5大因素制約管理培訓產(chǎn)業(yè)化.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696325大因素制約管理培訓產(chǎn)業(yè)化管理培訓的市場中從業(yè)公司很多，但目前規(guī)模都很小，生存也比較艱難，幾個投資規(guī)模大的公司也都沒有進入回報期。營銷網(wǎng)上有很多探討培訓產(chǎn)業(yè)化的文章和帖子，我在經(jīng)營一個培訓公司，也想與大家進行探討。所謂產(chǎn)業(yè)化，我理解為客戶的需求越來越大并逐漸使產(chǎn)品成為必須品；行業(yè)有可標準化批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，并有足夠的產(chǎn)品配套能力；有可大規(guī)模銷售的渠道；從業(yè)的各類人員量大并比較容易招到。消費品和服務行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化大抵都需要這些要素，服務業(yè)的個性化略高一些，但都是建立在標準化上的個性化。我們來看管理培訓市場：第一個需要探討的是客戶需求是不是越來越大，培訓會不會成為客戶的必須品?從表面上看這個答案是肯定的，是無庸質(zhì)疑的，但這種肯定的答案對培訓公司來說是無用的，我們必須要搞清客戶到底需要什么?培訓無非是教授知識和教授技能這兩個作用，教授知識這塊，絕對是必需品，但又存在著充足的替代品的，書籍和學位教育滿足了大部分獲得知識的需求，留下的是相對于某個階段的新知識，給市場上的培訓公司一些空間。而教授技能這塊才是培訓公司的生存領域，雖然也有很多書籍，但看書與參加培訓對技能的掌握來說是有天壤之別的。那么，我們看到市場上的培訓公司也確實是主要集中在這一領域，那么這一領域客戶到底需求什么?我認為最大的需求是基本技能的培訓，是在學校里無法學到同時又有經(jīng)驗因素在內(nèi)的基本技能。也就是說，在技能方面的培訓支出是必要的。有5大類基本技能是必須要通過培訓來實現(xiàn)的:把產(chǎn)品生產(chǎn)好(質(zhì)量控制類)，把產(chǎn)品買出去(營銷銷售類)，把服務作好(客戶服務類)，把成本節(jié)約下來(稅務籌劃和采購)，作個合格的企業(yè)人(職業(yè)人素質(zhì)團隊建設等)，這5大類是企業(yè)需求的必須品，企業(yè)必須要讓員工在培訓中獲得別人傳授的間接經(jīng)驗，結(jié)合員工自己的直接經(jīng)驗，使員工快速適應工作并產(chǎn)生或提升行動力進而獲得績效。其次一個較大的需求，是中高層管理人員開闊事業(yè)，交流經(jīng)驗的需求，這部分需求一般用專業(yè)論壇或?qū)I(yè)研討會的形式來滿足，但已經(jīng)不是必須品了，消費的偶然性很高。我們再來看一些所謂高端培訓，如一些國外大師的演講，各種提高領導力的由海外引進的一些高價課程，這些培訓提供的是面向企業(yè)少數(shù)人的，很難衡量培訓效果的技能，對于企業(yè)來說，只能說是奢侈品。目前提供奢侈品的公司一般是比較大或比較有實力的公司，而提供必須品的公司反到都比較校這就是制約管業(yè)理培訓產(chǎn)化的第一個因素，在企業(yè)大量需要的培訓必須品領域，缺少規(guī)模供應，缺少產(chǎn)業(yè)化的投資。是不是由于投資者沒有意識到呢?不是，更主要的原因是其它幾個制約因素，使對此領域的投資帶不來規(guī)模效益。? 第二個制約因素，產(chǎn)品的標準化困難，多少成分標準化，多少成分個性化，是個很難確定的問題。行業(yè)內(nèi)有一種說法:培訓作為一種服務產(chǎn)品，必須要針對企業(yè)的具體特點進行專門的個性化服務。這本沒有錯，但這種追求導致的結(jié)果是什么?客戶對培訓前的訪談和培訓后的跟蹤的服務流程越來越重視，實際上教師在講課的過程中并沒有加上太多客戶的具體內(nèi)容，這就導致一次培訓的成本在不斷加大。行業(yè)內(nèi)還有一種現(xiàn)象:培訓教師難找，要求要有深厚的行業(yè)經(jīng)驗、要有深厚的理論水平、還要有很好的講課水平，(我常常覺得這樣的人為什么還要講課呢?)一些在大公司工作的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢師成為了兼職的培訓講師。但由于他們本身并不是教師，每次培訓下來得到培訓公司固化的內(nèi)容很少，這樣就導致培訓公司只能作他們的中介，而不能或很難自己生成教材。所以很多公司經(jīng)營了幾年，仍然是中介公司，全無自己的產(chǎn)品。拿國外培訓產(chǎn)品直接來用，也是一種方法，但如果不能于國內(nèi)企業(yè)的具體實踐結(jié)合，培訓仍不會受到歡迎。我們可不可以反過來思考:針對某個行業(yè)或某類規(guī)?；蚰愁愄匦缘膯T工，有無標準化培訓內(nèi)容的可能，我覺得是還是有可能的，但是問題是如何作出來?也與第三個制約因素有關。第三個制約因素，產(chǎn)品生成的要素沒有得到有效的整合以知識為基礎以經(jīng)驗總結(jié)為主導的基本技能培訓，有幾個要素:產(chǎn)品生成者本人，目標客戶和銷售渠道。產(chǎn)品生成者本人，必須要對自己將要提供的服務有準確的定位，對自己的經(jīng)驗進行有效的總結(jié)，再加上與培訓的對象教學相長，才能不斷充實和優(yōu)化培訓內(nèi)容。有幾類人是產(chǎn)品提供者:1)學院派教授，名校教授頻頻出席一些論壇和高級培訓班，但他們提供的還是以學者的眼光進行的一些經(jīng)濟現(xiàn)象的總結(jié)和分析，對企業(yè)高管開闊視野還是有些幫助的，但基本無實戰(zhàn)意義。而且教授們也不會去生成專門的面向企業(yè)的教材。2)兼職的職業(yè)經(jīng)理人這些人由于在著名公司的專業(yè)崗位上，會很受學員的歡迎，但本身不是教師，一般不會有充裕的時間對自己的授課內(nèi)容進行專門系統(tǒng)化的整理。3)咨詢公司的咨詢師，這類講師講課的主要目的是接觸咨詢意向客戶，那才是他們的黃金客戶，所以咨詢師的講課往往側(cè)重在咨詢過的案例上進行分析，也不會專門準備課件更不會去持續(xù)優(yōu)化講課的內(nèi)容。4)一些剛離開崗位的職業(yè)經(jīng)理人，這類經(jīng)理人普遍成立了以自己為核心的咨詢公司，希望把自己的經(jīng)驗進行總結(jié)并轉(zhuǎn)化為服務，他們經(jīng)常會給企業(yè)講課，但曾經(jīng)滄海難為水，很多人已經(jīng)根本看不上培訓的收入了，沒有意愿把自己的培訓產(chǎn)品生成的更好。5)大企業(yè)的培訓講師，近年來很多大企業(yè)培養(yǎng)了自己的培訓講師，但由于商業(yè)因素，這些人雖然會作一些產(chǎn)品的生成，但很難向企業(yè)外的市場提供服務?？傊?，我們看到產(chǎn)品生成最主要要素講師，對生成培訓產(chǎn)品的興趣并不大。難道培訓公司不能主導生成嗎?你看上面哪類人是現(xiàn)在培訓公司可以養(yǎng)的起的，既然雇不起，就只好做短期內(nèi)成本效益比最佳的事培訓中介。那么是什么因素導致產(chǎn)品生產(chǎn)者對生成專有的培訓產(chǎn)品興趣不高呢?第四制約因素沒有有效的渠道培訓公司的業(yè)務模式無非是兩種，一種是內(nèi)訓，一種是公開課，前幾年當市場是供不應求時很多公司是靠公開課完成了原始積累。內(nèi)訓是目前一些中等規(guī)模以上公司普遍采用的培訓形式。先說公開課(包括一些研習班)公開課滿足中等以上企業(yè)內(nèi)部一些不成規(guī)模的培訓需求，如專業(yè)度高、學員面窄的課題，或滿足中小企業(yè)的培訓需求。操作一次公開課需要幾個步驟:課題策劃-教師選定-課程包裝-宣傳推廣-招生-課程實施等多個環(huán)節(jié)。目前很多培訓公司對外宣稱自己專作內(nèi)訓，不作公開課，實際的原因是無法克服公開課操作過程中的兩個風險。一個風險是課題的選擇往往存在偏差，經(jīng)常是上次辦班還能招到很多人，這次就招不到幾個了。另一個風險就是推廣的風險，必要的廣告支出是要有的，否則，只在老客戶中招生很難保證數(shù)量，如果不進行招生推廣就很難知道課題到底是否適合客戶，但推廣后如果不合適，則廣告支出和相應的人力支出已經(jīng)進行，這些支出都不會很大，但對目前業(yè)界普遍的小公司來說，也是一筆比例很大的支出。這種不確定性阻礙了很多公開課的開設。再說內(nèi)訓，內(nèi)訓市場競爭得更加激烈，對客戶的承諾越來越多，而價格卻在不斷走低，特別是今年，原來的一些培訓大戶像家電通信服務和制造證券和銀行的日子都很難過，對培訓支出明顯減少。作內(nèi)訓需要的是顧問式銷售，這樣的人才成本都比較高，規(guī)模很大的公司都承擔不了幾個這樣的銷售人員，更何況小公司。內(nèi)訓公司的低銷售力和高成本，導致擴大規(guī)模很困難。對于自己有某一專業(yè)產(chǎn)品的公司來說，在負擔產(chǎn)品開發(fā)的同時，再去作為自己的產(chǎn)品作一個渠道，無疑需要更大的成本，一般也無這樣的實力。大規(guī)模銷售才能帶來大規(guī)模生產(chǎn)，培訓產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中如果沒有有效的渠道環(huán)節(jié)配置，必然導致生產(chǎn)者的積極性不高，最終無法向社會提供優(yōu)質(zhì)的培訓產(chǎn)品?？蛻魺o法形成習慣性的購買，管理培訓市場的總量起不來，則自然沒有資金愿意進來。? 以上四個因素的循環(huán)導致管理培訓市場產(chǎn)業(yè)化困難，沒有規(guī)模經(jīng)營的公司產(chǎn)生，目前所謂的規(guī)模公司也都不大。那么是什么因素，導致培訓市場的這種現(xiàn)狀吶?第五制約因素理念從業(yè)公司面對巨大的市場，卻缺乏堅定的經(jīng)營理念和準確的定位。在經(jīng)營培訓的國內(nèi)公司中很少有把培訓當作一個長期經(jīng)營的產(chǎn)品的，這與外資培訓公司形成了鮮明的對比，很多企業(yè)更重視培訓后帶來的其它生意機會，這必然導致對培訓本身的投入和開發(fā)不足，很多公司是想進來撈一票，一看撈不到轉(zhuǎn)身就走，反正也沒有什么大的投資，目前比較知名的幾家公司，深入了解后，他們最終的企業(yè)目標很多都不在培訓市場上。這種在巨大市場空間面前的動搖和漂移是導致管理培訓產(chǎn)業(yè)化困難的根本原因。突破:要突破現(xiàn)狀，在這個市場上需要兩類公司迅速成長起來，一類是渠道公司，一類是自有產(chǎn)品公司。在這里要強調(diào)渠道與中介的不同，渠道是大規(guī)模銷售，提供的是一種必然的穩(wěn)定的和可持續(xù)增長的成交，而中介提供的是小范圍偶然性不一定持續(xù)的成交。渠道公司不僅是銷售培訓，更加要根據(jù)對市場反映的直接了解，參與產(chǎn)品的策劃和包裝，為上游公司提供準確的市場反應。市場上要一批專門從渠道中獲利的公司，才能把蛋糕越作越大。所謂自有產(chǎn)品的公司，不一定所有的東西都是自己的，課程的基礎完全可以是別人的，只要在之上整合了經(jīng)驗和行業(yè)特征就可以。這類公司的關鍵點在于必須希望靠自己的培訓產(chǎn)品獲利，并為了可持續(xù)的不斷擴大范圍的和可持續(xù)增長的業(yè)務而進行產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化。把每一次培訓都當作一次優(yōu)化產(chǎn)品的機會，最終成為專業(yè)領域的品牌產(chǎn)品。這兩類公司的深度組合，將逐漸形成培訓市場的