門店項目簽定管理規(guī)定(doc 7頁).doc

門 店 項 目 簽 定 管 理 規(guī) 定歸屬體系：鵬潤投資（國美電器）有限公司經(jīng)營管理手冊連鎖系統(tǒng)分冊文件編號：鵬潤連鎖004撰寫單位：鵬潤投資連鎖發(fā)展中心版 本：第一版機(jī)密等級： 機(jī)密 一般合計頁數(shù)： 5頁 正文頁數(shù)：4頁附件個數(shù)： 3個制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項47、附件4總裁審批管理研究室審核撰寫人 鵬 潤 投 資 （國美電器）有 限 公 司制度名稱門店項目簽定管理規(guī)定文件編號鵬潤連鎖0041. 目的：為了更好的對分部新選店址房屋租賃合同的談判進(jìn)行有效指導(dǎo)，提高合同談判效率，特制訂此規(guī)定。2. 范圍：2.1適用范圍：本規(guī)定適用于鵬潤投資連鎖發(fā)展中心電器開發(fā)部及分部連鎖發(fā)展部2.2發(fā)布范圍：鵬潤投資各中心、各部門、各級子公司。3. 名詞解釋：（無）4. 職責(zé)：4.1公司總裁/副總裁負(fù)責(zé)門店項目簽定的最終審批。4.2連鎖發(fā)展中心合約部負(fù)責(zé)合同項目條款的初步審核。4.3總裁辦法務(wù)組負(fù)責(zé)合同項目法律條款的最終審核。4.4分部連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)直接參與合同談判、簽定及按總部意見修改合同。5. 作業(yè)內(nèi)容： 5.1合同的洽談：5.1.1合同洽談的時機(jī)：在備選店址的信息全面掌握并由總部基本確定后，開始正式進(jìn)入合同洽談階段。在有幾個備選店址同時進(jìn)入談判的時候，以首選店址作為側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破。其他備選店址在張弛有度的狀態(tài)下進(jìn)行。5.1.2合同條款的節(jié)奏掌握：在合同洽談過程中，遇有不同意見的條款，可先放過，待其他條款通過后，再返回重新談。這樣就可根據(jù)整體情況掌握談判進(jìn)程的節(jié)奏。也有利于使對方增強(qiáng)對我方的信心。5.1.3對于標(biāo)準(zhǔn)合同的修改和增減：標(biāo)準(zhǔn)合同是公司提出要達(dá)到的水平。針對不同的物業(yè)，可能會有不同項目的調(diào)整。此時，應(yīng)從全局觀念出發(fā)，客觀地分析標(biāo)準(zhǔn)合同的修改和增減對雙方利益的平衡關(guān)系及雙方的承受能力。對修改和增減的部分應(yīng)單獨(dú)列出，報連鎖發(fā)展中心合約部。5.1.4合同條款的交換：生效日期2004年4月1日頁次1/4附件數(shù)4個制度名稱門店項目簽定管理規(guī)定文件編號鵬潤連鎖004對雙方都認(rèn)為有異議的不同條款，可采取交換的方法取得雙方的平衡。比如：用一條或數(shù)條對我方來說屬于次要的條款來交換對我方來說屬于主要或重要的條款。交換的條款內(nèi)容要進(jìn)行分析和計算，報連鎖發(fā)展中心合約部。5.2合同的簽定：5.2.1合同簽定的時機(jī)：合同簽訂的時機(jī)要綜合考慮，應(yīng)盡量使開業(yè)時間趕在重大的節(jié)假日之前，為分部的銷售額和提升國美的知名度做好鋪墊工作。5.2.2合同的審核和批準(zhǔn)：合同的初審由連鎖發(fā)展中心合約部進(jìn)行，復(fù)審由公司的律師進(jìn)行，初審和復(fù)審均通過后，報總裁/副總裁審批，總裁/副總裁批準(zhǔn)后的合同，方能正式簽署。5.2.3與總部各中心的信息傳遞依據(jù)：A、 新開發(fā)地區(qū)：依據(jù)總部各中心（在新分部開業(yè)進(jìn)入倒計時計劃中）的需求，在正常情況下，連鎖發(fā)展中心電器開發(fā)部每周以周報的形式向各中心通報開發(fā)進(jìn)展情況，便于各中心根據(jù)開發(fā)進(jìn)展情況安排本中心的各項具體工作。B、 在經(jīng)營分部：在正常情況下，連鎖發(fā)展中心電器開發(fā)部每周以周報的形式向副總裁通報選址進(jìn)展情況。在特殊情況下，連鎖發(fā)展中心電器開發(fā)部將在第一時間向各中心通報最新情況，以使開發(fā)工作和其他各項工作能夠在有限的條件下進(jìn)行充分的銜接。5.3談判策略：合同的談判對分部進(jìn)入一個地區(qū)市場或商圈是至關(guān)重要的，談判的結(jié)果將直接影響分部對該地區(qū)或商圈的控制權(quán)或未來的經(jīng)營成本，所以必須調(diào)動一切可利用的資源。談判的過程中要講求以下策略：A、 分部應(yīng)在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)物業(yè)。前期要對該物業(yè)所處商圈的平均租賃和購買價格做充分的了解（包括零租、整租等），首先做到心中有數(shù)。B、 與目標(biāo)物業(yè)方做初步接觸前，要備齊公司的相關(guān)資料；接觸過程中要時刻注意自身的言行舉止。C、 盡快進(jìn)入實質(zhì)性談判階段，分部人員需在最短時間內(nèi)確定對方真正的決策人，并盡快與其直接對話。D、 在一個商圈內(nèi)選址，除了最佳目標(biāo)項目外，最好有其它備選項目，幾個項目要同時談，并促成其相互間的競爭。生效日期2004年4月1日頁次2/4附件數(shù)3個制度名稱門店項目簽定管理規(guī)定文件編號鵬潤連鎖004談判中應(yīng)視物業(yè)方的性質(zhì)選擇不同的切入點(diǎn)。對于綜合性市場，因其習(xí)慣于零散出租，則適合采用整體租金的談判方式；對以往整體出租的物業(yè)，則適合按單位使用面積談（對方對面積的預(yù)估值往往小于實測值）?？傊M量選擇對方不熟悉的談判方式。E、談判中應(yīng)十分重視補(bǔ)償性條款，如免租期、租金遞增年限及比例、無償提供的廣告位、停車位、門前廣場、對方的附加裝修投入等，另空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、水電費(fèi)的單位用量計價也非常重要。F、談判人員須牢記我方的優(yōu)勢，主要有：國美雄厚的實力與信譽(yù)，較長的租賃期限、較大的租賃面積、合理的租金支付方式等；此外應(yīng)明示對方，國美的進(jìn)駐將帶來巨額的廣告投入，它能迅速提高物業(yè)的知名度并匯聚人氣，有效地帶動其它行業(yè)的介入，物業(yè)方如有其它房產(chǎn)，會獲得豐厚的連帶收益。G、 分部應(yīng)與地方政府及銀行等機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系，必要時能調(diào)動社會的資源，促成談判的成功。H、 談判人員必須始終本著公司利益至上的原則，要了解對方真正的意圖所在和心理底限。I、 為消除物業(yè)方的顧慮，可考慮邀請對方到總部考察，展現(xiàn)國美雄厚的實力，堅定其合作的信心。J、 談判人員必須有良好的控制力，鍥而不舍的精神，談判中要堅持公司標(biāo)準(zhǔn)合同的相關(guān)條款，不能輕易讓步，要把主動權(quán)掌握在自己手中。K、 合作的方式主要是租賃，但條件成熟時也可直接購賣土地或房產(chǎn)；當(dāng)房產(chǎn)面積較大時，亦可聯(lián)合超市、建材、綜合百貨、家具城等具有互補(bǔ)性的企業(yè)聯(lián)合租賃或共同開發(fā)。分部要算好經(jīng)濟(jì)帳，在對房產(chǎn)的現(xiàn)價、增值潛力、經(jīng)營后的預(yù)期銷售及其它收入、年利潤、投資回收期等進(jìn)行綜合分析、評價后，再選取對公司最有利的合作方式。5.4門店面積的合理利用：受物業(yè)資源的限制或合作條件變化的影響，各分部新開賣場可能出現(xiàn)低于或高于標(biāo)準(zhǔn)店面的情況，為充分利用場地面積、提高單位面積的經(jīng)營質(zhì)量，各分部應(yīng)遵循以下的原則：5.4.1當(dāng)實際店面小于標(biāo)準(zhǔn)店面時：當(dāng)?shù)昝孑^小時（2500平米-3000平米），如經(jīng)營品種過多，通道將被壓縮，門店的整體的形象會遭到破壞。所以在小店布局時，應(yīng)減少冰洗、空、彩、電腦等大件商品的品牌（主要留全國性知名名牌及地方性強(qiáng)勢品牌）數(shù)量但每個品牌經(jīng)營生效日期2004年4月1日頁次3/4附件數(shù)3個制度名稱門店項目簽定管理規(guī)定文件編號鵬潤連鎖004的品種不能減少；同時可減少或取消電話機(jī)、傳真機(jī)、黑小類等商品，要精選最具競爭力的品牌進(jìn)店經(jīng)營。5.4.2當(dāng)實際店面大于標(biāo)準(zhǔn)店面時：租用或購買較大面積的賣場對公司更有利時（相對單位租金或購入價更低），各分部對剩余面積的使用要做好充分的規(guī)劃，可參與辦法有：A、增加公司主推品類或相對薄弱品類的經(jīng)營規(guī)模，如擴(kuò)大彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、音響（有市場的地區(qū)）、白小、黑小的經(jīng)營品種和重點(diǎn)品牌的展示面積。B、賣場面積較大時，可在賣場內(nèi)選取較好的位置，由多品類供應(yīng)商如：海爾、LG、東芝、松下、索尼等設(shè)立“店中店”，一方面提高主力供應(yīng)商的銷量，一方面提升店面形象。C、 引入有關(guān)聯(lián)的互補(bǔ)性新品類商品，如：音像制品、電動玩具、健康家具、辦公設(shè)備、鐘表、電工電科、燈具、整體廚房及其它新、奇、特電子產(chǎn)品的經(jīng)營?？勺誀I，可采取保底提成的方式，也可采取直接租賃的方式。D、 如租用或購賣的面積很大，自營內(nèi)容難以充實賣場時，可引入一些相關(guān)