星光歡樂迪KTV企劃方案(DOC 84頁).doc

Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案0 目錄目錄 1 1 項(xiàng)目背景及企劃案目的 項(xiàng)目背景及企劃案目的 2 2 1 1 歡樂迪 KTV 介紹 2 1 2 星光歡樂迪 KTV 泉州泉秀店簡介 3 1 3 歡樂迪泉州泉秀店存在的問題 3 1 4 項(xiàng)目的必要性 4 1 5 本企劃案的目的 4 2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 5 5 2 1 PEST 分析 5 2 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 6 2 2 1 當(dāng)前泉州 KTV 分類 6 2 2 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類 6 2 2 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 注 泉州市區(qū)內(nèi)情況 8 2 2 4 歡樂迪泉秀店與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 9 2 3 消費(fèi)者分析 10 3 3 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 1313 3 1SWOT 分析 13 3 2 STP 分析 14 3 2 1 市場(chǎng)細(xì)分 14 3 2 2 目標(biāo)市場(chǎng) 14 3 2 3 市場(chǎng)定位 15 3 3 戰(zhàn)略規(guī)劃 16 3 4 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 16 3 4 1 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 16 3 4 2 市場(chǎng)地位 16 3 5 品牌戰(zhàn)略 16 4 4 營銷策略營銷策略 1818 4 1 4P 策略分析 18 4 2 服務(wù)策略 19 4 3 價(jià)格策略 21 4 4 渠道策略 24 4 5 促銷策略 26 4 5 1 人員推銷策略 26 4 5 2 廣告策略 28 4 5 3 銷售促進(jìn)策略 34 4 5 4 公關(guān)策略 34 4 5 5 專題活動(dòng) 35 5 5 人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃 4040 5 1 泉秀店的組織結(jié)構(gòu) 41 5 2 部門職責(zé) 41 5 3 招聘 42 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案1 5 4 培訓(xùn)與開發(fā) 44 5 5 員工關(guān)系管理 員工溝通 45 5 6 績效考核與管理 48 5 7 薪酬管理示意圖 52 5 8 激勵(lì)機(jī)制 54 6 6 財(cái)務(wù)預(yù)算 泉秀店 財(cái)務(wù)預(yù)算 泉秀店 5757 6 1 日常廣告費(fèi)用 57 6 2 公關(guān)費(fèi)用 58 6 3 職工薪酬 59 6 4 日常開支 59 6 5 設(shè)備保修更新 包廂裝潢費(fèi) 60 6 6 費(fèi)用總計(jì) 61 6 7 利潤預(yù)測(cè) 62 7 7 可行性分析可行性分析 6363 8 8 風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對(duì)措施風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對(duì)措施 6464 9 9 附件附件 6565 9 1 團(tuán)隊(duì)介紹 65 9 2 參考文獻(xiàn) 67 9 3 調(diào)查問卷 67 9 3 1 顧客調(diào)查問卷 67 9 3 2 員工調(diào)查問卷 69 9 3 3 關(guān)于 KTV 的市場(chǎng)調(diào)查問卷 72 9 4 問卷分析 74 9 4 1 針對(duì)泉秀店消費(fèi)的基層員工調(diào)研 74 9 4 2 針對(duì)華大學(xué)生消費(fèi)群體的調(diào)研結(jié)果分析 78 9 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn) 82 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案2 1 1 項(xiàng)目背景及企劃案目的 項(xiàng)目背景及企劃案目的 1 1 1 1 歡樂迪歡樂迪 KTV KTV 介紹介紹 星光歡樂迪成立于 2003 年 8 月 是一家集健康 時(shí)尚 休閑為一體的大型 全國連鎖企業(yè) 是大眾式 KTV 消費(fèi)的倡導(dǎo)者和踐行者 旗下直營店遍布福建 重慶 四川 江西 江蘇 湖北 湖南 南京等全國各省市 并以驚人的速度 不斷成長與發(fā)展著 歡樂迪各直營店以人性化的高品質(zhì)服務(wù)精神 適應(yīng)各階層 消費(fèi)需求的分時(shí)段會(huì)員制 開創(chuàng)了全新的量販?zhǔn)綍r(shí)代 公司以 面向大眾 擁 抱大眾 為經(jīng)營口號(hào) 以 健康親情 歡樂共享 作為經(jīng)營理念 品牌名稱為 星光歡樂迪 歡樂迪致力于為現(xiàn)代都市人打造健康的生活方式 健康的生活 態(tài)度 健康的生活理念 引領(lǐng)業(yè)界樹立一片綠色娛樂新風(fēng)尚 同時(shí) 星光歡樂迪也是全國第一家將獨(dú)立制氧技術(shù)引進(jìn) KTV 包廂的企業(yè) 擁有包廂制氧的全國專利 并取得了專利局頒發(fā)的專利號(hào) 享有專利使用權(quán) 專利 箱式集體供氧設(shè)備 申請(qǐng)?zhí)?200820180282 8 專利號(hào) 0849 4 C03078 等 星光歡樂迪每家門店每個(gè)包廂都可獨(dú)立制氧 并采用高科技手段進(jìn) 行包廂空氣循環(huán)凈化 增加空氣中的含氧量以達(dá)到科學(xué)的人體需求標(biāo)準(zhǔn) KTV 包廂獨(dú)特的富氧功能 可擴(kuò)張肺活量 自然增加人體抵抗力 為顧客營造一個(gè) 綠色 健康 環(huán)保的 K 歌與交際場(chǎng)所 讓顧客既能得到休閑放松 又增加了健 康保健 還有去除異味等功效 開啟制氧系統(tǒng)后 煙味等異味可迅速消失 更 不會(huì)在衣物上殘留 制氧系統(tǒng)能達(dá)到 三除一殺 除煙 除塵 除異味 殺 菌 的良好效果 創(chuàng)立至今 歡樂迪一貫秉承 真誠 熱情 體貼 細(xì)微 的服務(wù)精神 恪 守顧客至上的原則 堅(jiān)持 以人為本 與人為善 以和為貴 的親情服務(wù)路線 以關(guān)懷備至 優(yōu)質(zhì)專業(yè)的人性化服務(wù)來回饋社會(huì)大眾一直以來的密切關(guān)注和鼎 力支持 秉持 健康 快樂 唱出來 經(jīng)營理念的歡樂迪 以社會(huì)效益最大化 客人利益最大化 員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo) 不斷追 求最佳品質(zhì) 竭力塑造品牌形象 公司自成立以來 不斷被評(píng)為省市級(jí)文明優(yōu) 秀的 KTV 企業(yè) 成為文化娛樂行業(yè)協(xié)會(huì)的理事單位 成為多所大學(xué)院校的合作 研發(fā)伙伴 被北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院 國家文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展研究基地作 為文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新試點(diǎn)單位 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案3 1 2 1 2 星光歡樂迪星光歡樂迪 KTV KTV 泉州泉秀店簡介泉州泉秀店簡介 成立時(shí)間2003 年 8 月 地 址泉州市區(qū)泉秀街五洲大廈 交 通 坐落在市區(qū)內(nèi) 交通便利 3 路 17 路 19 路 27 路等 公交路線可便捷到達(dá) 消費(fèi)水平 位于市區(qū) 人流量大 旁邊有泉州汽車站 大華酒店 洛江外經(jīng)貿(mào)大廈等建筑 居民整體消費(fèi)水平相對(duì)較高 地 皮 地皮是 2003 年成立后買的 相對(duì)低廉 故很有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu) 勢(shì) 特 色 星光歡樂迪 KTV 泉州泉秀店每個(gè)包廂都可獨(dú)立制氧 并采用高科技手段進(jìn)行包廂空氣循環(huán)凈化 增加空氣中的含 氧量以達(dá)到科學(xué)的人體需求標(biāo)準(zhǔn) 1 31 3 歡樂迪泉州泉秀店存在的問題歡樂迪泉州泉秀店存在的問題 1 KTV 市場(chǎng)趨近飽和 除了歡樂迪 泉州當(dāng)前的量販?zhǔn)?KTV 市場(chǎng)的主要品牌有 KK 金 歡唱 歡樂 星 朝歌 呼啦啦等 這些品牌當(dāng)前在泉州的市場(chǎng)都占有一定的比重 基本上 把所有的市場(chǎng)份額都瓜分完畢了 當(dāng)前泉州的 KTV 市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和 詳見市 場(chǎng)調(diào)研部 2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 優(yōu)勝劣汰威脅大 在泉州 KTV 市場(chǎng)趨近飽和的背景下 市場(chǎng)的份額一般是穩(wěn)定不變了 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)就十分的激烈 根據(jù)歡樂迪地處泉秀街五洲大廈的地理位置來分析 其威 脅主要來自歡唱和歡樂星兩家本地品牌 KTV 故此 在這種情況下 來自歡唱 歡樂星 朝歌沖擊 歡樂迪的發(fā)展充滿著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力 3 品牌知名度不高 眾所周知 歡樂迪泉秀店位于泉秀街 消費(fèi)群體主要來自泉秀街道附近的 居民或基層員工 地域化過于明顯 這就在一定程度上導(dǎo)致了歡樂迪的品牌知名 度不高 制約了其發(fā)展 制氧技術(shù)是星光集團(tuán)自主研制的一個(gè)重要的技術(shù) 是公司品牌的核心競(jìng)爭(zhēng) 力之一 擁有這包間內(nèi)所安裝的富氧系統(tǒng) 不僅能讓想吸些純氧的朋友可吸取 濃度高達(dá) 92 6 的氧氣 還為身體虛弱的消費(fèi)者隨時(shí)提供安全保障 非常符合 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案4 健康消費(fèi)的理念 但是 歡樂迪 KTV 對(duì)其的宣制氧技術(shù)宣傳力度不夠 導(dǎo)致在 消費(fèi)者的心目中 作為其品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力之一的制氧技術(shù)體現(xiàn)不出來 沒能從 健康這個(gè)角度盡大量地吸引消費(fèi)者 4 內(nèi)部管理制度水平不高 通過對(duì)歡樂迪員工的問卷調(diào)查 詳見調(diào)研部分 以及我們現(xiàn)場(chǎng)的采訪和觀 察 發(fā)現(xiàn)歡樂迪內(nèi)部的管理制度存在很多的問題 例如員工積極性的調(diào)動(dòng) KTV 內(nèi)部的衛(wèi)生環(huán)境亟待完善 5 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平不高 通過實(shí)地調(diào)研 我們發(fā)現(xiàn)歡樂迪員工的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)存在一些問題 如與客人 交流中的禮節(jié)問題和服務(wù)微笑以及服務(wù)的主動(dòng)性 還有門店內(nèi)衛(wèi)生的管理等 都亟待改進(jìn) 6 現(xiàn)場(chǎng)硬件設(shè)備相對(duì)落后 由于歡樂迪成立時(shí)間較早 屬于老牌的泉州 KTV 區(qū)域品牌 隨著近幾年來 泉州 KTV 行業(yè)的迅猛發(fā)展 歡樂迪包廂里面的設(shè)備更新相對(duì)較慢 比如歌詞曲 目的更新等 都存在著一些問題 設(shè)備有待進(jìn)一步更新或改善 1 41 4 項(xiàng)目的必要性項(xiàng)目的必要性 1 歡樂迪泉秀店當(dāng)前存在的一些問題 亟待改善 需要找到解決的方案 才能利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展 2 立足于當(dāng)前泉州 KTV 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 歡樂迪泉秀店優(yōu)化內(nèi)部資源 明 晰市場(chǎng)定位 擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要 3 是努力發(fā)展泉秀店業(yè)績 擴(kuò)大歡樂迪在基層員工和學(xué)生市場(chǎng)的品牌占有 率 爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)歡樂迪的戰(zhàn)略目標(biāo) 三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市 五年內(nèi)發(fā)展到 100 家連 鎖店 的必要條件 1 51 5 本企劃案的目的本企劃案的目的 1 通過問卷調(diào)查及實(shí)地考察 尋找制約歡樂迪 KTV 品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶勁 因素 并提出可行性建議供決策參考 2 通過市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 明確市場(chǎng)定位 3 通過員工關(guān)系管理 績效考核與管理 薪酬管理和激勵(lì)機(jī)制 為評(píng)估工 作績效目標(biāo)提供依據(jù) 更好地促進(jìn)人力資源管理 增強(qiáng)企業(yè)吸引力 降低員工 流失率 使員工和企業(yè)真正形成命運(yùn)共同體 4 制定發(fā)展戰(zhàn)略 運(yùn)用廣告策略 媒體運(yùn)用策略 促銷活動(dòng)策略 公關(guān)活 動(dòng)策略等推廣策略 協(xié)助歡樂迪 KTV 實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo) 同時(shí)為擬定下一次營業(yè)目 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案5 標(biāo)提供基礎(chǔ) 2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 2 12 1 PESTPEST 分析分析 政治法律環(huán)境 Political 環(huán)保部公布了 社會(huì)生活環(huán)境噪 聲排放標(biāo)準(zhǔn) 明確規(guī)定 醫(yī)院病房 住宅臥室 賓館客房等以休息睡眠為 主 需要保證安靜的環(huán)境 夜間 22 時(shí)至次日 6 時(shí) 噪聲不得超過 30 分 貝 白天 6 時(shí)至 22 時(shí) 不得超過 40 分貝以及 2008 年卡拉 OK 版權(quán)使 用費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 等都加大 KTV 行業(yè)的 費(fèi)用 7 月 23 日國務(wù)院通過 文化產(chǎn)業(yè) 振興規(guī)劃 為 KTV 行業(yè)的發(fā)展提供 更多機(jī)會(huì) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 Economic 經(jīng)濟(jì)增長 經(jīng)初步核算 2009 年 泉州全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 GDP 3002 29 億元 按可比價(jià)格計(jì)算 比 上年增長 12 5 經(jīng)濟(jì)總量連續(xù) 11 年 保持全省第一 按常住人口計(jì)算 當(dāng) 年人均地區(qū)生產(chǎn)總值為 38368 元 按 年平均匯率折合 5617 美元 比上年 增長 11 7 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 第一產(chǎn)業(yè)比重有所調(diào) 減 第二產(chǎn)業(yè)繼續(xù)上升 第三產(chǎn)業(yè)保 持穩(wěn)定 娛樂需求增加 隨著經(jīng)濟(jì)水平的 提高 恩格爾系數(shù)逐漸下降 大眾娛 樂需求增加 社會(huì)文化環(huán)境 Social 1 處于改革開放的關(guān)鍵時(shí)期 國家政局穩(wěn)定 服務(wù)業(yè)飛速發(fā)展 2 高檔消費(fèi)不斷提升 人們更 加注重休閑娛樂 私人與家庭消費(fèi)持 續(xù)上升 娛樂服務(wù)更加追求完善 3 可持續(xù)發(fā)展和低碳經(jīng)濟(jì)成為 社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn) 低碳制氧技術(shù)符合當(dāng) 前的關(guān)注主流之一 也與人們重視健 康的生活方式風(fēng)氣有關(guān) 故備受關(guān)注 技術(shù)環(huán)境 Technological 星光歡樂迪與華僑大學(xué)研發(fā)用于 提高和改善 KTV 包廂內(nèi)空氣質(zhì)量的 低碳富氧機(jī) 系統(tǒng) 已經(jīng)取得三項(xiàng) 國家專利技術(shù) 是 KTV 行業(yè)中第一也 是目前唯一的 氧吧 KTV 是企業(yè)在 KTV 行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 在金融危機(jī)過后 國際社會(huì)普遍 提倡 低碳經(jīng)濟(jì) 倡導(dǎo)健康理性的 消費(fèi)方式 歡樂迪的低碳制氧技術(shù)符 合這一潮流 具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案6 2 22 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2 2 12 2 1 當(dāng)前泉州當(dāng)前泉州 KTVKTV 分類分類 其中 量販?zhǔn)?KTV 指的是一種大眾化 價(jià)格便宜且完全自助 自主權(quán)較大 更人性 更自由的 KTV 唱歌場(chǎng)所 追求的是一種量大 價(jià)廉的經(jīng)營方式 量販 式 KTV 不同于傳統(tǒng)的 KTV 最大的區(qū)別是顧客大眾化 服務(wù)社區(qū)化 價(jià)格低廉 經(jīng)營公開 透明 能對(duì)社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣起到良好的引導(dǎo)作用 其促進(jìn)社會(huì)和諧的 作用是有目共睹的 2 2 22 2 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類 根據(jù)以上地圖可以看出 在泉州市區(qū)歡樂迪泉秀店方圓 10 公里的范圍內(nèi) 存在著很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有磚石人生 東方明珠 呼啦啦等 其中 根據(jù)我們的 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案7 實(shí)地訪談 有 10 年 KTV 工作經(jīng)驗(yàn)的泉秀店店長鄧經(jīng)理向我們透露 當(dāng)前泉秀店 附近主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呼啦啦 還有 agogo 圖片上沒有顯示 這兩家 根據(jù)我們與鄧經(jīng)理的實(shí)地訪談資料 綜合各方面的因素 我們選取了歡唱 歡樂星 呼啦啦 朝歌 AGOGO 這幾家作為歡樂迪的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 詳細(xì)分析 如下 A A G G O O G G O O a gogo 自助 KTV 是百利亨旗下核心娛樂品牌 是集休閑 娛 樂 餐飲 商務(wù)于一身的大型連鎖娛樂機(jī)構(gòu) 自開業(yè)以來 始終 堅(jiān)持以 細(xì)節(jié)關(guān)懷 尊貴享受 為服務(wù)宗旨 以優(yōu)質(zhì) 規(guī)范 高 效的星級(jí)服務(wù)和一流時(shí)尚的環(huán)境 演唱設(shè)備倍受廣大消費(fèi)者青睞 以超五星的貼心服務(wù) 滿足消費(fèi)者全方位的需求 定期組織會(huì)員 聚會(huì) 郊游等大型活動(dòng) 力求打造一種最健康時(shí)尚的 KTV 娛樂生 活 當(dāng)當(dāng) 前前 地地 理理 范范 圍圍 內(nèi)內(nèi) 呼呼 啦啦 啦啦 HOLALA 呼啦啦 發(fā)展于 2008 年 是福州諾亞方舟企業(yè)管理 有限公司旗下自助 KTV 品牌 是目前國內(nèi)發(fā)展最為迅速的自助 KTV 連鎖企業(yè)之一 自 2008 年 1 月 29 日福州福達(dá)店開幕 至 2009 年 10 月 已經(jīng)擁有福建省福州福達(dá)店 泉州美食街店 江 西省南昌上海路店 湖北省武漢解放路店等地門店 HOLALA 秉承 誠信 和諧 創(chuàng)新 奉獻(xiàn) 的經(jīng)營理念 堅(jiān)持對(duì)行業(yè)和顧客高 度負(fù)責(zé)的精神 科學(xué)管理 積極探索 力求為顧客打造舒適 豪 華 健康的 K 歌環(huán)境 歡歡 樂樂 星星 歡樂星 KTV 是 歡樂星休閑娛樂城 旗下的經(jīng)營場(chǎng)所 歡樂 星自助式 KTV 是一家港臺(tái)合資集健康 時(shí)尚休閑為一體的大型娛 樂公司 包廂整體裝飾富麗豪華 典雅軒偉 內(nèi)設(shè) 100 多間包廂 觸摸式點(diǎn)歌錄歌系統(tǒng)和震撼音響系統(tǒng) 自選超市 免費(fèi)布置包廂 溜冰等特色服務(wù) 中中 長長 期期 發(fā)發(fā) 展展 朝朝 歌歌 朝歌 KTV 采用豪華廳式裝修 不同規(guī)格的 60 余間包廂 從 裝修到管理 由臺(tái)灣專業(yè)人事全程監(jiān)控 均采用進(jìn)口音響燈光設(shè) 備 先進(jìn)的第七代 VOD 點(diǎn)歌系統(tǒng) 設(shè)置有貴賓 大中小包廂 平 價(jià)自選超市 朝歌一改休閑娛樂場(chǎng)所的奢侈 額定強(qiáng)制消費(fèi)和陪 侍服務(wù)的傳統(tǒng)形式 采用不同時(shí)段 自選 自如 自愿 自購 計(jì)時(shí)消費(fèi)的新形式 超低的包廂 酒水價(jià)位 專業(yè)的星級(jí)服務(wù)水 準(zhǔn) 滿足不同的消費(fèi)群體 學(xué)生 Party 家庭聚會(huì) 生日慶典 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案8 聚友聯(lián)誼 商務(wù)酬作 情感交流 朝歌規(guī)?；?專業(yè)化 大 眾化的效益特點(diǎn)得以充分體現(xiàn) 最最 有有 力力 對(duì)對(duì) 手手 歡歡 唱唱 集集 團(tuán)團(tuán) 歡唱集團(tuán)于 1998 年在福建省福州市成立旗下第一家歡唱 KTV 福州東街店 之后又陸續(xù)在廈門 泉州 龍巖 汕頭 沈陽等地 創(chuàng)立了 17 家分店 形成了一個(gè)蓬勃發(fā)展的娛樂連鎖事業(yè) 現(xiàn)今 歡唱總部設(shè)在廈門 旗下員工近二千多人 注冊(cè)資本三千萬元 固定資產(chǎn)四億多元 年上繳稅收兩千多萬元 是福建省娛樂連鎖 事業(yè)第一大品牌 2 2 32 2 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 注 泉州市區(qū)內(nèi)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 注 泉州市區(qū)內(nèi)情況 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位開業(yè)時(shí)間開業(yè)時(shí)間共同點(diǎn)共同點(diǎn) 歡唱?dú)g唱 工薪階層2002 年 12 月 朝歌朝歌 學(xué)生2010 年 4 月 歡樂星歡樂星工薪階層 AgogoAgogo 學(xué)生2005 年 03 月 呼啦啦呼啦啦大眾化2009 年 10 月 1 大部分采用量販?zhǔn)浇?jīng)營方式 2 營業(yè)時(shí)間多集中在中午 12 點(diǎn) 凌晨 4 點(diǎn) 3 多以 健康 歡樂 為經(jīng)營 理念 4 價(jià)格靈活多變 消費(fèi)市場(chǎng)大 眾化居多 5 消費(fèi)群體以工薪階層 學(xué)生 為主 根據(jù)分析 見附件中的顧客調(diào)研問卷 結(jié)合我們的訪談實(shí)際 可知 歡唱 是歡樂迪的未來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 但在學(xué)生市場(chǎng) 朝歌是歡樂迪泉秀店目前的 有力競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)對(duì) 比比 內(nèi)內(nèi) 容容 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 品品 牌牌 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案9 2 2 42 2 4 歡樂迪泉秀店與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歡樂迪泉秀店與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 星光歡樂迪星光歡樂迪歡唱?dú)g唱 品牌品牌 LOGOLOGO 品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì) 1 擁有 低碳富氧機(jī) 系統(tǒng) 并且已經(jīng)取得三項(xiàng)國家級(jí)專 利技術(shù) 符合 生命 健康 綠色營銷的內(nèi)涵 得到了政 府和廣大消費(fèi)者的好評(píng) 2 發(fā)行的會(huì)員卡能進(jìn)行充值 和積分 在一定程度上確保 客戶的穩(wěn)定 4 側(cè)重客戶關(guān)系管理 對(duì)客 戶資料進(jìn)行詳細(xì)的管理 形 成客戶忠誠度 培育歡樂迪 的消費(fèi)習(xí)慣 1 全場(chǎng)液晶電視 BBE 動(dòng)態(tài)音 場(chǎng) High 到底 麥克風(fēng)模組自 由切換 保真歌曲錄制系統(tǒng) 最新鈴音點(diǎn)播 點(diǎn)歌祝福任意 發(fā)送 打造最時(shí)尚的 K 歌娛樂 2 服務(wù)設(shè)施配備專業(yè)演唱會(huì) 的音響 內(nèi)部裝修講究 處處 有風(fēng)景 擁有自己的專業(yè)曲庫 3 大眾化消費(fèi) 價(jià)格較合理 4 維持高服務(wù)品質(zhì)至誠貼心 品牌劣勢(shì)品牌劣勢(shì) 1 過于依賴?yán)峡蛻?新客戶 市場(chǎng)開拓不足 2 價(jià)格水平相對(duì)較高 3 裝修格局老套 有待改善 4 員工內(nèi)部管理有待完善 1 包廂內(nèi)部沒有低碳制氧系 統(tǒng) 空氣流通不暢 顧客環(huán)境 健康難以保障 2 員工的流動(dòng)性大 管理有 待改進(jìn) 品品 牌牌 對(duì)對(duì) 比比 項(xiàng)項(xiàng) 目目 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案10 2 32 3 消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析 本次調(diào)研問卷共三份 分別以泉秀店的消費(fèi)者 泉秀店內(nèi)部員工和華大學(xué) 生為對(duì)象 進(jìn)行問卷調(diào)研 問卷發(fā)放數(shù)共 210 份 回收 196 份 有效問卷 190 份 通過我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)地調(diào)研分析 歡樂迪泉秀店 KTV 消費(fèi)群體年齡以 14 歲 40 歲為主 其中基層員工 學(xué)生居多 消費(fèi)類型1包括同事朋友同學(xué)聚會(huì) 生 日派對(duì) 情侶約會(huì) 商務(wù)宴請(qǐng) 家庭聚會(huì)等 消費(fèi)群體消費(fèi)特征 中高層管理者 1 對(duì)環(huán)境 服務(wù)和氛圍的要求較 高 2 對(duì)價(jià)格不特別敏感 3 酒水消費(fèi)相對(duì)較多 基層員工 1 對(duì)價(jià)格非常敏感 2 一般以中包廂為主 3 酒水消費(fèi)相對(duì)較少 在校學(xué)生 1 對(duì)環(huán)境 服務(wù)和氛圍的要求較 高 2 對(duì)價(jià)格較敏感 3 一般以中包廂為主 1 根據(jù)不同的消費(fèi)類型 我們制定了不同的營銷策略 詳見 營銷策略 部分 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案11 消費(fèi)者調(diào)查重點(diǎn)分析 1 在 您是因?yàn)槭裁丛蛉g樂迪 的問題上 大部分的人是因?yàn)榕笥?聚會(huì) 也說明是 40 的人去 KTV 是因?yàn)榕笥?引導(dǎo) 這就其實(shí)我們要重視客戶 關(guān)系管理 重視潛在顧客的培養(yǎng) 讓其對(duì)歡樂迪產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣 2 在 您來歡樂迪是看中歡樂迪的什么因素 的問題上 56 的人是因 為歡樂迪制氧技術(shù)的先進(jìn)而光顧的 這從一定程度上可以看出歡樂迪相對(duì)其他 的 KTV 來說 制氧技術(shù)還是有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力的 反映了顧客對(duì) KTV 消費(fèi)健 康品質(zhì)和環(huán)境健康的重視 也啟示著我們應(yīng)該重視歡樂迪內(nèi)部環(huán)境的衛(wèi)生清潔 工作 這樣才能為讓顧客感到舒適 健康 培養(yǎng)顧客對(duì)歡樂迪的品牌忠誠度 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案12 3 在 你是通過什么途徑知道歡樂迪的 的問題中 60 的人是因?yàn)?朋友的介紹 30 的人是因?yàn)閭鲉魏蛢?yōu)惠卷 從這方面可以看出兩個(gè)問題 一方 面我們要繼續(xù)重視客戶關(guān)系管理 在穩(wěn)住老客戶的基礎(chǔ)上 不斷去培養(yǎng)潛在的 客戶 另一方面 也說明歡樂迪的品牌知名度并不高 要加大市場(chǎng)宣傳力度 特別是泉州市區(qū) 盡量讓每一個(gè)人都知道 歡樂迪 KTV 這個(gè)品牌 4 在問及 您認(rèn)為歡樂迪哪些地方還需要改進(jìn) 問題中 40 的人認(rèn) 為是員工服務(wù) 這在一定程度上反映了歡樂迪當(dāng)前員工的服務(wù)水平還有待進(jìn)一 步提升也在一定程度上側(cè)面上反映了歡樂迪員工內(nèi)部管理的一些問題 解決方 案詳見人力資源管理部分 您是通過什么途徑認(rèn)識(shí)知道歡樂迪的 0 1 0 3 0 0 6 0 0 10 20 30 40 50 60 70 雜雜志志報(bào)報(bào)紙紙 傳傳單單和和優(yōu)優(yōu)惠惠券券 網(wǎng)網(wǎng)站站推推薦薦 朋朋友友推推薦薦 電電話話咨咨詢?cè)?系列1 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案13 3 3 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 3 1SWOT3 1SWOT 分析分析 S 優(yōu)勢(shì) 1 先進(jìn)的低碳制氧技術(shù) 保障包 廂環(huán)境的清潔健康 到星光歡樂迪 氧吧 KTV K 歌不再有煙味酒味的困 擾 2 重視客戶關(guān)系管理 客戶源相 對(duì)穩(wěn)定 已經(jīng)在泉州市內(nèi)培育了一批忠 誠的客戶 這批客戶占據(jù)了一定的市場(chǎng) 份額 成為了歡樂迪收入的主要來源 3 位于泉州市區(qū)內(nèi)的泉秀街 優(yōu) 越地理位置 交通便利 人流量大 消 費(fèi)水平相對(duì)較高 W 劣勢(shì) 1 市場(chǎng)營銷力度不夠 品牌知 名度不高 2 消費(fèi)價(jià)格水平相對(duì)較高 在 一定程度上影響了客戶的選擇 3 過分依賴?yán)峡蛻?90 的消 費(fèi)者為公司的 VIP 會(huì)員 新客戶市 場(chǎng)和潛在市場(chǎng)開拓不足 特別是學(xué) 生市場(chǎng) 4 歡樂迪成立至今有一定的歷 史 裝修格局老套 硬件設(shè)備有待 改善 5 員工內(nèi)部管理有待完善 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案14 O 機(jī)會(huì) 1 社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化 服務(wù) 市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分 為歡樂迪客戶群的 擴(kuò)大提供了機(jī)會(huì) 2 隨著泉州經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展 娛樂市場(chǎng)需求增長強(qiáng)勁 3 科技的發(fā)展 為 KTV 行業(yè)提供 更健康的服務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的保障 W 威脅 1 金融危機(jī)影響 物價(jià)上漲 從一定程度上影響了人們的消費(fèi)水 平 2 隨著歡唱 KK 金 歡樂星 等 KTV 競(jìng)爭(zhēng)者的加入 泉州 KTV 行 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈 3 泉州 KTV 市場(chǎng)趨向飽和 繼 續(xù)發(fā)展的空間相對(duì)有限 4 酒吧 歌舞廳等娛樂領(lǐng)域的 替代品也不斷出現(xiàn) 消費(fèi)者在娛樂 消費(fèi)方面有了更多的選擇 KTV 行 業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn) 3 23 2 STPSTP 分析分析 3 2 13 2 1 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研 綜合所有資料 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分 如下圖所示 3 2 23 2 2 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地到歡樂迪 KTV 的調(diào)研 發(fā)現(xiàn)這里的主要消費(fèi)群體 70 為 基層員工 詳見附件中的調(diào)研分析 接待我們的鄧經(jīng)理也表示 90 的人群都為 企業(yè)員工 而在這個(gè)消費(fèi)的企業(yè)員工中 又主要分為兩大類的人群 一類是中 高層 如企業(yè)的中高層的管理者或銀行的工作者等 另一類主要為基層員工 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案15 其所占的比例最大 根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù) 歡樂迪的所 有營業(yè)額中 基層員工所占比例至少為 80 基于此 我們選擇基層員工2作為 歡樂迪的當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng) 基層員工現(xiàn)金收入相對(duì)較低 來源相對(duì)比較穩(wěn)定 增長幅度較為平緩 容 易預(yù)測(cè)未來收入 這些特點(diǎn)決定基層員工個(gè)人家庭理財(cái)?shù)钠笸^多 一是想讓 自己有限的金融資產(chǎn)得以升值 二是想增加工資和工資外可支配收入 三是想 通過精打細(xì)算來減少不必要開支 基于此 基層員工對(duì)價(jià)格的變化非常敏感 彈性較大 因此 我們?cè)谥贫▋r(jià)格中 要考慮這方面的因素 因?yàn)檫@直接影響 到歡樂迪每天的客流量 根據(jù)我們的對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)研 以華僑大學(xué)為例 發(fā)現(xiàn)學(xué)生市場(chǎng)的潛力非 常巨大 作為一個(gè)年輕追求時(shí)尚活力新鮮的群體 學(xué)生雖然經(jīng)濟(jì)能力有限 但 是 學(xué)生在 KTV 消費(fèi)這方面卻絲毫不遜色 他們崇尚時(shí)尚 能夠更加容易的接 受新事物 也是中國 3 G 使用者的主力軍 且消費(fèi)人口眾多 可以作為一個(gè)待 開拓市場(chǎng)來考慮 故目標(biāo)市場(chǎng)如下圖所示 3 2 33 2 3 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 按照競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論 從市場(chǎng)需求的角度來識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 滿足相同顧客需要 或服務(wù)于同一個(gè)顧客群的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者 除歡樂迪附近的市場(chǎng)外 從整個(gè)泉 州的市場(chǎng)定位來看 雖然作為較早的品牌 但歡樂迪的品牌知名度還是有待提 升的 故此 在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中 拼著歡樂迪現(xiàn)在的實(shí)力 歡樂迪的定位最佳應(yīng)為 市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者 根據(jù)這一定位 我們制定了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略 之所以選擇這樣的戰(zhàn)略 一方面基于每個(gè) KTV 品牌的實(shí)際情況不大一樣 必須具體問題具體分析 另一方面 也是為了突出歡樂迪的品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力 特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位 2 基層員工 根據(jù)歡樂迪泉秀店附近泉州企業(yè)實(shí)際情況 主要是指月薪在 3500 元 RMB 以下的企業(yè)員 工 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案16 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及我們做出的 SWOT 分析 星光歡樂迪相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú) 特優(yōu)勢(shì)在于其以低碳富氧技術(shù)為支撐的音樂氧吧 這種技術(shù)及經(jīng)營理念的領(lǐng)先 優(yōu)勢(shì)是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)難以超越的 針對(duì)這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 我們應(yīng)以此為 基礎(chǔ) 大力宣傳健康的娛樂形式 并聯(lián)系低碳經(jīng)濟(jì)的大背景 讓健康 低碳的 時(shí)尚生活方式深入人心 市場(chǎng)定位如下表所示 市場(chǎng)定位如下表所示 品牌定位品牌定位健康娛樂健康娛樂 倡導(dǎo)健康環(huán)保的娛樂消費(fèi)方式 以顧客的健康倡導(dǎo)健康環(huán)保的娛樂消費(fèi)方式 以顧客的健康 為第一經(jīng)營理念為第一經(jīng)營理念 音樂氧吧音樂氧吧 注重低碳富氧技術(shù)在包廂中的應(yīng)用 著力改善注重低碳富氧技術(shù)在包廂中的應(yīng)用 著力改善 包廂的空氣問題 為顧客提供一個(gè)良好的娛樂包廂的空氣問題 為顧客提供一個(gè)良好的娛樂 環(huán)境環(huán)境 市市 場(chǎng)場(chǎng) 定定 位位 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 親情服務(wù)親情服務(wù) 用無微不至的服務(wù)來吸引顧客 讓顧客來歡樂用無微不至的服務(wù)來吸引顧客 讓顧客來歡樂 迪有回到家的感覺迪有回到家的感覺 3 33 3 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃內(nèi)容規(guī)劃內(nèi)容 總目標(biāo)總目標(biāo) 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 做強(qiáng)做大星光歡樂迪 KTV 品牌 長期戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略 5 5 年以上 年以上 經(jīng)過 10 20 年左右時(shí)間的努力 把 歡樂迪音樂氧吧 品 牌打造成時(shí)代的主流品牌 成為這個(gè)追求健康時(shí)代的 KTV 象 征性標(biāo)志 讓低碳制氧技術(shù)成為大眾皆知的歡樂迪 KTV 品牌的亮點(diǎn) 短期戰(zhàn)略短期戰(zhàn)略 5 5 年內(nèi) 年內(nèi) 1 以基層企業(yè)員工為主體 穩(wěn)住現(xiàn)有客戶市場(chǎng) 達(dá)到 35 市場(chǎng)占有率 挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者歡唱 2 積極開拓學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng) 達(dá)到泉州學(xué)生市場(chǎng) 30 占有 率 3 43 4 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 3 4 13 4 1 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 根據(jù) SWOT 分析 星光歡樂迪相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) 基于這一優(yōu)勢(shì) 應(yīng)該采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 主要是產(chǎn)品特色的差異化 星光歡樂迪的低碳氧 吧賦予了 KTV 以健康娛樂的特殊價(jià)值 應(yīng)該借此大力推廣 以實(shí)現(xiàn)品牌的差異 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案17 化 這一戰(zhàn)略可以使企業(yè)避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度降低 有利 于培養(yǎng)顧客的忠誠度 3 4 23 4 2 市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位 根據(jù)我們的競(jìng)爭(zhēng)者分析 歡樂迪在市場(chǎng)地位的確定上應(yīng)該定位為市場(chǎng)的挑 戰(zhàn)者 而對(duì)于市場(chǎng)主導(dǎo)者 歡唱 我們應(yīng)將其視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 之所以選擇這樣的戰(zhàn)略 一方面 每個(gè) KTV 品牌的實(shí)際情況各部相同 必 須具體問題具體分析 另一方面 也是為了突出星光歡樂迪的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力 特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位 有利于星光歡樂迪最終主導(dǎo)該市場(chǎng) 3 53 5 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 歡樂迪總部的戰(zhàn)略目標(biāo) 三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市 五年內(nèi)發(fā)展到 100 家連鎖店 對(duì)于星光歡樂迪的核心競(jìng)爭(zhēng)力 我們要結(jié)合當(dāng)前低碳熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳 喚起 消費(fèi)者對(duì)健康生活模式的關(guān)注 無論在宣傳廣告 還是人員推銷中都要重點(diǎn)突 出星光歡樂迪音樂氧吧的獨(dú)特之處 樹立特色的品牌形象 根據(jù)我們的消費(fèi)者調(diào)研及情況分析 歡樂迪在泉州基層員工這一群體中有 一定的認(rèn)知度 而在學(xué)生群體中的知名度較低 因此 針對(duì)基層員工 歡樂迪 應(yīng)該在提高品牌美譽(yù)度及顧客忠誠度方面下功夫 對(duì)于學(xué)生群體 則要設(shè)法大 力提高品牌知名度和認(rèn)知度 市場(chǎng)品牌宣傳口號(hào) 市場(chǎng)品牌宣傳口號(hào) 歡樂迪 健康 親情 一家人歡樂迪 健康 親情 一家人 我們當(dāng)前正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)的轉(zhuǎn)型期 社會(huì)上的許多問題突出 明顯 如人們只重視經(jīng)濟(jì)效益的提高而忽視了自己生活品質(zhì)的改進(jìn) 特別是健 康問題 只重視事業(yè)工作的發(fā)展而忽視了在背后默默支持自己的家人 在這 樣的背景下 歡樂迪一方面可以以先進(jìn)的 低碳富氧 系統(tǒng)來為人們解決健康 的問題 另一方面 以不斷提升的服務(wù)水平 溫馨的態(tài)度 讓人們來到歡樂迪 品牌知名度品牌知名度 品牌認(rèn)知度品牌認(rèn)知度 品牌美譽(yù)度品牌美譽(yù)度 品牌忠誠度品牌忠誠度 品牌價(jià)值培育品牌價(jià)值培育 品牌品牌 信仰度信仰度 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案18 就像重新回到了家里一樣 在歡樂迪的時(shí)光中感受著家庭般的溫馨 因此 健 康 親情 一家人 的宣傳口號(hào)是十分適合的 也是必要的 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案19 4 4 營銷策略營銷策略 4 14 1 4P4P 策略分析策略分析 4P4P 策略策略詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容 服務(wù)服務(wù) 策略策略 服務(wù)策略主要有兩個(gè)重點(diǎn) 一個(gè)是設(shè)法改進(jìn)歡樂迪現(xiàn)在的音 響等硬件設(shè)備 提高歡樂迪 KTV 歌唱的效果 同時(shí)盡量在可行性 的范圍內(nèi)對(duì)包廂內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修 提高硬件水平 讓顧客滿意 二要加強(qiáng)員工的內(nèi)部培訓(xùn) 提高員工的服務(wù)水平 讓顧客來到歡 樂迪有 回到家 的感覺 同時(shí)再加低碳富氧技術(shù)的宣傳 讓歡 樂迪音樂氧吧的概念還沒有深入人心 以此 來提高星光歡樂迪 的品牌知名度 從而增加待客量 提高業(yè)績 定價(jià)定價(jià) 策略策略 在泉州市內(nèi) 星光歡樂迪在定價(jià)上屬中高水平 而學(xué)生群體 調(diào)查問卷中顯示 學(xué)生對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較高 高價(jià)位對(duì)該群 體的吸引力較弱 另外 根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果 58 的學(xué)生認(rèn)為 KTV 的 酒水與食物的定價(jià)極不合理 并因此選擇盡量少消費(fèi)或者不消費(fèi) KTV 的酒水與食物 對(duì)此 歡樂迪應(yīng)在定價(jià)策略 尤其是酒水與 食品套餐上加以關(guān)注 渠道渠道 策略策略 KTV 屬于服務(wù)型行業(yè) 根據(jù)其行業(yè)的特點(diǎn) 一般采用直接銷 售的形式 直接面向客戶 而門店是消費(fèi)者了解歡樂迪最直接的 途徑 因此門店的整體設(shè)計(jì)十分重要 此外 由于信息技術(shù)的高速發(fā)展 以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的逐漸大眾 化 廣泛化 網(wǎng)絡(luò)銷售也是企業(yè)不容忽視的渠道 促銷促銷 策略策略 在實(shí)地訪談中 我們得知星光歡樂迪對(duì)宣傳的投入力度較小 而宣傳的渠道比較簡單 只有傳單 短信 網(wǎng)站和營銷員 可見 歡樂迪在廣告宣傳上投入力度小 要想增加知名度 必須加大宣 傳力度 進(jìn)行必要的宣傳活動(dòng) 另一方面 當(dāng)今學(xué)生的娛樂消費(fèi)可選方式越來越豐富 各種 娛樂場(chǎng)所對(duì) KTV 行業(yè)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng) 歡樂迪應(yīng)該更加重視與 其他行業(yè)的聯(lián)盟工作 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案20 4 24 2 服務(wù)策略服務(wù)策略 KTV 屬于服務(wù)性行業(yè) 確保向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要 這就需要 在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫 歡樂迪一貫秉承 真誠 熱情 體貼 細(xì)微 的服務(wù)精神 恪守顧客至上的原則 堅(jiān)持 以人為本 與人為善 以和為貴 的親情服務(wù)路線 以關(guān)懷備至 優(yōu)質(zhì)專業(yè)的人性化服務(wù)來回饋社會(huì)大眾一直以 來的密切關(guān)注和鼎力支持 良好的服務(wù)水平配合 KTV 的硬件設(shè)施給歡樂迪 KTV 帶來優(yōu)良的口碑 從而吸引更多的客戶 1 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 KTV 的 VI 系統(tǒng) 視覺識(shí)別 VI 是以企業(yè)標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)字體 標(biāo)準(zhǔn)色彩為核心展開的完整 體 系的視覺傳達(dá)體系 是將企業(yè)理念 文化特質(zhì) 服務(wù)內(nèi)容 企業(yè)規(guī)范等抽象語 意轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)的概念 塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象 國內(nèi)的 KTV 林林總總 要 想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出 必須要首先有一套自己的 VI 系統(tǒng) 歡樂迪應(yīng)盡量 做到 大到店面裝修 小到服務(wù)員的胸牌 話筒 都應(yīng)該遵循 VI 的設(shè)計(jì) 統(tǒng)一 又表現(xiàn)出 KTV 獨(dú)特的個(gè)性 店面 logo 服務(wù) 員胸 牌 話筒 貼圖 同時(shí) 也要緊跟時(shí)代潮流 做好設(shè)備的及時(shí)更新 如無線話筒的引進(jìn) 歌 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案21 詞曲目的及時(shí)更新 音響效果的及時(shí)維護(hù) 實(shí)現(xiàn) 與時(shí)代同行 只有這樣才能 滿足主要消費(fèi)群體 年輕人的需求 培養(yǎng)他們對(duì)歡樂迪的品牌忠誠度 2 服務(wù)人性化 1 重視企業(yè)文化建設(shè) 歡樂迪秉持 健康 快樂 唱出來 經(jīng)營理念 應(yīng)該以社會(huì)效益最大化 客人利益最大化 員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo) 不斷追 求最佳品質(zhì) 竭力塑造品牌形象 這樣的企業(yè)文化不僅適用于員工的管理 也 可以感染消費(fèi)者 2 完善信息反饋系統(tǒng) 歡樂迪應(yīng)該設(shè)計(jì)更完善的信息反饋系統(tǒng) 這樣一方面 有利于公司與顧客 的雙向交流 使公司能夠真實(shí)了解顧客的意見 并據(jù)此在服務(wù)上做出相應(yīng)的改 善 另一方面 也可以在顧客中樹立真誠服務(wù)的良好形象 推廣公司的 親情 理念 在每個(gè)包廂內(nèi)設(shè)置客戶意見反饋信箱 方便顧客對(duì)歡樂迪的服務(wù)做出評(píng) 價(jià) 設(shè)計(jì)顧客反饋意見卡 顧客反饋意見卡 1 您對(duì)我們本次的服務(wù)滿意嗎 A 非常滿意 B 基本滿意 C 不滿意 2 您覺得我們的歌曲質(zhì)量如何 A 很好 B 一般 C 很差 3 您覺得我們的餐飲品質(zhì)如何 A 很好 B 一般 C 很差 4 您認(rèn)為我們有哪些地方需要改進(jìn) A 員工服務(wù) B 硬件設(shè)備 C 環(huán)境衛(wèi)生 D 超市管理 5 顧客寄語 感謝您的合作 歡迎再次光臨 祝您生活愉快 在一樓大廳公告欄設(shè)計(jì)一個(gè)顧客留言板 以便利貼的形式展示顧客給歡 樂迪的意見 定期收集顧客意見 評(píng)選最具建設(shè)性的建議 對(duì)該顧客給予一定獎(jiǎng)勵(lì) Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案22 3 新歌音樂專題發(fā)布會(huì) 時(shí)間每年紅火歌手新歌推出時(shí) 地點(diǎn)豐澤廣場(chǎng) 人流量大 人員構(gòu)成廣 目的通過新歌音樂專題發(fā)布會(huì) 提升歡樂迪品牌形象 注意 事項(xiàng) 1 提前聯(lián)系好泉州的相關(guān)媒體和報(bào)紙 如中央電視臺(tái) 泉州電 視臺(tái) 泉州晚報(bào)等 請(qǐng)其給予一定的報(bào)道 2 出于成本考慮 可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才 優(yōu)秀的主持人 3 做好前期的宣傳工作 如在豐澤廣場(chǎng) 泉秀街附件發(fā)放傳單 為新歌音樂專題發(fā)布會(huì)做好廣告準(zhǔn)備 4 34 3 價(jià)格策略價(jià)格策略 1 1 定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo) 穩(wěn)定市場(chǎng)份額 提高星光歡樂迪的顧客的忠誠度 2 2 影響因素 影響因素 成本費(fèi)用 企業(yè)定價(jià)并不是隨心所欲的 定價(jià)的最低價(jià)格取 決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用 這其中包括了產(chǎn)品成本 人力 資源費(fèi)用 營銷費(fèi)用 設(shè)備更新費(fèi)用 這些成本費(fèi)用 一定程度上限制了歡樂迪的定價(jià) 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)需求往往對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要影響 而需求 又受到價(jià)格彈性 收入彈性和交叉價(jià)格彈性的影響 因此 定價(jià)要考慮到不同消費(fèi)層次對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 并 注意相關(guān)替代品的價(jià)格動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)者因素 首先要分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu) KTV 行業(yè)當(dāng)前所處的是一個(gè) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境 在這樣的條件下 歡樂迪了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略并依此作出反應(yīng) 3 3 定價(jià)方法 定價(jià)方法 采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的隨行就市定價(jià)法 一方面 歡樂迪不適合采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略 因?yàn)檫@樣有可能會(huì)降低星光歡 樂迪在消費(fèi)者心目中的檔次 另一方面 歡樂迪的定位是市場(chǎng)追隨者 短期內(nèi) 應(yīng)該與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處 基于此 建議歡樂迪參考同類 KTV 的價(jià)格 如歡唱 在眾多 KTV 中 歡唱在價(jià)格 開業(yè)時(shí)間 地理位置 面向群體上與歡 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案23 樂迪較為接近 4 4 定價(jià)策略 定價(jià)策略 1 1 折扣定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 歡樂迪當(dāng)前套餐 迷你包 2 4 人 70 元 小時(shí) 小包廂 4 6 人 90 元 小時(shí) 中包廂 6 8 人 120 元 小時(shí) 豪華中包廂 8 10 人 130 元 小時(shí) 大包廂 10 12 人 140 元 小時(shí) 豪華包廂 12 16 人 160 元 小時(shí) PARTY 16 20 人 180 元 小時(shí) VIP 20 30 人 250 元 小時(shí) 旗艦包 30 40 人 350 元 小時(shí) 總統(tǒng)包 50 70 人 450 元 小時(shí) 特別節(jié)假日折扣以現(xiàn)場(chǎng)公告為主 會(huì)員享受有特別折扣以各店公告為準(zhǔn) 包廂費(fèi)未滿一小時(shí)以一小時(shí)計(jì)算 超過一小時(shí)以分鐘計(jì)算 VIP 等級(jí)設(shè)計(jì) 我們可以讓 VIP 會(huì)員卡設(shè)計(jì)差異化 采取折扣的方式形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 普通卡與學(xué)生卡分別設(shè)計(jì)一套升級(jí)系統(tǒng) 對(duì)于學(xué)生升級(jí)條件應(yīng)適度降低 對(duì)于銀卡 星卡 客戶 消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠 并可通過積分升級(jí)為金卡 月亮卡 對(duì)于金卡 月亮卡 客戶 消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠 并可通過積分兌換禮品或 升級(jí)為晶鉆卡 太陽卡 對(duì)于晶鉆卡 太陽卡 客戶 消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠 并可通過積分兌換禮品 另外 晶鉆卡還具有充值 參加旅游的功能 辦理?xiàng)l件 普通卡學(xué)生卡普通卡學(xué)生卡 享受優(yōu)惠 服務(wù) 銀卡星卡 一次性消費(fèi) 滿 500 元 憑學(xué)生證一次 性消費(fèi)滿 30 元 即可辦理 1 消費(fèi)折扣 2 積分升級(jí) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 等等 級(jí)級(jí) Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案24 金卡月亮卡 銀卡積分滿 10000 分 星卡積分滿 1000 分 1 消費(fèi)折扣 2 積分升級(jí) 3 兌換禮品 晶鉆卡太陽卡 金卡積分滿 20000 分 月亮卡積分滿 5000 分 1 消費(fèi)折扣 2 兌換禮品 3 充值 4 旅游 2 2 心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià) 利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)知的某種特殊心理 盡可能讓價(jià)格數(shù)字不 進(jìn)位 使消費(fèi)者感到價(jià)格 低廉 也可利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)某些數(shù)字 如 8 9 的普遍喜好 以此作為定價(jià)尾數(shù) 歡樂迪學(xué)生套餐 2 小時(shí)歡樂唱 綠卡一張 50 元包廂券一張 果盤券一張 內(nèi)容原價(jià) 元 2 小時(shí)歡樂唱 138 會(huì)員卡一張 50 50 元包廂券一張 50 果盤券一張 25 原合計(jì) 263 元 現(xiàn)僅需 188 元 本套餐對(duì)象 泉州地區(qū)高校和泉州地區(qū)的高中學(xué)生 憑學(xué)生證購買 詳細(xì)提示 1 2 小時(shí)歡樂唱 不限時(shí)段 不限人數(shù) 商家根據(jù)人數(shù)多少安排相應(yīng)大 小的包廂 2 50 元包廂券一張 下次去店家消費(fèi)時(shí)方可使用 僅限晚場(chǎng)使用 特 殊節(jié)假日不得使用 3 本套餐于 2010 年 12 月 1 日 周三 生效 有效期截止至 2012 年 01 月 01 日 4 營業(yè)時(shí)間 中午 12 點(diǎn) 次日凌晨 4 點(diǎn) 5 每人僅有一次機(jī)會(huì) 不可與其它優(yōu)惠同時(shí)享用 3 3 差別定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 顧客差別定價(jià) 由于基層員工與學(xué)生的價(jià)格敏感度有所不同 應(yīng)對(duì)基層員工和學(xué)生采用不 同的定價(jià)方式 銷售時(shí)間差別定價(jià) Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案25 根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣 在周一至周四和周五至周日采取差別定價(jià)方式 也可根據(jù)旺季和淡季采取不同的定價(jià) 如下圖 周一至周四周五周六周日 會(huì)員 價(jià) 優(yōu)惠 價(jià) 會(huì)員 價(jià) 優(yōu)惠 價(jià) 會(huì)員 價(jià) 優(yōu)惠 價(jià) 會(huì)員 價(jià) 優(yōu)惠 價(jià) 12 00 19 001 折3 折1 折3 折2 折5 折2 折5 折 19 00 01 002 折8 折 3 8 折 9 折 3 8 折 9 折2 折8 折 01 00 打烊1 折4 折2 折5 折2 折5 折1 折4 折 4 44 4 渠道策略渠道策略 1 直接營銷 由于 KTV 屬于服務(wù)型行業(yè) 其行業(yè)性質(zhì)比較特殊 我們主要采取直接銷售 的形式 而門店是消費(fèi)者最直接接觸的 歡樂迪可在店面設(shè)計(jì)上花心思以吸引 顧客 根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)色彩的喜好各不相同 歡樂迪可在各樓層或包廂設(shè)計(jì) 不同的主色調(diào) 迎合不同的消費(fèi)者 如 紅色 激情活力風(fēng)格 藍(lán)色 寧 靜致遠(yuǎn)風(fēng)格 綠色 清新自然風(fēng)格 紫色 浪漫典雅風(fēng)格等 還可以根據(jù) 不同色彩布局選擇不同的背景音樂 燈光照明和氣味 從而營造不同的氛圍 2 網(wǎng)絡(luò)營銷 當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展 KTV 的消費(fèi)群體 無論是學(xué)生還是基層員工 都是互聯(lián)網(wǎng)的頻繁使用者 歡樂迪應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售 尤其是自身網(wǎng)站設(shè)計(jì)加 以重視 網(wǎng)站風(fēng)格 清新自然 以音樂氧吧為宣傳重點(diǎn) 運(yùn)用附有大自然特色的背景圖片 色彩 背景音樂 羽泉 深呼吸 深呼吸 閉好你的眼睛 全世界有最清新氧氣 用最動(dòng)聽的聲音 消除 一切距離 這首歌曲與恰巧與歡樂迪音樂氧吧的特色十分吻合 在當(dāng)代年輕人中的知 名度和喜愛度也比較高 星星 期期 時(shí)時(shí) 間間 段段 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案26 企業(yè)簡介幫助消費(fèi)者了解星光歡樂迪 KTV 的整體概況 門店簡介介紹歡樂迪各門店 包括外觀圖片 地址和聯(lián)系方式 會(huì)員服務(wù)包括積分查詢 兌換禮品等 訂位服務(wù)消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂包廂 信息反饋方便消費(fèi)者提出意見和建議 員工展示展示各階段優(yōu)秀員工 網(wǎng) 站 功 能 招聘信息為公司登招聘廣告 3 連鎖店方案 鑒于泉秀店未來大力發(fā)展學(xué)生市場(chǎng)的需要 也從泉秀店未來門店的發(fā)展角 度 可以考慮在距離泉州各個(gè)高校較近的地方建立一家連鎖店 以擴(kuò)大學(xué)生市 場(chǎng)占有率 實(shí)現(xiàn)歡樂迪的戰(zhàn)略目標(biāo) 4 短信營銷方案 方案目的 加強(qiáng)歡樂迪的品牌形象宣傳 擴(kuò)大歡樂迪泉秀店在校園中的影 響力 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案 Twinkle Star 星光歡樂迪泉州泉秀店企劃案27 方案對(duì)象 在校的大學(xué)生 方案時(shí)間 節(jié)假日或天氣重大變化時(shí)期 新服務(wù)優(yōu)惠措施宣布 具體如下 1 星光歡樂迪公司異地新的店鋪開業(yè)隆重慶典時(shí) 2 重大的節(jié)假日 如春節(jié) 五一勞動(dòng)節(jié) 國慶節(jié)等 3 天氣的重大變化 如降溫 臺(tái)風(fēng)等 提醒顧客注意安全 照顧身體 短信形式 1 一般短信 短信內(nèi)容首先要體現(xiàn)歡樂迪的祝福 盡量有簡潔 幽默特 點(diǎn) 2 電子優(yōu)惠券 先送出一條信息到用戶手機(jī)上 用戶收到短信后可以憑此短信到歡樂迪泉 秀店享受服務(wù)優(yōu)惠 享受服務(wù)優(yōu)惠后 店方可將此短信刪去 讓用戶憑手機(jī)短 信享受打折扣優(yōu)惠 因此達(dá)到非常刺激消費(fèi)的目標(biāo) 3 用短信的形式和顧客交流 進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)或請(qǐng)顧客提建議 對(duì)所提的 建議 一旦被歡樂迪泉秀店采用 將給以顧客一定的獎(jiǎng)勵(lì) 4 短信示例 歡樂迪 ktv 整點(diǎn)贏搶歡樂無限唱 活動(dòng) 現(xiàn)來歡樂迪 KTV 泉秀店 啤 酒 6 瓶 爆米花 2 份 果盤 2 份 免 24 小時(shí)包廂費(fèi) 原價(jià) 161 元 現(xiàn)價(jià) 99 元 即日起至 年 月 日前 只要您憑著此短信和學(xué)生證到歡樂迪消費(fèi) 即可享受比 會(huì)員更低的 折中折 優(yōu)惠 好禮多多 送完為止 您 還等什么 大家一起 來吧 4 5 促銷策略促銷策略 促銷 Pro