《導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)》課件.ppt

我是導(dǎo)購(gòu)員,第一講 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 第二講 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí),一、導(dǎo)購(gòu)的重要性,這是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售案例，經(jīng)典得讓人忍不住要把它講出來(lái)與大家一起分享！,一位女孩去一家超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)聘,經(jīng)理問(wèn)她做過(guò)什么工作,她說(shuō)只是走街串巷賣(mài)過(guò)一些針頭線腦。經(jīng)理喜歡她的誠(chéng)實(shí)就聘用了她。第一天下班時(shí)經(jīng)理問(wèn)她做了多少生意，她說(shuō)做了一單，經(jīng)理納悶了，因?yàn)槠綍r(shí)導(dǎo)購(gòu)員都可以做30單生意，于是追問(wèn)道：“賣(mài)了多少錢(qián)？”“100萬(wàn)”。她自豪的回答。經(jīng)理非常驚訝，問(wèn)她是如何做到的，她說(shuō)：“早上來(lái)了一位男士，我先賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)鉤，再賣(mài)給他中號(hào)的魚(yú)鉤，又賣(mài)給他大號(hào)的魚(yú)鉤；接著賣(mài)給他小號(hào)、中號(hào)及大號(hào)的魚(yú)線、魚(yú)竿；然后我問(wèn)他要去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去海邊，我又賣(mài)給他一艘雙發(fā)動(dòng)機(jī)帆船；他又說(shuō)他的大眾汽車(chē)可能拉不動(dòng)這條船，我就又領(lǐng)他去賣(mài)汽車(chē)的展臺(tái)賣(mài)給他一輛越野車(chē)。”經(jīng)理說(shuō)：“他只是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤而已，你居然可以賣(mài)給他這么多東西，太了不起了！”“不！”她說(shuō)，“他是來(lái)買(mǎi)方便面的，因?yàn)檫@個(gè)周末他太太要出差，而我只是告訴他，為什么不去釣魚(yú)呢？”,這則經(jīng)典的案例充分說(shuō)明了導(dǎo)購(gòu)員的重要性。你們的出現(xiàn)為渠道終端的建議與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，是生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)的重要保證。,二、導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷(xiāo)員的區(qū)別,促銷(xiāo)員,以單純的銷(xiāo)售為中心，機(jī)械有余而主動(dòng)性不足，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),傳統(tǒng)售貨員,導(dǎo)購(gòu)員,導(dǎo)購(gòu)是一種長(zhǎng)期的行為，有一定時(shí)期的穩(wěn)定性，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給顧客留下美好的形象，從而樹(shù)立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或在未來(lái)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還要負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)。,促銷(xiāo)員一般是做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，很難與顧客有深入的溝通，往往不屑去了解太多的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)信息。,三、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位,企業(yè)形象代言人,導(dǎo)購(gòu)員是直接與顧客面對(duì)面的溝通，因此，你們代表著 公司 的形象。顧客在沒(méi)有 深入了解產(chǎn)品之前，對(duì)公司的感知直接來(lái)自于你們給的感覺(jué)和印象。,理貨員,推銷(xiāo)員,信息傳播員,顧客生活顧問(wèn),要做好店面樣品的擺放和維護(hù)，包括燈光、飾品、宣傳資料、店內(nèi)清潔衛(wèi)生等。,推銷(xiāo)是導(dǎo)購(gòu)員最主要的工作。導(dǎo)購(gòu)員要努力并有技巧性的向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡力說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。,向公司反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)品動(dòng)向，向顧客傳達(dá)公司良好信譽(yù)及企業(yè)精神。,在銷(xiāo)售過(guò)程中要設(shè)身處地為顧客著想，給顧客提供更多的商品咨詢、相關(guān)產(chǎn)品常識(shí)及建議幫助。,顧客服務(wù)使者,導(dǎo)購(gòu)員要適時(shí)為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)贏得顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,四、導(dǎo)購(gòu)員的具體職責(zé),3、負(fù)責(zé)店面形象的維護(hù)，保持展品規(guī)范陳列，一塵不染；,1、向顧客銷(xiāo)售本公司系列產(chǎn)品，并宣傳公司的實(shí)力和展示公司的風(fēng)采；,4、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息并及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)；,5、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的要求和建議，匯報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)；,6、準(zhǔn)確填報(bào)各種周、月報(bào)表；,2、負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的演示，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的各種問(wèn)題；,第一講 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 第二講 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí),一、注重形象、禮儀,導(dǎo)購(gòu)員服飾規(guī)范,切忌不良行為 雙手交差抱在胸前，亂晃亂動(dòng)、擠眉弄眼、聳肩顫腿 躲在角落里偷看雜志、報(bào)紙、化妝、剪指甲 胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里 坐或倚在家具上與顧客交談 身體呈三道彎狀 背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠 百無(wú)聊賴地站著，隔會(huì)從衣兜掏點(diǎn)零食放嘴里 專(zhuān)注地整理商品，無(wú)暇顧及顧客,1、站姿：腰背挺直，神態(tài)自然，精神飽滿，保持親切的微笑 2、坐姿：與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時(shí)，要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。 3、接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然,言行規(guī)范,1、必須具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷(xiāo)售工作 2、要注意克服消極心態(tài)瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易 3、要建立積極的心態(tài)，做到熱忱、自信、積極主動(dòng)，對(duì)顧客一視同仁 4、精神飽滿、朝氣蓬勃，善于化不利情緒為有利情緒,心態(tài)規(guī)范,資料,導(dǎo)購(gòu)員要做到四美 服飾美：和諧、大方、穿戴整潔 修飾美：美觀、高雅，講究個(gè)人衛(wèi)生 舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方， 態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng) 作干脆利落 情緒美：熱情洋溢，精力充沛,二、堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí),如何培養(yǎng)堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí)？ 自信 相信自己，總能給顧客找到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 堅(jiān)持 面對(duì)顧客的拒絕，不要輕易放棄機(jī)會(huì)。當(dāng)然堅(jiān)持不是死纏濫 打，而要講究技巧。 善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi) 在新產(chǎn)品層出不窮的今天，顧客也不知道自己需要什么產(chǎn)品，并且有許多新產(chǎn)品的功能已超過(guò)顧客的想象，因此要引導(dǎo)顧客消費(fèi)。,三、熱情友好的服務(wù),售前、售中和售后服務(wù) 售前服務(wù) 營(yíng)造清潔、舒適、便利的店面環(huán)境，做好貨品陳列，準(zhǔn)備好各種銷(xiāo)售工具和用品等。 售中服務(wù) 接待顧客的微笑、禮儀、措詞及態(tài)度，幫助顧客選購(gòu)貨品，對(duì)顧客意見(jiàn)的聽(tīng)取與解釋。 售后服務(wù) 兌現(xiàn)承諾，妥善處理顧客投訴。,四、勤奮的工作精神,日本銷(xiāo)售界有一個(gè)4S原則： 整理（seiri） 銷(xiāo)售與物料條理有序,空間合理利用。 清潔（Seiketsu）清掃地面、擦試樣品、檢查POP。 安排（settle） 安排好陳列品、POP演示、銷(xiāo)售 工具 等，做到一切 心中有數(shù)。 持續(xù)（standing）良好的習(xí)慣是一種巨大的力量， 關(guān)鍵在堅(jiān)持。,資料,有銷(xiāo)售專(zhuān)家提出，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要具備“三心二意”的 素質(zhì)：有愛(ài)心熱心恒心，有誠(chéng)意、創(chuàng)意。 愛(ài)心：愛(ài)自己的事業(yè)，愛(ài)導(dǎo)購(gòu)這份工作。 熱心：熱情的態(tài)度和行為。 恒心：終端銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)十分艱苦的工作，顧客素質(zhì)參差不齊，往往看的多買(mǎi)的少，所以我們一定要有恒心。 誠(chéng)意：以誠(chéng)懇的態(tài)度介紹產(chǎn)品，不耍花招，不掩飾。 創(chuàng)意：經(jīng)常動(dòng)腦筋想產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么，如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，如何進(jìn)行產(chǎn)品演示，如何制作銷(xiāo)售工具。,第一講 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 第二講 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí),一、了解公司的情況,我們是誰(shuí),我們的產(chǎn)品,我們的團(tuán)隊(duì),二、了解產(chǎn)品,產(chǎn)品知