工程投標(biāo)策略研究.doc

摘 要隨著我國(guó)建筑工程招投標(biāo)制度的實(shí)施，建筑施工企業(yè)如何能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)投標(biāo)工程進(jìn)行報(bào)價(jià)并攬到工程，己成為建筑企業(yè)能否生存發(fā)展的核心問題。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的正確與否，不僅關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益大小，更關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景。因此，本論文主要就投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的問題進(jìn)行研究。論文首先論述了招標(biāo)投標(biāo)的內(nèi)涵、特點(diǎn)；隨后介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本流程；其次又闡述了工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略種類；再次討論了工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略并列舉常見策略；最后，本文對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中策略與技巧進(jìn)行了詳細(xì)的說明。關(guān)鍵詞：投標(biāo) 招標(biāo) 報(bào)價(jià) 策略 技巧目 錄1.招標(biāo)投標(biāo)的概述12.投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本流程23.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略種類33.1 生存型決策33.2 競(jìng)爭(zhēng)型決策43.3 盈利型決策44.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略44.1 認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議44.2 對(duì)招標(biāo)文件中所有實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)54.3 常見的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略55.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略技巧65.1 根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待65.2 突然降價(jià)法65.3 不平衡報(bào)價(jià)法75.4 概率分析法75.5 多方案報(bào)價(jià)和增加建議方案報(bào)價(jià)76.總結(jié)8致 謝9參考文獻(xiàn)10工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民生活水平不斷提高，形成了對(duì)大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪等生產(chǎn)性建筑物的巨大需求，大大刺激了中國(guó)建筑行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)我建筑市場(chǎng)的空前繁榮。建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大與不斷規(guī)范化，使得競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則也發(fā)生了巨大的變化。以投標(biāo)為主的交易方式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已形成 許煥.國(guó)際工程承包.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2002。一個(gè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建筑企業(yè)，要想取得生產(chǎn)任務(wù)、獲取利潤(rùn)并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須通過“投標(biāo)-中標(biāo)”，把自己的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給業(yè)主，有效地“推銷”自己的資源、勞務(wù)、服務(wù)等。實(shí)行公開的招投標(biāo)制度有利于業(yè)主降低工程造價(jià)、節(jié)約成本、控制投資，促使承包商優(yōu)化資源配置、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，對(duì)于提高社會(huì)生產(chǎn)力水平乃至全社會(huì)的進(jìn)步都具有重大意義。1.招標(biāo)投標(biāo)的概述招標(biāo)投標(biāo)是招標(biāo)人應(yīng)用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的評(píng)價(jià)方法和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，有組織地開展擇優(yōu)成交的一種成熟、規(guī)范和科學(xué)的特殊交易方式 李玉猛.采購物流項(xiàng)目投標(biāo)決策研究.大連:大連海事大學(xué)碩士論文，2005。它是由招標(biāo)人或招標(biāo)人委托的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)信，發(fā)布招標(biāo)信息與要求，在同等條件下，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)人參加平等競(jìng)爭(zhēng)。按照規(guī)定的程序和辦法，通過對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)、企業(yè)的技術(shù)水平等因素進(jìn)行科學(xué)比較和綜合分析，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂合同，以達(dá)到招標(biāo)人節(jié)約投資、保證質(zhì)量和資源優(yōu)化配置的目的。招投標(biāo)是本著公平、公正、公開的原則進(jìn)行的，招投標(biāo)主要包括招標(biāo)、投標(biāo)兩方面的內(nèi)容。目前，國(guó)內(nèi)外招標(biāo)投標(biāo)的相關(guān)規(guī)則和實(shí)際操作中，盡管通常只說招標(biāo)，但其同時(shí)對(duì)招標(biāo)投標(biāo)都做出了相應(yīng)的規(guī)定和約束。因此通常所說的招標(biāo)，實(shí)際上是招標(biāo)投標(biāo)的簡(jiǎn)稱，其分別表示“買、賣”雙方。由此可以看出，招標(biāo)投標(biāo)具有平等性、競(jìng)爭(zhēng)性、開放性和嚴(yán)肅性四種基本特征 李潔.建筑工程承包商的投標(biāo)策略.北京:中國(guó)物價(jià)出版社.2001。1)、平等性：在招標(biāo)投標(biāo)過程中，投標(biāo)人和招標(biāo)人之間的法律地位是平等的，雙方按照平等、自愿、互利的原則和規(guī)范的程序，享有平等的權(quán)利和義務(wù);不同的投標(biāo)人之間也是平等的，招標(biāo)方應(yīng)該一視同仁，為所有投標(biāo)者提供同等條件，讓他們公平競(jìng)爭(zhēng)。2)、競(jìng)爭(zhēng)性：競(jìng)爭(zhēng)性是招投標(biāo)的核心。規(guī)范的招投標(biāo)每次必須有3家以上單位投標(biāo)，他們以各自的實(shí)力、信譽(yù)、報(bào)價(jià)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)展開競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝者中標(biāo)。當(dāng)然，不同的招標(biāo)人之間也存在競(jìng)爭(zhēng)，投標(biāo)人有權(quán)在不同的招標(biāo)項(xiàng)目上進(jìn)行選擇。競(jìng)爭(zhēng)是和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相伴隨的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活力就在于競(jìng)爭(zhēng)。3)、開放性：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特點(diǎn)之一就是開放，要求打破地區(qū)和行業(yè)、部門的封鎖，實(shí)現(xiàn)自由買賣的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于招標(biāo)投標(biāo)這種交易方式來說，它更要求打破所有的封鎖和壟斷，最大限度地讓投標(biāo)者展開最大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。正規(guī)的招投標(biāo)活動(dòng)，必須在公開發(fā)行的報(bào)刊雜志上刊登公告，打破行業(yè)、部門、所有制、地區(qū)、國(guó)別的界限，具有很大的開放性。4)、嚴(yán)肅性：招投標(biāo)活動(dòng)是一種嚴(yán)肅的法律行為，其活動(dòng)本身必須嚴(yán)格的按照相關(guān)的法律、法規(guī)進(jìn)行，同時(shí)具備很強(qiáng)的法律效應(yīng)。招標(biāo)公告和招標(biāo)文件具有要約邀請(qǐng)的性質(zhì)，投標(biāo)書、評(píng)標(biāo)則具有要約和承諾的法律效力。招投標(biāo)活動(dòng)的結(jié)果是合同的簽訂與項(xiàng)目的實(shí)施，這也必須嚴(yán)格按照招投標(biāo)文件執(zhí)行。2.投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本流程工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響到企業(yè)能否中標(biāo)，而且還影響到企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。而在此之前，弄懂投標(biāo)報(bào)價(jià)一般流程則是非常有必要的；同時(shí)也是進(jìn)行報(bào)價(jià)決策的前提。1）、掌握招標(biāo)信息如果能夠系統(tǒng)、及時(shí)地掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動(dòng)。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目是十分重要的。2）、投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見標(biāo)就投。因此應(yīng)先對(duì)項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。3）、投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容 宋彩萍.工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)策略與技巧.北京:科學(xué)出版社.2004。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對(duì)投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于正確考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意義。4）、分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評(píng)標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及 李潔.建筑工程承包商的投標(biāo)策略.北京:中國(guó)物價(jià)出版社.20001、施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；2、施工技術(shù)方案的制訂；3、施工組織總設(shè)計(jì)的安排；4、資源的調(diào)度與使用安排。5）、初步匡算投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動(dòng)工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。6）、投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策市場(chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究 尹健.國(guó)際工程承包風(fēng)險(xiǎn)分析及報(bào)價(jià)決策研究.天津:天津大學(xué)出版社,1991。7）、編制與遞交投標(biāo)文件在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略種類投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段 郭鐘偉.風(fēng)險(xiǎn)分析與決策.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,1994。投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是在初步預(yù)算標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，綜合各方面的因素之后確定的最終投標(biāo)價(jià)格。建設(shè)部、財(cái)政部制定的建筑安裝工程費(fèi)用項(xiàng)目組織(建標(biāo)2003206號(hào))規(guī)定我國(guó)現(xiàn)行建筑安裝工程造價(jià)由直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)和稅金四部分組成 劉伊生等.程造價(jià)管理基礎(chǔ)理論與相關(guān)法規(guī).北京:中國(guó)計(jì)劃出版社,2003.。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)承包人的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮承包人自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程類別、施工條件等做出報(bào)價(jià)決策。3.1 生存型決策投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。3.2 競(jìng)爭(zhēng)型決策投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。3.3 盈利型決策投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)對(duì)效益較小的項(xiàng)目熟情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等 陳文珍.工程投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策.建筑經(jīng)濟(jì),1999(5)。4.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略4.1 認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況?，F(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)一定要注意以下內(nèi)容：了解當(dāng)?shù)氐牡乩?、地貌、氣象方面的情況；了解施工所需的建筑材料料源及分布情況：調(diào)查材料、機(jī)械到場(chǎng)的價(jià)格；調(diào)查場(chǎng)內(nèi)外交通運(yùn)輸條件，現(xiàn)場(chǎng)周圍道路、橋梁通過能力，便道、便橋修筑位置和數(shù)量；施工供電、供水和住房的情況，三通一平情況等；國(guó)際招標(biāo)還應(yīng)了解項(xiàng)目實(shí)施所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)狀況及前景，有關(guān)法律、法規(guī)等。作為施工單位對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，只有充分了解現(xiàn)場(chǎng)，充分掌握現(xiàn)場(chǎng)資料做出的施工方案才會(huì)切實(shí)可行，做出的預(yù)算才可能符合實(shí)際這樣，在最后決定報(bào)價(jià)時(shí)才能做到心中有數(shù)?，F(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：(1)對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請(qǐng)說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求；(2)提出問題，對(duì)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；(3)不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積極性。4.2 對(duì)招標(biāo)文件中所有實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定，“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)?！彼^“實(shí)質(zhì)性要求和條件，是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致被廢標(biāo)。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性要求和條件，在投標(biāo)文件中一一做出響應(yīng)。如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)性的界限，企業(yè)可向招標(biāo)人進(jìn)行詢問，且最好以書面方式進(jìn)行。在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高水平投標(biāo)文件，確保投標(biāo)文件完全實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)招標(biāo)文件是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否獲勝的關(guān)鍵。在現(xiàn)實(shí)投標(biāo)活動(dòng)中，有不少投標(biāo)人往往會(huì)因?yàn)闆]有完全實(shí)質(zhì)性相應(yīng)招標(biāo)文件的要求和條件，導(dǎo)致投標(biāo)失敗，這樣的結(jié)果非常令人惋惜。有些信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國(guó)內(nèi)一流的企業(yè)，就是因未響應(yīng)招標(biāo)文件中一條商務(wù)條款而前功盡棄。4.3 常見的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略1)、信譽(yù)制勝策略這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就可以高些。2）、優(yōu)勢(shì)制勝策略優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平、設(shè)計(jì)方案上。1、以質(zhì)取勝建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計(jì)。投標(biāo)企業(yè)用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性，已通過國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等，作為獲得中標(biāo)的重要條件。2、以快取勝通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。3、以廉取勝其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。4、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)方案取勝通過仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)方案的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。5、采取以退為進(jìn)的策略當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可先報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。6、采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來的優(yōu)勢(shì)，如為了開辟新市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。3）、聯(lián)合保標(biāo)策略在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見。但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)格。5.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略技巧報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧通常是以合理、合法為原則，以保證項(xiàng)目質(zhì)量和滿足項(xiàng)目要求為前提來研究報(bào)價(jià)的 荊蘭芳.淺談建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的策略與技巧.西北水利發(fā)電.2004(6)。投標(biāo)人在制定投標(biāo)時(shí)，使用一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大的幫助作用。5.1 根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人要根據(jù)不同的項(xiàng)目結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析和研究業(yè)主的招標(biāo)文件區(qū)別對(duì)待，不應(yīng)一概使用同一方法毫無變動(dòng)的制定報(bào)價(jià) 羅仁友.談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧.山西建筑.2005,31(4)。例如：在某些情況下投標(biāo)人的報(bào)價(jià)可以略高一些，而有時(shí)又要稍微低一些。5.2 突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是投標(biāo)人往往通過各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法。突然降價(jià)法是一種迷惑對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段。雖然報(bào)價(jià)是投標(biāo)企業(yè)的保密信息，但是由于對(duì)手通常都會(huì)通過各種手段和方法來刺探“情報(bào)”，這樣一旦報(bào)價(jià)泄露對(duì)投標(biāo)企業(yè)將帶來巨大損失，那么投標(biāo)人使用這種辦法既可以保護(hù)自己的報(bào)價(jià)信息又可以迷惑對(duì)手。具體是指在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中投標(biāo)人先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出對(duì)該工程興趣不大，等快到投標(biāo)截止的時(shí)候，再突然降價(jià)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及 肖俊濤.國(guó)際土木工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究.武漢大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位論文.2004。這樣可以看出這種方法的關(guān)鍵在于時(shí)間的把握；另外，此方法一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中先考慮好降價(jià)的幅度，然后在最后時(shí)刻，根據(jù)對(duì)掌握信息的分析和判斷做出決定。通常采取突然降價(jià)法必須在信息完備、測(cè)算合理、預(yù)案完整等條件下進(jìn)行。5.3 不平衡報(bào)價(jià)法如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。不平衡報(bào)價(jià)指的是一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，如有針對(duì)性的對(duì)某些子項(xiàng)目加價(jià)，而某些子項(xiàng)目減價(jià)，以便在既不提高總報(bào)價(jià)也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益 馬洪明,王志偉.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧.山西建筑.2007,33(17)。不平衡報(bào)價(jià)策略具有一定的使用意義：它可以提高報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；預(yù)期收益一定時(shí)，運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)有可能降低總報(bào)價(jià)，從而提高中標(biāo)率；可以增加項(xiàng)目的實(shí)際收益。但是，不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人中標(biāo)后也可能有不利的影響；另外，不平衡報(bào)價(jià)過多和過于明顯可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo) 馬強(qiáng),金芳.投標(biāo)中的不平衡報(bào)價(jià)法.山西建筑.2007,33(18)。5.4 概率分析法概率分析法，適用于考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，而且研究了某些重要對(duì)手的報(bào)價(jià)行為和中標(biāo)概率情況下的報(bào)價(jià)分析方法。概率分析法主要解決報(bào)價(jià)時(shí)，如何才能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有利可圖的報(bào)價(jià)問題。一般來說，投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)遇到以下幾種情況：一是知道對(duì)手是誰，也知道對(duì)手有多少：二是知道對(duì)手有多少，但不清楚他們是誰；三是既不知道對(duì)手是誰又不知道對(duì)手有多少。上述情況，可按只有一個(gè)對(duì)手和多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩種情況來分析。只要我第陰章投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧們依據(jù)一些僅有的資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況，認(rèn)真地加以分析和研究，就能做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。5.5 多方案報(bào)價(jià)和增加建議方案報(bào)價(jià)對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正等情況時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出使用其他方案的報(bào)價(jià)以保證自身利益 劉偉.試論復(fù)合標(biāo)底的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法與技巧.湖北農(nóng)學(xué)院學(xué)報(bào).2003,4。例如：當(dāng)某條款或情況發(fā)生變動(dòng)時(shí)，報(bào)價(jià)可降低多少，這樣就可以得出另一個(gè)報(bào)價(jià)。這樣可以間接降低總報(bào)價(jià)，以此來吸引業(yè)主。另外，投標(biāo)人在按原招標(biāo)文件指定報(bào)價(jià)后，應(yīng)該另附上一個(gè)修改原設(shè)計(jì)的“建議方案”或“比較方案”，提出更有效的措施，以降低造價(jià)和縮短工期等。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理，加上報(bào)價(jià)也合理，中標(biāo)的可能性會(huì)大大提高。但是，這種建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商;并且建議方案最好要比較成熟，有很好的可操作性。6.總結(jié)當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益規(guī)范化，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平是一個(gè)迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效地投標(biāo)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。本文認(rèn)為，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，我們可以采用信譽(yù)制勝策略、優(yōu)勢(shì)制勝策略和聯(lián)合保標(biāo)策略等。