海寧皮革城營銷策劃方案

皮革城商場營銷策劃方案前言：皮革城商場按照“立意高深、實施簡捷”的企業(yè)策劃理念，創(chuàng)新營銷機制，盡力從傳統(tǒng)的 4P 即：價格、產(chǎn)品、渠道、促銷方式，向著 4C 即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉變，以顧客的滿意度為策劃宗旨，為了逐步避免在經(jīng)驗的、感性的操作下進行，同時注意有簡約的量化比較。百貨商場營銷策劃方案抓住“聚人氣”、“留人氣”和“回人氣”三個要素展開。一、聚人氣聚人氣是指用一種極為簡單明了的表達方式，帶著一種激情，激發(fā)人們向賣場空間聚集。廣告?？偨?jīng)理對發(fā)出的廣告要求是“讓全市人民都知道”。皮革城為了把廣告做得有效，先是對各種媒體的發(fā)行量、收看率做了認真的調(diào)查，選擇人們關注的，特別是青年、青少年關注的媒體，如重慶晚報、重慶商報、南川電視臺晚間氣象預報時間、電臺早晨天氣預報時間等。廣告詞要求簡潔、明了、到位，還要具有感情色彩、有特色。廣告追求的風格：大氣和視覺沖擊力。要求能引起孩子們的興趣，因為他一來便可同時帶來父母雙親或同學。其中，1 月 9 日-2 月 28 日“新春購物節(jié)、幸運大轉盤”，是以“購物抽獎、超值換購”、“買皮革送超禮券”等實際內(nèi)容；9 月 27 日10 月 5 日“慶國慶、名牌精品購物節(jié)”，吃、穿、用等商品聯(lián)動，收到了很好的效果。非廣告：非廣告宣傳是以宣傳企業(yè)形象為目標的宣傳。特是新聞的專訪、報道、通訊等，通過對企業(yè)的介紹達到營銷的目的，有時起到的作用是廣告所不能替代的。上客量：上客量是指有購買意向的數(shù)量。它與客流量有區(qū)別，客流量對商場的效益來說等同于零，只有上客量才會給商場帶來效益。于是，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發(fā)放市場調(diào)查表。策劃時，充分考慮商圈的三個因素：1、競爭對手的介入或撤除，會造成商圈的重復或縮??；2、城市規(guī)劃的改變；3、對商品需求的異樣等?！靶麓嘿徫锕?jié)”和“夏涼電器展銷”活動，設計表格重點調(diào)查了此次活動吸引多少人來購物？促銷選擇的媒體覆蓋商圈的狀況？內(nèi)容是否被注意？吸引力多大？競爭對手的策略如何？抓住這一基礎性工作，營銷更具針對性，使上客量指數(shù)上升。 二、留人氣留人氣是人氣指數(shù)在一定時間內(nèi)不減，形成旺盛的人氣空間。停留時間量。是指使每一個到達的顧客到店內(nèi)做更長時間的停留。其中有購買停留、實際上的交易時間。皮革城通過對營業(yè)員的“出售知識”的培訓，提高員工對知識傳授的能力，吸引顧客停留時間很長。皮革城的 10 個“個人服務品牌”柜臺前，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客，還有商場營業(yè)員的講解，使顧客停留量聚增。當一名顧客接受營業(yè)員講解內(nèi)容時，變購物動機為購物行為，往往帶動一批顧客。創(chuàng)造節(jié)日，在皮革城正門前搞冬季演出。其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節(jié)目表演賽，并安排在每周一和周五晚上進行演出，員工參賽共表演了 25 場，有效地吸引了顧客，促進了賣場的營銷。購買行為：由于每一個購買行為都要花費一定的時間，因此，延長顧客停留時間就意味著更多的交易機會，并且，由于顧客在停留的過程中，會因環(huán)境的刺激引發(fā)購買沖動，而演變成實際的購買行為，所以，我們在策劃促銷方案時往往關注賣區(qū)與賣區(qū)之間的聯(lián)運。例如，買家電商品贈超市優(yōu)惠券；買服裝、鞋、針紡品贈金店優(yōu)惠券等，有效的延續(xù)了顧客的購買行為。顧客感受：賣場環(huán)境的舒適度，包括燈火、道具、媒體廣告、POP、DM 等以及動線的合理設計，使顧客減少無意義的閑逛，有利于把注意力集中在促銷的商品上。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動，中間品牌很少有人光顧。于是打通中間通道，使客流勻稱流動。另外，根據(jù)促銷主題，對季節(jié)品牌、促銷商品的豐富度、商品價格的適應度等因素構成滿足顧客各種感受的滿意度。三、回人氣回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間，特有的賣場時間內(nèi)留下留連忘返感受和深刻印象，為培養(yǎng)成“回頭客”而做出有效輔墊的服務。購買量：營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率。由于顧客的購買需求是一定的，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的難度。從購買欲望變成實際的購買行為有很多可變因素。例如，商品價格、員工態(tài)度和技巧、促銷力度、實際商品和顧客想象間的認識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題。皮革城策劃報告先做策劃預算，最后落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接，考核營銷效果。實際顧客購買商品量愈多可能成為“回頭客”的可能愈大。顧客滿意：零售店的綜合服務水準決定顧客的滿意度。這也是能否讓顧客成為“回頭客”的關鍵成在。所以，皮革城抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯(lián)動。例如，顧客投訴記錄的綜合作為用“銷售結構分析”、“商品的銷售量”一塊進行綜合分析，目的是在使顧客達到滿意的同時是要“制造”出更多的“回頭客”。皮革城在營銷策劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間？買了多少商品？只有針對性的策劃，才會得到實際效果。1、廣告要先聲奪人。皮革城廣告追求是大氣，視聽覺給人新的沖擊力，語言簡潔、明快、強調(diào)過第一遍過耳目便可記下，統(tǒng)一店內(nèi)，外視覺形象。2、商品要投其所好。具有特色是，一次活動要突出以什么類商品為主，須與廠家聯(lián)手互動。皮革城的每年一次“春季時裝節(jié)”、“金秋家電節(jié)”、“食品節(jié)”“時尚化妝節(jié)”均以商品特色吸引顧客而收到較好的效果。3、營業(yè)員要結交朋友。皮革城要求每一位員工都記住某主席要求的“要學會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來，因你而買，因你而依戀和相信我們”。穿品、化妝品營業(yè)員每人手中有本通訊錄，只要你在皮革城買下穿品或化妝品就會留下電話號碼，來新品會打電話讓你來挑選，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區(qū)的營業(yè)員。這種服務穩(wěn)定了部分消費群體。皮革城后期經(jīng)營管理方案【目 錄】一、組織架構、職責范圍和人力資源配置1、組織架構圖2、人員編制及規(guī)模確定3、部門職責二、商場經(jīng)營客服部各崗位職責1、部門經(jīng)理職責2、部門主管職責3、客服員職責4、前臺接待員職責5、策劃經(jīng)理職責6、策劃員職責三、品牌商管理1、對品牌商管理的原則2、對品牌商管理的要求3、對品牌商管理的范圍4、對品牌商的管理內(nèi)容 四、商品管理1、商品管理的原則 2、商品進場管理 3、商品陳列 4、商品保管 5、商品養(yǎng)護 6、商品補貨 7、商品儲備 8、商品盤點9、服裝中文標識的執(zhí)行規(guī)范五、商品質量管理1、商品質量管理的范圍2、商品質量管理辦法3、商品質量標準4、商品質量檢測必備手續(xù)和要求六、 現(xiàn)場管理 1、員工管理2、鋪面管理3、促銷花車管理4、促銷現(xiàn)場管理5、二次裝修管理6、營業(yè)前現(xiàn)場管理7、營業(yè)中現(xiàn)場管理8、閉店后現(xiàn)場管理9、入清場流程10、清潔管理一、 經(jīng)營管理公司組織架構、人力資源配置和職責范圍1、 組織架構客戶服務部 行政部 財務部總臺接待客服專員策劃專員總經(jīng)理人力資源檔案管理前臺接待出納會計外聯(lián)采購2、各部門人力資源配置部門 職務 數(shù)量 合計總經(jīng)理 1 名 1 名經(jīng)理 1 名客服主管 1 名策劃部主管 1 名策劃員 1 名客服專員 3 名經(jīng)營客服部總臺接待員 2 名9 名主管 1 名行政部 人力資源 1 名3 名行政管理 1 名出納 1 名財務部 會計 1 名2 名3、部門職責范圍、經(jīng)營客服部職責范圍、負責商場員工紀律、儀容儀表、語言規(guī)范、行為規(guī)范、服務技巧現(xiàn)場培訓等管理及員工早班會及晚班會的組織召工。、負責商場開門、打烊前后的檢查、監(jiān)督、協(xié)調(diào)等工作。、負責對營業(yè)現(xiàn)場物業(yè)設置、營銷設施、安防設施和環(huán)境衛(wèi)生的監(jiān)督檢查。、負責商品退、換貨及客戶投訴的協(xié)調(diào)處理。、負責商場商品陳列、節(jié)日促銷、店堂廣告、環(huán)境布局的監(jiān)督管理。、負責商場內(nèi)各類突出事件的協(xié)調(diào)處理。、負責品牌商的商品進場、裝修、上柜、調(diào)整、退場的協(xié)調(diào)管理。、負責品牌商的商品銷售及促銷工作的監(jiān)督、組織實施和管理。、負責品牌商、員工意見的反饋及協(xié)調(diào)處理工作。、負責公司重大活動的組織配合及各類公益、文化、員工業(yè)余活動的協(xié)調(diào)組織工作。4、行政部職責范圍、文秘職責、負責公司各項規(guī)章制度的組織起草、印發(fā)。、負責公司重要文件、函件的起草、印發(fā)。、負責公司領導講話稿件的起草、印發(fā)。、負責公司日常函、電、復印、傳真、電子郵件的收發(fā)、整理記錄及辦公設備的日常維護保護。、負責公司報紙、雜志的訂閱、收發(fā)和借閱及公司大事記和史志的編寫。、負責公司文獻資料的立卷、歸檔、保管及借閱。、負責組織公司各項會議，做好會議紀要的編寫、印發(fā)；督促檢查會議決議的執(zhí)行情況。、負責公司印鑒使用、保管工作，保證公司印鑒的正確、合理安全使用。、負責接待來訪的客人，安排公司領導的接見或會見事宜。、負責完成公司領導交辦的其它事宜。、人力資源職責、負責制定、貫徹執(zhí)行公司的人事政策和制度。、負責公司的崗位設置、機構調(diào)整、崗位職責的制定。、負責公司員工的招聘、聘用、上崗、調(diào)動、晉升、解聘等人事管理工作。、負責員工企業(yè)文化的培訓、技能訓練、素質訓練工作及相關的政治思想工作。、負責公司員工業(yè)務素質考核和工作業(yè)績考核管理及相關的獎罰管理。、負責協(xié)調(diào)公司與勞動用工管理部門、社會保障部門等政府相關管理部門的工作。、負責員工的考勤、勞動紀律考核及勞資管理及相關的獎罰管理。、負責公司員工及商場員工檔案的建立與管理。、負責公司員工工牌的制作與發(fā)放。、負責公司的人力資源開發(fā)，后備人員的培養(yǎng)、選拔、行政職責、負責公司日常辦公秩序的組織和管理。、負責辦公設施、辦公用品、辦公耗材、印刷品、員工工裝、物業(yè)耗材等物資需求計劃的制定，計劃內(nèi)的費用審核。、負責公司各類物資需求的采購、定制及驗收，登記、保管、發(fā)放、回收利用等工作。、負責公司車輛使用、調(diào)配和維修。、負責公司的福利政策的制定及員工福利的發(fā)放。、負責公司各項規(guī)章制度、決定的落實、實施的組織協(xié)調(diào)、督促檢查。、負責公司各部門工作計劃完成情況、部門職責執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查。、 負責公司員工崗位職責的執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查。、負責接待和查處各種行政投訴。、負責公司各類違法亂紀事件的核實及處理。、前臺接待職責、負責前來洽談客戶的登記接待、負責函件的接收并轉交相關部門、負責通傳、通報來訪客戶二、經(jīng)營客服部各崗位職責1、客服部經(jīng)理、崗位職責、負責制定實施公司各項決定及本部各階段性工作計劃、總結和問題報告。、負責圍繞商場管理工作制定相應的制度和管理方案。、負責檢查督促商場各項管理工作執(zhí)行情況。、負責組織召開本部周例會及其它重要工作會議。、負責檢查督促本部各崗位工作完成情況。、負責及時了解、掌握員工思想動態(tài)，解決員工實際困難。、負責根據(jù)公司發(fā)展及業(yè)務需要對員工進行定期培訓，指導和幫助本部門員工工作。不斷強化提高員工素質。、負責監(jiān)督指導商場進行的各項考核工作并及時處理對外及消費者投訴工作。、負責為部門內(nèi)營造團結、進取的工作氛圍，帶領團隊共同發(fā)展及組織、協(xié)調(diào)商場各類大型活動并保證現(xiàn)場安全秩序。、負責協(xié)調(diào)公司與政府相關職能部門、商業(yè)行會間的關系。、崗位規(guī)范、對商場各鋪面的工作和服務質量進行監(jiān)督檢查，對存在的問題提出建議和批評，并限期執(zhí)行。、根據(jù)公司階段工作需要及未來發(fā)展計劃結合商場實際情況，制定本部門年度總工作計劃和和季度、月度、周計劃。、依照公司的各項考核標準和獎罰條例對本部門工作人員進行考核。獎勤罰懶。、隨時了解現(xiàn)場管理人員的各項監(jiān)督工作的執(zhí)行情況。、每周召開部門工作會議一次，形成會議紀要，并下發(fā)各人員。、每日檢查一次部門各項工作及計劃的完成情況，掌握計劃，指揮計劃在各階段完成的進度，預測全期計劃實現(xiàn)的可能性，如發(fā)生重大事故，隨時提交行政事務部督辦。、每月將管理工作中的獎罰情況分門別類進行統(tǒng)計，全面掌握服務管理工作規(guī)范的落實情況，找出薄弱環(huán)節(jié)，不斷完善和提高管理水平。、合理安排本部員工的工作，最大限度地激發(fā)員工主觀能動性。、有的放矢，實事求是地向公司提交各種現(xiàn)場管理整改方案，不斷完善公司制度、處理突發(fā)事件沉著、冷靜、迅速，保證營運秩序正常。2、客服部主管、客服部主管職責、協(xié)助并配合部門經(jīng)理開展本部門的工作。、負責執(zhí)行公司各項決定及本部各階段性工作計劃、總結和問題報告。、配合部門經(jīng)理圍繞商場管理工作執(zhí)行相應的制度和管理方案。、負責配合部門經(jīng)理檢查督促商場各項管理工作執(zhí)行情況。、負責督促本部各崗位工作完成情況。、負責處理品牌商與商場管理之間的關系。、負責開展部門各客服人員關于商業(yè)管理的培訓工作。、負責協(xié)助部門經(jīng)理處理對外客戶及消費者的投訴處理工作。、負責為部門內(nèi)營造團結、進取的工作氛圍，帶領團隊共同發(fā)展及組織、商場各類大型活動并保證現(xiàn)場安全秩序。、崗位規(guī)范、配合對商場各鋪面的工作和服務質量進行監(jiān)督檢查，對存在的問題提出建議和批評，并限期執(zhí)行。、隨時了解現(xiàn)場管理人員的各項監(jiān)督工作的執(zhí)行情況。、每月將管理工作中的獎罰情況分門別類進行統(tǒng)計，全面掌握服務管理工作規(guī)范的落實情況，找出薄弱環(huán)節(jié)，不斷完善和提高管理水平。、每日檢查一次部門各項工作及計劃的完成情況，掌握計劃，指揮計劃在各階段完成的進度，預測全期計劃實現(xiàn)的可能性，如發(fā)生重大事故，隨時提交部門經(jīng)理處理。、實事求是向公司提交各種現(xiàn)場管理整改方案，不斷完善公司制度、處理突發(fā)事件沉著、冷靜、迅速，保證營運秩序正常。3、策劃主管、策劃主管職責、負責制定商場每年的策劃總案，并具體落實到每季、每月的方案。、負責各類促銷廣告的設計、策劃、發(fā)布。、負責公司的形象宣傳、形象推廣、形象監(jiān)控。、 負責現(xiàn)場廣告牌位、燈箱的設計、布置、發(fā)布、管理。 負責顧客跟蹤的策劃、組織、實施、評估。、負責經(jīng)營廠商日常促銷活動的管理。、負責賣場氛圍的設計、營造。、負責商場的換季、節(jié)假日、店慶等大型促銷活動的策劃、組織、協(xié)調(diào)、實施。、負責消費市場的調(diào)查研究工作。、崗位規(guī)范、制訂每年的策劃活動所需資金預算。、熟悉本地市場及消費者需求。、根據(jù)每個節(jié)假日特點制訂相應的氛圍營造、促銷活動策劃。、與所洽談的客戶及行政部門關系處理融洽、根據(jù)廣告牌位的種類及尺寸設計具有現(xiàn)代、美觀的廣告牌。4、策劃員、策劃員職責、配合公司做好公司的形象宣傳、推廣及監(jiān)控。、根據(jù)不同時間及特殊節(jié)日制訂相應的策劃方案。、負責商場外部促銷活動的接洽及安排工作。、負責企業(yè)文化活動、分類活動、社會活動的策劃、組織和實施。、負責促銷活動的現(xiàn)場管理工作。、負責商場廣告牌位的維護及更換工作。、配合主管開展各類對外及部門之間的工作。、崗位規(guī)范、具備專業(yè)的廣告知識及市場敏銳觀察力。、根據(jù)廣告牌位的種類