國(guó)際商務(wù)談判課件

國(guó)際商務(wù)談判第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作國(guó)際商務(wù)談判，是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣以方為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。談判是對(duì)外經(jīng)貿(mào)工作程序中不可缺少的一環(huán)。在整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，每一次進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)能否通過(guò)談判達(dá)到自己的目的，怎樣談判及努力提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)引起買賣雙方的普遍關(guān)注。國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易洽談的共性，又具有對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判的特殊性。實(shí)踐證明，凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件，都通過(guò)談判予以確定。一、談判班子的組成

(一)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1.必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2.必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3.必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆煞ㄒ?guī)、慣例以及有關(guān)國(guó)家的外匯管制法和稅法等方面的知識(shí)。

4.應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，要求能處理外文涵電并用外語(yǔ)直接洽談交易。

5.具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。(二)談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為：有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí)；商務(wù)方面的知識(shí)；法律方面的知識(shí)；語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。根據(jù)上述專業(yè)知識(shí)的需要，一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括這樣幾種人員：1.技術(shù)人員2.商務(wù)人員3.法律人員4.財(cái)務(wù)人員5.翻譯人員以上人員參加談判按談判復(fù)雜程度可多可少，少的一人身兼數(shù)職，多的達(dá)十幾至幾十人，可分為成幾個(gè)小組，如商務(wù)小組，技術(shù)小組，法律小組等，各自負(fù)責(zé)自己的專業(yè)領(lǐng)域的談判。二、資料的收集與準(zhǔn)備在商務(wù)談判前，收集與準(zhǔn)備必要的有關(guān)談判資料是一項(xiàng)非常重要的工作。它對(duì)于談判人員制定談判戰(zhàn)略，控制談判過(guò)程，促進(jìn)談判雙方互相溝通，卻起著重大的意義。資料以收集與準(zhǔn)備主要側(cè)重以下幾方面：

(一)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)信息資料1.對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)出口商品的調(diào)研2.對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的調(diào)研3.對(duì)國(guó)際商品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)研

(二)國(guó)外交易客戶的信息資料

(三)國(guó)際技術(shù)信息資料

(四)談判對(duì)方政治法律信息資料三、談判環(huán)境的選擇與安排談判環(huán)境主要包括談判地點(diǎn)座位安排、談判廳的布置和一般服務(wù)設(shè)施等。

(一)談判地點(diǎn)關(guān)于談判地點(diǎn)，一般選自己熟悉的場(chǎng)所，如在自己公司，不僅能隨著得到專家和上級(jí)的幫助，在心理上占有優(yōu)勢(shì)，這有利于談判水平的發(fā)揮。

(二)座位安排關(guān)于座位安排，談判時(shí)，雙方一般是面對(duì)面坐在方桌或長(zhǎng)桌前，雙方領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)坐在中間平等相對(duì)的位置，各自成員分坐其兩邊，這樣，不但方便雙方交換意見(jiàn)。

(三)談判廳的布置談判廳的布置，應(yīng)使人心曠神怡。談判場(chǎng)所的環(huán)境要求優(yōu)雅、舒適、安靜，談判的服務(wù)接待應(yīng)周到。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程商務(wù)談判從正式開(kāi)局到達(dá)成協(xié)議，要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的過(guò)程。但大體上可以包括六個(gè)階段，即導(dǎo)入階段、摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、妥協(xié)階段和成交階段?，F(xiàn)簡(jiǎn)述之。一、導(dǎo)入階段開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。談判的開(kāi)局是談判雙方第一次亮相，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。導(dǎo)入階段是一個(gè)比較重要的階段，因?yàn)殡p方在互相介紹和閑聊中，已經(jīng)開(kāi)始傳遞信息；并且形成“最初印象”這是建立談判氣氛的關(guān)鍵，為以后洽談奠定基礎(chǔ)。二、摸底階段摸底階段是指談判雙方通過(guò)旁敲側(cè)擊的交談方式，以推測(cè)對(duì)方的意圖。摸底的目的是用較少的時(shí)間，讓對(duì)方了解自己的目標(biāo)及想法，希望對(duì)方理解、接受自己的觀點(diǎn)。當(dāng)然，不能一味把自己的全部意圖簡(jiǎn)單地暴露給對(duì)方。1.開(kāi)場(chǎng)陳述。2.提出倡議。3.重新審查談判方針。4.明確各自的意圖。總之，在摸底階段雙方要大膽地提出自己認(rèn)為可行的設(shè)想，最好是和睦地進(jìn)行摸底和探測(cè)。為此，不妨考慮休息幾分鐘，以便和同事一道，具體分析談判意圖和策略，從而調(diào)和。三、報(bào)價(jià)階段談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不只是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件具有重要的地位。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。四、磋商階段因?yàn)檎勁须p方肯定是存在不同的意見(jiàn)，不同的利益，而談判的目的又是為了獲得自己所想要的東西，所以談判雙方真正對(duì)立的狀態(tài)在此階段就更加明顯地表現(xiàn)出來(lái)。這是談判最緊張的階段，雙方都列舉事實(shí)，曉以利害，加強(qiáng)勸說(shuō)，使對(duì)方理解且接受自己的利益和要求。所以，在這一方面，也應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題。（一）對(duì)談判有一個(gè)正確的評(píng)估和調(diào)整（二）把握談判局面，合理駕馭談判的議程（三）尋找方案．打破出現(xiàn)的僵局五、妥協(xié)階段妥協(xié)即是讓步，是談判成功不可缺少的一部分。

(一)妥協(xié)讓步原則1.不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨。2.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。3.考慮做出讓步時(shí)要三思而行，不要隨隨便便，掉以輕心。

(二)妥協(xié)讓步的方式1.從高到低的，然后又微高的讓步方式2.先高后低，然后又拔高的讓步方式3.等額地讓出可讓利益的讓步方式4.小幅度遞減的讓步方式六、成交階段這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭(zhēng)取最后的利益收獲。談判雙方經(jīng)過(guò)數(shù)回合的交鋒或妥協(xié)讓步，雙方都認(rèn)為已經(jīng)基本上達(dá)到了各自理想的目標(biāo)，達(dá)成一致，便表示拍板同意。然后，由雙方代表起草一個(gè)書(shū)面協(xié)議，闡明各自的義務(wù)和權(quán)利，并由代表簽名，談判即告結(jié)束。在成交階段中，最主要的工作就是為協(xié)議的簽署把好關(guān)。首先，起草協(xié)議應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，切忌照搬，照抄別人合同或標(biāo)準(zhǔn)性格式。其次．關(guān)于法律適用條款問(wèn)題。再次，關(guān)于協(xié)議文本的文字使用問(wèn)題。最后，審查或修改談判協(xié)議。第三節(jié)談判的策略與各國(guó)商人的談判風(fēng)格一、談判的戰(zhàn)略在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的戰(zhàn)略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N戰(zhàn)略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。談判的戰(zhàn)略在很大程度上決定買賣雙方交易的成敗，下面四種談判戰(zhàn)略可供談判人員綜合運(yùn)用。（一）強(qiáng)制（二）誘導(dǎo)（三）教育（四）說(shuō)服二、談判策略談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。所謂談判策略可理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡(jiǎn)言之，談判策略是一種可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)、手段等。而談判技巧是談判策略藝術(shù)性的集中表現(xiàn)，也是促進(jìn)談判成功的一種手段。三、各國(guó)商人的談判風(fēng)格（一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜開(kāi)玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂(lè)于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。美國(guó)人的法律意總值根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭?chǎng)上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國(guó)談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。

（二）日本商人的談判風(fēng)格現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀、注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)、性格內(nèi)向、不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重、辦事有耐心；精明自信、進(jìn)取心強(qiáng)、勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。日本商人的團(tuán)體主義精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的。與此相適應(yīng)，日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過(guò)事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。談判團(tuán)內(nèi)角色分工明顯，但每個(gè)人都有一定的發(fā)言決策權(quán)，實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。

（三）英國(guó)商人談判風(fēng)格英國(guó)人一般比較冷靜、持重。英國(guó)商人在談判初期，尤其在初次接觸時(shí)，與談判對(duì)手保持一定距離，決不輕易表露感情。隨著時(shí)間推移，他們才與對(duì)手慢慢接近，熟悉起來(lái)，并且你會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活、善于應(yīng)變、長(zhǎng)于交際、待人和善、容易相處。他們常常在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方了解他們的有關(guān)立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)也常常考慮對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)于建議性意見(jiàn)反應(yīng)積極。他們的自信強(qiáng)，特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)已見(jiàn)，不肯輕易讓步，以顯其大國(guó)風(fēng)范，讓人覺(jué)得他們持有一種非此即彼、不允許討價(jià)還價(jià)的談判態(tài)度。

（四）德國(guó)商人的談判風(fēng)格德國(guó)商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬屯鶞?zhǔn)備得十分充分周到。他們會(huì)想方設(shè)法掌握大量翔實(shí)的第一手資料，他們不僅要調(diào)查研究你要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究你的公司，以確定你能否成為可靠的商業(yè)伙伴。只有在對(duì)談判的議題、日程、標(biāo)的物品質(zhì)、價(jià)格，以及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況和談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)策略作了詳盡研究、周密安排之