入選21世界最佳商業(yè)模式復議企業(yè)-埃沃定制.doc

主持人：接下來我們至少一位埃沃定制服裝何冠斌。何冠斌：非常感謝21世紀經濟評論給我們這樣一個機會，各位早上好。我簡單的介紹一下我們的商業(yè)模式怎么樣。我是一個裁縫，我叫何冠斌，標準化的小規(guī)模定制服裝，一定要用一段話概括整個商業(yè)模式的話，我們是通過定制的方式，用最低的庫存和最優(yōu)的現(xiàn)金流給大眾消費者提供最優(yōu)質的服裝。我們的商業(yè)模式中有一個使命，讓我們中國人能夠穿得更加合適，而且我們讓整個供應鏈的剩余庫存降得更低，將生產廠家淡季的生產力利用起來。接下來我會介紹一下我們怎么完成這個任務的。說一下我們的定位和目標。我們定位是希望能夠創(chuàng)建中國第一的評價時尚定制品牌。我們的目標是希望五年內成為一家年銷售額在3.6億，價值20億的品牌。這是中國畫報上的一篇文章，其實大眾消費者在一百年以來的發(fā)展經歷了大概四個階段，第一個階段就是福特，他們生產了一模一樣的汽車年代，我們叫制式化的大生產，那個時候大家是沒有什么選擇的。到了1950年左右，這種產品模式已經不適合消費者的需求了，所以我們可以看到有越來越多的廠商品牌推出了一些細分化的產品和市場，包括巧克力原來也可以是彩色的。到1999年人們對個性化的需求是越來越需要了，所以，我們在那個年代可以看到越來越多的奢侈化的品牌，他們推出了所謂的高級定制，但是只限于高端人群，不是大眾化可以享受的。到今天2009年，越來越多的消費者希望自己能夠得到一些符合我自己個性化的東西，這是為我設計的，非常適合我的產品，但是他們又不希望我要用兩萬塊買一套西服，兩千塊一件襯衣。所以，這本來是一個發(fā)展的趨勢所在?？蛻粝Ｍ@得有更加個性化的產品，希望有更多的選擇，希望到一個店里不是有幾款的西服，可能有兩百款的襯衣，一百款的西服可以選擇，他希望我這里有什么裝飾，袖長是什么樣的都能夠得到滿足。但是長期以來由于生產的滯后，所以，沒有很大的范圍去滿足消費者的剛性需求。另外一方面，如果能夠提供這樣一種給客戶的品牌或者廠家，他們是收取非常高的費用的。我們的消費者是2545歲的人士，他們很會去看性價比高的產品購買。所以，他們也希望有這樣很好的個性化的產品上還可以提供一個非常合適，非常優(yōu)惠的價格。其實埃沃就是奔著這樣的需求來的。如果能滿足這樣需求一種的公司都獲得了巨大的成功。比如戴爾等，他們是分別滿足了其中的一些客戶需求獲得了成功。埃沃的模式究竟怎么樣呢？埃沃是包括三方面的新的定位，新的東西。第一我們有一個全新的市場定位，第二，我們制作了一種新的生產關系。第三我們有新的銷售渠道。大家可以想一下，你們想量身定制的時候浮現(xiàn)出的畫面是什么樣的？我想很多的朋友可能跟屏幕上看得差不多，可能就是一個老裁縫很土的量身訂做很便宜的東西，再就是面料市場定做的，不行，我不想要。我想質量高的怎么樣呢？到一家很好的店，但是可能要兩萬塊一套西服，三萬塊一套西服，我想絕大多數人心目中是這樣的。埃沃我們是一個評價時尚定位，我們的店鋪也是很漂亮，但是很舒適，不會讓別人望而卻步，我們的價格一件襯衫大概也就三百塊，我們的西服大概也就兩千塊，我們用的是很好的面料，很好的做工。我們有新的生產關系，傳統(tǒng)的是P2D，是按照需求來進行生產的，這種需求是怎么來的？一部分是通過一些所謂很有經驗的人總結了經驗，覺得這個產品在下一個季度能生產多少件預估出來。所以，設計師的靈感，我感覺這個服裝應該很熱賣，就像阿迪達斯和耐克一樣，它覺得可能大賣，但是一個金融風暴過來，他們的庫存現(xiàn)在還沒有處理完。在這樣的需求下帶來的是工廠的懶惰，他們就按照這樣的需求機械化的生產很大規(guī)模的東西出來。最終的結果怎么樣？剩下很多很多的剩余庫存，我在網上隨便搜索一下中國每一年剩下的剩余庫存大概有120億件衣服，這個總量很驚人，很可怕。埃沃帶來的新的生產關系模式是怎么樣的？OK，我們是反過來的，我們首先得到一個消費者的訂單，然后再按消費者的訂單匯集成一個小批量的訂單交給工廠，工廠按照我們的訂單進行一個游性生產。然后我們游性什么帶來什么好處呢？第一資源沒有浪費，第二供應商在淡季當中，我不知道你們了不了解，服裝行業(yè)雖然秋冬是旺季，但是秋冬的服裝在夏季已經生產完畢了，所以，埃沃填補了這個空白。最終帶來的好處是什么？我們可以稱自己成為一個零庫存的專家，因為我們的確是按照消費者的需求來進行生產的。我們還有一個新的渠道，在很多人的想象中定制就是一個裁縫店，他們的生產工藝是不標準的，門店的管理也是不標準的，他們的客戶系統(tǒng)也是不標準的，所以，他們只能夠一個裁縫一家店，你去另外一家店得到的尺寸和服務可能是不一樣的，他們沒有辦法連鎖復制。但是埃沃我們是復制的，我們是連鎖的品牌，我們在華南已經有七家的連鎖分店。這些都是我國一些連鎖分店的圖片。除了實體的連鎖分店之外，我們還做了網上的連鎖分店，這是我們自己的旗艦店，我們自己的電子商務平臺。同樣我們有一個淘寶網，淘寶真是又可愛，又可恨，拿了很多的推廣費用。還有當當的平臺，也有易貝的平臺。埃沃是怎么實現(xiàn)的模式創(chuàng)新呢？來自一個革命性的標準化管理系統(tǒng)，這是我們自主研發(fā)的，我們已經注冊了一個商標，還有一個著作權，我們叫店神系統(tǒng)。我們這個店神系統(tǒng)是第一次將ERP，將實體連鎖店，將我們的網上連鎖商城這三個系統(tǒng)整合在一起。這是一個商店未來發(fā)展的大的趨勢，我想有越來越多的品牌，越來越多的公司來整合這樣一個系統(tǒng)，來整合他們在實體渠道，網上渠道和管理生產中的需求。我就不詳細介紹我們店神系統(tǒng)的具體的功能。在我們店神系統(tǒng)里關鍵字就這一些，我們是一個標準化數字化的系統(tǒng)，我們是三大系統(tǒng)無縫連接的，我們時時操作，時時監(jiān)控的，我們也是中央分配管理和資源的。很大的競爭優(yōu)勢就是我們儲存的大量數據客戶，所以，客戶無論到哪一家店，在哪里訂購，他們得到的服務，得到的尺寸，得到的相應資料都是一致的。我們的盈利模式有一點比較特別的就是我先收錢，你等一下我再把產品更你，我的供應商你等一下，我再給產品。所以，現(xiàn)金流是一個非常特別的地方，我們有一個預收款的現(xiàn)金流。另外，毛利率我們在行業(yè)中也是一個比較高的毛利率，本來服裝行業(yè)的毛利率也不低，但是由于我們利用了在這個行業(yè)的剩余資源，所以，我們的毛利率可以做得比傳統(tǒng)的服裝行業(yè)還要高一點。我們還可以實現(xiàn)真正的零庫存。很多的服裝行業(yè)可能他們的一些利潤點都貢獻在庫存里了，他們現(xiàn)金都貢獻在庫存里了，但是我們不一樣，我們沒有很大的倉庫，我們沒有庫存。而且我們基于標準化的營運系統(tǒng)可以把整個營運的費用降得非常非常低，我們的人員數量是很少的。2008年是我們初創(chuàng)的年份，我們拿了四百萬的營業(yè)額度，不是很高，今年第二年我們對比上一年增長了三倍，我們做了1200萬一年的銷售收入，在我們的規(guī)劃下到2015年在原有的資金情況下可以發(fā)展到年收入到3.6億的規(guī)模。企業(yè)的價值可以達到20億人民幣，這個企業(yè)價值我是按照PE來估算的，服裝行業(yè)的平均PE是20倍。我們稅前利潤率今年還不算太好，只有15。這是今后六年的發(fā)展規(guī)劃圖，里面的數字太多，過一下就算了。我們的規(guī)劃可以按照比較好的增長速度來增長。我們主要的市場是在中國的主要城市當中。中國的省會級城市已經有34個。所以，我們的市場空間非常巨大，我們現(xiàn)在只是在廣州落地，其他的城市都還沒有。我是從英國留學回來的，也在匯豐銀行和寶潔公司工作過，在匯豐做財務方面的工作，在寶潔是做供應鏈的管理和品牌的管理，所以，我本人是一個品牌建設的非常忠實的支持者。我們的團隊其他的人都不是一些什么顯要的明星，但是我們是實實在在的很希望成功的品質優(yōu)良的人。每一個人都是在各個方面的一些專家。謝謝大家。評委：感謝介紹。有一個問題，剛才聽下來，現(xiàn)在是利用一些生產廠商的淡季的生產能力來定制，按照你的增長速度發(fā)展的話，未來你們和生產衣服的這些廠家的關系會發(fā)生一種變化，你認為這種變化對你來講是一種挑戰(zhàn)還是機遇？何冠斌：我認為是一種機遇，當然挑戰(zhàn)也在。市場的份額越來越大的時候，我們手上的訂單也會越來越多，也會有越來越多的供應商主隊向我們申請，成為我們的廠家。掉占是在于當廠家是在旺季的時候我們剛好也是淡季，這個剛好互補。所以，我覺得機遇比挑戰(zhàn)多一點。評委：你覺得你目標客戶的收入？何冠斌：大概在七千到一萬三千塊左右，這個是平均的，也有一些高，也有一些低，學生也有一些，高端人士也有一些。評委：因為你這邊建立一些快時尚的東西，對于中國來講，有這樣一個問題快時尚這件事情，像美特斯邦威做了很長一段時間，我們也部分同意您剛才講的大家的客戶需求從群體性需求向分眾小眾個性化來轉，中國連滿足分眾需求的東西還沒有的情況下，你覺得更小眾的需求是不是超前，或者什么樣的人做這樣的事。何冠斌：我覺得在有標準化的管理系統(tǒng)支持下做這件事情。所以，為什么我們投入項目的第一天就成立了自己的IT部門做這樣的系統(tǒng)，我們的公司名稱叫廣州非特網絡科技有限公司，我認為我們的核心競爭力之一就是我們的管理的系統(tǒng)。我認為可能其他一些品牌還沒有做到，更加多的是在流程上的控制，系統(tǒng)上的管理，而不是一些技能上的東西。謝謝。評委：我們在廣州的七家店都是自己開的直營店，有考慮過到外地擴張，使用連鎖加盟的方式嗎？何冠斌：暫時沒有。我覺得連鎖加盟會帶來管理上的風險，特別對于品牌的初始期，也有很多淘寶的經驗告訴我們美譽度是非常非常重要的，如果我們開設連鎖的加盟分店可能會擴張得非常快，但是帶來的風險是比我們想象得還要高一點。主要是在服務還有流程上帶來的風險。所以，我們在比較長的時間內，我想我們會堅持直營店。評委：我看完你的商業(yè)模式，我覺得你是一個很善于講故事的人，但是你沒有回答一個我們很關心的問題，埃沃到底想做一個公司品牌還是一個服裝品牌？何冠斌：服裝品牌。我們的公司叫廣州非特網絡科技有限公司，旗下的第一個品牌叫埃沃，我們系統(tǒng)的品牌叫店神。評委：我們講的是個性化定制，你通過什么方式來邀約你的客戶進入實體店做第一次的量裁，人的體型也會發(fā)生一定的變化，通過什么方法來反復購買？何冠斌：現(xiàn)在在我們門店嘗試我們產品的客戶一般是兩類，一類是老客戶帶來的新客戶，如果他帶新客戶過來，他的積分、禮品會得到很多的優(yōu)待，另外，我們做媒體宣傳的時候會得到一些新