銷售中遇到的問題和解決的辦法 精品.doc

新客戶開發(fā)過程中，經常遇到的異議列舉1. 價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”2. 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”3. 獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”4. 市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過段時間來談吧？”5. 要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”6. 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”7. 缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”8. 廠家關系：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”9. 朋友關系：“我與現有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”10. 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”11. 運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”12. 廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”13. 專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能在經營其他廠家的產品了”14. 決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”15. 歷史問題：“XX經營你們公司產品，反應不是很好呀”16. 市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣的很好嗎？”以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的要求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然后對癥下藥?？蛻糁饕愖h的解答方法與策略一、 當客戶異議廠家產品價格太高1. 由因分析?？蛻籼岢鰪S家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想過心理戰(zhàn)，要求廠家產品價格還要作出讓步；2. 策略與方法（1） 當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX廠家XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多（公司產品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法），你還擔心什么呢？”注解：通過反向客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場如何幫助客戶推廣產品上來。 （2） 當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時： A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？” B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推銷計劃和方法（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法和案例）。客戶銷不銷售公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣的出去，是我們的問題。你還有什么顧慮嗎?” C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們產品后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望 標是多少？根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，（從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什么擔心嗎？” “我們的價格是比其他廠家或者其他品牌高一點，也應該高一些，（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買（理論結合案例展開說明）。我們公司現在推行的是價值營銷，（一整套的推廣方案和計劃與案例）?！弊⒔猓簭S家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。二、 當客戶異議廠家的政策不夠靈活1. 由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產品：一種是想做廠家的產品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2. 策略與方法（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產品A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。（2） 客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？”D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？（結合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我買公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值（結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的廠家合作。三、 客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時1. 由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨家經銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。2. 策略與方法（1）“獨家經銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯吧？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保障你的權益，（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊（理論結合案例說明互競共榮的道理）?！弊⒔猓寒斂蛻籼岢霆毤医涗N或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。四、 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過段時間再說”時1. 由因分析。客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2. 策略與方法(1) 客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。”注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流（結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是它的唯一救星。（3）有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯系，也許以后有業(yè)務往來。五、 當客戶異議要“鋪底資金”時1. 由因分析。可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但是想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；客戶資信調查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執(zhí)行的是零賬款，在這一點上，公司任何人沒有權利。我實在是愛莫能助。”2. 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底：“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能要你辦理抵押或者擔保手續(xù)?！绷?、 當客戶異議“沒有錢”時1. 由因分析。有可能確實沒錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；2. 策略與方法（1） 確實沒有錢者，圓滑收場“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”（2） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探尋需求；（3） 有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）七、 當客戶異議“已與現有廠家訂立了合同，等合同到期了再說吧”時1. 由因分析?？赡艽_實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。2. 策略與方法（1） 確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算賬的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償。（2） 沒有簽訂合同，只是借口；搞清主要顧慮是什么，對癥下藥。八、 當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”1. 由因分析。廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。2. 策略與方法向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了。重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經營欲望?！澳阏f的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因（聯系實際，客觀分析和說明原因）?，F在我們公司在XX方面做了很大的改善，（改善辦法與效果）。你還有什么顧慮和擔心的呢？營銷人員必備9大銷售話術（1）內容導讀：營銷人員如何與客戶進行有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數，營銷人員必備的9大銷售話術案例將給你帶來新的銷售啟發(fā)。銷售話術一我要考慮一下成交法，當客戶說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員銷售話術：XX先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？以此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？XX先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢？銷售話術二鮑威爾成交法，當顧客喜歡某個產品，但是習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員銷售話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、.3、.顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？銷售話術三不景氣成交法，當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。XX先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？銷售話術四不在預算內成交法，當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：“XX經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，XX經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？銷售話術五殺價顧客成交法，當顧客習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品品質；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）銷售話術六NOCLOSE成交法，當顧客因為某些問題，對你習慣說：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：XX先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！銷售話術七不可抗拒成交法，當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺你可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺一千萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：XX?（10）萬銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0.3元。0.3元天，如果你連0.3元天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？銷售話術八經濟的真理成交法，當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？銷售話術九十倍測試成交法，當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經得起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員：XXX先生（小姐），多年前我發(fā)現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？就像今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？銷售員面對陌生客戶怎樣開口說話俗話說：萬事開頭難。銷售員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，銷售員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。經驗老道的銷售員搞定客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然不是所有老銷售員都能達到的，只有認真總結經驗不斷專研的銷售員才會有如此造化。但對于一個剛踏入市場經驗不足的銷售員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，銷售員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無言，想好了的話術不知跑哪去了，好像天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向銷售員問話，如果遇到性格暴躁的老板，銷售員一句不合適的話，老板就會把銷售掃地出門，自然也就關上商業(yè)談判的大門。銷售員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？一、 從微笑開始，像“孔雀開屏”般，銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。中國是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎？因此銷售員在面對客戶時，無疑銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫茫习濉?，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此銷售員首先向客戶推介時，要像“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。二、 以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在哪里。如果銷售員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要垮他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產品產生好印象，為下次合作做好了鋪墊。在此，筆者告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候。只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。三、 讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到了哪去了。去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門前，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完后表示對筆者的產品質量擔憂，他不提價格也猜測到筆者這種品牌價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時候需要就什么時候送貨。客戶考慮了一下，終于答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適產品，就來點訂購。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。四、 先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法。引導客戶關注自己的產品經驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么什么產品為主、規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。銷售員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用哪些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在哪些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為銷售員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新的臺階，這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？但是，這一招見血的功夫，并不是每個銷售員都能夠練就，只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招數。假如銷售員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會落到一個尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而是客戶多的嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都