XX苑項目一期剩余房源情況說明以及促銷方案草案.doc

南宮龍澤苑項目一期剩余房源情況說明配合銷售需改進(jìn)工作具體內(nèi)容說明以及促銷方案草案恒森顧問2010-4-28一、南宮龍澤苑1#10#、12#樓剩余房源基本情況說明頂層房剩余，一居17套，普遍問題一居房戶型過大，無配套。二居16套，100平米以上戶型13套戶型過大，無配套。一號樓拐角，一居二居全部剩余。其中樓頭房，一居3套，二居8套。存在戶型問題的戶型，1#2-3單元601、602、4單元602、5單元601、602朝向問題東西向，6#1單元601、3單元602，9#樓2-3單元601、602，計13套，其中因為開間過窄僅2.7開間的房占8套，小臥室面積不足10平方的2套，入戶門起走廊過長1套，東西向2套。配套儲藏7套面積超過20平米的2套。配套車庫1套。1到5層房剩余，三居38套，二居40套。其中無配套46套。配套儲藏24套其中配套儲藏超過20平米的10套，配套儲藏間不規(guī)整的2套6#樓21.4平方儲藏間。配套車庫9套其中面積超過30平米的2套。樓頭房剩余23套。存在戶型問題的戶型，1#樓2單元202、401、402、3單元301、302、401、402、501、502、4單元102、202、302、402、502、5單元101、201、202、301、302、401、402朝向問題東西向，9#樓2單元301、401、501、3單元102、302、502，計27套，其中因為開間過窄僅2.7開間的房占15套，入戶門起走廊過長5套，東西向7套。存在嚴(yán)重采光不足問題的2套3#樓4單元102、202。分析：剩余房源主要問題，配套問題。配套不足給銷售帶來了很大的阻力，可以看到雖然有些戶型并不理想，配套合適給銷售帶來了很大的助力。是以解決配套問題是最關(guān)鍵的問題。戶型問題，主要集中在一號樓4單元，主要問題是入戶口到起居室一條狹長的走廊，浪費空間嚴(yán)重。其次戶內(nèi)臥室開間過窄問題集中在1#樓2-3單元和9號樓2-3單元。采光問題，3#樓4單元102、202，存在嚴(yán)重的采光不足問題，對銷售的阻力最大。東西朝向問題，1#樓5單元東西朝向問題。配套儲藏及車庫過大或儲藏不規(guī)整問題。結(jié)果：針對戶型問題，1#樓4單元六套未售房源，可推出特價房按套銷售或減免銷售面積，并完善配套。臥室開間過窄問題集中在1#樓2-3單元和9號樓2-3單元，配套問題解決后有一定銷售優(yōu)惠，銷售難度并不大。針對采光問題，3#樓4單元102、202，可推出特價房按套銷售，并完善配套。東西朝向問題，1#樓5單元東西朝向問題，有一定優(yōu)惠并完善配套。配套儲藏及車庫過大或儲藏不規(guī)整問題，適當(dāng)優(yōu)惠配套。以上針對不同情況及配套組合使用，以促進(jìn)銷售。二、配合銷售工程部及小區(qū)物業(yè)需完善及銷售、物業(yè)、工程部三方相互配合內(nèi)容提要1、配套問題建議在1#3#樓宇間建車庫，可建單排單面車庫及儲藏聯(lián)排單層，此舉能滿足大量剩余房源中配套不全問題。2、已交在售房源，門窗密封，窗體破損更換維護(hù)，日常維修問題。3、管道井檢查孔，管道井檢查孔蓋的安裝，管道井頂部密封，樓宇頂部天井密封措施。4、墻體的整修，墻體脫落，掛灰脫落的整修。在售房屋戶內(nèi)接線口的封堵。陽臺、戶內(nèi)窗臺的裂縫。房頂澆注痕跡的找平處理。5、在售現(xiàn)房，房內(nèi)建筑用工具的清理，建筑垃圾的清理。6、樓道內(nèi)的環(huán)境整潔衛(wèi)生，以入住住戶，日常生活垃圾，日常生活雜物的清理，還樓內(nèi)公共空間整潔形象。建議從工程部、物業(yè)配備相關(guān)技術(shù)人員由銷售部帶隊進(jìn)行相關(guān)的日常維護(hù)管理工作配合銷售的進(jìn)行。三、針對促銷活動及配合日常銷售加強(qiáng)銷售力度活動目的：針對目前本案在區(qū)域內(nèi)所受到的負(fù)面影響和不利于銷售的各種因素，我部認(rèn)為應(yīng)從外部形象入手，改變消費群體對本案一期樓盤所造成的輿論，并對我部銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭，深度挖掘和提煉項目賣點，突出體現(xiàn)本案在市政府大規(guī)劃前提下所帶來的潛在升值與發(fā)展空間。利用周邊綠地、步行街和學(xué)校作文章，可與學(xué)校達(dá)成合作協(xié)議，形成共識，共識一、凡是擁有本案產(chǎn)權(quán)的業(yè)主，如兒女需要上高中就讀可享受免去除學(xué)雜費外的一切費用直接入學(xué)的待遇；共識二、凡是擁有本案產(chǎn)權(quán)的業(yè)主，如兒女需要上高中就讀在分?jǐn)?shù)線不達(dá)標(biāo)的情況下可享受免除贊助費的入學(xué)待遇，吸引消費群體，對本案樹立消費熱情和信心。堅持由外而內(nèi)的原則，從根本上改變項目的精神面貌，以此帶動產(chǎn)品銷售和項目本身的發(fā)展空間。具體執(zhí)行辦法：統(tǒng)一銷售價格，將一期剩余房源銷售價格與新開11#13#樓銷售價格，做到基本統(tǒng)一，提升現(xiàn)有剩余房源可操作空間，同時結(jié)合其他相對的優(yōu)惠政策，以減輕銷售阻力。1、二期11#13#樓開盤銷售，一期罄盤。廣告語 二期銷售在即，一期罄盤，驚喜不斷，層層喜。廣告內(nèi)容 A、出享受活動優(yōu)惠銷售房源。以1#樓4單元102-602及3#樓4單元1-2層為主。 B、活動周期，5月9日31日，期間簽售活動優(yōu)惠銷售房源，一次性付款可享受總價款1%優(yōu)惠，贈送實用住宅面積總價款3%的裝修費用。分期付款只享受，贈送實用住宅面積總價款3%的裝修費用。 C、活動當(dāng)日，5月9日，當(dāng)日簽售活動優(yōu)惠銷售房源，一次性付款可享受總價款1%優(yōu)惠，此基礎(chǔ)上在享受9.9折優(yōu)惠，贈送實用住宅面積總價款3%的裝修費用。分期付款只享受，9.9折優(yōu)惠，贈送實用住宅面積總價款3%的裝修費用。 D、活動當(dāng)日，5月9日，限量發(fā)售VIP卡，當(dāng)日購買預(yù)售VIP卡用戶，在購卡之日起一星期內(nèi)簽售則可享受活動當(dāng)日優(yōu)惠政策，VIP卡售價3萬元，如無購買意向則無條件返還用戶。VIP卡可以自由轉(zhuǎn)讓，售卡過程需銷售認(rèn)知并經(jīng)辦手續(xù)已確保購卡用戶的個人資產(chǎn)安全。2、促銷活動安排 A、活動前期市場預(yù)熱，活動前期5月3日8日，公司銷售及配合銷售的促銷人員在南宮市區(qū)繁華地段主要人流聚集地，進(jìn)行前期市場預(yù)熱宣傳工作。形象宣傳車，時間：5月6日9日共四天，車體噴繪畫面及主打廣告與并配合DM單發(fā)放，聚集人氣。并分別派出3輛形象宣傳車針對南宮市區(qū)周邊，六個鎮(zhèn)：蘇村鎮(zhèn)、大高村鎮(zhèn)、垂楊鎮(zhèn)、明化鎮(zhèn)、段蘆頭鎮(zhèn)、前紫冢鎮(zhèn)；五個鄉(xiāng)：吳村鄉(xiāng)、大村鄉(xiāng)、南便村鄉(xiāng)、大屯鄉(xiāng)、王道寨鄉(xiāng)進(jìn)行宣傳推廣，隨車配備銷售人員及促銷人員各兩名，并在所到鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立固定宣傳站點，其站點基數(shù)不少于20個，站點宣傳方式為，張貼樓盤宣傳海報，預(yù)留宣傳用DM單，在所在站點以提成的方式給與站點相關(guān)人員以提起其宣傳興趣，提成方法為其所宣傳對象產(chǎn)生銷售為基點進(jìn)行提成，提成范圍為100到200元，公司銷售人員不定期進(jìn)行回訪，回訪周期不超過兩個星期，如宣傳對象中意向客戶累計10人，銷售可派出車輛接送到現(xiàn)場進(jìn)行接待營銷以促使形成銷售。電子字幕，周期5月1日31日，具體內(nèi)容為廣告語，以形成長期的宣傳效果。其具體工作為： a)發(fā)放宣傳資料 b)收集意向信息 c)設(shè)立固定信息收集站 d)建立信息來源追蹤服務(wù)，意向信息的跟進(jìn) e)加大輻射面 B、活動前日準(zhǔn)備工作安排，5月8日，活動前期現(xiàn)場布置工作，具體工作為： a)小區(qū)正門、售樓處正門處條幅的布置 b)售樓處升空氣球的布置 c)售樓處氣球拱門的布置 d)售樓處內(nèi)部，入口處氣球門布置，X展架布置、吊旗、廣告資料、資料架，茶幾擺放糖果、新鮮水果。 e)布置接待任務(wù)，接待人員具體安排，接待人員前期培訓(xùn)，演練。 C、活動當(dāng)日流程安排，5月9日，早8點前活動相關(guān)人員到位，物料到位。售樓處內(nèi)部播放輕音樂暖場，活脫氣氛。具體流程為： a)7：30 活動物料到位，檢查空飄、氣拱門、橫幅等安裝布置情況8：00前完成相關(guān)準(zhǔn)備工作。 b) 8：30鑼鼓隊到位，宣傳車輛到位。 c) 8：58活動開始，在售樓部外鞭炮燃放鑼鼓齊嗚。售樓部外開始DM單發(fā)放，對進(jìn)入售樓部的咨詢客戶做好陪同接待工作。 d) 9：30 宣傳車出發(fā)，并隨車發(fā)放DM單。引導(dǎo)客戶到售樓部，促使其上門咨詢。 e) 12：00宣傳車回到售樓部。費用預(yù)估：形象宣傳車費用1600/天 ，4天計6400元DM單頁費用0.25元/P 共計30000P，計7500元鑼鼓隊費用650元/天12人，計650元條幅費用100元/條 2條，計200元拱門花籃彩旗費用450元/天，計450元升空氣球費用400元/天6個，計2400元繡帶50元/個20個，計1000元X展架120元/套25套3000元吊旗費用5元/個30個，計150元臨時人員費用，50元人/天54人次，2700元糖果、水果費用500元禮品費用，現(xiàn)有禮品雨傘（具體數(shù)量看開發(fā)商處儲量）+手提袋費用2000元+小禮品（筆、鑰匙扣、小掛件等）2000元臨時應(yīng)急用費用2000元地毯費用30元/平米50平米，計1500元運(yùn)輸費用1000元消耗品費用500元海報費用1000張1500元共計預(yù)估費用支出：計35450元 D、活動后銷售跟進(jìn)，結(jié)合坐銷、走銷、團(tuán)購、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)等營銷方式及相應(yīng)手段，梯次跟進(jìn)。具體執(zhí)行手段為： a)正?，F(xiàn)場銷售，增強(qiáng)銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售力度，并對產(chǎn)生的意向客戶加大追蹤力度。 b)走銷，加強(qiáng)DM單的發(fā)放，增強(qiáng)意向客戶信息的及時反饋與跟進(jìn)，加大市政機(jī)關(guān)、院校、廠礦等宣傳力度，形成團(tuán)購。 c)針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷主要以口碑營銷及固定宣傳站點的建立，并保持好及時的信息反饋與跟進(jìn)情況。E、周期內(nèi)費用分配，活動周期為5月3日5月31日 a)前期費用分配，市內(nèi)定點促銷人員6人周期6日，其中促銷人員三人，每人日DM單發(fā)放量500份，計日發(fā)放量3000份，日費用900元，費用總計5400元。形象宣傳車4輛，周期4日每車配備4人其中促銷人員2人，每車備DM單5000份宣傳海報200份，費用總計13000元。 b)活動相關(guān)費用，鑼鼓隊、條幅、拱門花籃彩旗、升空氣球、X展架、吊旗、糖果、水果、禮品費、臨時應(yīng)急用、地毯、運(yùn)輸、消耗品，費用總計15070元。 c)活動后期費用，不定期補(bǔ)充固定站點DM單宣傳資料的補(bǔ)充，站點損毀海報的補(bǔ)充，配送X展架活動結(jié)束后取回。費用總計1980元。F、活動后針對確實滯銷房源，推出特價房。同時二期11#13#樓開盤銷售。以二期開盤銷售在帶動剩余部分房源的銷售。三、針對項目施工方、材料方抵房款現(xiàn)象，對銷售的不利影響，建議開發(fā)商進(jìn)行針對性的治理。方式一、可對施工方所建單體樓，規(guī)定其某單元某側(cè)進(jìn)行資金抵扣方式二、由銷售指定房源，為可進(jìn)行資金抵扣房源方式三、以施工方所建單體樓，頂層作為資金抵扣房源。以杜絕施工方將所建單體樓中，位置戶型較好房源占據(jù)以形成的銷售壓力。四、銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)團(tuán)隊整體營銷能力根據(jù)對南宮現(xiàn)場銷售人員綜合素質(zhì)的調(diào)查了解，結(jié)合開發(fā)商對現(xiàn)場人員所提出的具體要求。南宮市銷售現(xiàn)場職業(yè)顧問綜合素質(zhì)調(diào)查結(jié)果：1、 整體形象：現(xiàn)場銷售人員著裝不統(tǒng)一，綜合素質(zhì)參差不齊，很難給予顧客良好的第一印象，難以體現(xiàn)我專業(yè)機(jī)構(gòu)的素質(zhì)風(fēng)范。2、 案場行為規(guī)范：案場的秩序比較混亂，不能有的放矢開展銷售工作，欠缺對案場秩序的規(guī)范。3、 項目說辭：通過對個別人員的抽查結(jié)果顯示，現(xiàn)場的銷售人員對項目了解的不夠深入，不能行之有效的挖掘項目賣點，思路不清晰，語言表達(dá)不流暢，心理素質(zhì)不過硬，對一些涉及到產(chǎn)品的問題，不能給與很完美的答復(fù)。也說明項目本身欠缺一套規(guī)范、完整的銷售說辭。4、 員工檔案：作為專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)，應(yīng)對每位員工建立一套檔案，以便于更能發(fā)現(xiàn)和任用人才和規(guī)范員工自我約束意識，更能行之有效的促使其成長發(fā)展。5、 激勵制度：激勵制度的建立，是促進(jìn)業(yè)務(wù)成交量的根本，在其制度的激勵下，更能激發(fā)員工的進(jìn)取精神和競爭意識。6、 團(tuán)隊的建設(shè)：缺乏一定的團(tuán)隊精神，要想實現(xiàn)銷售業(yè)績，僅憑個人的努力是很難實現(xiàn)整體改觀的。加強(qiáng)團(tuán)隊之間合作，進(jìn)行默契配合，才能凸顯銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力。針對以上問題，采取措施如下：1、 對現(xiàn)場銷售人員統(tǒng)一著裝進(jìn)行規(guī)范，對銷售人員的整體形象和自身素質(zhì)的持續(xù)性進(jìn)行跟蹤，使之形成習(xí)慣，并對其進(jìn)行禮節(jié)、禮儀、等基本素質(zhì)培訓(xùn)。2、 做出案場行為規(guī)范，對銷售人員的職責(zé)、站位、接待、洽談及環(huán)境衛(wèi)生的維持和辦公用具的清潔、保護(hù)進(jìn)行規(guī)范。給顧客一個安靜、和諧、舒適的洽談空間。3、 統(tǒng)一說辭，針對沙盤的講解和反饋的問題回答進(jìn)行統(tǒng)一，挖掘項目賣點，第一時間給客戶一個清晰明朗的思維空間，更能體現(xiàn)我公司專業(yè)性，并要求每位銷售人員對說辭熟背，并對反饋的問題熟記，了然于胸。否則不允許進(jìn)行顧客接待工作。說辭：您現(xiàn)在看到的是龍澤苑整體項目規(guī)劃，項目占地100余畝，位于南宮市東開發(fā)區(qū)政府規(guī)劃的核心區(qū)域，距離政府大樓只有200米，西鄰省內(nèi)排前十的重點高中南宮一中及私立耀華中學(xué)，將來您的孩子如果選擇這里就讀會非常優(yōu)越。中間這條復(fù)興路貫穿308與勝利大街，南面大慶街貫穿106與育才路，北面為規(guī)劃中的北城街。南行300米是人們經(jīng)常光顧的休閑健身場所人民公園，這里的臨街商鋪能為您的生活帶來很大便利。優(yōu)越的地