快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義

快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義業(yè)務(wù)員每日工做流程業(yè)務(wù)流程每天工作前的準(zhǔn)備客戶訪問結(jié)束當(dāng)天的工作1:商店檢查店內(nèi)整體觀察分銷檢查產(chǎn)品陳列宣傳品陳列價格檢查利潤狀況檢查庫存檢查促銷檢查第一步:每天工作前的準(zhǔn)備上次拜訪回顧確定當(dāng)天拜訪計(jì)劃確定流程檢查和準(zhǔn)備訪問工具和助銷物料第二步:客戶訪問商店檢查銷售介紹交款與收貨助銷記錄與報告2:銷售介紹客情溝通介紹產(chǎn)品建議進(jìn)貨3:交貨/收款4:助銷產(chǎn)品陳列宣傳品陳列贈品管控價格管控5:記錄/報告今日事,今日畢日清日結(jié),日清日高第三步:結(jié)束當(dāng)天工作及時上交貨款和賬單完成工作日報理貨的內(nèi)容建立、維護(hù)客情關(guān)系.陳列商品及時補(bǔ)貨調(diào)換不合格產(chǎn)品布置現(xiàn)場廣告了解同類產(chǎn)品的競爭狀況良好的客情可以帶來以下好處接受業(yè)務(wù)員的建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝.產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品清潔保持優(yōu)秀的貨架陳列和及時補(bǔ)貨在銷售產(chǎn)品上動腦筋、想辦法張貼POP配合店面促銷按時結(jié)款信息共享理解合作、信任業(yè)務(wù)員要與八種人打好交道驗(yàn)貨員收貨員倉管員理貨員柜組長賣場主管采購主管財(cái)務(wù)陳列商品有陳列就有銷售產(chǎn)品在柜臺上的陳列狀況對產(chǎn)品銷售起重要作用寶潔對產(chǎn)品陳列的要求產(chǎn)品陳列在視平線及腰部之間貨架面積超過競品的３０％用于陳列寶潔產(chǎn)品的貨架就是寶潔的陣地及時補(bǔ)貨根據(jù)平時的銷量，保持合理的庫存力爭不斷貨調(diào)換不合格產(chǎn)品對于已過保質(zhì)期，缺少分量，破損，尤為發(fā)生變質(zhì)的產(chǎn)品，應(yīng)主動從貨架上取下來調(diào)換布置現(xiàn)場廣告在貨架區(qū)、收銀區(qū)得體、大方、醒目了解同類產(chǎn)品的競爭狀況多走多看詳細(xì)記錄分析匯報采取對策理貨走訪程序八步理貨法打招呼１檢視貨架２整理貨架５統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、作記錄５巡視２溝通４溝通５道別１接觸人員售貨員收銀員倉管員柜組長負(fù)責(zé)人促銷人員理貨要點(diǎn)保證不斷貨、脫銷保證貨物流轉(zhuǎn)正常爭取更好的上架與陳列爭取更大的陳列面爭取占有率提升客情理貨管理分區(qū)分類培養(yǎng)市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理①如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。②如何對貨物流向進(jìn)行管理。一、網(wǎng)絡(luò)的概念：它們代表兩層含義：1、是相互聯(lián)結(jié)的網(wǎng)狀；2、是密而互通的連接。網(wǎng)絡(luò)：即是由不同的單元連接起來的互通的結(jié)構(gòu)。市場網(wǎng)絡(luò)是怎么定義的呢？即是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。市場網(wǎng)絡(luò)的意義：1、疏通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的阻礙；2、提高交易效率，降低交易成本；3、接近消費(fèi)者；4、發(fā)揮協(xié)同作用。更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）首先：產(chǎn)品屬性和定位決定網(wǎng)絡(luò)的類型；其次：市場網(wǎng)絡(luò)類型的確定又決定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：A、制造商→消費(fèi)者B、制造商→零售商→消費(fèi)者C、制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者D、制造商→代理商→零售商→消費(fèi)者E、制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者再次：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)決定選擇什么樣的代理商：Ⅰ、網(wǎng)絡(luò)比較健全；Ⅱ、資金實(shí)力不需要很大；Ⅲ、業(yè)務(wù)能力。還有：市場網(wǎng)絡(luò)需求和市場現(xiàn)狀決定業(yè)務(wù)人員行為：比如，因產(chǎn)品需要非常龐大細(xì)密的分銷網(wǎng)絡(luò)，而現(xiàn)有的代理商不具備這種能力，怎么辦？1、如果是省級市場，分產(chǎn)品運(yùn)作或分渠道運(yùn)作。分產(chǎn)品運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)：α、網(wǎng)絡(luò)無沖突，可以形成網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)；b、鋪市速度快，影響面廣；c、形成代理商間無形競爭，增強(qiáng)市場競爭力弱點(diǎn)：α、不能共享網(wǎng)絡(luò)資源，增加了渠道成本；b、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時宣傳口經(jīng)不一，影響客情和口碑分渠道運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)：α、市場范圍界定明確，市場操作較專一；b、節(jié)約渠道成本，可形成局域優(yōu)勢；c、可選擇“專業(yè)經(jīng)銷商”凸現(xiàn)優(yōu)勢。弱點(diǎn)：很難控制貨物流向，會形成內(nèi)部竄貨2、如果是地級市場，現(xiàn)有代理商能力太差，且有合適的候補(bǔ)隊(duì)員，直接掐斷供貨，讓其“自醒”；卻有一定優(yōu)勢的代理商，則可以增加客戶，否則，只能輔佐現(xiàn)代理商“倒做終端”，拉動網(wǎng)絡(luò)的延伸；3、如果是縣級市場，則以靜制動，任自生自滅的同時尋找替補(bǔ)，或者讓地級市直接輻射，但不能成為“盲區(qū)”無貨流入。最后：代理商和業(yè)務(wù)人員能力決定網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建速度和深度。（一）例：賣場的進(jìn)場速度分析：武漢上海KA：50家50家花費(fèi)時間：兩個月一個月二）例：網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建深度分析：株洲衡陽KA：全部全部A：全部全部B：全部全部CD：1500家1300家學(xué)校：無15000人火車：無36列酒店：無300家三、如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：1、業(yè)務(wù)人員要以身作則：（1）定期拜訪經(jīng)銷商：①盤點(diǎn)庫存，收集新增客戶檔案；②查看日報表，與經(jīng)銷商共同分析出貨情況及原因，并作出新的舉措；③探討鋪市、促銷等執(zhí)行情況及解決辦法；④傳遞公司最新信息及行業(yè)近態(tài)，并將公司近期舉動及要求傳遞到位且要確認(rèn)執(zhí)行。（2）目的明確的走訪市場：①帶著問題調(diào)查市場；②記錄走訪終端的交談體會、店名、地址、產(chǎn)品種類、價格、陳列位置、生產(chǎn)日期及促銷；③帶著調(diào)查結(jié)果和解決方案去和經(jīng)銷商談判，并要求經(jīng)銷商書面確認(rèn)。（3）目的明確的與上級溝通：①市場面臨的問題分析，需要什么樣的支援解決該些問題；②我品或競品做的好的方面的知識共享2、經(jīng)銷商要兢兢業(yè)業(yè)：（1）鋪市工作常抓不懈：①合理、準(zhǔn)確的劃分轄定市場區(qū)域，人員定崗；②對所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人員，定售點(diǎn)，定路線，定時間，定任務(wù)，日日評比，周周激勵，月月培訓(xùn)；③根據(jù)渠道不同制定不同的操作方案，專人專做，使產(chǎn)品盡可能多的接近終端，增加購買機(jī)會．④將賣場、超市、煙攤、學(xué)校、火車、酒店、娛樂場所、機(jī)關(guān)單位作為主要銷售渠道各個擊破⑤采用對抗型競爭戰(zhàn)略：“競爭對手把貨鋪到哪兒，咱們一定要把貨鋪到哪兒，”除此之外，競爭對手鋪不到的地方，咱們也能鋪到，才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定不同的操作方案，專人專做，?？顚Ｓ茫巩a(chǎn)品盡可能多的接近終端，增加購買機(jī)會；（2）陳列效果日日改進(jìn)：①在鋪市給以通路促銷政策的基礎(chǔ)上，以“陳列獎”形式獲得小店好的陳列位置；②KA、A、B類賣場、超市以大型堆頭和買斷收銀臺為主要陳列方式，簽定買斷的時間越長越好；③切記產(chǎn)品在打堆頭的同時要在貨架上有比競品更大的陳列面擺放；④凡打堆頭的產(chǎn)品要在陳列貨架上有超過其它產(chǎn)品兩倍的陳列空間，且在貨架和堆頭均要保持產(chǎn)品豐滿;⑤堆頭的最佳位置：超市入口處、收銀臺、樓梯口、主通道；落地展架的運(yùn)用方式：1）超市入口處，2）收銀臺旁、3）樓梯拐角、4）并排幾個貼墻壁、5）背對背幾個成堆頭型、6）在戶外促銷的現(xiàn)場擺放。3）促銷活動月月進(jìn)行：①通路促銷根據(jù)競品鋪市力度而定是否攜帶，但中、小型超市和小店的月返利每月底兌現(xiàn)；②做特價活動在堆頭上進(jìn)行效果才好，凡打堆頭的超市，即需要在堆頭上做買贈等促銷活動，否則銷售效果不好；③特價活動的產(chǎn)品最好是同一時間只做一個單品效果較好，且特價的讓利幅度最好控制在產(chǎn)品自身價值的20%以下；促銷品價值建議不要超過產(chǎn)品自身價值的10%。④經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和促銷員的培訓(xùn)工作我們要親歷親為；免費(fèi)品嘗的地點(diǎn)最好選擇在：1）市場門口，2）3）商、超入口，4）廣場,5）步行街,6）公園更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的核心：（1）經(jīng)銷商的忠誠度：①每個客戶都需要交納保證金；②每個客戶都需要將鋪市率達(dá)到100%，并承擔(dān)進(jìn)場、陳列等一系列費(fèi)用；③促銷活動費(fèi)用按季度報銷更能控制經(jīng)銷商的操作行為，并盡可能讓經(jīng)銷商多投入費(fèi)用操作市場。（2）竄貨的控制：①各自區(qū)域內(nèi)部的價格體系和各渠道促銷力度盡可能使其相同或接近；②經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分一定要明確，切勿交叉或重疊；③加強(qiáng)貨物流向管理，并加強(qiáng)當(dāng)事人市場的鋪市等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)壓力，使其“由外轉(zhuǎn)向內(nèi)”規(guī)規(guī)矩矩做市場；對于被沖貨市場，則應(yīng)“攘外必先安內(nèi)”，想方設(shè)法加大促銷力度堵住竄貨，使其變不利為有利，并追查源頭交由公司查辦懲治。（3）促銷活動能夠持續(xù)進(jìn)行的前提條件是：促銷活動的費(fèi)用比率在公司規(guī)定的可承受范圍之內(nèi)，不能費(fèi)用增長超過銷售額的增長，而且一定要將一分錢掰成兩半花，將錢花在刀刃上。四、如何對貨物流向進(jìn)行管理：1、對鋪貨的點(diǎn)一定要建立檔案，以備補(bǔ)貨及回訪之用。我們大多數(shù)經(jīng)銷商在廠家的壓力下達(dá)到某個鋪市峰值后就不管了，既無客戶檔案也無維護(hù)人員，造成鋪市假象，最后死都不清楚怎么死的，結(jié)果還怪怨企業(yè)產(chǎn)品不作主；另外就是鋪市質(zhì)量不高：要么只有一個單品，要么位置不好，消費(fèi)者看不到?？蛻魴n案一定要有門店電話，以備抽查和電話回訪；2、開發(fā)客戶和鋪市盲目追求數(shù)量，經(jīng)銷商和客戶質(zhì)量不高，即需要我們選擇有潛力的市場和門店重點(diǎn)操作，打造亮點(diǎn)市場和形象門店，影響周邊市場和其他售點(diǎn)；3、要求經(jīng)銷商對所有出庫貨物加蓋“標(biāo)記性”公章，以便于追查貨物的流向，特別是區(qū)域市場較多的客戶更應(yīng)加蓋不同的公章；4、根據(jù)庫存盤點(diǎn)和《日報表》或《每月進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)表》和客戶檔案的對照分析，可以推測貨物的流向和銷售狀況及客戶開發(fā)速度；5、通過各級渠道每月補(bǔ)貨次數(shù)和補(bǔ)貨數(shù)量的計(jì)算可以推測市場實(shí)際消化能力和終端庫存狀況及貨物流動是否正常。1、每天晚上對一天的工作做總結(jié)，并記錄；而且一定要寫第二天的工作計(jì)劃（咱們一位經(jīng)銷商把它形象的叫做“工作日志”），晚上再對照工作計(jì)劃回顧一天的執(zhí)行情況；2、隔一段時間將你公文包里所有資料倒出來梳理一遍：把解決的問題，未解決的問題，實(shí)施完的計(jì)劃，未實(shí)施的計(jì)劃一一列出，制定解決方法或改進(jìn)措施。結(jié)束語勿以小有所成而自傲，唯以危機(jī)而自醒！送大家一句話：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。通路前端推動法通路前端推動法產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費(fèi)者手中的流程圖:生產(chǎn)企業(yè)的行銷部門—一級批發(fā)—二級批發(fā)—三級批發(fā)—零售—消費(fèi)者一級批發(fā)商是區(qū)域的總經(jīng)銷,一般來說,在當(dāng)?shù)囟加薪∪木W(wǎng)絡(luò),良好的信譽(yù),廣泛的人際關(guān)系,和雄厚的實(shí)力,因此,應(yīng)當(dāng)積極地借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力量如何推動一級批發(fā)商1.價格上給予較大的優(yōu)惠對經(jīng)銷商來說,最直接的動力就是取得豐厚的利潤如何推動一級批發(fā)商2.根據(jù)銷量給予返利或其他刺激根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘坑?jì)算出一個銷量基數(shù),超過時給予一定的返利或獎勵如何推動一級批發(fā)商3.廣告上給予支持A.入鄉(xiāng)隨俗B.媒體、時間、頻次C.標(biāo)明一級批發(fā)商的名稱如何推動一級批發(fā)商4.產(chǎn)品概念及包裝上給予特殊照顧因地制宜,根據(jù)各地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)心理的不同,相應(yīng)地投放不同的概念產(chǎn)品及包裝規(guī)格如何推動一級批發(fā)商5.在人員培訓(xùn)、售后服務(wù)上給予配合配套工作做得好,顧客除了對生產(chǎn)企業(yè)信任外,還會增強(qiáng)對經(jīng)銷商的信任與好感如何推動一級批發(fā)商6.盡量保證所有貨物都經(jīng)總經(jīng)銷中轉(zhuǎn)生產(chǎn)企業(yè)不直接提供產(chǎn)品給二級批發(fā)商和零售商、消費(fèi)者有利于節(jié)省銷售費(fèi)用如何推動一級批發(fā)商7.加強(qiáng)對一級批發(fā)商的感情聯(lián)絡(luò),爭取在單純買賣關(guān)系之外,建立一種人情關(guān)系在市場上,除了赤裸裸的金錢關(guān)系外,人情也很重要,有時甚至占主導(dǎo)地位如何推動一級批發(fā)商8.產(chǎn)品適銷對路,有競爭,有市場是以上7個環(huán)節(jié)的前提如何推動零售商1.保證利潤豐厚有效地控制價格2.設(shè)計(jì)一套激勵措施,驅(qū)動推銷A選擇較大零售商B規(guī)定進(jìn)貨渠道C確定雙方都接受的標(biāo)準(zhǔn)銷量D.防止鉆空子3.廣告宣傳上給予支持具體的廣告宣傳品如:制作精美的產(chǎn)品說明書,使用指南,海報,店招,彩旗,燈箱,禮品4.人員培訓(xùn),售后服務(wù)A營業(yè)員培訓(xùn)B特殊問題特殊辦C采取非正式方式5.對零售商的感情投資A拉攏負(fù)責(zé)人B營業(yè)員:細(xì)致、周到二級批發(fā)商管理二級批發(fā)商管理廠商攜手,是銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作,確保市場秩序穩(wěn)定的重要條件二級批發(fā)商的概念從廠家的總經(jīng)銷處進(jìn)貨再銷售給零售雙重角色二級批發(fā)商的特征惟利是圖價格優(yōu)勢費(fèi)用和利潤較低貨款支持銷貨限量分銷、貨架、助銷二級批發(fā)商的功能優(yōu)勢:可執(zhí)行較小的定貨量,地理位置方便,具有自身固有渠道,可創(chuàng)造群體效應(yīng)對小型店的銷售利用其固有網(wǎng)絡(luò)覆蓋該時期廠家還無法覆蓋的渠道,如;集團(tuán)購買覆蓋廠家該時期還不曾覆蓋的區(qū)域?qū)Χ壟l(fā)商的發(fā)展策略發(fā)展更多的二級批發(fā)商,確保廠家產(chǎn)品在分銷、貨架、助銷上的絕對優(yōu)勢促使每個二級批發(fā)商盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二級批發(fā)商中的生意份額,以鼓勵客戶集中人、財(cái)、物力,銷售廠家產(chǎn)品,壓縮其他生意投入,有效打擊競爭對手幫助其建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng),使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷,如:給小店鋪貨,覆蓋集團(tuán)購買的二級批發(fā)商,覆蓋縣郊的二級批發(fā)商管理目標(biāo):引導(dǎo)其向廠家期望的方向發(fā)展1.二級批發(fā)商的基本策略2.發(fā)展二級批發(fā)商和區(qū)域分銷商1.二級批發(fā)商的基本策略A.通過與二級批發(fā)商簽定協(xié)議,以便有效地在銷量、分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、庫存、合作等方面控制客戶。B.通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)商市場,有效協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格體系,減少價格等級,對大小客戶采取不同的價格策略。大客戶通過獎勵政策,發(fā)展中長期利益,變顯性價格優(yōu)勢為隱性價格優(yōu)勢小客戶提供有競爭力的優(yōu)惠價格和有效的助銷,確保實(shí)現(xiàn)全面覆蓋分銷,避免寡頭經(jīng)營。C.做好二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理:全面整體的觀念長遠(yuǎn)發(fā)展觀念服務(wù)觀念時間觀念2.發(fā)展二級分銷商和區(qū)域分銷商二級分銷商和區(qū)域分銷商是二級批發(fā)商的兩個重要發(fā)展方向二級分銷商:指在有廠家直接分銷商的城市,建立的負(fù)責(zé)指定區(qū)域的小店補(bǔ)貨的二級批發(fā)商區(qū)域分銷商:指在沒有廠家直接分銷商的特定區(qū)域建立對該地區(qū)的所有零售網(wǎng)點(diǎn)分銷的二級批發(fā)商,如:縣郊、城鎮(zhèn)直接分銷商通過與他們簽定協(xié)議,建立長久的合作關(guān)系并提供有效的支持來鼓勵他們成功地輔助自己實(shí)現(xiàn)對特定區(qū)域更深入、更廣泛、更持久地分銷更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）終端市場促銷方式終端市場的概念是銷售渠道的末端,負(fù)擔(dān)著承上起下的責(zé)任是生產(chǎn)廠家的”出海口”是離消費(fèi)者最近的地方是銷售運(yùn)作的方向終端的重要性誰掌握了終端,誰就是市場的贏家有效地影響及控制市場活動,建立有力的競爭優(yōu)勢終端的分類硬終端軟終端硬終端指一經(jīng)實(shí)施,一段時間內(nèi)不去改變的措施,包括產(chǎn)品展示與陳列POP等.硬終端需堅(jiān)持的統(tǒng)一原則長期開展有計(jì)劃實(shí)施追求全方位、立體的視聽包裝。軟終端指經(jīng)?；顒?，變化的人包括促銷員、營業(yè)員的口碑，現(xiàn)場促銷、配贈、惠賣與硬終端相比，軟終端工作更加重要、難度更大，沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實(shí)施，更不能發(fā)揮其作用。終端市場促銷的基本要求產(chǎn)品陳列與展示POP廣告現(xiàn)場活動培養(yǎng)良好的營業(yè)口碑陳列與展示占據(jù)好的陳列點(diǎn)陳列要具有吸引力陳列要方便消費(fèi)者注意產(chǎn)品價格經(jīng)常保持商品價值POP廣告第一推銷員傳達(dá)商品信息產(chǎn)生沖動購買

宣傳品牌現(xiàn)場促銷是終端市場促銷的重要內(nèi)容，包括：示范、咨詢、有獎銷售、游戲銷售、現(xiàn)場表演、免費(fèi)品嘗培養(yǎng)良好的營業(yè)口碑把營業(yè)員視為第一顧客重視處理消費(fèi)者的信息反饋把問題消滅在萌芽之中十大促銷手段十大促銷手段價格折扣零售補(bǔ)貼銷售獎勵進(jìn)貨附贈商品陳列獎對經(jīng)銷商的廣告宣傳銷售競賽強(qiáng)化經(jīng)銷商的銷售能力贈送內(nèi)部刊物新產(chǎn)品發(fā)布會一:價格折扣的類型數(shù)量折扣銷售折扣補(bǔ)貼協(xié)作力度折扣進(jìn)貨品種折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣功能折扣價格折扣的支付方式現(xiàn)金支付銷售工具提供用產(chǎn)品代替現(xiàn)金禮券、贈品券支付更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）二:零售補(bǔ)貼購買補(bǔ)貼憑發(fā)票扣除補(bǔ)貼免費(fèi)附贈延期付款現(xiàn)金折扣廣告補(bǔ)貼示范表演和現(xiàn)場咨詢點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫存補(bǔ)貼用贈品券、折價券、抽獎券等對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼三:銷售獎勵廠家在確保經(jīng)銷商正常銷售利潤以外,另行設(shè)計(jì)的一套獎勵辦法以促進(jìn)產(chǎn)品銷售根據(jù)基準(zhǔn)不同,獎勵也不同目標(biāo)獎成長獎專售獎抵押獎熱心獎四:進(jìn)貨附贈進(jìn)貨附贈展覽附贈銷貨附贈陳列附贈五:商品陳列獎提高加強(qiáng)產(chǎn)品展示效果,不僅可以企業(yè)形象,更可以提高銷售機(jī)會陳列狀況檢討確認(rèn)店內(nèi)銷售人員對商品的銷售意愿確認(rèn)店內(nèi)銷售人員對商品的陳列方式是否正確確認(rèn)店內(nèi)銷售人員對商品的陳列位置是否合適確認(rèn)店內(nèi)銷售人員對商品的陳列數(shù)量是否足夠多位陳列確認(rèn)價格牌POP陳列六:對經(jīng)銷商的廣告宣傳是針對全體經(jīng)銷商所做的支援活動,在特別情況下,也可對個別經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼展示互動廣告補(bǔ)助特別促銷補(bǔ)助合作廣告補(bǔ)助對經(jīng)銷商的宣傳汽車宣傳廣告補(bǔ)助七:銷售競賽鼓勵經(jīng)銷商在一定條件下開展競賽,對成績優(yōu)秀的給予獎勵銷量競賽陳列競賽促銷競賽銷售技術(shù)競賽創(chuàng)意競賽服務(wù)競賽八:強(qiáng)化經(jīng)銷商的銷售能力除了要提高經(jīng)銷商意愿,還要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),以提高經(jīng)銷商的銷售能力經(jīng)銷商培訓(xùn)的目地提高其營銷水平擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度建立穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系對經(jīng)銷商的培訓(xùn)包括兩個方面對企業(yè)的推介提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）對企業(yè)的推介形象和品牌的推廣產(chǎn)品銷售政策營銷隊(duì)伍營銷支持權(quán)利與義務(wù)市場環(huán)境與本地消費(fèi)分析以及應(yīng)對措施贈送內(nèi)部刊物企業(yè)內(nèi)部刊物是廠、商溝通的工具,也是指導(dǎo)經(jīng)銷商的重要手段。十:新產(chǎn)品發(fā)布會會場高級主管的精神鼓勵市場前景介紹廣告宣傳銷售獎勵經(jīng)銷商反應(yīng)營銷管理四原則一、控制過程比控制結(jié)果重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說:“不管你是怎么賣的,只要能賣出去就行,公司要得就是銷售額?！边@種“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理,不僅沒有道理,而且失去了市場,也得不到銷售額。現(xiàn)代營銷管理觀念認(rèn)為:營銷重在過程,控制了過程,就控制了結(jié)果過程失控最終表現(xiàn)結(jié)果失控依靠結(jié)果進(jìn)行分析,同樣可以發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施進(jìn)行控制實(shí)際上:“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到亡羊補(bǔ)牢的效果,因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性。對營銷人員的過程管理,最基本的要求是控制到:“每個人每天的每件事?！焙柕摹叭鼸”管理EVERYONEEVERYDAYEVERYTHING一、使所有的營銷人員的工作都處于受控狀態(tài),使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外,軍令有所不受”的狀態(tài)徹底改變二、克服惰性,使?fàn)I銷人員時時感受到工作的壓力,有助于提高業(yè)績。三、通過“日清單”,不斷反省自己,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高。四、總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況,使公司能夠在營銷人員最需要的時候,向他們提供及時的銷售支持。五公司通過分析“日清單”能夠掌握市場整體狀況,及時準(zhǔn)確地調(diào)整營銷政策和營銷思路。對經(jīng)銷商的過程管理,基本要求是:每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場。對經(jīng)銷商的管理有兩個問題:一個是不敢管一個是管理的手段和工具格力集團(tuán)對經(jīng)銷商的管理原則:只要違反原則,天王老子也給我下馬。原則二該說的要說到該做的要做到做到的要見到“人治.該說的要說到”是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化,避免隨意性,實(shí)行法制,而不是成功的管理者首要的任務(wù)是建立營銷管理制度,依法管理,依制度管理更多分享,請微信關(guān)注：管理智識（glzs100）“想到哪里就管到哪里,想怎么管就怎么管”是營銷管理大忌,也是許多企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。“該做的要做到”是指凡是制度化的內(nèi)容,都必須不折不扣地執(zhí)行。管理最可怕的不是沒有制度,而是制度沒有權(quán)威性,有制度不能有效地執(zhí)行或不執(zhí)行,比沒有制度危害更大。“做到的要見到”是管理中存在的盲區(qū),它是指:凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都要有記錄,沒有記錄就等于沒有發(fā)生?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念,它對營銷管理有三大作用:一、建立了業(yè)績追蹤制度,很容易對事件責(zé)任進(jìn)行追溯二、使?fàn)I銷過程透明化,能有效避免“黑箱操作”現(xiàn)象和人員在工作中的不負(fù)責(zé)任現(xiàn)象三、可以通過記錄進(jìn)行總結(jié)評估原則三預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理營銷人員通常有兩種典型的管理方式:一種人習(xí)慣問題管理一種人習(xí)慣預(yù)防管理習(xí)慣問題