公司企業(yè)銷售管理核心制度

銷售管理制度第一章總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是本企業(yè)產(chǎn)品銷售方針。第二條掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)和社會(huì)，企業(yè)和用戶關(guān)系，提升經(jīng)濟(jì)效益，是本企業(yè)產(chǎn)品銷售管理目標(biāo)。第二章市場(chǎng)估計(jì)第三條市場(chǎng)估計(jì)是經(jīng)營(yíng)決議前提，對(duì)同類產(chǎn)品生命周期情況和市場(chǎng)覆蓋情況要作全方面了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1.了解同類產(chǎn)品中國(guó)外整年銷售總量和同行業(yè)整年生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地域市場(chǎng)擁有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)新路徑。3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)及技術(shù)要求，分析提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求可行性。4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，努力爭(zhēng)取企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條估計(jì)中國(guó)各地域及外貿(mào)各占銷售比率，確定年銷售量總體計(jì)劃。第五條搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。第三章經(jīng)營(yíng)決議第六條依據(jù)企業(yè)中長(zhǎng)久計(jì)劃和生產(chǎn)能力情況，經(jīng)過估計(jì)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全方面綜合分析，由市場(chǎng)銷售部提出初步年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)企業(yè)總經(jīng)理審查決議。第七條經(jīng)過企業(yè)會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃依據(jù)。第四章產(chǎn)銷平衡及簽署協(xié)議第八條。第九條實(shí)施價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理同意。第十條銷售科依據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售協(xié)議，編制年度銷售計(jì)劃，依據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科方便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參與各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)整，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照料老用戶結(jié)交新用戶，全方面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶協(xié)議。第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金第十三條實(shí)施銷售協(xié)議，必需嚴(yán)格根據(jù)協(xié)議供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近標(biāo)準(zhǔn)，處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)有效平衡并主動(dòng)幫助導(dǎo)務(wù)科立即回籠資金。第十七條確立為用戶服務(wù)觀念，款到發(fā)貨應(yīng)立即辦理，用戶函電問詢，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)和相關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條市場(chǎng)銷售部每十二個(gè)月需要一次全方面用戶訪問，并每十二個(gè)月發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見，將搜集意見匯總、整理，向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門反應(yīng)，由相關(guān)部門提出整改方法，并列入全方面質(zhì)量管理工作。第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并立即反饋相關(guān)部門處理。第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面多種數(shù)據(jù)搜集整理，建立用戶檔案，搜集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面分析資料，按上級(jí)要求，立即、正確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。十、市場(chǎng)調(diào)查及估計(jì)工作管理制度文參考格式企業(yè)市調(diào)查及估計(jì)工作管理制度搞好市場(chǎng)調(diào)查及估計(jì)工作，并據(jù)此作出正確經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益十分關(guān)鍵步驟。為對(duì)廣泛市場(chǎng)信息進(jìn)行有效管理，從而作出近乎實(shí)際市場(chǎng)估計(jì)，特制訂工作管理制度。第一條市場(chǎng)調(diào)查及估計(jì)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等相關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。第二條市調(diào)查及估計(jì)關(guān)鍵內(nèi)容及分工：1.調(diào)查中國(guó)各廠家同類產(chǎn)品在中國(guó)外整年銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每十二個(gè)月六月前由工廠信息中心提供。2.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地域市場(chǎng)占有量和本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每十二個(gè)月六月前由工廠信息中心提供。3.了解各地域用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提升產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每十二個(gè)月六月前提出。4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改善方面進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每十二個(gè)月六月前提出。5.估計(jì)主機(jī)配套，全國(guó)各地域及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前給予整理并作出書面匯報(bào)。6.搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品反應(yīng)及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。第三條市場(chǎng)調(diào)查方法：1.抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，咨詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面意見。依據(jù)反饋資料寫出分析匯報(bào)。2.組織企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每十二個(gè)月進(jìn)行一次，每次30天左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報(bào)。3.銷售人員應(yīng)利用中貨會(huì)和用戶接觸機(jī)會(huì)，咨詢用戶意見，搜集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。4.搜集日常見戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理問題應(yīng)立即反饋。5.不定時(shí)召開關(guān)鍵用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反應(yīng)質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互