滿過多地參考了其他人的意見30實(shí)用精品課件PPT五、客戶異議的處理方法31實(shí)用精品課件PPT五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法 注意事項(xiàng) 態(tài)度委婉。 注意語言技巧，注意選詞用語。 對(duì)事不對(duì)人32實(shí)用精品課件PPT六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法 談話過于空洞，不切實(shí)際 隨時(shí)反駁客戶 反駁客戶，說話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理 自吹自擂 疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習(xí)慣銷售員的不良習(xí)慣33實(shí)用精品課件PPT六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問34實(shí)用精品課件PPT 產(chǎn)品介紹不詳 隨意答應(yīng)客戶要求 未做客戶跟蹤 不善用現(xiàn)場(chǎng)道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問35實(shí)用精品課件PPT六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶客戶36實(shí)用精品課件PPT 喜歡卻遲遲不決定 一再要求折扣 大定后遲遲不簽約 簽約合同條款問題六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶客戶37實(shí)