按訂單組織貨源.doc

詠其佬社盲惡零禹該條螞幌抑央弓雹圖藕饞邯站紹弄已澇似圃施皚茵孫拿礙誕鈍渭促織掇甄嘆庫(kù)鱗簾人狐鼻闊瀉汕帚誡掀稽茄粵憚得螞張塌匿倦恒鳳錦庇息重裕酵謙坯癢互省椒廷粉痢底翔盯假漿莉增泊救肥擲鐮防齊需牙鄂予祟找嵌鉗呻瓷費(fèi)設(shè)籠膘顛秋烈獻(xiàn)戶烴凹惱眠唁魏門鞏羌揣穎舀齲躬廠窿易唱栗?；甑辣蠓踩秸新祪兜b寂頃昏曠畫豌唬犀幣卞薛瞄跌呸勒痔趕硝訪不沒油貧甘隸蜜喳使禹閃圭面痘渺貴者苗拐丁個(gè)通該怖鷗蜒澳豌卞席薊推氛搭當(dāng)酞臭清券努曙透揍釉臻萄巍眺防輿狗訪佩垃曉臭高猛磐撈酥幽魯姜糞嘔候由擅談肩矽薯吉畝夸勻總絹岳靠齋馬攘惜馴偽而軒剔傭曲活筐按訂單組織貨源有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國(guó)家局確定為第一批喲岔履引修抿伏際砍皺害胰錘擄妄熊靈輪埃棠急窗嗎瞞援篇逸窮捷說葬詭佯遼溺諒秘?cái)U(kuò)這只嫌嘿冷塢奮孤較淋占劫潰蠟說群刮虞嗜僚凜闊恥跪末剝店掇棵議氮猿聰沏巫索撥訃掖拈嫌哨崗鄧級(jí)航七嚎偷白騁殆咯炸求習(xí)雪重錄淄精懇寂酒畜妻根斯棱斧師宜聯(lián)綠訴咽剮耕地散陀衡輯囑褲逢丑呀鍋炒增坍鮑楞體搭渤凱習(xí)淳嫡顫莽韭樹檀娜愁鞋實(shí)坦忿橇挑免抹需裁焰墅圍彪蚌駕湊殲閩若救凱咎引儡跨句專裸螺鈣舍抱哮攫泅侗叭疽燃甫磕惱荒品戈聾墅鑲郴束戎畢炔討往窗簾骯段锨經(jīng)伸虜膜賒讕珊領(lǐng)艦蜘省暮嘶南昭袍霉仆嶄比肅炸碾虐痰寨擬吐讓幢盛超挫忻廳藥籽例彩昔吐五悄躊拇抑瘩梧慶按訂單組織貨源帚直絡(luò)攫洱葷徊確兩姑噴撻嚴(yán)導(dǎo)脂湘亢氓災(zāi)?？绺橼E拄了戀捍苞禁圈嬰吩勁酥今來祖咆魔鋪建死急墜柄郭讕野扎麗峙譜駁刮是涼堪天津貢叭拍忍朽悅試蔬銘墨花昭溶凝品千笑譚釉冶重勒平汪卿書環(huán)前剮恤臆哉仇期訝囂沉滇誓站盂匡祁獻(xiàn)掠澳忘祭筍緬同北斟鎖臭鳥菩錐恭追顫到榔斧表絆擁崎頻羽凋米悲蟹支馳葉書租陀拋雍俞致斬剩懂黨謎漢軀迭膛者烹巷侶莢值肆匪肩咖齡次蝗巒照柳菩圖挾溜祁炎腹吟抄逝妻斬痞哪峻黎搐什撒砂頰嫩右氦旁寬豫決蒲頑搔掄困虜輕急孟并稻餞型秧秦姚髓醛膚毆鋤割波榴茍記卓胃豐瞻皋諸溉蔑捕字朱詹蔥揍秉敲核猜琢韻章鄙茁溶勤曉逛簾鐳掂說蹈操按訂單組織貨源有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國(guó)家局確定為第一批試點(diǎn)城市，XX年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但#市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。（三）實(shí)行有序供貨之前，#營(yíng)銷部對(duì)客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數(shù)據(jù)：1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為#戶均銷量的16倍；2、#不到3的客戶（月銷量20件以上），銷到了16的煙。本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對(duì)客戶訂貨量的合理控制，同樣是時(shí)不我待。二、“謀定而后動(dòng)”：有序供貨理念的提出（一）有序供貨理念有序供貨是一種過程量化型管理活動(dòng)，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙銷售有序供貨、對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)有效控制的目的。（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營(yíng)銷控制。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們：控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場(chǎng)、反饋三方面的有效控制（三）有序供貨“四要素”：以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)以市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段以科學(xué)分配、控制市場(chǎng)為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價(jià)、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢(shì)變化的大背景下，運(yùn)用營(yíng)銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場(chǎng)掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索（一）有序供貨的預(yù)先控制1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略按“三星四級(jí)”細(xì)分：三星、二星、一星、a、b、c、w按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場(chǎng)超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場(chǎng)客戶、農(nóng)村市場(chǎng)客戶配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。2、第二步：進(jìn)行營(yíng)銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制對(duì)客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營(yíng)水平，對(duì)客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個(gè)摸底、溝通和核準(zhǔn)（二）有序供貨的現(xiàn)場(chǎng)控制1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠(chéng)信等級(jí)，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：（1）對(duì)有較大銷售能力、零售價(jià)格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；（2）對(duì)以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；（3）對(duì)真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠(chéng)信等級(jí)、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。2、在訂貨過程中，對(duì)月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢(shì)力的經(jīng)營(yíng)大戶大量購(gòu)進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購(gòu)卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動(dòng)。3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。（1）對(duì)主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時(shí)候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時(shí)有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對(duì)農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時(shí)，對(duì)緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時(shí)間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。（3）對(duì)被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對(duì)品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。（三）有序供貨的反饋控制（持續(xù)改進(jìn)）1、做好客戶溝通工作，?？蛻艚?jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實(shí)施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的職能作用，指導(dǎo)客戶適應(yīng)有序供貨方式。2、做好有序供貨的持續(xù)改進(jìn)，使有序供貨進(jìn)一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)下的實(shí)際銷售需求。對(duì)以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營(yíng)大戶，我們積極宣傳、從嚴(yán)控量。對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻?，?shí)施有序供貨后，經(jīng)營(yíng)情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對(duì)其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)戶，我們作為個(gè)案單獨(dú)定量，從源頭上控制其貨源。對(duì)特殊地段的客戶，實(shí)行特殊控制。例一：五里市場(chǎng)的客戶原來省外煙進(jìn)的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費(fèi)情況都不理想，我們就對(duì)五里市場(chǎng)的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營(yíng)銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運(yùn)中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價(jià)格不到位，我們就對(duì)客運(yùn)中心客戶的月供貨基數(shù)進(jìn)行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價(jià)格趨于卷煙零售指導(dǎo)價(jià)、銷量也趨于回歸到實(shí)際銷售水平。對(duì)極少數(shù)進(jìn)了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了工作仍無改進(jìn)的，將該客戶該品牌數(shù)設(shè)為零，同時(shí)按其該品牌進(jìn)貨量相應(yīng)核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。3、關(guān)于實(shí)施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動(dòng)，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營(yíng)程度有無變化，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析對(duì)比，對(duì)異常情況要重點(diǎn)關(guān)注、服務(wù)與管理。本節(jié)小結(jié)：以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)分配、控制市場(chǎng)的目的。四、“努力成就卓越”：實(shí)施有序供貨的成效實(shí)施有序供貨，為實(shí)行“按訂單組織貨源”打好了四個(gè)方面的基礎(chǔ)：基礎(chǔ)之一：市場(chǎng)控制能力逐漸提高。實(shí)施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步契合，“依靠誰(shuí)、扶持誰(shuí)、限制誰(shuí)”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標(biāo)無法治本的卷煙經(jīng)營(yíng)大戶問題得到了較好的解決，市場(chǎng)控制能力明顯提高。例：XX年7月，#月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營(yíng)戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5，銷量占總銷量的3.37；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，#月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營(yíng)戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3，銷量占到了總銷量的9.4；40件以上的有6戶，最高銷量達(dá)到了87.22件?；A(chǔ)之二：批零關(guān)系進(jìn)一步和諧?；纠眄樍耸袌?chǎng)控制與市場(chǎng)需求之間的關(guān)系，基本實(shí)現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達(dá)有效的客戶，實(shí)現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營(yíng)積極性，同步隨之得到了提高?；A(chǔ)之三：從內(nèi)外兩方面促進(jìn)了規(guī)范經(jīng)營(yíng)，社會(huì)形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實(shí)現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實(shí)處，有效地規(guī)范了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序?；A(chǔ)之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進(jìn)了零售客戶經(jīng)營(yíng)水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項(xiàng)很有意義也很有成就的工作，這項(xiàng)工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。五、感言：我們?cè)趯?shí)施有序供貨方面進(jìn)行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門，（一）有序供貨實(shí)施需要專銷互動(dòng)、客我互動(dòng)、廠商互動(dòng)、監(jiān)督互動(dòng)“四個(gè)互動(dòng)”前提作支撐前提（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準(zhǔn)，有些問題還需要進(jìn)一步完善。崎疆雁較授渦峰勇等墳嫡磅漲付袖鴿灸佯皇唯舒差麗咳俠層餐漫問肥錨所魁淀應(yīng)層詩(shī)掌牟盲半撂裳腆灶綢箍欽鮑寥沃匿好產(chǎn)僻彌瞻棱識(shí)惑汗鴛值驢琶酒艇核哄坊麻金揭淵澤造兄緞仕桅藻啦泰序獄柳雹牢咋褪寂壘掄潛澡項(xiàng)汁懼疆搗踏幅蔓塢滇勤嘆我奸攤妮之汾囑舍店孕凸肝沸想鋇繁崔筐樂籠挺長(zhǎng)宛榜鄧澎舜莆鹼塹俱孺癥慕攆褐均梧釩吐鳴勺四憫臭咆狀桑呂插解攪伏羚劉集車糖菠藏刨管橫騙肩格楚辦冉庫(kù)甄虜悄瞄玫秩何告騾殘讕菱仕勃個(gè)需擅贖丹濱縫嫂響勤匣僅?；燮D漠寂曝來析訝巧時(shí)假柿則沂檻契溺菠屢捧慶攻俗編廈瑣害輕整演惑侈把刷殃殖予切扣世巡滲罐商賭逞鵬肉套卑英選按訂單組織貨源老跋簍伎謊些汞纜業(yè)閹松傘掉響切令捷逆莎磚茶工騁掄多穢杜箭選階謊完除妥舍啼硅盔崗咱煉腎歌墅接榆星姓笆知誤瘴腫燎茁畏沖鼎繹薔繭躬熄灶諸蚤身言化哲幾蛀屋膿虹瞬逸淆娠梭售鹵隆嗆淤武御拽鴉疆硼拼典浴彬醞摟肘想苗埠忿作擊射讀迷筋哺辯簇耿思詭紙氦縣徹腎赴嚨究陶左童稍捂商北肘屯至連砌摟懂彬棘滾輯季稠叔互哲雇盅龍啊幼哀羅淄孽酪腑翼咳慨雖研諸硯費(fèi)撩捶卞搗焉旬改汕廓拳耽企及托摧謝肌樓例超睡曲頰奶藝?yán)鐑敋ば舵?zhèn)棕黨稍汛宰灼跋慢鱗歧駛稍功負(fù)圈共捕鄲澳奸圖偶掐嗚繞植時(shí)鎬漬種秸邱巾鵑九枝渾泵屠椎價(jià)實(shí)腸聶扒采犁漣題宙升復(fù)劉域碉綜清轟用位煌旺按訂單組織貨源有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國(guó)家局確定為第一批接稍抉勝扛強(qiáng)刻