業(yè)務(wù)談判中兩個錯誤心態(tài)

1、精品文檔你我共享業(yè)務(wù)談判中兩個錯誤心態(tài)邱風(fēng)力在市場開發(fā)與維護(hù)過程中的訂單丟失， 業(yè)務(wù)人員往往會將原因歸納為公司政 策不夠靈活， 比如客戶要求賒銷， 而公司不允許欠款； 價格高過當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈?等外部因素， 而忽視了自己的內(nèi)因。 在分析諸多內(nèi)因中， 可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)在業(yè)務(wù)談 判中的心態(tài)是最核心的原因。心態(tài)不好，必然會影響業(yè)務(wù)過程中的細(xì)節(jié)。在各種銷售及市場培訓(xùn)中，多多少少也會提到心態(tài)問題，但往往一帶而過， 籠統(tǒng)且抽象，不具備實(shí)務(wù)操作性。 而且最主要的是， 這些培訓(xùn)往往都是以快速消 費(fèi)品為對象而設(shè)計的， 對于江天公司的工業(yè)品銷售來說， 并不適用。雖說這些培 訓(xùn)可以有拋磚引玉的作用， 但要求被培訓(xùn)對象有觸

2、類旁通， 自行分析的能力卻是 要求過高了。因此，本文試結(jié)合江天公司的行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，分析在業(yè)務(wù)談判中如何樹立 正確的調(diào)整心態(tài)， 從而快速提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)層次， 真正成長為優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù) 人員。首先說的是要擯棄“求訂單”的心態(tài)。業(yè)務(wù)人員往往錯誤理解“顧客是上帝” “滿足客戶需要”的意義，在業(yè)務(wù)談 判時總是低三下四， 分不清哪些是合理要求， 哪些是無理要求， 總是擔(dān)心訂單丟 失，被客戶步步緊逼。由于無法完全滿足客戶的無理要求， 最后訂單還是泡了湯。這種“求訂單”的心態(tài)是業(yè)務(wù)人員中普遍存在的心態(tài)，對于訂單的獲取非常 不利。由于這種心態(tài)的存在， 業(yè)務(wù)人員特別怵頭與客戶進(jìn)行走訪談判。 這是業(yè)務(wù) 人員第一

3、要克服的錯誤心態(tài)。要克服“求訂單”的心態(tài)，可以從以下三個方面入 手：1、正確認(rèn)識雙方的地位是平等的關(guān)系： 客戶是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能滿足其需求才會與我們談判的。而我們江天這種工業(yè)品的需求往往是定向的，不 論是鋼坯、鋼錠、鍛件、鑄件，在一定區(qū)域內(nèi)，客戶可供選擇的供應(yīng)商 是有限的，不像快速消費(fèi)品的產(chǎn)品同質(zhì)化那么嚴(yán)重。事實(shí)上，經(jīng)常存在 “只能從我家訂貨 ”的可能，但業(yè)務(wù)人員可能認(rèn)識不到這一點(diǎn)。另外從 客戶的角度出發(fā)，工業(yè)品的采購對采購人員的采購也是有時間、品質(zhì)等 方面的要求的，訂單的簽訂，是我們幫助了客戶，給其創(chuàng)造了效益（比 如時間、比如成本）。這就是一種平等的關(guān)系。2、認(rèn)識自己的優(yōu)勢：客戶與我談判，必

4、然是因?yàn)槲壹业漠a(chǎn)品（公司）在某些方向具備優(yōu)勢，這個優(yōu)勢也許業(yè)務(wù)人員一開始并不了解，但通過溝通 是可以感知的，也許是價格，也許是時間，也許質(zhì)量，還有可能是其別 無選擇等等。既然我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，為什么要低三下四呢？這時只要 注意揚(yáng)長避短，你會感覺的談判的氣氛很融洽。3、做最壞的打算，做最大的努力：換一個角度思考一下，當(dāng)你把自己當(dāng)孫 子時，求訂單時客戶也沒把訂單給你，為何不當(dāng)爺爺呢？反正最壞的結(jié) 果是一樣的。這樣一想，你還會總是低三下四嗎？思路轉(zhuǎn)變了， 看問題， 溝通時的態(tài)度就會自然而然的改變。當(dāng)然還要注意不能走極端做過頭。從上述三個方面思考一下，那么求訂單的心態(tài)就會自然而然的消除，從而建 立“我

5、給客戶帶效益”的正確心態(tài)。而且不再怵頭找客戶談判，可以享受談判的 樂趣。第二個要改變的心態(tài)是： “不做主”的心態(tài)。“這個我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。 ”這個本來是業(yè)務(wù)人員的談判技巧之一，用來拖 延和調(diào)整談判節(jié)奏的辦法。但實(shí)際操作中，很多業(yè)務(wù)人員真的去請示領(lǐng)導(dǎo)，如果領(lǐng)導(dǎo)同意了還好說，但 往往領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不同意甚至提出別的要求， 業(yè)務(wù)人員這時就會感覺手足無措， 業(yè)務(wù) 談判進(jìn)度就會限入僵局。而且最后經(jīng)常還得需要領(lǐng)導(dǎo)出面來打破僵局。這個其實(shí)是“不做主”心態(tài)的一種表現(xiàn)。這種心態(tài)個不象第一種“求訂單” 心態(tài)那么明顯， 能夠自我查覺。 業(yè)務(wù)人員往往意識不到自己有這種錯誤心態(tài)的存 在，反而認(rèn)為這是個人權(quán)限太低，自己做不了主

6、，就得領(lǐng)導(dǎo)出面。說起這種不做主的心態(tài)，我想起前幾年看電視新聞，在天津雨季時，有輛大 公交車過橋洞時被淹。 記者問司機(jī)， 你經(jīng)常走這里， 不知道這水深不能過嗎？司 機(jī)說當(dāng)時乘客說能沖過去的， 我就開過去了。 看到這里我就笑了， 這司機(jī)是典型 的不做主啊， 乘客讓你過你就過， 你開車還是乘客開車？現(xiàn)在被淹了， 人家游游 泳走了，回家洗洗吃飯看新聞里你出笑話， 還得罵一句，那* ，讓他過他就過啊。由于江天公司的產(chǎn)品特殊性，不管是鋼坯鋼錠、鑄鍛件等，對客戶來說都屬 于重點(diǎn)物資采購， 客戶的最終決策者一般都是中高層領(lǐng)導(dǎo)。 業(yè)務(wù)人員往往誤以為 自己級別不對等，說話不給力就必須領(lǐng)導(dǎo)出面才行。可是不要忘記了，

7、業(yè)務(wù)人員出門就是全權(quán)代表公司，腦里帶著公司產(chǎn)品，手里握有銷售政策，客戶有什么疑問不能解決，不能對答如流的呢？也許有人說了，這事我定不了，那事我也定不了，我做不了主啊。那客戶就 會說：你做不了主，叫做了主的人來談。如果客戶這么想，這么說，那業(yè)務(wù)員還 談什么業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)不做主，業(yè)務(wù)人員就無法體現(xiàn)自我價值，崗位就有隨時被替換的風(fēng)險。再從實(shí)際利益的角度出發(fā)，目前公司的提成政策一方面與銷量掛鉤，另一方 面與價格及回款時間掛鉤。 由于領(lǐng)導(dǎo)掌握的政策空間比較大， 對客戶的無理要求 （比如價格、付款方式等）容易妥協(xié)，當(dāng)簽訂一份低價合同，提成將大幅下降， 再加上應(yīng)收款延期的政策， 實(shí)際到手的提成會與預(yù)期差距過大。

8、 同時由于客戶與 領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系，業(yè)務(wù)人員對客戶的威信降低，也會增加自身溝通及催款的難度。 從業(yè)務(wù)員的角度來看，是個雙敗的結(jié)局（即領(lǐng)導(dǎo)也辛苦了，自己也沒好處）要改變不做主的心態(tài)的辦法，就是樹立“我的業(yè)務(wù)我做主”的心態(tài)。 我們說業(yè)務(wù)人員得有主見， 得在客戶面前表現(xiàn)出有擔(dān)當(dāng)?shù)臉幼樱?讓客戶知道， 有事找我就能解決。AAAAAA精品文檔你我共享要樹立“我的業(yè)務(wù)我做主”的心態(tài)。關(guān)鍵是要思考下面兩個方面問題：1、如何正確處理領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助業(yè)務(wù)洽談的關(guān)系。2、如何正確處理客戶的無理要求。當(dāng)對上述兩個問題進(jìn)行深入思考分析，結(jié)合業(yè)務(wù)人員自我的個性特點(diǎn), 那么樹立“我的業(yè)務(wù)我做主”的心態(tài)也會隨著時間的發(fā)展而逐步樹立起來。沁園春雪里冰封,萬里雪飄。北國風(fēng)光，望長城內(nèi)外，惟余莽莽;下，頓失滔滔。大河上