精選總結(jié)-如何對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效的督導(dǎo)管理

如何對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效的督導(dǎo)管理,曹炳闖2011.05,1,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及解決辦法,2,我是：營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人；營(yíng)業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者,如何有效的督導(dǎo)是經(jīng)營(yíng)的重中之重,3,專業(yè)不在于知，而在于行銀保營(yíng)業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)銀保營(yíng)業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過(guò)程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理,觀念1：認(rèn)清楚營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理本職,意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過(guò)程管理：想要結(jié)果，必須把握過(guò)程（系統(tǒng)運(yùn)作）,4,營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位。為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任。,我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過(guò)隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍、培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過(guò)是副產(chǎn)品,5,觀念2：明確銀保的第一評(píng)價(jià)要素,規(guī)模和市場(chǎng)地位是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)只有快速建立規(guī)模才能:對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間。規(guī)模加效益是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道。,6,沒有關(guān)系不行沒有費(fèi)用不行不吃不喝不行,我們的觀念：,渠道管理的核心先做人后做事敬業(yè)、愛業(yè)、專業(yè)、樂業(yè)讓你與眾不同、出類拔萃,觀念3：營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)中對(duì)渠道的觀念,7,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及解決辦法,8,二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的方法,（一）督導(dǎo)對(duì)象分析資源分析：市場(chǎng)、渠道、費(fèi)用、人員等分析。重點(diǎn)是客戶經(jīng)理的分析。,9,銷售能力,銷售意愿,人柴,人材,人才,人,人員分析,裁,10,業(yè)績(jī),活動(dòng)量,督導(dǎo)對(duì)象的活動(dòng)量分析,11,不同因素對(duì)不同年資客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的影響比例,年資,影響因素,12,KPI分析為數(shù)據(jù)依據(jù),13,案例：情況分析,數(shù)據(jù)來(lái)源于MIS系統(tǒng)單位：萬(wàn)元,1.綜合撤保率值得注意的是洛陽(yáng)、焦作、開封高于平均水平，希望引起重視；行業(yè)對(duì)撤保的規(guī)定范圍為：猶豫期內(nèi)15%、猶豫期外10%均屬于正常，希望對(duì)保單的后續(xù)維護(hù)多做工作。2.1季度的網(wǎng)均活動(dòng)率僅為22.3%，應(yīng)多關(guān)注網(wǎng)均較高的精品網(wǎng)點(diǎn)。3.值得表?yè)P(yáng)的是一季度出單人力達(dá)98%，說(shuō)明我們的團(tuán)隊(duì)都在共同努力向著全年目標(biāo)奮進(jìn)，希望下一步繼續(xù)保持昂揚(yáng)的斗志，繼續(xù)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。,14,核心指標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率,網(wǎng)均產(chǎn)能,來(lái)評(píng)價(jià)和經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)理,渠道經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo),反映人員的能動(dòng)性戰(zhàn)斗力,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度,15,1、會(huì)議體系（載體）2、報(bào)表體系（依據(jù)）3、追蹤體系（實(shí)施）,會(huì)議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部督導(dǎo)管理的兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開會(huì)統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會(huì)報(bào)體系貫穿營(yíng)業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開好會(huì)，報(bào)表做到針對(duì)性、及時(shí)性至關(guān)重要。,（二）客戶經(jīng)理督導(dǎo)的核心方法,16,（1）會(huì)議經(jīng)營(yíng),會(huì)議的類別：樹立經(jīng)營(yíng)理念-教育（Icando）提高銷售技能-訓(xùn)練（Idobetter）加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理-激勵(lì)（Iwantdo）,會(huì)議的內(nèi)容：出勤管理士氣激勵(lì)政策宣導(dǎo)能力訓(xùn)練工作檢查,重點(diǎn)：夕會(huì)經(jīng)營(yíng),17,會(huì)議經(jīng)營(yíng)的形式,周例會(huì)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)晨會(huì)夕會(huì),18,晨會(huì)鼓舞士氣夕會(huì)解決問(wèn)題,早會(huì)經(jīng)營(yíng)中的最大問(wèn)題是什么？態(tài)度？技術(shù)？其他？,19,晨會(huì)功能小組的建設(shè),分支公司需成立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)晨會(huì)功能小組。本部晨會(huì)功能小組由銀行業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長(zhǎng)，指定一名銀行業(yè)務(wù)部一般負(fù)責(zé)人或“兩室”負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)工作，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人及后援人員作為小組成員。,中支晨會(huì)功能小組由銀代分管總?cè)谓M長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或督訓(xùn)具體負(fù)責(zé)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)工作，銀行業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人和相關(guān)后援人員作為小組成員。每周四之前，晨會(huì)功能小組制定下周晨會(huì)行事歷，包括時(shí)間、主持人、相關(guān)內(nèi)容及執(zhí)行人。,-總公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)議經(jīng)營(yíng)推廣方案,20,晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),1、功能小組的功能(1)時(shí)間安排(2)內(nèi)容安排(3)職場(chǎng)安排(4)角色分工(5)程序設(shè)計(jì),2、具體方法(1)收集資訊(生活小常識(shí)、游戲笑話、團(tuán)隊(duì)意見、金融咨詢、同業(yè)動(dòng)態(tài))(2)分析資訊(3)設(shè)置晨會(huì)欄目及內(nèi)容(4)確定時(shí)間和場(chǎng)地(5)設(shè)計(jì)制作媒體(6)制作晨會(huì)策劃書,21,晨會(huì)的流程,必選板塊內(nèi)容1、齊唱國(guó)歌（每周一）2、考勤點(diǎn)名3、業(yè)績(jī)通報(bào)4、資訊窗口5、學(xué)習(xí)交流6、典范分享（每周一次）7、政令宣導(dǎo)8、誦讀司訓(xùn),22,晨會(huì)的流程,備選板塊內(nèi)容1、天氣播報(bào)2、開心一刻3、齊唱部歌4、情景演練5、業(yè)務(wù)問(wèn)答6、晨操游戲,23,晨會(huì)內(nèi)容,1.政令宣導(dǎo)5.經(jīng)營(yíng)匯報(bào)2.理念灌輸7.學(xué)習(xí)新知3.人員管理8.成功經(jīng)驗(yàn)分享4.業(yè)務(wù)員加油站9.個(gè)別輔導(dǎo)a.士氣提升場(chǎng)10.個(gè)案追蹤業(yè)績(jī)分享11.當(dāng)日工作安排b.教育訓(xùn)練技能、知識(shí),24,晨會(huì)形式,1、讀書讀報(bào)會(huì)：2、時(shí)事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說(shuō)明、促成等)；4、“贊美”比賽；5、問(wèn)題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會(huì)）；6、專題講座、記者招待會(huì)式；7、嘉賓見面會(huì)；8、早餐會(huì)；,9、慶生會(huì)；10、團(tuán)隊(duì)游戲；11、銷售預(yù)演；12、演講比賽；13、業(yè)務(wù)診斷會(huì)(失敗案例會(huì)診幫助)；14、故事會(huì)等,25,晨會(huì)的準(zhǔn)備,1、資源的準(zhǔn)備2、制作一個(gè)周行事歷3、要與部屬充分取得聯(lián)系4、利用布告欄公布,26,夕會(huì)的意義,1、銷售活動(dòng)量管理2、解答員工疑惑3、放松員工身心4、溝通的橋梁,27,夕會(huì)的形式,溝通會(huì)研討會(huì)輔導(dǎo)會(huì)追蹤會(huì)談心會(huì)茶話會(huì),28,夕會(huì)的內(nèi)容,業(yè)務(wù)員展業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹險(xiǎn)種講解（每次講解一到二個(gè)條款或幾次講完一個(gè)條）專題討論（頭腦風(fēng)暴展業(yè)中的難點(diǎn)問(wèn)題）情景演示（展業(yè)過(guò)程評(píng)析，也可以是失敗案例）展業(yè)技能培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)餐會(huì)（生日餐會(huì)、特別餐會(huì)、新員工加入、老員工離）室外夕會(huì)（特別夕會(huì)）業(yè)務(wù)員輪流主持的夕會(huì),29,（2）報(bào)表體系,競(jìng)賽進(jìn)度考核狀況時(shí)間段業(yè)績(jī)追蹤業(yè)績(jī)通報(bào)KPI分析報(bào)表,30,（3）追蹤體系（實(shí)施）,1、職場(chǎng)氛圍營(yíng)造2、競(jìng)賽方案制定3、活動(dòng)量管理,31,職場(chǎng)氛圍營(yíng)造,一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場(chǎng)布置、報(bào)表和工具的使用三、突出“狼性”，營(yíng)造氛圍四、樹立典范，大力表彰,32,目標(biāo)設(shè)定,收入目標(biāo),學(xué)習(xí)目標(biāo),晉升目標(biāo),競(jìng)賽目標(biāo),33,職場(chǎng)的照片,34,不斷樹立典范，營(yíng)造良好氛圍,為什么要樹立典范：事實(shí)是最好的激勵(lì)一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來(lái)的，而不是自動(dòng)產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營(yíng)造氛圍典范的意義：改變管理思想，營(yíng)造良好氛圍從有問(wèn)題找原因找公司到有問(wèn)題找典范,35,競(jìng)賽方案制定搞一個(gè)競(jìng)賽，讓業(yè)務(wù)起飛搞一個(gè)競(jìng)賽，讓組織更強(qiáng)大搞一個(gè)競(jìng)賽，讓職場(chǎng)氛圍改觀,36,激勵(lì)的原則,公平公正原則,績(jī)效導(dǎo)向原則,如何找準(zhǔn)激勵(lì)點(diǎn)？案例：,多勞多得原則,37,激勵(lì)機(jī)制尋找激勵(lì)點(diǎn),階段性競(jìng)賽按時(shí)間劃分年度競(jìng)賽跨年度競(jìng)賽個(gè)人業(yè)績(jī)競(jìng)賽按對(duì)象劃分營(yíng)業(yè)組業(yè)績(jī)競(jìng)賽渠道競(jìng)賽榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)按獎(jiǎng)勵(lì)形式劃分現(xiàn)金禮品獎(jiǎng)勵(lì)高峰會(huì)議,38,業(yè)務(wù)督導(dǎo)的借口,個(gè)人目標(biāo)與收入晉升與考核獎(jiǎng)勵(lì)與競(jìng)爭(zhēng)各種節(jié)慶與紀(jì)念日愛心激勵(lì)與頂尖高手促進(jìn)會(huì)創(chuàng)新記錄團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)視察勢(shì)均力敵的對(duì)比,39,業(yè)務(wù)督導(dǎo)的時(shí)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，越早越好晨會(huì)二次晨會(huì)主動(dòng)溝通周經(jīng)營(yíng)總結(jié)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)業(yè)務(wù)表彰大會(huì)特殊節(jié)慶公司紀(jì)念日慶生會(huì)及時(shí)更新排行榜、榮譽(yù)榜及業(yè)績(jī)進(jìn)度表,40,管理者親自寫信稱贊員工以工作表現(xiàn)做為升遷基礎(chǔ)管理者公開表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工管理者召開特別會(huì)議公開獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)員工表現(xiàn)杰出時(shí)，管理者親自向他道賀,五項(xiàng)最佳獎(jiǎng)勵(lì)的辦法,41,不花錢的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧走到他位子贊美他、恭賀他在晨會(huì)中公開表?yè)P(yáng)他。在二次晨會(huì)中再次恭賀他召開愛心激勵(lì)會(huì)激勵(lì)他設(shè)立排行榜、業(yè)績(jī)進(jìn)度表以優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的名字為競(jìng)賽辦法命名。,42,陳蘋杯.個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng),統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2011年3月31日單位：萬(wàn)元,1）保費(fèi)收入達(dá)到200萬(wàn)元以上且全省排名前10位的客戶經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)參加一季度表彰會(huì)，另獎(jiǎng)勵(lì)1000元。（2）保費(fèi)收入達(dá)到200萬(wàn)元以上且全省排名前11至30名的客戶經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)參加一季度表彰會(huì)。（3）保費(fèi)收入達(dá)到200萬(wàn)元以上的客戶經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)品牌電動(dòng)牙刷一套。,獲得參加表彰會(huì)資格及千元獎(jiǎng)金！,43,活動(dòng)量管理,44,業(yè)務(wù)管理人員的職責(zé),活動(dòng)量管理,45,活動(dòng)量管理的重要性,沒活動(dòng)量，沒銷售量！,46,如何進(jìn)行活動(dòng)管理？,設(shè)定清晰目標(biāo)（具體并可衡量的）制定及提供參考標(biāo)準(zhǔn)及工具及時(shí)跟進(jìn)和給予反饋及輔導(dǎo),47,活動(dòng)量管理,督導(dǎo)競(jìng)賽方案,職場(chǎng)氛圍營(yíng)造,各項(xiàng)追蹤活動(dòng),日常培訓(xùn)及督導(dǎo),晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng),其他會(huì)議經(jīng)營(yíng),態(tài)度,知識(shí),技能,保費(fèi),48,一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作的重要意義二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效督導(dǎo)的工作方法三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及解決辦法,49,為什么營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)不穩(wěn)定出單時(shí)間不穩(wěn)定人員心浮氣燥學(xué)習(xí)意愿不高執(zhí)行力比較差所有進(jìn)度都要靠獎(jiǎng)勵(lì),50,案例分析1,某營(yíng)業(yè)部成立三年，但營(yíng)業(yè)部保費(fèi)低迷，長(zhǎng)期掛零，隊(duì)伍渙散，僅剩下客戶經(jīng)理3人，渠道基本不通；于今年初新上任銀保部經(jīng)理，并招聘15人，多半以上是新人，剛考過(guò)代資證；目前已啟動(dòng)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)（4名人員來(lái)自同業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富），并已經(jīng)出單，且每天出單，但保費(fèi)較少多是金利寶；由于該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是從銀行內(nèi)退下來(lái)，渠道關(guān)系不錯(cuò)，允許進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售，請(qǐng)大家?guī)兔樗贫ǘ綄?dǎo)方案。您認(rèn)為該營(yíng)業(yè)部的督導(dǎo)工作關(guān)鍵是什么？如何改進(jìn)？,51,案例分析2,某中支營(yíng)業(yè)部成立三年，保費(fèi)全國(guó)排名一直靠前，但從去年底開始業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，目前基本處于天天掛零狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)人員人力25人，多為成立時(shí)的老人，技能較強(qiáng)，忠誠(chéng)度較高。但是，