《銷售團(tuán)隊的管理》PPT課件.ppt

銷售團(tuán)隊的管理,王建軍,一、銷售人員的招聘,看心態(tài) 定位 看經(jīng)驗 成本 看技能 潛能,招聘銷售人員技巧量表（工具）測試法,邁爾斯-布里格斯類型指標(biāo)(MBTI) 精力支配：外向 E 內(nèi)向 I 認(rèn)識世界：實感 S 直覺 N 判斷事物：思維 T 情感 F 生活態(tài)度：判斷 J 知覺 P 測試結(jié)果為ESFJ者，最適合做銷售人員,二、銷售人員的培訓(xùn),A 培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度,二、銷售人員的培訓(xùn),B 培訓(xùn)內(nèi)容： 知識 產(chǎn)品知識 客戶知識 競爭對手產(chǎn)品知識 競爭對手策略 產(chǎn)品應(yīng)用知識 與工作有關(guān)的知識,技能 溝通技巧 交際技巧 計劃和報告技能 自我修養(yǎng) 自學(xué)技能 銷售技巧,二、銷售人員的培訓(xùn),C 培訓(xùn)形式、安排、評估： 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種 年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn) 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 顧問式銷售（三天） 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）,三、銷售人員的激勵,學(xué)會激勵下屬滿足其需要,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,對管理者的啟示？,三、銷售人員的激勵,激勵因人而異、因時而異 員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激 勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵、晉升、激 勵培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵和 強(qiáng)化激勵等方法。,三、銷售人員的激勵,業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用： 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高 目標(biāo)定位切實可行，與年度計劃配合 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析,四、銷售人員的行動管理,銷售日報表管理 時間分配管理,要事第一：忙要忙得有意義,時間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序 什么是要事？你個人認(rèn)為最值得去做的重要的事情， 它有利于你價值觀的體現(xiàn)， 有利于達(dá)成你的目標(biāo) 重要事情是來自你的內(nèi)在需求 包括： 工作， 學(xué)習(xí)， 家庭， 個人 每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異,重要和緊急的不同之處在于：,重要 重要的事來自內(nèi)在的需求 要事有時并不緊急， 但需要更多的時間， 并且天天做,緊急 緊急的事來自外界 影響你的安排,時間管理象限圖,重要,緊急,緊急并且重要,重要但并不緊急,緊急,不重要且不緊急,危機(jī)， 急迫的問題，有期 限的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備 事項,4家客戶、資料、預(yù)防 工作，建立關(guān)系，準(zhǔn)備 工作,干擾、一些電話、電子 郵件， 一些緊急的事件、 湊熱鬧的活動,廢話 無聊電話,重要,緊急,全力以赴,計劃并有條不紊地進(jìn)行 做到未雨綢繆,花一點時間做， 請人 代辦， 集中處理,有空再做或不做,20%,65%,15%,1%,預(yù)防勝于治療應(yīng)努力避免緊急事情,如何管理難管的銷售員,規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度； 2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度； 3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度； 4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報銷制度等。,如何管理難管的銷售員, 任務(wù)的劃分 1、按地區(qū) 2、按產(chǎn)品 3、按顧客 4、復(fù)合式, 銷量的分派 1、按市場增長級數(shù) 2、按歷史統(tǒng)計 3、按市場分析 4、按個人意愿,如何管理難管的銷售員,銷售員管理的定量化問題 一是要不要設(shè)置保底工資？ 1、考慮企業(yè)發(fā)展階段 2、考慮個案 注：激勵力度千萬不可遞減 二是特殊銷售費用如何管控？ 1、 常規(guī)與非常規(guī) 2、 分?jǐn)?如何管理難管的銷售員, 三是定量化的考核,結(jié)果考核,如何管理難管的銷售員, 三是定量化的考核,過程考核,如何管理難管的銷售員,結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo) 1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干； 2、了解狀況和瓶頸+反思； 3、提供方法+緊盯過程； 4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機(jī)會； 5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往； 6、立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。,諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？,諸葛亮 街亭是可以守得住的 圍山安營扎寨 只要照辦，保證高枕無憂,馬謖 街亭是可以守得住的 山上安營扎寨 兵書上保證高枕無憂,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,1、首先什么也別做 當(dāng)你首次接手一個士氣低落的銷售團(tuán)隊時，不要急于作任何決定。 一、了解市場 終端 代理商 二、了解公司 通道建設(shè) 制度 三、了解團(tuán)隊 優(yōu)秀成員 平庸成員,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,2、分析問題 一）分析市場 終端 代理商 二）分析公司 通道建設(shè) 制度 三）分析團(tuán)隊 優(yōu)秀成員 平庸成員 觀念 心態(tài) 知識 技能 經(jīng)歷,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,四）分析 市場 終端 代理商 五）摸底 公司 高層 相關(guān)的“大佬” 個人 六）制定一攬子解決方案 七）修改、定稿,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,3、標(biāo)桿管理 一、尋找明星銷售隊員 二、溝通并達(dá)成一致 三、按你要求的去做 四、示范與宣傳 因為他們有了一個成功的榜樣。同時成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn) 一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員 二）對于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請其離開 作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對現(xiàn)實的勇氣,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,5、確定工作標(biāo)準(zhǔn) 一）規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣，工作方式，工作成績 二）一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)； 另一種是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎勵隊員的依據(jù)。 三）剔除不達(dá)標(biāo)的成員 如果不落實這些標(biāo)準(zhǔn)，工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,6、PDCA 你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。,持續(xù),提升,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,7、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭,競爭 1、配合公司經(jīng)營，找出可以競爭的素材； 2、充分利用員工的需求和價值觀； 3、利用視、聽、感強(qiáng)化主題、過程與結(jié)果。,合作 1、明確職責(zé)與分工； 2、規(guī)范與之相關(guān)的制度 3、注重教育，并開展各種形式的團(tuán)隊活動。,五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊,8、了解隊員的需要 每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團(tuán)隊的目標(biāo)聯(lián)系起來。,要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定： 一、戰(zhàn)略假定,人們只會對自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，人們不會對他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。 真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實施,假定戰(zhàn)略可能 是不能實施的 ，為了保證實 施，我們怎么 辦？,把公司戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)化為 個人戰(zhàn)略： 制定措施,人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事 我們所有的人都知道計劃不等于執(zhí)行，但我們經(jīng)常輕信承諾。,假定措施可能落實不下去，為了保證措施的有效，我們怎么辦？,把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查,要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定二、措施假定,人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變 我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個人目標(biāo)，把公司手冊上寫下的使命等同于每個人的使命,假定目標(biāo)的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們怎么辦？,把被改變變成改變：實施獎罰,要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定 三、目標(biāo)假定,六、如何提升銷售團(tuán)隊,二、完善制度建設(shè),一、有效設(shè)置團(tuán)隊目標(biāo),四、提高團(tuán)隊成員的溝通技能,三、提升領(lǐng)導(dǎo)力,五、如何召開營銷例會,1、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊注意力 -從轉(zhuǎn)變觀念開始 -領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為 把銷售隊員的個人需要和團(tuán)隊的目標(biāo)聯(lián)系起來,一、設(shè)置團(tuán)隊目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊意識,一、培養(yǎng)團(tuán)隊意識，設(shè)置團(tuán)隊目標(biāo),2、建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價值評價與分配體系 -績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效結(jié)果+關(guān)鍵行為要素 -績效與薪酬直接掛鉤 -績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合,一、設(shè)置團(tuán)隊目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊意識,首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果， 反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。 其次，對員工的正確行為與結(jié)果給予獎勵；對不良 的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎勵、調(diào)派 其它崗位等。 簡明思維：唯有行動,才能建立團(tuán)隊文化,3、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng),二、完善制度建設(shè),制度建設(shè)的誤區(qū) 缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn) 沒有有效的過程監(jiān)督與控制 沒有良好的修繕與創(chuàng)新,人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。 IBM前首席執(zhí)行官 路.郭士納,二、完善制度建設(shè),“熱爐”法則：每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會灼傷人的 一致性原則 ：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷 即時性原則 ：碰到熱爐時，立即就會被灼傷 公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷,三、提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力,責(zé)任是一只猴子,每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險,三、提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力,猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！,為什么經(jīng)理們總是沒有時間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？,責(zé)任-猴子在哪兒？ 經(jīng)理正走路，這時下屬迎面而來，并問道，“早上好。我們遇到了問題你看怎么解決？” 經(jīng)理說，“很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓蟾髯宰唛_。 發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面之前：猴子“在誰背上？”,為了確保經(jīng)理不會忘記這件事，以后下屬會來到經(jīng)理辦公室，詢問：“怎么樣了？”（這叫監(jiān)督）,誰是上級？,你希望下屬采取哪一種行動？,員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有4個級別的主動性： 1、等著被叫去做 2、問應(yīng)該做什么 3、提出建議，然后采取行動 4、自己行動，然后按程序匯報,1、始終讓猴子在下屬的肩上 2、讓員工照顧好自己的猴子 3、千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 4、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 5、不要讓猴子餓死 6、養(yǎng)猴的人也需要快樂 7、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步,猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點,員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有4個級別的主動性 1、等著被叫去做 2、問應(yīng)該做什么 3、提出建議，然后采取行動 4、自己行動，然后按程序匯報,消除1級和2級，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“完成工作的方法” 減少“受下屬制約的時間”，增加自己支配的時間。,執(zhí)行的第一點：讓猴子在下屬的肩上,執(zhí)行的第二點：讓員工照顧好自己的猴子,員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有4個級別的主動性 1、等著被叫去做 2、問應(yīng)該做什么 3、提出建議，然后采取行動 4、自己行動，然后按程序匯報,利用增加的自由支配時間確保各個下屬確實具有積極性。 你所做的事就是：確保有每個問題的檢查程序并在你的日歷上標(biāo)明。,第三點：千萬不要忘了猴子是從哪來的,第一步 與下級一起明確他的職責(zé) 第二步 討論職責(zé)的意義 第三步 制定書面計劃,第四點：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的,選擇適合的人 明確收取就是責(zé)任 使下屬對工作完全清楚 確定期限 復(fù)查與訓(xùn)練 為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ),第五點：做重要而不緊張的事，才不會累死 不重要、緊急 重要、緊急 不重要、不緊急 重要、不緊急,緊急,重要,第六要點：養(yǎng)猴的人也需要快樂,一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！ 聽聽湯姆的故事。,第七點：檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步,1、明確問題 “我想和你談一下問題，因為” 2、詢問員工的想法 “請解釋一下這是怎么回事?” 3、征詢員工的改進(jìn)意見 問：“將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？” 4、討論出一個改進(jìn)計劃，并把它寫下來 “那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)” 5、繼續(xù)對成效的考查,四、團(tuán)隊成員的溝通,往上溝通 水平溝通 往下溝通,溝通的陷阱,傲慢無禮 1、評價 2、安慰 3、扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家 4、諷刺挖苦 5、過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐?發(fā)號施令 6、命令 7、威脅 8、多余的勸告,回避 9、模棱兩可 10、保留信息 11、轉(zhuǎn)移注意力,常見的溝通障礙,過早的評價 一心二用 注意力分散 直接跳到結(jié)論 簡單思維 偏見 模式化 猜想 不善于傾聽 思想僵硬 先入為主 聽力障礙 壓力 精力不夠集中 只選擇想聽的內(nèi)容,原因是什么呢?,越過溝通障礙,最大的障礙是思維定式: 我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。,仁者見仁,智者見智!,處境控制及運(yùn)用自己的影響力,有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，還會影響他人也這樣做。,求同存異，各取所需,溝通的基礎(chǔ),尊重 理解他人的參照系統(tǒng),無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。,溝通者的誓言,（一）與上級溝通,原則：認(rèn)清溝通雙方的角色 時刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。 上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重他的?quán)威 “上司永遠(yuǎn)是對的”,工作中如何與上級溝通,1、時間與地點安排 2、準(zhǔn)備對策，一個以上 3、優(yōu)劣對比+可能結(jié)果,（二）與同事溝通,特點：有利益沖突 注意：要考慮到對方的利益所在 注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）,工作中如何與同事溝通,1、主動+體諒+謙讓 2、自己先提供協(xié)助，再要求對方配合 3、分析利弊+雙贏,（三）與下屬溝通,特點：居高臨下，掌握主動權(quán) 注意： 1、要善于表揚(yáng)下屬