聯(lián)想手機(jī)2014年銷售計(jì)劃.doc

聯(lián)想手機(jī)2014年銷售計(jì)畫 2011級(jí)管理工程系 市場(chǎng)行銷二班 郭 凱聯(lián)想手機(jī)2014年銷售計(jì)劃 一、前言 聯(lián)想樂phone！聯(lián)想移動(dòng)通信科技公司（簡(jiǎn)稱為：聯(lián)想移動(dòng)）成立于2002年，總部設(shè)在中國(guó)福建廈門。在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，是一家致力于為消費(fèi)者提供全方位移動(dòng)通訊和信息服務(wù)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。在不斷發(fā)展與壯大的征途中，聯(lián)想移動(dòng)將以充滿無限熱情的創(chuàng)新精神、合作共贏的企業(yè)理念、踏實(shí)進(jìn)取的發(fā)展態(tài)度不斷努力，現(xiàn)已經(jīng)成為一家擁有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的知名手機(jī)企業(yè)，在中國(guó)成為繼多普達(dá)之后的第二手機(jī)巨頭，在國(guó)際手機(jī)領(lǐng)域也小有名氣。二、市場(chǎng)分析 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的主要問題在于：國(guó)外品牌夾擊 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)在于： 本土優(yōu)勢(shì) 企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)已不存在，國(guó)產(chǎn)廠商與國(guó)際品牌的技術(shù)差距日益拉近。三、市場(chǎng)規(guī)模 信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2005年1-9月，全國(guó)通信業(yè)務(wù)總量累計(jì)完成8898.8億元，比上年同期增長(zhǎng)24.6%；通信業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成4723.3億元，比上年同期增長(zhǎng)10.9%。 2005年1-9月，全國(guó)累計(jì)新增電話用戶7711.9萬(wàn)戶，總數(shù)達(dá)到72369.9萬(wàn)戶。其中，固定電話用戶新增3401.9萬(wàn)戶，達(dá)到3.46億戶；移動(dòng)電話用戶新增4310.0萬(wàn)戶，達(dá)到3.78億戶。四、聯(lián)想手機(jī)SWOT分析 S（優(yōu)勢(shì)）：企業(yè)中聯(lián)想企業(yè)具有比較雄厚的實(shí)力 , 因此有能力改變產(chǎn)品在市場(chǎng)上的現(xiàn)狀。而且由于產(chǎn)品上市的時(shí)間還不長(zhǎng) , 消費(fèi)者還沒有形成國(guó)有的印象 ,因此有通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段吸引更多的消費(fèi)者的可能。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：整個(gè)市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大 , 需求量將逐步提高。市場(chǎng)沒有一個(gè)品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢(shì)地位 (1)產(chǎn)品方面： 1、 產(chǎn)品質(zhì)量較高。 2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。 3、企業(yè)憑借先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量。 4、 產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的質(zhì)量比較吻合 , 基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。 5、產(chǎn)品現(xiàn)有6 個(gè)品種 , 在數(shù)量上居于同類產(chǎn)品的一般水平。 W（劣勢(shì)）： 聯(lián)想產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率一般,而且市場(chǎng)對(duì)國(guó)有品牌的不信任, 部分消費(fèi)者可能因?yàn)槠放圃虿辉敢膺x擇本產(chǎn)品。 與同類產(chǎn)品相比 , 沒有特有的品種。 有些同類產(chǎn)品具有的品種 , 本產(chǎn)品沒有。 產(chǎn)品的品種自上市后 , 沒有增加和改變。產(chǎn)品的高價(jià)格又有可能阻礙部分消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買愿望。 O（機(jī)會(huì)）： 1、未來的世界將是網(wǎng)絡(luò)的世界，所有電子產(chǎn)品都將具有強(qiáng)大、便捷的網(wǎng)絡(luò)功能。顧客日益增長(zhǎng)地對(duì)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)化、智能化的需求。 2、客戶多樣化、靈活性的功能需求，在商務(wù)、學(xué)術(shù)、娛樂軟件等方面有很廣闊的發(fā)展空間。例如，在商務(wù)方面有視頻會(huì)議手機(jī)、股票、財(cái)務(wù)管理手機(jī)等方面的需求。 3、消費(fèi)者對(duì)手機(jī)信息保密程度和個(gè)性化的迫切需要。 4、手機(jī)正從頻手機(jī)向多頻多模手機(jī)方向發(fā)展，要求手機(jī)不僅能在各種GSM網(wǎng)絡(luò)、CDMA網(wǎng)絡(luò)、PHS網(wǎng)絡(luò)和WLAN網(wǎng)絡(luò)中工作，而且能夠自動(dòng)自如地在各種不同的廣域和局域語(yǔ)音/數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中根據(jù)需要靈活地轉(zhuǎn)換。T（威脅）： 1、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)一直被輪流占據(jù)，過去幾年，進(jìn)入市場(chǎng)前五名的國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商超過20家，國(guó)外手機(jī)充斥中國(guó)市場(chǎng)； 2、 國(guó)內(nèi)的廉價(jià)假冒手機(jī)生產(chǎn)商。一些低質(zhì)廉價(jià)的山寨手機(jī)不僅占有了一部分手機(jī)市場(chǎng)，并且嚴(yán)重影響了本土手機(jī)的聲譽(yù)，國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的不信耐； 3、機(jī)市場(chǎng)日趨飽和。越來越多的人擁有手機(jī)，對(duì)手機(jī)的需求日益減少；4、某種意義上的“替代品”可能出現(xiàn)。迷你便攜式電腦，可能會(huì)取代手機(jī)；5、研發(fā)實(shí)力不足，消費(fèi)者的多樣化、個(gè)性化需求。根據(jù)SWOT分析法可以聯(lián)想手機(jī)自身雖然具有很多方面的優(yōu)勢(shì)，但是那是過去的成就與輝煌，一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天利于不敗之地，必須要獨(dú)斷克服自身劣勢(shì)，捉住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展。五、消費(fèi)者對(duì)手機(jī)調(diào)查1、觀念上： 高像素高清晰攝像頭 60% 金山詞霸 33% 短信群發(fā)功能 31% 大儲(chǔ)存，USB接口，可作U盤 24% 豐富游戲 20% 2、 要求 主要的年齡層： 音質(zhì)清晰 40歲以上 攝像頭，DV 30-40歲 大儲(chǔ)存，可作U盤 25-30歲 金山詞霸 20-25歲 豐富游戲 15-20歲 六、 消費(fèi)者分析的總結(jié) （1）現(xiàn)有消費(fèi)群體 ：以中青年為主、具有中等以上收入。 （2）現(xiàn)有消費(fèi)者的需求 ：高科，美觀，廉價(jià) （3）現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ： 主要在電信局和超市購(gòu)買 ,品牌忠誠(chéng)度較低。 （4）現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度 ： 無特別偏好。 七、選擇銷售模式 1、代理模式手機(jī)廠商將手機(jī)賣給代理商，代理商通過下級(jí)代理商業(yè)的銷售終端銷售，或者，通過直接控制銷售終端銷售。代理制曾經(jīng)是主導(dǎo)渠道模式。 2、自建模式手機(jī)廠商自己建立銷售終端，只銷售自己的產(chǎn)品。這是國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的專利。 3、直供模式手機(jī)廠商將產(chǎn)品賣給連鎖型銷售企業(yè)如國(guó)美和蘇寧，這些企業(yè)直接通過銷售終端進(jìn)行銷售，屬于渠道扁平化的主流形式之一。 4、FD模式FD模式在業(yè)內(nèi)被稱為“省級(jí)直控分銷商”，更有利于手機(jī)廠商把銷售的觸角延伸到二三四線市場(chǎng)，目前手機(jī)業(yè)界對(duì)FD模式倍加推崇，諾基亞率先在中國(guó)市場(chǎng)嘗試FD模式，取得了巨大的成功。這種模式嚴(yán)格地說不是銷售模式，更像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀物流模式和嚴(yán)格限制下的代理模式的綜合體。 5、運(yùn)營(yíng)商定制模式隨著手機(jī)娛樂化和智能化趨勢(shì)的順序發(fā)展，除了簡(jiǎn)單的話費(fèi)捆綁外，運(yùn)營(yíng)商會(huì)在手機(jī)應(yīng)用提出越來越多的具體要求，國(guó)內(nèi)幾大電信運(yùn)營(yíng)商憑借強(qiáng)大的實(shí)力，直接與各手機(jī)生產(chǎn)商對(duì)話，大批量的按照自己的需求采購(gòu)。八、廣告策略 (1)以電視, 廣告為主導(dǎo), 向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求 , 爭(zhēng)取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。（2）以報(bào)紙廣告為補(bǔ)充,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者。(3) 以招貼廣告作為售點(diǎn)廣告, 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求,以促使他們即時(shí)采取購(gòu)買行動(dòng)。九、促銷活動(dòng)策略1. 營(yíng)銷配合 (1) 在現(xiàn)有的售點(diǎn)之外在超級(jí)市場(chǎng)、商場(chǎng)、綜合商場(chǎng)增加新的售點(diǎn)爭(zhēng)取售點(diǎn)在地域上覆蓋太原城區(qū)的主要商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 (2) 與經(jīng)銷商重新商討合作辦法給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì), 以剌激他們的銷售積極性和對(duì)促銷活動(dòng)的配合度。 (3) 調(diào)整售點(diǎn)貨柜和商品擺放：爭(zhēng)取在售點(diǎn)的手機(jī)貨柜中開辟獨(dú)立的區(qū)域擺放聯(lián)想產(chǎn)品,在區(qū)域內(nèi)有醒目標(biāo)志, 每一品種擺放較多的數(shù)量, 各售點(diǎn)做到品種齊全。十、促銷活動(dòng)計(jì)劃 (1) 促銷活動(dòng)與廣告活動(dòng)的配合在廣告開始發(fā)布的同時(shí),在各售點(diǎn)開展促銷活動(dòng)。爭(zhēng)取每月