飲料行業(yè)終端管理制度

飲料行業(yè)終端管理制度?總則目的為加強(qiáng)飲料行業(yè)終端管理，規(guī)范終端市場運(yùn)作，提高產(chǎn)品市場占有率和品牌影響力，特制定本制度。本制度旨在確保公司產(chǎn)品在終端市場的有效鋪貨、陳列展示、銷售促進(jìn)以及客戶服務(wù)等方面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，提升公司整體業(yè)績。適用范圍本制度適用于公司飲料產(chǎn)品在各類終端渠道的管理，包括但不限于超市、便利店、餐飲門店、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商以及自動(dòng)售貨機(jī)等直接面向消費(fèi)者銷售的場所?；驹瓌t1.以消費(fèi)者為中心：始終圍繞消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)飲料的品質(zhì)、口味、包裝及便利性等方面的要求。2.市場導(dǎo)向：緊密跟蹤市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整終端策略，確保產(chǎn)品與市場需求相匹配，保持競爭優(yōu)勢。3.協(xié)同合作：強(qiáng)調(diào)公司內(nèi)部各部門（銷售、市場、生產(chǎn)、物流等）之間以及與經(jīng)銷商、零售商等合作伙伴之間的協(xié)同合作，形成合力，共同推動(dòng)終端市場的發(fā)展。4.標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行：制定統(tǒng)一的終端管理標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保各項(xiàng)工作在不同區(qū)域、不同終端保持一致，提高管理效率和效果。5.持續(xù)改進(jìn)：不斷總結(jié)終端管理經(jīng)驗(yàn)，收集市場反饋信息，持續(xù)優(yōu)化終端管理制度和操作流程，以適應(yīng)市場變化和公司發(fā)展的需要。終端渠道管理終端分類與布局1.終端分類根據(jù)終端規(guī)模、銷售能力、地理位置等因素，將終端分為A類終端（大型連鎖超市、知名餐飲企業(yè)等）、B類終端（中型超市、區(qū)域性連鎖便利店等）、C類終端（小型雜貨店、夫妻店等）。根據(jù)銷售渠道不同，分為現(xiàn)代渠道終端（如超市、大賣場等）、傳統(tǒng)渠道終端（如經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等）和特殊渠道終端（如自動(dòng)售貨機(jī)、電商平臺(tái)等）。2.終端布局規(guī)劃結(jié)合市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析，制定終端布局規(guī)劃，明確不同類型終端在不同區(qū)域的分布目標(biāo)和數(shù)量。優(yōu)先選擇人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)、競爭相對(duì)較小的區(qū)域布局A類終端，以樹立品牌形象，提升產(chǎn)品高端市場份額。在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通樞紐等人流量集中的區(qū)域合理布局B類終端，擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋面。針對(duì)C類終端，注重網(wǎng)點(diǎn)的全面覆蓋，提高產(chǎn)品在基層市場的滲透率。終端開發(fā)與拓展1.目標(biāo)設(shè)定根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)和市場發(fā)展規(guī)劃，制定終端開發(fā)年度計(jì)劃，明確新增終端數(shù)量、區(qū)域分布及開發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)等目標(biāo)。將終端開發(fā)目標(biāo)分解到各銷售區(qū)域和銷售人員，建立考核激勵(lì)機(jī)制，確保目標(biāo)的有效落實(shí)。2.開發(fā)流程市場調(diào)研：對(duì)潛在終端市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?、競爭狀況、消費(fèi)者購買習(xí)慣等信息，評(píng)估開發(fā)可行性。初步溝通：與潛在終端客戶進(jìn)行初步接觸，介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢、合作政策等，建立聯(lián)系并獲取客戶基本信息。實(shí)地拜訪：安排銷售人員實(shí)地拜訪潛在終端客戶，展示公司產(chǎn)品資料、樣品，深入了解客戶需求和合作意向，解答客戶疑問。合作洽談：根據(jù)客戶反饋和需求，與客戶就合作條款（如產(chǎn)品價(jià)格、鋪貨政策、促銷支持等）進(jìn)行洽談，達(dá)成合作意向后簽訂合作協(xié)議。鋪貨與陳列：按照合作協(xié)議要求，及時(shí)將產(chǎn)品鋪貨到終端，并根據(jù)終端類型和空間特點(diǎn)進(jìn)行合理陳列，確保產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者注意。后續(xù)跟進(jìn)：鋪貨后定期回訪終端客戶，了解產(chǎn)品銷售情況、庫存狀況以及客戶需求，及時(shí)解決客戶遇到的問題，提供必要的支持和服務(wù)。終端合作關(guān)系維護(hù)1.溝通機(jī)制建立定期溝通機(jī)制，銷售人員每周至少與終端客戶溝通一次，了解產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)、庫存情況、市場反饋等信息，并及時(shí)向公司反饋。每月組織一次終端客戶座談會(huì)或電話會(huì)議，與客戶共同探討市場形勢、銷售策略、產(chǎn)品改進(jìn)等問題，聽取客戶意見和建議，加強(qiáng)雙方的溝通與合作。設(shè)立專門的客戶服務(wù)熱線或郵箱，及時(shí)處理終端客戶的咨詢、投訴和建議，確保客戶問題得到及時(shí)解決，提高客戶滿意度。2.激勵(lì)政策制定終端客戶激勵(lì)政策，根據(jù)終端客戶的銷售業(yè)績、市場推廣配合度、庫存管理水平等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式包括現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)政策、促銷費(fèi)用支持、優(yōu)先供貨、培訓(xùn)支持等，激勵(lì)終端客戶積極推廣公司產(chǎn)品，提高銷售積極性。3.問題解決與危機(jī)處理建立終端客戶問題快速響應(yīng)機(jī)制，對(duì)于終端客戶提出的問題和困難，銷售人員應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，并及時(shí)協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門解決。針對(duì)可能出現(xiàn)的終端危機(jī)事件（如產(chǎn)品質(zhì)量問題、競品惡意攻擊等），制定應(yīng)急預(yù)案，明確危機(jī)處理流程和責(zé)任分工，確保能夠迅速、有效地應(yīng)對(duì)危機(jī)，降低對(duì)公司品牌和銷售的負(fù)面影響。產(chǎn)品陳列與展示陳列原則1.醒目原則：產(chǎn)品陳列要突出展示，確保消費(fèi)者在終端能夠快速、清晰地看到公司飲料產(chǎn)品。陳列位置應(yīng)選擇在人流量大、視線易及的地方，如貨架的黃金陳列位（與消費(fèi)者視線平行高度的貨架位置）、端架、堆頭、收銀臺(tái)附近等。2.豐滿原則：保證產(chǎn)品陳列數(shù)量充足，做到滿陳列，避免出現(xiàn)貨架空缺或陳列稀疏的情況。通過豐滿的陳列營造產(chǎn)品豐富、暢銷的視覺效果，吸引消費(fèi)者購買。3.易拿取原則：產(chǎn)品陳列要方便消費(fèi)者拿取，符合人體工程學(xué)原理。將常用規(guī)格和暢銷產(chǎn)品擺放在易于拿取的位置，減少消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的時(shí)間和難度。4.分類陳列原則：按照產(chǎn)品品類、口味、規(guī)格、價(jià)格等因素進(jìn)行分類陳列，使陳列布局清晰明了，便于消費(fèi)者快速找到所需產(chǎn)品。同時(shí)，同一品牌或系列產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，形成品牌形象展示區(qū)。5.關(guān)聯(lián)性原則：將相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品（如飲料與零食、促銷贈(zèng)品等）進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列，增加消費(fèi)者的購買機(jī)會(huì)。例如，在夏季可將碳酸飲料與冰淇淋、冰棒等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品擺放在一起。陳列標(biāo)準(zhǔn)1.貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列位置：公司飲料產(chǎn)品應(yīng)陳列在貨架的黃金陳列位，占該品類貨架空間的60%以上。對(duì)于不同規(guī)格的產(chǎn)品，應(yīng)按照大中小規(guī)格順序從上至下或從左至右陳列。陳列方式：采用垂直陳列方式，將同一品牌或系列產(chǎn)品按照不同口味、規(guī)格進(jìn)行多層排列，每層產(chǎn)品正面朝外，保持整齊美觀。同時(shí)，產(chǎn)品標(biāo)簽應(yīng)面向消費(fèi)者，確保清晰可見。陳列數(shù)量：根據(jù)貨架空間大小和產(chǎn)品銷售情況，合理確定每層陳列數(shù)量。一般來說，每層陳列數(shù)量應(yīng)不少于6瓶（罐），確保產(chǎn)品豐滿度。價(jià)格標(biāo)簽：產(chǎn)品應(yīng)配備清晰、準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)與產(chǎn)品一一對(duì)應(yīng)，且放置在產(chǎn)品下方或右側(cè)顯眼位置，便于消費(fèi)者查看。2.端架陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列位置：端架是終端的重要陳列位置，應(yīng)優(yōu)先陳列公司重點(diǎn)推廣的飲料產(chǎn)品或新品。端架陳列要突出產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌形象，吸引消費(fèi)者注意力。陳列方式：可采用堆頭式陳列、階梯式陳列或組合式陳列等方式，使端架陳列更加立體、豐富。陳列產(chǎn)品應(yīng)擺放整齊，層次分明，高度適中，避免出現(xiàn)傾斜或倒塌現(xiàn)象。陳列數(shù)量：根據(jù)端架大小和產(chǎn)品規(guī)格，合理確定陳列數(shù)量。一般端架陳列產(chǎn)品數(shù)量不少于15瓶（罐），并可搭配適量的促銷物料（如海報(bào)、跳跳卡等）進(jìn)行裝飾，增強(qiáng)陳列效果。3.堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列位置：堆頭應(yīng)選擇在超市入口、通道盡頭、收銀臺(tái)附近等人流量大的顯著位置，以提高產(chǎn)品的曝光度和銷售量。陳列方式：堆頭陳列應(yīng)采用整齊、規(guī)范的方式，產(chǎn)品擺放要緊湊、有序，形成金字塔或方形等規(guī)則形狀。堆頭底部應(yīng)平整，避免出現(xiàn)晃動(dòng)或不穩(wěn)定情況。陳列數(shù)量：根據(jù)堆頭大小和產(chǎn)品規(guī)格，確定合理的陳列數(shù)量。一般堆頭陳列產(chǎn)品數(shù)量不少于30瓶（罐），并在堆頭頂部或側(cè)面放置醒目的促銷標(biāo)識(shí)（如特價(jià)牌、贈(zèng)品標(biāo)識(shí)等），吸引消費(fèi)者購買。裝飾布置：堆頭周圍可使用促銷海報(bào)、地貼、氣球等物料進(jìn)行裝飾，營造熱烈的促銷氛圍。裝飾物料應(yīng)與產(chǎn)品主題和促銷活動(dòng)相契合，且不得影響產(chǎn)品陳列和消費(fèi)者通行。陳列檢查與維護(hù)1.定期檢查：建立陳列檢查制度，銷售人員每周至少對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的終端陳列進(jìn)行一次檢查，市場督導(dǎo)人員每月進(jìn)行一次全面檢查。檢查內(nèi)容包括陳列位置是否符合要求、陳列方式是否規(guī)范、產(chǎn)品豐滿度、價(jià)格標(biāo)簽是否準(zhǔn)確、促銷物料是否完好等。2.及時(shí)維護(hù)：對(duì)于檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，如陳列不整齊、產(chǎn)品缺貨、促銷物料損壞等，應(yīng)及時(shí)通知終端客戶進(jìn)行整改和維護(hù)。銷售人員應(yīng)協(xié)助終端客戶完成陳列調(diào)整和補(bǔ)貨工作，確保陳列始終保持良好狀態(tài)。3.動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)市場銷售情況、促銷活動(dòng)安排、新品上市等因素，及時(shí)對(duì)終端陳列進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。例如，在促銷活動(dòng)期間，增加促銷產(chǎn)品的陳列面積和位置；新品上市時(shí)，將新品擺放在顯眼的陳列位置，吸引消費(fèi)者關(guān)注。銷售促進(jìn)與促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)策劃1.市場調(diào)研與分析：定期開展市場調(diào)研，了解競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求和購買偏好等信息，為公司促銷活動(dòng)策劃提供依據(jù)。2.目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司銷售目標(biāo)和市場情況，確定促銷活動(dòng)的目標(biāo)，如提高產(chǎn)品銷量、增加市場份額、提升品牌知名度等。3.活動(dòng)主題與形式：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、節(jié)日、季節(jié)等因素，策劃具有吸引力的促銷活動(dòng)主題。促銷活動(dòng)形式包括打折優(yōu)惠、滿減活動(dòng)、買贈(zèng)促銷、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、積分兌換、聯(lián)合促銷等，選擇適合終端市場和消費(fèi)者需求的活動(dòng)形式。4.活動(dòng)方案制定：詳細(xì)制定促銷活動(dòng)方案，包括活動(dòng)時(shí)間、參與終端范圍、促銷產(chǎn)品、促銷力度、宣傳推廣方式、人員安排、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。確?；顒?dòng)方案具有可操作性和針對(duì)性，能夠有效實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷活動(dòng)執(zhí)行1.宣傳推廣店內(nèi)宣傳：在參與促銷活動(dòng)的終端店內(nèi)張貼海報(bào)、懸掛橫幅、擺放促銷臺(tái)、放置宣傳單頁等，營造促銷氛圍，吸引消費(fèi)者注意。店外宣傳：可利用門店周邊的戶外廣告、燈箱、電子顯示屏等進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。同時(shí)，鼓勵(lì)終端客戶通過微信公眾號(hào)、朋友圈、會(huì)員群等渠道進(jìn)行線上宣傳推廣。人員推廣：安排銷售人員在終端店內(nèi)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場介紹和推廣，向消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠信息，引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。2.庫存管理根據(jù)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)銷量，提前與生產(chǎn)部門和物流部門溝通協(xié)調(diào)，確保促銷產(chǎn)品有充足的庫存供應(yīng)，避免出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。建立促銷產(chǎn)品庫存監(jiān)控機(jī)制，實(shí)時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證活動(dòng)期間產(chǎn)品陳列豐滿。3.人員培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)開展前，對(duì)參與活動(dòng)的銷售人員和終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉促銷活動(dòng)內(nèi)容、流程和銷售技巧，提高促銷活動(dòng)執(zhí)行效果。4.活動(dòng)監(jiān)控與調(diào)整：在促銷活動(dòng)期間，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)執(zhí)行情況的監(jiān)控，及時(shí)收集市場反饋信息，如消費(fèi)者反應(yīng)、銷售數(shù)據(jù)等。根據(jù)活動(dòng)進(jìn)展情況和市場反饋，對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，確?；顒?dòng)達(dá)到預(yù)期效果。促銷活動(dòng)評(píng)估1.銷售數(shù)據(jù)分析：活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)促銷活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，對(duì)比活動(dòng)前后的銷量、銷售額、客單價(jià)等指標(biāo)，評(píng)估促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)效果。2.消費(fèi)者反饋收集：通過問卷調(diào)查、現(xiàn)場訪談、在線評(píng)價(jià)等方式收集消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反饋意見，了解消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)主題、形式、促銷力度、產(chǎn)品等方面的滿意度和建議。3.成本效益評(píng)估：核算促銷活動(dòng)的各項(xiàng)成本，包括宣傳費(fèi)用、促銷贈(zèng)品費(fèi)用、人員費(fèi)用等，與活動(dòng)帶來的銷售利潤進(jìn)行對(duì)比，評(píng)估活動(dòng)的成本效益情況。4.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與改進(jìn)：根據(jù)促銷活動(dòng)評(píng)估結(jié)果，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析活動(dòng)成功與不足之處。針對(duì)存在的問題，提出改進(jìn)措施和建議，為今后的促銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行提供參考依據(jù)，不斷提高促銷活動(dòng)的質(zhì)量和效果。終端銷售人員管理人員配置與崗位職責(zé)1.人員配置：根據(jù)終端市場規(guī)模、銷售任務(wù)和工作需要，合理配置終端銷售人員。一般按照一定的銷售區(qū)域和終端數(shù)量配備銷售人員，確保每個(gè)銷售人員能夠有效覆蓋和管理所負(fù)責(zé)的終端客戶。2.崗位職責(zé)銷售任務(wù)執(zhí)行：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的終端銷售任務(wù)，積極開拓市場，提高產(chǎn)品在終端的鋪貨率、銷售量和市場占有率。終端客戶管理：與終端客戶建立良好的合作關(guān)系，定期拜訪客戶，了解客戶需求和市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋客戶信息，協(xié)調(diào)解決客戶問題。產(chǎn)品陳列與展示：指導(dǎo)和協(xié)助終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列，確保產(chǎn)品陳列符合公司標(biāo)準(zhǔn)和要求，提高產(chǎn)品展示效果和吸引力。促銷活動(dòng)執(zhí)行：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)在終端的宣傳推廣和執(zhí)行工作，組織終端客戶參與促銷活動(dòng)，確保活動(dòng)順利開展并達(dá)到預(yù)期效果。市場信息收集：收集終端市場的產(chǎn)品銷售情況、競爭動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求等信息，及時(shí)反饋給公司相關(guān)部門，為公司決策提供參考依據(jù)。培訓(xùn)與發(fā)展1.入職培訓(xùn)：新入職的終端銷售人員應(yīng)接受系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、終端管理知識(shí)、市場情況等方面。通過入職培訓(xùn)，使新員工盡快熟悉公司業(yè)務(wù)和工作流程，掌握基本的銷售技能和終端管理方法。2.定期培訓(xùn)：定期組織終端銷售人員參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)市場變化和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求進(jìn)行更新和調(diào)整。培訓(xùn)形式可采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、線上學(xué)習(xí)、實(shí)地觀摩等多種方式，不斷提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：為終端銷售人員制定明確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為其提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和能力水平，合理安排崗位晉升和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售人員不斷努力工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與公司發(fā)展目標(biāo)的同步推進(jìn)?？己伺c激勵(lì)1.考核指標(biāo)設(shè)定：建立科學(xué)合理的終端銷售人員考核指標(biāo)體系，考核指標(biāo)包括銷售業(yè)績、終端開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場信息收集等方面。各項(xiàng)考核指標(biāo)應(yīng)明確具體，具有可衡量性和可操作性。2.考核周期：采用月度考核與年度考核相結(jié)合的方式，對(duì)終端銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。月度考核主要對(duì)銷售人員當(dāng)月的各項(xiàng)工作任務(wù)完成情況進(jìn)行考核，年度考核則綜合考慮銷售人員全年的工作表現(xiàn)和業(yè)績貢獻(xiàn)。3.激勵(lì)措施：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的終端銷售人員給予相應(yīng)的激勵(lì)措施，包括獎(jiǎng)金