首期組訓(xùn)班操作手冊(cè)-個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)模塊

XX保險(xiǎn)股份有限公司

組訓(xùn)班操作手冊(cè)

個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)模塊

前a

組訓(xùn)專員是公司利益的捍衛(wèi)者，是專.業(yè)技術(shù)的代表者，是企業(yè)

文化的傳播者和實(shí)踐者，是公司與一線隊(duì)伍的橋梁和紐帶。具備“團(tuán)

隊(duì)、紀(jì)律、執(zhí)行、忠誠(chéng)、責(zé)任、榮譽(yù)”的組訓(xùn)隊(duì)伍是公司營(yíng)銷管理干

部的儲(chǔ)備梯隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)組訓(xùn)專員的培訓(xùn)，全方位提升組訓(xùn)專員的綜合

素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，提升組訓(xùn)隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力，對(duì)于提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)

效至關(guān)重要。

公司成立時(shí)間短，目前只有一家省級(jí)機(jī)構(gòu)主體，通過(guò)對(duì)全省機(jī)構(gòu)

組訓(xùn)專員的實(shí)際情況了解和培訓(xùn)需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前機(jī)構(gòu)組訓(xùn)綜合素

質(zhì)和專業(yè)技能參差不齊，因此建立一套完整的組訓(xùn)培養(yǎng)體系，服務(wù)于

個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略發(fā)展是非常重要的。

個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)模塊于2014年8月開始啟動(dòng)組訓(xùn)培養(yǎng)體系建設(shè)，通過(guò)

對(duì)行業(yè)組訓(xùn)專員培養(yǎng)形式的調(diào)研，結(jié)合公司組訓(xùn)實(shí)際情況，組訓(xùn)培養(yǎng)

分三個(gè)階段進(jìn)行，即：一個(gè)月封閉式學(xué)習(xí)、一個(gè)月機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)、一個(gè)月

總公司崗位輪崗，最后根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求派駐工作。

全國(guó)首期組訓(xùn)培養(yǎng)預(yù)計(jì)2014年10月底開始，特將培訓(xùn)操作整理

成手冊(cè)供后續(xù)培訓(xùn)操作參考和學(xué)習(xí)o

目錄

第一章組訓(xùn)班定位

一、組訓(xùn)班定位

二、組訓(xùn)班目標(biāo)

三、組訓(xùn)班文化

四、組訓(xùn)班培養(yǎng)方向

第二章課程安排

一、課程設(shè)計(jì)的總體思路

二、課程詳細(xì)介紹

三、三階段課程重點(diǎn)內(nèi)容分析

四、課程表

第三章班級(jí)管理

一、班級(jí)配備人員

二、班主任與輔導(dǎo)員工作內(nèi)容

三、班主任與輔導(dǎo)員工作職責(zé)

第四章操作流程

一、事前階段

二、事中階段

三、事后階段

四、詳細(xì)流程

第一章組訓(xùn)班定位

一、組訓(xùn)班定位

最重要的培訓(xùn)班；最具成長(zhǎng)的培訓(xùn)班；講師最強(qiáng)大的培訓(xùn)班；時(shí)間

跨度最長(zhǎng)的培訓(xùn)班；最具行業(yè)影響力的培訓(xùn)班；管理最細(xì)膩?zhàn)顕?yán)格的

培訓(xùn)班。

二、組訓(xùn)班目標(biāo)

最專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理實(shí)踐！

最專注成長(zhǎng)的干部培養(yǎng)搖籃！

三、組訓(xùn)班文化

1、著重于三個(gè)文化打造一一

①學(xué)習(xí)文化：就是在培訓(xùn)班建設(shè)過(guò)程中導(dǎo)入學(xué)習(xí)型組織理論，通過(guò)早

會(huì)、課程、晚課、考試、研討發(fā)表、展示、學(xué)習(xí)園地、培訓(xùn)日志等途

徑鼓勵(lì)個(gè)人學(xué)習(xí)和自我超越的班級(jí)文化，是一種形成共同價(jià)值觀、培

養(yǎng)系統(tǒng)思考能力、以學(xué)習(xí)促創(chuàng)新、增強(qiáng)個(gè)人及集體競(jìng)爭(zhēng)力的班級(jí)文化。

②責(zé)任文化：就是在學(xué)習(xí)生活中逐步形成的為團(tuán)隊(duì)高度負(fù)責(zé)的理念、

精神和行為準(zhǔn)則，實(shí)質(zhì)就是通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度、激勵(lì)考核等措施不

斷提高學(xué)員的責(zé)任心和責(zé)任感。

③榮譽(yù)文化：就是在培訓(xùn)過(guò)程中始終奉行集體榮譽(yù)高于一切，始終將

自己成為吉祥人、組訓(xùn)班學(xué)員而感到自豪，通過(guò)評(píng)優(yōu)表彰、榮譽(yù)體系

建設(shè)等手段使學(xué)員永遠(yuǎn)保持為集體利益而奮斗的斗志。

2、圍繞三個(gè)文化打造，重點(diǎn)修煉六項(xiàng)態(tài)度一一

①建設(shè)一種文化:學(xué)習(xí)、責(zé)任、榮譽(yù)的培訓(xùn)文化

②樹立一種信念：以吉祥為榮

③培養(yǎng)一種心態(tài):做健康組訓(xùn)

④打造一種精神:為榮譽(yù)而戰(zhàn)斗

⑤磨練一種意志:堅(jiān)持就是勝利

⑥塑造一種品格:責(zé)任到我為止

3、圍繞三個(gè)文化打造，重點(diǎn)養(yǎng)成三大習(xí)慣一一

①養(yǎng)成主動(dòng)思考的習(xí)慣

通過(guò)要求學(xué)員每日必寫培訓(xùn)筆記，每周進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，每期征集

簡(jiǎn)報(bào)、學(xué)習(xí)心得，定期組織課題研討等形式，引導(dǎo)學(xué)員記錄學(xué)習(xí)心得，

總結(jié)課程感悟，擬訂行動(dòng)計(jì)劃。培養(yǎng)其結(jié)合自身營(yíng)業(yè)單位實(shí)際情況進(jìn)

行獨(dú)立思考，提升系統(tǒng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

②養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣

紀(jì)律的最高境界是自律，管理的基本要求是自我管理。律己方可

率人，在培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)嚴(yán)格的紀(jì)律約束和規(guī)范的作息時(shí)間管理,

讓學(xué)員逐步實(shí)現(xiàn)由自我約束到自我管理的轉(zhuǎn)變。

③養(yǎng)成注意細(xì)節(jié)的習(xí)慣

在培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)早會(huì)點(diǎn)評(píng)、研討發(fā)表點(diǎn)評(píng)、活動(dòng)組織點(diǎn)評(píng)

等輔導(dǎo)動(dòng)作，培養(yǎng)其養(yǎng)成關(guān)注細(xì)節(jié)，自我修正的習(xí)慣。

組訓(xùn)班文化是公司企業(yè)文化在組訓(xùn)隊(duì)伍的體現(xiàn)和落實(shí)，“專業(yè)、勤

勉、品格、榮譽(yù)”是組訓(xùn)專員的價(jià)值追求與行為準(zhǔn)則。

四、組訓(xùn)班培養(yǎng)方向

1、著重于三個(gè)能力培養(yǎng)一一

①訓(xùn)練能力：就是通過(guò)有效的方法和途徑使受眾學(xué)會(huì)并能夠熟練運(yùn)用

操作的能力，是組訓(xùn)最基本的崗位能力，也可以看做是組訓(xùn)的“動(dòng)腦”

能力，要求組訓(xùn)能夠?qū)Ω鲗蛹?jí)銷售人員進(jìn)行銷售與增員行為的技能技

巧訓(xùn)練。訓(xùn)練內(nèi)容以產(chǎn)品學(xué)習(xí)、專業(yè)化銷售流程、專業(yè)化增員流程、

培訓(xùn)班串講等內(nèi)容為主。

②執(zhí)行能力：就是一種把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)

保量完成任務(wù)的能力，也可以看做是組訓(xùn)的“動(dòng)手”能力，培訓(xùn)內(nèi)容

以產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)的組織與運(yùn)作、業(yè)務(wù)追蹤與推動(dòng)、KPI指標(biāo)分析、

職場(chǎng)布置、報(bào)表制作、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等為主。

③溝通能力：包含著表達(dá)能力、爭(zhēng)辯能力和傾聽能力，也可以看做是

組訓(xùn)的“動(dòng)口”能力，溝通能力看起來(lái)是外在的東西，而實(shí)際上是個(gè)

人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，它關(guān)系著一個(gè)人的知識(shí)、能力和品德，在隊(duì)伍經(jīng)

營(yíng)中，溝通能力至關(guān)重要。培訓(xùn)內(nèi)容主要以行業(yè)公司介紹、壽險(xiǎn)意義

與功用、PTT等內(nèi)容為主。

2、圍繞三個(gè)能力培養(yǎng)，重點(diǎn)解決兩大問(wèn)題一一

①重點(diǎn)解決應(yīng)知應(yīng)會(huì)問(wèn)題

通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練幫助學(xué)員補(bǔ)充基礎(chǔ)知識(shí)，提升學(xué)員解決問(wèn)題能力。

要求學(xué)員結(jié)合自身營(yíng)業(yè)單位實(shí)際情況展開思考，力爭(zhēng)使學(xué)員將理論知

識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，鞏固課程所學(xué)知識(shí)，提升實(shí)戰(zhàn)技能。

②重點(diǎn)解決技能提升問(wèn)題

通過(guò)階段考試檢驗(yàn)學(xué)員知識(shí)掌握情況，鞏固所學(xué)新知；通過(guò)營(yíng)業(yè)

區(qū)案例研討、發(fā)表，啟發(fā)學(xué)員結(jié)合自身營(yíng)業(yè)單位情況主動(dòng)思考問(wèn)題,

制定解決措施；通過(guò)分組演練將理論知識(shí)付諸實(shí)戰(zhàn)，提升工作技能;

通過(guò)成果展不，進(jìn)行復(fù)制粘貼，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

3、圍繞三個(gè)能力培養(yǎng)，重點(diǎn)提升五大技能一一

①“一早”早會(huì)（大早、二早）

②“兩會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

③“三講”講自己、講行業(yè)、講公司

④“四通”通基本法、通產(chǎn)品、通增員、通銷售

⑤“五班”代資考培訓(xùn)班、新人崗前班、銜接訓(xùn)練班、新人成長(zhǎng)、晉

升啟動(dòng)

第二章課程安排

一、課程設(shè)計(jì)的總體思路

注重時(shí)效：

培訓(xùn)班注重培養(yǎng)的時(shí)效性，即力求學(xué)員能夠迅速掌握營(yíng)銷核心技

能，能夠快速上手，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

突出重點(diǎn)：

課程設(shè)計(jì)在兼顧全面的同時(shí)，更加突出核心要點(diǎn)，以講授、演練、

通關(guān)、實(shí)踐等相結(jié)合的方式，全面提升學(xué)員對(duì)新培的領(lǐng)會(huì)及操作能力。

二、課程詳細(xì)介紹

第一階段:溝通能力篇

課程介紹：

《行業(yè)與公司介紹》、《個(gè)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略》、《營(yíng)業(yè)區(qū)體系建設(shè)》、

《組訓(xùn)工作職責(zé)與行為規(guī)范》、《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》、《組訓(xùn)溝通技巧》、

《PTT》o

要點(diǎn)介紹：

1、《行業(yè)及公司介紹》

區(qū)別于學(xué)員以往接觸過(guò)的新人班、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等的行業(yè)及公司介紹,

從更加全面、客觀的角度以更高的視角為大家介紹保險(xiǎn)、了解公司，

提供大量資訊，從公司全局角度介紹最新的發(fā)展戰(zhàn)略，希望能打開思

路，培養(yǎng)作為組訓(xùn)的全局觀，大局意識(shí)，不要僅局限于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)之

談。

2、《個(gè)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略》

全面了解公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)策略，放大格局，放開視野，明確未

來(lái)發(fā)展方向，能夠指導(dǎo)具體工作。

3、《營(yíng)業(yè)區(qū)體系建設(shè)》

組訓(xùn)工作落腳點(diǎn)是營(yíng)業(yè)區(qū)，通過(guò)課程可以幫助組訓(xùn)了解營(yíng)業(yè)區(qū)體

系建設(shè)，并快速融入工作環(huán)境，提高工作績(jī)效。

4、《組訓(xùn)工作職責(zé)與行為規(guī)范》

清晰工作職責(zé)，明確行為規(guī)范，增強(qiáng)崗位榮譽(yù)感，使學(xué)員在一開

始即明確自身定位，了解公司對(duì)其要求，進(jìn)而配合組訓(xùn)班自律的主題,

實(shí)現(xiàn)自我管理。

5、《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》

通過(guò)系統(tǒng)的梳理，使學(xué)員找到基礎(chǔ)知識(shí)的漏洞，能夠及時(shí)查漏補(bǔ)

缺。同時(shí)通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)的再認(rèn)識(shí)，能夠堅(jiān)定信心，增強(qiáng)理解。

6、《組訓(xùn)溝通技巧》

學(xué)習(xí)對(duì)上對(duì)下和對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的溝通技巧是有效幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍績(jī)

效達(dá)成的手段。

7、《PTT》

使學(xué)員學(xué)會(huì)有效的表達(dá)，掌握作為一名組訓(xùn)的首要基本功一一成

為一個(gè)合格的講師。

第二階段:訓(xùn)練能力篇

課程介紹：

《壽險(xiǎn)意義與功用》、《公司產(chǎn)品體系》、《主打產(chǎn)品學(xué)習(xí)》、

《專業(yè)化銷售流程》、《市場(chǎng)開拓及ITS項(xiàng)目介紹》、《基本法詳解》、

《基本法運(yùn)用》、《專業(yè)化增員流程》、《培訓(xùn)體系介紹》、新人培

育流程五班操作解析、《有效的訓(xùn)練》、《訓(xùn)練流程》、《壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

原理》

要點(diǎn)介紹：

1、《壽險(xiǎn)意義與功用》

再次強(qiáng)化壽險(xiǎn)理念，是對(duì)以往思想認(rèn)識(shí)的升華，從相對(duì)理性的角

度獲得學(xué)員更加深層的認(rèn)同。

2、《公司產(chǎn)品體系》

通過(guò)全面系統(tǒng)的介紹公司產(chǎn)品體系，領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品品牌概念，同時(shí)能

夠把握如何去分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到適合的銷售切入點(diǎn).

3、《主打產(chǎn)品學(xué)習(xí)》

學(xué)習(xí)并掌握一種目前最暢銷的主打產(chǎn)品，為其它產(chǎn)品學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

4、《專業(yè)化銷售流程》

全面介紹推銷流程，要學(xué)員了解概念，熟悉流程，掌握方法，并

能夠運(yùn)用工具對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售輔導(dǎo)。

5、《市場(chǎng)開拓及ITS項(xiàng)目介紹》

全面了解市場(chǎng)開拓形式，并掌握其中幾種，為培訓(xùn)班市場(chǎng)實(shí)踐和

營(yíng)業(yè)區(qū)工作提供幫助。

對(duì)ITS項(xiàng)目進(jìn)行介紹，讓組訓(xùn)了解ITS項(xiàng)目，為今后機(jī)構(gòu)ITS項(xiàng)

目推廣做鋪墊。

6、《基本法詳解》

全面熟悉并掌握基本的理念內(nèi)容，從開發(fā)背景、基本法內(nèi)容等全

面了解學(xué)習(xí)，樹立基本觀念。

7、《基本法運(yùn)用》

運(yùn)用好基本法是幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍晉升發(fā)展的有力手段，作為公司業(yè)

務(wù)推動(dòng)中間力量，必須學(xué)會(huì)如何有效運(yùn)用基木法。

8、《專業(yè)化增員流程》

全面介紹專業(yè)化增員流程，要學(xué)員了解概念，熟悉流程，掌握方

法，并能夠運(yùn)用工具對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售輔導(dǎo)。

9、《培訓(xùn)體系介紹》

全面介紹新人培育體系，使學(xué)員了解新培的基本概念，發(fā)展過(guò)程,

各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)以及考核的核心指標(biāo)和重要理念等。

10、新人培育流程五班操作解析

了解新人培育流程，并熟悉掌握五個(gè)培訓(xùn)班操班運(yùn)作，即：新人

代資考輔導(dǎo)、新人入司、新人銜接、新人成長(zhǎng)和晉升啟動(dòng)。

11、《有效的訓(xùn)練》

如何從填鴨式的教育轉(zhuǎn)化為做有效的訓(xùn)練是幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍快速接

受知識(shí)、轉(zhuǎn)變行為習(xí)慣、提升工作績(jī)效的有力手段。課程中將學(xué)習(xí)兩

種方式的區(qū)別及有效訓(xùn)練的重要意義。

12、《訓(xùn)練流程》

做有效的訓(xùn)練前提必須掌握訓(xùn)練的基本流程，課程中從三方面著重

介紹PESOS訓(xùn)練流程,即：PESOS的使用方法、PESOS的靈活運(yùn)用、

PESOS實(shí)作。

13、《壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原理》

從宏觀方面介紹壽險(xiǎn)的發(fā)展，讓組訓(xùn)了解壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原理，幫助

其快速了解和融入壽險(xiǎn)行業(yè)。

第三階段:執(zhí)行能力篇

課程介紹：

研討一：中支營(yíng)銷能力建設(shè)、研討二：如何實(shí)現(xiàn)億元糧倉(cāng)、產(chǎn)說(shuō)

會(huì)運(yùn)作、創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作、《標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議經(jīng)營(yíng)》、《隊(duì)伍建設(shè)KPI分析及

報(bào)告撰寫》、《業(yè)務(wù)追蹤與推動(dòng)》、《報(bào)表制作》、《職場(chǎng)布置》、

《優(yōu)秀分享》、《移動(dòng)展業(yè)》、案例分析與研討。

要點(diǎn)介紹：

1、研討一：中支營(yíng)銷能力建設(shè)

董事長(zhǎng)提出出湘建設(shè)公司務(wù)必加強(qiáng)兩個(gè)方面的建設(shè)，即總部管理

能力建設(shè)和中支營(yíng)銷能力建設(shè)。組訓(xùn)作為機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)隊(duì)伍推動(dòng)的主力軍,

務(wù)必思考并幫助中支領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)中支營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)中支人力和業(yè)務(wù)的

達(dá)成，甚至突破。

2、研討二：如何實(shí)現(xiàn)億元糧倉(cāng)

2015年湖南省個(gè)險(xiǎn)計(jì)劃任務(wù)為1億，如何實(shí)現(xiàn)全省億元目標(biāo)的

達(dá)成也是組訓(xùn)隊(duì)伍必須考慮的問(wèn)題和承擔(dān)的責(zé)任。

3、產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作

課程通過(guò)《產(chǎn)說(shuō)會(huì)概述》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)備》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作》、

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)追蹤》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)示范》和產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演組成，幫助全面了解

產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織運(yùn)作過(guò)程，并能熟練掌握事前事中事后的不同重點(diǎn)。

4、創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作

課程通過(guò)《創(chuàng)說(shuō)會(huì)概述》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)備》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作》、

《創(chuàng)說(shuō)會(huì)追蹤》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)示范》和創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演組成，幫助全面了解

創(chuàng)說(shuō)會(huì)的組織運(yùn)作過(guò)程，并能熟練掌握事前事中事后的不同重點(diǎn)。

5、《標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議經(jīng)營(yíng)》

系統(tǒng)了解會(huì)議經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn)，學(xué)會(huì)根據(jù)不同的需求組織安排各

種會(huì)議。

6、《隊(duì)伍建設(shè)KPI分析及報(bào)告撰寫》

掌握指標(biāo)的具體概念，能夠培養(yǎng)用指標(biāo)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)診斷的思維，掌

握分析方法，并形成報(bào)告。

7、《業(yè)務(wù)追蹤與推動(dòng)》

要求學(xué)員/解追蹤的重要性，掌握追蹤的基本方法及話術(shù)，提升

追蹤效果。

8、《報(bào)表制作》

學(xué)會(huì)報(bào)表制作是明確工作目標(biāo)和提升工作效率的有效前提，了解

并學(xué)習(xí)組訓(xùn)工作范圍內(nèi)必備的幾種報(bào)表制作方法。

9、《職場(chǎng)布置》

要求學(xué)員了解并掌握在不同的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)如何利用職場(chǎng)布置拉動(dòng)營(yíng)

銷氛圍。

10、《優(yōu)秀分享》

通過(guò)分享全面了解組訓(xùn)未來(lái)工作內(nèi)容，借鑒前人經(jīng)驗(yàn)，樹立成長(zhǎng)

目標(biāo)。

11、《移動(dòng)展業(yè)》

移動(dòng)展業(yè)是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)好這一工具，做好'業(yè)務(wù)隊(duì)伍輔導(dǎo)，

幫助工作目標(biāo)達(dá)成。

12、案例分析與研討

整合10個(gè)目前機(jī)構(gòu)存在的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)班研討，整理研討成

果備后續(xù)機(jī)構(gòu)實(shí)踐運(yùn)用并最后評(píng)估效果。

四、課程表

日期時(shí)間課程內(nèi)容授課講師

14:00前報(bào)到

10月31日

19:00-23:00訓(xùn)前整合

6:30-7:30晨練

8:30-9:50開訓(xùn)準(zhǔn)備

10:00-12:00培訓(xùn)班開訓(xùn)

11月1日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50行業(yè)與公司介紹

16:00-17:50個(gè)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

19:00-22:00班務(wù)活動(dòng)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00營(yíng)業(yè)區(qū)體系建設(shè)

11月2日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50組訓(xùn)工作職責(zé)與行為規(guī)范

19:00-22:00成長(zhǎng)訓(xùn)練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:00-12:00保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

11月3日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50組訓(xùn)溝通技巧

19:00-22:00班務(wù)活動(dòng)

11月4日

PTT培訓(xùn)

T1月6日

6:30-7:30晨練

11月7日8:30-17:00戶外拉練

19:00-22:00活動(dòng)總結(jié)

8:30-12:00復(fù)習(xí)

12:00-13:50午餐、午休

11月8日

14:00-16:30考試

19:00-22:00階段總結(jié)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00壽險(xiǎn)意義與功月

11月9日12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50公司產(chǎn)品體系

16:00-18:00主打產(chǎn)品學(xué)習(xí)

19:00-24:00產(chǎn)品通關(guān)

6:30-7:30晨練

11月10日

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00專業(yè)化銷售流程

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00專業(yè)化銷售流程

19:00-24:00課程內(nèi)容通關(guān)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00市場(chǎng)開拓及ITS項(xiàng)目介紹

11月11日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00市場(chǎng)實(shí)踐

19:00-24:00活動(dòng)總結(jié)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00基本法詳解

11月12日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50基本法運(yùn)用

19:00-22:00基本法考試

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00專業(yè)化增員流程

11月13日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00專業(yè)化增員流程

19:00-24:00課程內(nèi)容通關(guān)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:30培訓(xùn)體系介紹

10:40-12:00代理人考試培訓(xùn)班

11月14日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50新人入司培訓(xùn)班

16:00-17:50新人銜接培訓(xùn)班

19:00-22:00成長(zhǎng)訓(xùn)練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:30新人成長(zhǎng)

10:40-12:00晉升啟動(dòng)

11月15日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30有效的訓(xùn)練

15:40-18:00訓(xùn)練流程

19:00-22:00演練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

11月16口9:10-12:00課程試講

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00課程試講

19:00-24:00課程試講

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00課程試講

11月17日12:00-13:50午餐、午休

14:00-16:00壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)原理

17:10-18:00考試

19:00-22:00階段總結(jié)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:30研討一：中支營(yíng)銷能力建設(shè)

10:40-12:00研討發(fā)表

11月18號(hào)

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30研討二：如何實(shí)現(xiàn)億元糧倉(cāng)

15:40-18:00研討發(fā)表

19:00-22:00研討總結(jié)

11月19日

拓展訓(xùn)練

—20日

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)概述

10:10-12:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)前準(zhǔn)備

11月21日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作

15:000-15:50產(chǎn)說(shuō)會(huì)追蹤

16:00-18:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)示范

19:00-22:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演準(zhǔn)備

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演

11月22日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演

19:0-22:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:00創(chuàng)說(shuō)會(huì)概述

10:10-12:00創(chuàng)說(shuō)會(huì)前準(zhǔn)備

11月23日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作

15:000-15:50創(chuàng)說(shuō)會(huì)追蹤

16:00-18:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)示范

19:00-22:00產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演準(zhǔn)各

11月24日6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演

19:0-22:00創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-12:00標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議經(jīng)營(yíng)

12:00-13:50午餐、午休

11月25日

隊(duì)伍建設(shè)KPI分析及報(bào)告

14:00-15:50

撰寫

16:00-17:50業(yè)務(wù)追蹤與推動(dòng)

19:00-22:00心靈雞湯

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:10-10:30報(bào)表制作

10:40-12:00職場(chǎng)布置

11月26日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30優(yōu)秀分享

16:00-17:50移動(dòng)展業(yè)

19:00-22:00階段總結(jié)

6:30-7:30晨練

8:30-17:30復(fù)習(xí)

11月27日

14:00-18:00晚會(huì)準(zhǔn)備

19:00-22:00晚會(huì)

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會(huì)

9:00-12:00案例分析診斷研討

11月28日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00診斷發(fā)表

19:00-24:00結(jié)訓(xùn)前準(zhǔn)備

8:30-9:50結(jié)訓(xùn)路演

11月29日

10:00-12:00結(jié)訓(xùn)典禮

第三章班級(jí)管理

一、班級(jí)配備人員

1、培訓(xùn)班辦班人數(shù)在40人左右，人員配備班主任1人、執(zhí)行班主

任1人、輔導(dǎo)員4人。

2、在班級(jí)開訓(xùn)前選擇合適（有工作經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)）的人員擔(dān)任班

級(jí)管理干部，學(xué)習(xí)委員1人、生活委員1人、各小組組長(zhǎng)1人。

二、工作內(nèi)容

1、班主任（XX總）：有明確的班級(jí)管理思路，對(duì)輔導(dǎo)員的職責(zé)定位

清晰、準(zhǔn)確，在施行管理動(dòng)作之前能闡明重要意義，統(tǒng)一執(zhí)行班主任、

輔導(dǎo)員及學(xué)員思想，全面負(fù)責(zé)班級(jí)管理工作。

2、執(zhí)行班主任（XX總）：遵循班主任班級(jí)管理思路，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各

輔導(dǎo)員工作，要對(duì)班級(jí)管理有預(yù)見(jiàn)性，有敏銳的觀察能力，能及時(shí)發(fā)

現(xiàn)問(wèn)題，并組織解決，熟悉整個(gè)操班環(huán)節(jié)，了解課程內(nèi)容，有極強(qiáng)的

應(yīng)變處理能力。

3、輔導(dǎo)員：學(xué)習(xí)輔導(dǎo)員、紀(jì)律輔導(dǎo)員、宣傳企劃輔導(dǎo)員、生活輔導(dǎo)

員

①學(xué)習(xí)輔導(dǎo)員（XX）：各小組早會(huì)準(zhǔn)備情況監(jiān)督、早會(huì)點(diǎn)評(píng)、掌握每

日課程要點(diǎn)、晚課自講、組織小組研討演練通關(guān)、考試安排等與學(xué)習(xí)

相關(guān)的各項(xiàng)工作。建議由從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富且接受過(guò)全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)的在崗

組訓(xùn)負(fù)責(zé)。對(duì)應(yīng)班委:學(xué)習(xí)委員、組長(zhǎng)

②宣傳企劃輔導(dǎo)員（XX）:負(fù)責(zé)各階段培訓(xùn)簡(jiǎn)報(bào)的編寫，職場(chǎng)布置、

氛圍營(yíng)造等工作，建議由個(gè)人書畫功底較強(qiáng)，有豐富企劃、氛圍營(yíng)造

經(jīng)驗(yàn)的在崗組訓(xùn)負(fù)責(zé)，同時(shí)要有較強(qiáng)的組訓(xùn)協(xié)調(diào)能力，可以有效的組

建簡(jiǎn)報(bào)、海報(bào)等功能小組，并促其發(fā)揮作用。職場(chǎng)布置類海報(bào)有:學(xué)

習(xí)園地、第二天課程要點(diǎn)及講師預(yù)告、班級(jí)活動(dòng)介紹、階段性激勵(lì)方

案介紹等。對(duì)應(yīng)班委:組長(zhǎng)

③紀(jì)律輔導(dǎo)員(XX):負(fù)責(zé)班級(jí)紀(jì)律的宣導(dǎo)與要求，榮譽(yù)體系加減分

統(tǒng)計(jì)，班級(jí)活動(dòng)的組織宣導(dǎo)追蹤等。在紀(jì)律要求與監(jiān)督過(guò)程中要將組

訓(xùn)精神融入其中，建議由有威嚴(yán)、講原則接受過(guò)全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)的男性

在崗組訓(xùn)負(fù)責(zé)。對(duì)應(yīng)班委:組長(zhǎng)

④生活輔導(dǎo)員(機(jī)動(dòng)輔導(dǎo)員)：負(fù)責(zé)每日的教學(xué)設(shè)備準(zhǔn)備及調(diào)試；負(fù)

責(zé)物品準(zhǔn)備、學(xué)員健康、講師接送、財(cái)務(wù)等工作。在班級(jí)管理中要頻

繁與培訓(xùn)基地聯(lián)系人溝通，查漏補(bǔ)缺，提前與授課講師聯(lián)系，準(zhǔn)備講

師桌簽、上課用礦泉水、課時(shí)費(fèi)等相關(guān)工作，教學(xué)物品準(zhǔn)備，餐飲住

宿等情況處理，建議由培訓(xùn)舉辦地經(jīng)常負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)工作的女性講師或組

訓(xùn)負(fù)責(zé)，要求要熱情、負(fù)責(zé)、心細(xì)、溝通能力強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)基地周邊環(huán)

境熟悉。對(duì)應(yīng)班委:生活委員、組長(zhǎng)

三、班主任、執(zhí)行班主任與輔導(dǎo)員工作職責(zé)

?班主任職責(zé)

組訓(xùn)培養(yǎng)過(guò)程中決策執(zhí)行者，負(fù)責(zé)對(duì)組訓(xùn)培養(yǎng)項(xiàng)目整體規(guī)劃及評(píng)

估。

?執(zhí)行班主任工作職責(zé)

在整個(gè)培訓(xùn)期間，班主任是班級(jí)學(xué)習(xí)、生活、行政及晨練等方面

的負(fù)責(zé)人，是班級(jí)管理的靈魂，責(zé)任重大，擔(dān)任者須高度重視。

1、按時(shí)召開班委會(huì)議，指導(dǎo)班、組長(zhǎng)工作，聽取學(xué)員學(xué)習(xí)于生活意

見(jiàn)要求并反饋；

2、協(xié)調(diào)學(xué)員與講師關(guān)系，起到良好溝通作用；

3、出席并檢查晨練、作晨練訓(xùn)話、檢查用餐及培訓(xùn)出勤情況；

4、每晚23點(diǎn)帶領(lǐng)輔導(dǎo)員查房；

5、負(fù)責(zé)本次培訓(xùn)班政令宣導(dǎo)并監(jiān)督執(zhí)行：

6、參與每天培訓(xùn)班例會(huì)，對(duì)輔導(dǎo)老師工作安排提出建議；

7、對(duì)學(xué)員進(jìn)行日常生活管理，負(fù)責(zé)學(xué)員請(qǐng)銷假，按照學(xué)員量化考核

標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度；

8、積極協(xié)助講師完成授課任務(wù)；

9、定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)授課進(jìn)程及學(xué)員狀況：

10、完成培訓(xùn)部交辦的臨時(shí)工作；

11、每天將學(xué)員信息、資料存檔。

?輔導(dǎo)員工作職責(zé)

輔導(dǎo)員是組訓(xùn)班的管理者，是班級(jí)良好風(fēng)氣和班級(jí)凝聚力的引導(dǎo)

者，是幫助學(xué)員學(xué)習(xí)關(guān)心學(xué)員生活的具體操作者。負(fù)責(zé)課程梳理、疑

難解答、心理疏導(dǎo)、班級(jí)活動(dòng)的組織。

1、“學(xué)高為師，身E為范”輔導(dǎo)員老師必須以身作則，要求學(xué)員做到

的自己必須做到。

2、隊(duì)列集合時(shí)必須提前5分鐘到場(chǎng)。

3、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施。按照既定的課程安排、接送老師、組

織課程、梳理課程，不斷提升組訓(xùn)學(xué)員的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力和團(tuán)隊(duì)管理水

平。

4、結(jié)合輔導(dǎo)員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助班主任開展日常工作，促進(jìn)班級(jí)穩(wěn)定

進(jìn)行。

5、負(fù)責(zé)班級(jí)的日常管理活動(dòng)。包括:早操、推薦老師、紀(jì)律管理、

晚課課程梳理、就餐禮儀、查寢以及其他班級(jí)活動(dòng)的組織。

6、參加輔導(dǎo)員每日工作例會(huì)，研討班級(jí)管理，實(shí)施溝通交流機(jī)制。

7、引導(dǎo)自律、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)文化，弘揚(yáng)公司企業(yè)文化，培養(yǎng)學(xué)員的良

好職業(yè)精神，塑造公司良好企業(yè)形象；

?輔導(dǎo)員每日例會(huì)（重點(diǎn)）

每天課程結(jié)束后，在規(guī)定地點(diǎn)召開例會(huì)（每日必須開會(huì)），由執(zhí)

行班主任主持，每位輔導(dǎo)員要做會(huì)議紀(jì)要。

會(huì)議分為兩個(gè)時(shí)段：

第一時(shí)段為工作匯報(bào)時(shí)間，組長(zhǎng)和輔導(dǎo)員依次做工作匯報(bào)，對(duì)當(dāng)

日工作內(nèi)容進(jìn)行匯報(bào)與討論，并總結(jié)問(wèn)題所在，并在日后工作中加以

改進(jìn)。

第二時(shí)段為工作安排時(shí)間，對(duì)第二天的工作內(nèi)容做妥善安排、分

工明確。

第四章操作流程

一、事前階段（執(zhí)行班主任、輔導(dǎo)員溝通內(nèi)容）

1、執(zhí)行班主任要向班主任匯報(bào)辦班進(jìn)度與情況。

2、執(zhí)行班主任協(xié)謊溝通好各項(xiàng)事宜。

3、班主任與輔導(dǎo)員進(jìn)行溝通，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。

4、負(fù)責(zé)生活輔導(dǎo)員與授課講師溝通學(xué)員狀況與授課方向并負(fù)責(zé)講師

的接送。

5、執(zhí)行班主任與教官溝通，如增加訓(xùn)練強(qiáng)度，調(diào)整訓(xùn)練科目，要求

教官更加嚴(yán)格管理等。

6、選送參訓(xùn)學(xué)員需通過(guò)總公司人力資源部面試，并簽訂培訓(xùn)合同。

二、事中階段（事中主要圍繞三階段內(nèi)容展開工作）

好的開始事成功的一半，做好十個(gè)第一次（執(zhí)行班主任、輔導(dǎo)員協(xié)作）

1、第一次集合:時(shí)間觀念、隊(duì)列紀(jì)律、行進(jìn)方式、著裝要求、懲罰措

施。

流程：由主管紀(jì)律的輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)，要求學(xué)員著正裝，按照身高分組站

隊(duì)，強(qiáng)調(diào)要記住各自所在位置，軍訓(xùn)即按此隊(duì)形訓(xùn)練，分組結(jié)束后要

迅速站好，強(qiáng)調(diào)組訓(xùn)要令行禁止，高效統(tǒng)一,沒(méi)有口令不能隨便亂動(dòng)，

杜絕隊(duì)列中的小動(dòng)作。統(tǒng)一問(wèn)好方式，，按已分小組分單列進(jìn)入餐廳，

要求進(jìn)入餐廳后全體站立等待就餐口令，進(jìn)入餐廳盡量選擇無(wú)上下樓

梯、能夠保持隊(duì)形的路線。

分工:紀(jì)律輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)喊話集合，其他輔導(dǎo)員迅速清點(diǎn)人數(shù)，檢查學(xué)

員著裝情況，再次明確要求，指出不合格者再次集合時(shí)要調(diào)整。

注意事項(xiàng):整隊(duì)時(shí)要求學(xué)員精神飽滿，口號(hào)呼應(yīng)響亮，并強(qiáng)調(diào)再次集

合時(shí)要帶上全部手機(jī)，明確集合時(shí)間及著裝要求，統(tǒng)一時(shí)間，對(duì)表。

2、第一次用餐:統(tǒng)一用餐流程及秩序

流程:進(jìn)入餐廳后按已分小組站于餐桌旁，要求統(tǒng)一站在椅子左側(cè)，

輕提輕放調(diào)整座椅，并從左側(cè)入座，要求調(diào)整座椅及入座時(shí)不能有響

聲，等待開餐口令。

開始就餐后要提醒學(xué)員注意控制相互交流及餐具碰撞發(fā)出的音

量。就餐完畢后要求學(xué)員統(tǒng)一將食物殘?jiān)旁诠堑?，餐巾紙放在?/p>

內(nèi)，碗放在碟上，筷子橫放在碟上。就餐完畢后要求全組統(tǒng)一起立離

開，不得單獨(dú)離開，小組要排成單列，注意保持隊(duì)形，在餐廳門口若

遇多組同時(shí)欲出，要求一隊(duì)一隊(duì)順序離開，其他組在門口等待，不要

擁擠，不要多組同時(shí)出餐廳。

分工:執(zhí)行班主任、輔導(dǎo)員分別站在不同區(qū)域，由負(fù)責(zé)紀(jì)律的輔導(dǎo)員

喊口號(hào)。

注意事項(xiàng):就餐前，要學(xué)員熟悉餐前訓(xùn)導(dǎo):軍井未掘，將不言渴，軍灶

未立，將不言餓，雪不穿裘，雨不披蓑，將士冷暖，永記我心。注意

看誰(shuí)沒(méi)有背誦。

3、第一次訓(xùn)前會(huì):紀(jì)律宣導(dǎo)、榮譽(yù)體系建立、培訓(xùn)介紹（重點(diǎn)）

流程:執(zhí)行班主任對(duì)學(xué)員表示歡迎，介紹組訓(xùn)班情況，突出本屆的重

點(diǎn)與區(qū)別，表明組訓(xùn)班的重要意義，樹立學(xué)員信心，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情,

介紹輔導(dǎo)員、介紹課程設(shè)置及授課講師，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律要求，宣讀班級(jí)管

理規(guī)定及榮譽(yù)體系加減分標(biāo)準(zhǔn)，突出榮譽(yù)體系作用，培養(yǎng)學(xué)員集體觀

念及榮譽(yù)感，要求學(xué)員上交訓(xùn)前作業(yè)，并進(jìn)行檢查。

班主任講明收手機(jī)的重要意義：為使學(xué)員安心學(xué)習(xí)，全情投入，

排除外界干擾等，收手機(jī)之前可以提示學(xué)員給家人、朋友發(fā)條信息告

知，手機(jī)將有30天不能使用，勿念。每個(gè)學(xué)員拿到信封后寫明機(jī)構(gòu)、

姓名、手機(jī)品牌、型號(hào)等，然后將電池、卡取出后與手機(jī)一起放于信

封內(nèi)，由輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)封裝，在收手機(jī)的過(guò)程中強(qiáng)調(diào)要將鬧鈴、事項(xiàng)提

醒等功能全部取消，收集齊后統(tǒng)一由專人封存保管。以排為單位領(lǐng)取

服裝，輔導(dǎo)員按照學(xué)員體型初步分發(fā)，由輔導(dǎo)員幫助組訓(xùn)學(xué)員比試,

不合適的進(jìn)行記錄，組織學(xué)員自行調(diào)換。視學(xué)員人數(shù)而定，組織破冰

活動(dòng)，可以要求每位學(xué)員用10秒鐘的時(shí)間介紹自己的名字，看誰(shuí)能

給大家留下深刻印象。

分工：會(huì)議由執(zhí)行班主任主持，輔導(dǎo)員事先準(zhǔn)備好自我介紹，再次明

確分工（收手機(jī)、發(fā)信封、封口、發(fā)服裝、組織學(xué)員列隊(duì)、按身材分

發(fā)），確認(rèn)教材及桌簽等已放于教室，服裝按照不同型號(hào)放于教室旁

邊便于領(lǐng)取

注意事項(xiàng):訓(xùn)前會(huì)結(jié)束后明確第二天集合時(shí)間及著裝要求，講明軍訓(xùn)

會(huì)操優(yōu)勝組有加分獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)調(diào)這是第一次加分，意義重大。離開教室

前要求學(xué)員統(tǒng)一將資料袋放整齊，明確今后進(jìn)入教室即要按此標(biāo)準(zhǔn)擺

放，全體起立，將座椅歸位，注意聲響不能過(guò)大，可以通過(guò)反復(fù)練習(xí)

加深學(xué)員印象，離開時(shí)要保持隊(duì)形列隊(duì)回寢室，要求統(tǒng)一由右手拿資

料袋，依次離開。

4、第一次班務(wù)例會(huì):突出重點(diǎn)、明確分工

流程:總結(jié)當(dāng)日工作，要求各輔導(dǎo)員言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出。強(qiáng)調(diào)時(shí)間

要求每晚培訓(xùn)班課程結(jié)束后，全體輔導(dǎo)員、班務(wù)成員（學(xué)習(xí)委員、生

活委員和6個(gè)小組長(zhǎng)）要準(zhǔn)時(shí)參加，不得以任何理由遲到早退，亦實(shí)

行榮譽(yù)體系管理制度，違紀(jì)者扣分，表現(xiàn)優(yōu)異者加分。再次明確分工，

強(qiáng)調(diào)紀(jì)律要求，在學(xué)員面前要一個(gè)聲音，不能搞特殊化，統(tǒng)一著裝,

嚴(yán)格作息，不得無(wú)故不就餐（或就餐遲到），不得在學(xué)員面前做手插

兜、抱胸、倒背手等動(dòng)作，以免引起學(xué)員反感。每人準(zhǔn)備小本隨身攜

帶，隨時(shí)記錄信息，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。

分工:執(zhí)行班主任主持會(huì)議，班主任參與旁聽指導(dǎo)。點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)員工作

情況，安排第二日工作內(nèi)容。每位輔導(dǎo)員、班務(wù)成員敘述工作內(nèi)容與

完成情況，并做會(huì)議紀(jì)要。

注意事項(xiàng):執(zhí)行班主任對(duì)第二天即將開始的軍訓(xùn)進(jìn)行安排，要求輔導(dǎo)

員分組，對(duì)所轄組內(nèi)學(xué)員情況盡快熟悉，要了解軍訓(xùn)過(guò)程中學(xué)員的需

求及心理變化，主動(dòng)調(diào)動(dòng)氛圍，關(guān)注細(xì)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題向執(zhí)行班主

任匯報(bào)，由執(zhí)行班主任統(tǒng)一與教官溝通，如增加訓(xùn)練強(qiáng)度，調(diào)整訓(xùn)練

科目，要求教官更加嚴(yán)格管理等。

5、第一次查寢:嚴(yán)肅監(jiān)督、守紀(jì)律

流程:執(zhí)行班主任帶領(lǐng)全體輔導(dǎo)員查寢，統(tǒng)一流程，了解學(xué)員情況。

強(qiáng)調(diào)熄燈就寢時(shí)間為12點(diǎn)（特殊情況除外），要求學(xué)員嚴(yán)格執(zhí)行。

分工:執(zhí)行班主任與輔導(dǎo)員可分樓層查寢

注意事項(xiàng):查寢結(jié)束后執(zhí)行班主任可與個(gè)別輔導(dǎo)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，了

解情況，再次明確班級(jí)管理思路，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。

6、第一次晨練:強(qiáng)化守時(shí)、隊(duì)列、紀(jì)律、獎(jiǎng)懲

流程:輔導(dǎo)員隊(duì)伍要統(tǒng)一思想，每天堅(jiān)持6：30-7：30一個(gè)小時(shí)的晨

練時(shí)間，晨練選擇站軍姿、列軍隊(duì)、行正步走等，結(jié)束后可安排團(tuán)隊(duì)

小游戲，每組值勤的輔導(dǎo)員均要統(tǒng)一操作，開始階段要反復(fù)溝通理念。

分工:輔導(dǎo)員對(duì)當(dāng)日晨練情況作點(diǎn)評(píng)，提出明確要求；游戲開始前講

明規(guī)則及分組要求，游戲結(jié)束后可以組織學(xué)員發(fā)表在游戲中的收獲感

悟，最后輔導(dǎo)員作總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

注意事項(xiàng):輔導(dǎo)員要開始著重檢查學(xué)員禮儀規(guī)范，并觀察學(xué)員是否有

逆反心理。

7、第一次軍訓(xùn)I：執(zhí)行力、令必行禁必止，為紀(jì)律作鋪墊

流程：通過(guò)第一天軍訓(xùn)明確紀(jì)律要求，培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)意志，養(yǎng)成良好的行

為規(guī)范。

分工:班主任、執(zhí)行班主任與輔導(dǎo)員要陪同學(xué)員在操場(chǎng)，監(jiān)督軍訓(xùn)情

況。

注意事項(xiàng):提前了解學(xué)員身體狀況，了解是否可以參加軍訓(xùn)，留意是

否有身體不適的學(xué)員。

8、第一次班委選舉:選到合適的人

流程:本期培訓(xùn)班選擇8位班委，即：學(xué)習(xí)委員、生活委員和6個(gè)小

組長(zhǎng)。

①學(xué)習(xí)委員和生活委員的選舉：在進(jìn)行選舉前輔導(dǎo)員要闡明其重要的

作用、條件要求，引導(dǎo)符合條件的學(xué)員積極參與。先由候選人員進(jìn)行

30秒鐘自我介紹，接著候選人員背對(duì)學(xué)員采取每人一票投票權(quán)。選

票最多的前兩位當(dāng)選為學(xué)習(xí)委員和生活委員。

②在推選小組長(zhǎng)之前，輔導(dǎo)員要闡明小組長(zhǎng)的重要作用、條件要求,

同時(shí)提示小組長(zhǎng)將不再參與班委的選舉。給15分鐘的時(shí)間，小組成

員間相互認(rèn)識(shí)，并推選出組長(zhǎng)，組長(zhǎng)產(chǎn)生后，向全班同學(xué)做簡(jiǎn)短自我

介紹，發(fā)表就職演說(shuō)（30秒之內(nèi)）；再由小組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員研討自己的

組名、組呼，制成海報(bào)張貼于教室內(nèi)。

分工：由負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)員主持。晚課結(jié)束后，執(zhí)行班主任和輔導(dǎo)員

組織班務(wù)成員開會(huì)，再次強(qiáng)化班委的責(zé)任意識(shí)，突出小組經(jīng)營(yíng)在整個(gè)

班級(jí)運(yùn)作中的重要作用，班委本人也能在小組經(jīng)營(yíng)中得到能力提升,

列舉以往較成功的例子，規(guī)劃未來(lái)，結(jié)訓(xùn)時(shí)優(yōu)秀小組將接受表彰，并

通報(bào)公司系統(tǒng)，是責(zé)任更是榮譽(yù)，最后明確近期工作要求：學(xué)習(xí)委員

要輔導(dǎo)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)員做好培訓(xùn)期間各工作協(xié)調(diào)；生活委員要協(xié)助生活輔

導(dǎo)員做好培訓(xùn)后援工作；組長(zhǎng)要學(xué)會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)、個(gè)別溝通、時(shí)間管理

等，每日要有值勤小組，負(fù)責(zé)門迎、早會(huì)等工作，并提示第一組做好

早會(huì)準(zhǔn)備。

注意事項(xiàng):如果組訓(xùn)班算作一個(gè)營(yíng)業(yè)部的話，小組長(zhǎng)就是這個(gè)部的主

任，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，小組長(zhǎng)要帶領(lǐng)全組人員共同進(jìn)步，組織

研討、安排早會(huì)、關(guān)心組員的學(xué)習(xí)生活等，要能及時(shí)地與輔導(dǎo)員、班

委進(jìn)行有效溝通，在小組中能起到核心凝聚力的作用。組長(zhǎng)要有一顆

真誠(chéng)的心，能全新全意的為團(tuán)隊(duì)服務(wù)，有極強(qiáng)的責(zé)任感、使命感，要

有決心、有方法帶領(lǐng)全組奪得優(yōu)秀小組的稱號(hào)。

9、第一次測(cè)試:調(diào)整學(xué)習(xí)態(tài)度

流程:第一階段考試題目明確，安排考試，要再次在全班范圍內(nèi)統(tǒng)一

思想，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律要求。

分工:輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)監(jiān)考。（嚴(yán)格）

注意事項(xiàng):密切關(guān)注學(xué)員考試后的反應(yīng)與情況。

10、第一次早會(huì):明確流程、規(guī)范時(shí)間、緊扣主題

流程:主管學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)員要將小組早會(huì)的內(nèi)容、形式過(guò)一遍，確保質(zhì)

量，并且以后每組的早會(huì)輔導(dǎo)員均要過(guò)一遍，做好掌控。早會(huì)形式不

限，鼓勵(lì)創(chuàng)新，要能調(diào)動(dòng)全員參與，有完整環(huán)節(jié)。公司訓(xùn)導(dǎo)、班歌、

小組風(fēng)采展示是每日必備環(huán)節(jié)，時(shí)間控制在25分鐘，剩余5分鐘輔

導(dǎo)員點(diǎn)評(píng)。

分工：執(zhí)行班主任與輔導(dǎo)員對(duì)早會(huì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)（也可視情況選取一兩個(gè)

學(xué)員），3個(gè)優(yōu)點(diǎn)和3個(gè)需要改進(jìn)的地方。

注意事項(xiàng):早會(huì)內(nèi)容要以頭天課程內(nèi)容回顧為主，注意時(shí)間把控。

三、事后階段

1、事后總結(jié)會(huì)

2、反饋表匯總、分析

3、資料整理、歸檔，物品回收檢查

4、費(fèi)用的報(bào)銷

5、追蹤

四、詳細(xì)流程

?第一天：（報(bào)到日）

下午：學(xué)員報(bào)到、分房并發(fā)房卡、訓(xùn)前作業(yè)和培訓(xùn)協(xié)議收取、軍訓(xùn)衣

服發(fā)放等

晚上：訓(xùn)前會(huì)（XX）,強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)目的和意義、培訓(xùn)要求、培訓(xùn)安排、

研討確定組訓(xùn)精神、組訓(xùn)戰(zhàn)歌及小組團(tuán)隊(duì)文化。

?第二天：

上午：晨練、開訓(xùn)典禮路演、開訓(xùn)典禮

下午：《行業(yè)與公司介紹》、《個(gè)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略》

晚上：①培訓(xùn)期許撰寫（1.5個(gè)小時(shí)）：結(jié)合今天的培訓(xùn)課程進(jìn)行1

個(gè)小時(shí)的個(gè)人培訓(xùn)期許撰寫；內(nèi)部小組成員傳閱，并每組推選1人進(jìn)

行培訓(xùn)班分享。②國(guó)王與天使游戲（1小時(shí)，詳細(xì)操作見(jiàn)作業(yè)指導(dǎo)附

件一）。③培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)④班務(wù)會(huì)。⑤查房。

?第三天：

上午：晨練、《營(yíng)業(yè)區(qū)體系建設(shè)》

下午：《組訓(xùn)工作職責(zé)與行為規(guī)范》

晚上：成長(zhǎng)訓(xùn)練-《突破外殼》（詳細(xì)操作見(jiàn)作業(yè)指導(dǎo)附件二）、培訓(xùn)

班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第四天：

上午：晨練、《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》

下午：《組訓(xùn)溝通技巧》

晚上：電影《小雞快跑》、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第五天-第七天

上午：PTT課程學(xué)習(xí)

下午:試講

晚上：視頻回放、點(diǎn)評(píng)

?第八天：

全天：戶外拉練（詳細(xì)操作見(jiàn)作業(yè)指導(dǎo)附件三）

晚上：撰寫當(dāng)天拉練感受、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第九天

上午：晨練、復(fù)習(xí)

下午：階段考試

晚上：考試點(diǎn)評(píng)及階段總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十天

上午：晨練、《壽險(xiǎn)意義與功用》

下午：《公司產(chǎn)品體系》、《主打產(chǎn)品學(xué)習(xí)》

晚上：產(chǎn)品復(fù)習(xí)2小時(shí)、產(chǎn)品考試L5小時(shí)、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)

會(huì)、查房。

?第十一天

上午：晨練、《專業(yè)化銷售流程》

下午：《專業(yè)化銷售流程》

晚上：SDPS話術(shù)通關(guān)、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十二天

上午：晨練、《市場(chǎng)開拓及ITS項(xiàng)目介紹》

下午：市場(chǎng)開拓實(shí)踐（詳細(xì)操作見(jiàn)作業(yè)指導(dǎo)附件四）

晚上：市場(chǎng)開拓實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十三天

上午：晨練、《基本法詳解》

下午：《基本法運(yùn)用》

晚上：基本法復(fù)習(xí)1小時(shí)、考試1小時(shí)、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、

查房。

?第十四天

上午：晨練、《專業(yè)化增員流程》

下午：《專業(yè)化增員流程》

晚上：通關(guān)四大人群增員話術(shù)、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十五天

上午：晨練、《培訓(xùn)體系介紹》、《代理人考試培訓(xùn)班介紹》

下午：《新人入司培訓(xùn)班介紹》、《新人銜接培訓(xùn)班介紹》

晚上：成長(zhǎng)訓(xùn)練-導(dǎo)盲（詳細(xì)操作見(jiàn)作業(yè)指導(dǎo)附件五）、活動(dòng)總結(jié)、培

訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十六天

上午：晨練、《新人成長(zhǎng)培訓(xùn)介紹》、《晉升啟動(dòng)培訓(xùn)介紹》

下午：《有效的訓(xùn)練》、《訓(xùn)練流程》

晚上：PESOS訓(xùn)練流程演練

?第十七天

全天：課程試講

試講要求：①試講內(nèi)容為代資考和新人入司標(biāo)準(zhǔn)課程②提前下發(fā)講師

手冊(cè)供試講準(zhǔn)備③試講全員參與，每人時(shí)間為20分鐘④課程現(xiàn)場(chǎng)抽

簽決定⑤班務(wù)成員點(diǎn)評(píng)決定優(yōu)勝學(xué)員各組1名，并進(jìn)行積分嘉獎(jiǎng)。

晚上：培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十八天

上午：晨練、課程試講

下午：《壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原理》、考試

晚上：階段總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第十九天

上午：研討一：中支營(yíng)銷能力建設(shè)及發(fā)表

下午：研討二：如何實(shí)現(xiàn)億元糧倉(cāng)及發(fā)表

晚上：研討總結(jié)

?第二十天一二十一天

戶外拓展訓(xùn)練

?第二十二天

上午：晨練、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)概述》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備》

下午：《產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)追蹤》、《產(chǎn)說(shuō)會(huì)示范》

晚上：產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演準(zhǔn)備

路演要求：①以小組為單位，呈現(xiàn)一場(chǎng)完整的產(chǎn)說(shuō)會(huì)從會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)

中操作和會(huì)后總結(jié)的相關(guān)事項(xiàng)，并以小組的完成情況點(diǎn)評(píng)進(jìn)行積分嘉

獎(jiǎng)。②抽簽決定路演順序。

?第二十三天

上午：產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演

下午：產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演

晚上：產(chǎn)說(shuō)會(huì)路演、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第二十四天

上午：上午：晨練、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)概述》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備》

下午：《創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)追蹤》、《創(chuàng)說(shuō)會(huì)示范》

晚上：創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演準(zhǔn)備

路演要求：①以小組為單位，呈現(xiàn)一場(chǎng)完整的創(chuàng)說(shuō)會(huì)從會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)

中操作和會(huì)后總結(jié)的相關(guān)事項(xiàng)，并以小組的完成情況點(diǎn)評(píng)進(jìn)行積分嘉

獎(jiǎng)。②抽簽決定路演順序。

?第二十五天

上午：創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演

下午：創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演

晚上：創(chuàng)說(shuō)會(huì)路演、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第二十六天

上午：晨練、《標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議經(jīng)營(yíng)》

下午：《隊(duì)伍建設(shè)KPI分析及報(bào)告撰寫》、《業(yè)務(wù)追蹤與推動(dòng)》

晚上：心靈雞湯-觀看勵(lì)志電影、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第二十七天

上午：晨練、《報(bào)表制作》、《職場(chǎng)布置》

下午：《優(yōu)秀分享》、《移動(dòng)展業(yè)》

晚上：階段總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第二十八天

上午：晨練、復(fù)習(xí)

下午：晚會(huì)準(zhǔn)備

晚上：晚會(huì)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第二十九天

上午：晨練、案例分析診斷研討

下午：診斷發(fā)表

晚上：結(jié)訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)班當(dāng)日總結(jié)、班務(wù)會(huì)、查房。

?第三十天

上午：結(jié)訓(xùn)路演、結(jié)訓(xùn)典禮、學(xué)員返程。

下午：整理培訓(xùn)班物資返程

結(jié)訓(xùn)一周內(nèi)做好組訓(xùn)班培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)評(píng)估、學(xué)員第二階段培養(yǎng)

規(guī)劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核通過(guò)，于次周著手運(yùn)作。

作業(yè)指導(dǎo)附件：

一、國(guó)王與天使游戲

目的：使得公司內(nèi)的員工盡快熟悉并彼此成為朋友，要求每位員工全

心為國(guó)王服務(wù)，每一個(gè)人都既是國(guó)王，又是天使，也就是意味著每個(gè)

人在真誠(chéng)付出的同時(shí)也可以獲得他人的關(guān)愛(ài)，大家都是一個(gè)愛(ài)的集體。

操作：每一位員工下發(fā)一張小紙條，寫下自己的名字，收集到一個(gè)神

袋里混合再由員工抽取，抽到的紙條背面簽上自己的名字并用字母A

標(biāo)記以示區(qū)分并上交給游戲負(fù)責(zé)人。抽到的名字就是你的國(guó)王，你就

是ta的天使，這些天需要你默默地，并持續(xù)性地為其服務(wù)，并要求

N01.天使要給國(guó)王寫一封贊美信，但是又不可暴露自己的身份，因?yàn)?/p>

你是誰(shuí)的天使是一個(gè)只有你自己知道的秘密。這個(gè)秘密將會(huì)在最后一

天揭開?？梢髧?guó)王回信，并每天都要有書信交流則互動(dòng)效果最佳。

整個(gè)過(guò)程游戲負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)提醒。NO.2作為一個(gè)國(guó)王，請(qǐng)寫下一個(gè)

自己近期的小愿望，越具體越好，不要太貪心，也不要太不切實(shí)際，

否則你的天使沒(méi)有辦法幫到你。寫下后在后血標(biāo)注：等待天使的字

樣。NO.3天使要在后面的時(shí)間里默默的為國(guó)王服務(wù)，天使的服務(wù)一

定要豐富多彩、形式多樣，比如一杯茶、一個(gè)小禮物、共同學(xué)習(xí)等；

每半天每一個(gè)天使都要為自己的國(guó)王寫一封贊美信，信的格式請(qǐng)參看

范例；信要真誠(chéng)、友愛(ài)、生動(dòng)、有趣。NO,4天使要在培訓(xùn)期間里盡

最大的努力為你的國(guó)王實(shí)現(xiàn)他的愿望，但是有不能讓國(guó)王很清楚的知

道。在游戲過(guò)程中，天使還要給自己的國(guó)王發(fā)送信息，信息統(tǒng)一發(fā)到

組織者的手上，但是天使不能留名，由組織者將信息在最后的時(shí)候公

布。

二、成長(zhǎng)訓(xùn)練-突破外殼

＞前期準(zhǔn)備：

1.場(chǎng)地保持清潔

2.音樂(lè)準(zhǔn)備：分別準(zhǔn)備四種類型的音樂(lè)，在學(xué)員表演時(shí)播放。第一

是歡快型，例如泡泡堂、跑跑卡丁車、非誠(chéng)勿擾相親節(jié)目的背景

音樂(lè)等；第二是浪漫型，例如月半彎，找自己等；第三是運(yùn)動(dòng)型，

例如相信自己、我相信、鏗鏘玫瑰、勇往直前、世界杯歌等、第

四是悲催型，例如死了都要愛(ài)、哀樂(lè)等

3.一段適合講師表演的夸張音樂(lè)

4.優(yōu)秀表演者的小獎(jiǎng)品

5.周星馳、陳佩斯等夸張的視頻

6.A4紙一張（講師做折紙游戲用）

＞操作流程

1、講師帶舞：《瑪格蓮娜》或講師按投影片提示內(nèi)容做一相關(guān)熱身活

動(dòng)，為下面課程做情境準(zhǔn)備。12個(gè)伸展動(dòng)作，伸臂四個(gè)，摸頭兩個(gè)，

腰部?jī)上?，臀兩下。完成一個(gè)，轉(zhuǎn)90度，重新再來(lái)。

——講師要求：

展示，邊示范邊做括號(hào)里的動(dòng)作，連續(xù)做兩遍，運(yùn)用其中一個(gè)即可c

A、有一天，我（走到）一家工廠的門口，這家工廠，在（高高的）

山坡上，工廠的四周，圍繞著（高高低低的）竹籬笆，我（推開）大

H,（走）了進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)一條（好長(zhǎng)好長(zhǎng)的）走廊，走廊的盡頭，有

一個(gè)回旋梯，我（走上）回旋梯，（接開）門，發(fā)現(xiàn)里面有（好多好

多的紙盒），有（大紙盒）、（中紙盒）、還有（好小好小的小紙盒），

忽然間，紙盒都（倒塌）了下來(lái)，我（坐了）起來(lái)，打個(gè)（哈欠），