保險行業(yè)-壽險行銷通路之研究

壽險營銷通路之研究

大綱一、緒論二、保險營銷之簡介三、文獻探討四、實證結(jié)果分析五、結(jié)論與建議一、緒論動機與背景

隨著國人保險意識的抬頭，各家保險公司都積極的在開發(fā)客源，設(shè)計的商品還必須了解滿足消費者的需求，針對不同的消費者，提供不同的產(chǎn)品與方案，然而為了滿足消費者的需求，勢必需要主動的營銷策略，許多因素都會影響消費者的決策，因此我們將對壽險的營銷策略做深入的探討。研究目的

保險是一種無形的商品，并非立即性的東西，所以消費者無法立刻感受到它的利益，所以讓消費者了解產(chǎn)品內(nèi)容以及自身的需求，以吸引客源，則成為了壽險公司經(jīng)營成敗的關(guān)建。研究方法

我們先針對壽險營銷策略相關(guān)的文獻與論文進行探討，從中了壽險公司之營銷通路及營銷的歷史與過程，再針對各種營銷通路以問卷方式及統(tǒng)計軟件SPSS的方式來進行統(tǒng)計與分析。預期結(jié)果

雖然目前保險公司的營銷仍以業(yè)務(wù)員為主，但是營業(yè)成本卻很高，保險公司將需要重新思考新的營銷通路，以提升競爭力。在高科技的社會中，計算機已經(jīng)成為生活中缺一不可的配備，所以在未來的營銷通路中，當然也會與網(wǎng)絡(luò)有著密切的關(guān)連。保險營銷的意義行銷對保險的功能行銷對保險消費者的貢獻行銷對保險經(jīng)營者的貢獻二、保險營銷之簡介保險營銷商品之特性產(chǎn)品之無形性大眾缺乏主動購買欲保險成本屬事前成本保險保障之事項大多與不幸事件相關(guān)連保單條款過于復雜難懂不適的營銷人員給人留下不良的形象直接與間接銷售管道直接營銷管道

銷售管道直接營銷招攬制度保險業(yè)務(wù)員保險商店柜臺直銷電話營銷廣告書面營銷大量營銷

間接銷售管道銷售管道間接營銷招攬制度數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡(luò)營銷銀行賣保險經(jīng)紀人制度代理人制度依代理保險公司數(shù)獨立代理人制度專屬代理制度依轄區(qū)或權(quán)限總代理制度地區(qū)代理制度直接報告制度三、文獻探討消費者購買保險的首選為保險業(yè)務(wù)員未來趨勢傾向異業(yè)結(jié)盟及多元化較重視服務(wù)程序方面四、實證結(jié)果分析次數(shù)分配統(tǒng)計分析-營銷通路服務(wù)次數(shù)分配統(tǒng)計分析-售后服務(wù)次數(shù)分配統(tǒng)計分析-選擇保險公司時考慮因素次數(shù)分配統(tǒng)計分析-保險商品推廣方面

次數(shù)分配統(tǒng)計分析-購買壽險商品信息來源

次數(shù)分配統(tǒng)計分析-購買保險商品的營銷通路偏好次數(shù)分配統(tǒng)計分析-消費者認為國內(nèi)保險制度不理想次數(shù)分配統(tǒng)計分析-消費者購買保險商品時較重視次數(shù)分配統(tǒng)計分析-是否購買壽險次數(shù)分配統(tǒng)計分析-消費者購買壽險商品偏好次數(shù)分配統(tǒng)計分析-性別.年齡性別

年齡次數(shù)分配統(tǒng)計分析-婚姻.教育程度婚姻

教育程度次數(shù)分配統(tǒng)計分析-職業(yè).個人月收入職業(yè)

個人月收入信度分析目的在于了解問卷的可靠性與有效度。量表信度系數(shù)營銷通路服務(wù)方面.7840選擇保險公司考慮因素方面.8245保險商品推廣方面.8103售后服務(wù)方面.8835營銷通路偏好方面.6737整體系數(shù).8277α系數(shù)信賴程度＞0.7相當高0.7~0.35尚可<0.35相當?shù)晚椖糠治銎淠康脑谟谠\斷測驗題項優(yōu)劣，改善量表質(zhì)量。題項顯著性保險公司業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度.202保險公司財務(wù)是否健全.433因素分析目的在獲得量表在檢定測驗時的「建構(gòu)效度/構(gòu)念效度」，利用因素分析抽取變項之間的共同因素，以較少的構(gòu)面/因素代表原來較復雜的變項結(jié)構(gòu)。因素類型1.重視服務(wù)質(zhì)量2.重視公司形象及專業(yè)能力3.重視商品推廣4.重視便利性5.重視營銷通路t考驗摘要表-性別變量名稱題項顯著程度性別B5保費的高低0＞1

C7保險商品運用郵寄信函、型錄廣告促銷1＞0

D2客戶可自行選擇便利性的服務(wù)0＞1

D324小時無休的交互式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)0＞1

D4利用各種機會與客戶連絡(luò)感情0＞1

D6傾聽且了解客戶需求0＞1

D7穩(wěn)定且立即的服務(wù)質(zhì)量0＞1

D8良好迅速的客戶抱怨處理制度0＞1

E4選擇保險代理人營銷方式，購買保險商品的意愿1＞0

獨立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-年齡

變量名稱題項顯著程度年齡

A4透過電子媒體傳輸多樣電子化保險商品服務(wù)0＞2C7保險商品運用郵寄信函、型錄廣告促銷0＞2

獨立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-婚姻狀況變量名稱題項顯著程度婚姻狀況A1建立全面性全年無休的服務(wù)2＞0

E6您會選擇因特網(wǎng)營銷方式，購買保險商品的意愿2＞0＞1

E9您會將自己選擇購買保險商品的銀行或保險公司，推薦給親友的意愿0＞1

獨立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-教育程度變量名稱題項顯著程度教育程度A4透過電子媒體傳輸多樣電子化保險商品服務(wù)3＞4＞2＞1＞0

B7保險公司的規(guī)模大小0＞4

C1依保險商品及客戶特性，選擇不同廣告活動3＞1

C3保險商品在報紙，雜志上廣告3＞2＞1

C6保險商品在因特網(wǎng)上廣告3＞1＞0

C7保險商品運用郵寄信函、型錄廣告促銷3＞1＞0

E4您會選擇保險代理人營銷方式，購買保險商品的意愿3＞1

E5您會選擇保險經(jīng)紀人營銷方式，購買保險商品的意愿3＞1

E7您會選擇電視購臺營銷方式，購買保險商品的意愿3＞1

獨立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-月收入變量名稱題項顯著程度月收入D1服務(wù)系統(tǒng)的聯(lián)機功能，掌握實時交易的準確性3＞0＞1＞2＞5

D2客戶可自行選擇便利性的服務(wù)4＞3＞1＞0＞2＞5

D6傾聽且了解客戶需求3＞1＞5

E3您會選擇傳統(tǒng)人員營銷方式，購買保險商品的意愿1＞0

獨立樣本單因子變異數(shù)分析摘要表-保險成就變量名稱題項顯著程度保險成就教育程度0＞2月收入4＞0=2

五、結(jié)論與建議順序圖購買壽險的信息來源，消費者大部分來自保險業(yè)務(wù)員其次為親友介紹，再來為保險經(jīng)紀人。消費者在選擇保險公司時之考慮因素，消費者重視保險公司的財務(wù)是否健全、公司的形象好壞、業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度、以及保險方面的專業(yè)能力。是否足夠」等非常重視。購買壽險時之營銷通路偏好，消費者大部分透過保險業(yè)務(wù)員來購買保險商品，其次為保險經(jīng)紀人，再來為直接至保險公司柜臺購買保險。購買壽險之商品偏好，消費者購買率最高的三種商品依序為傷害(意外)保險、醫(yī)療保險、終身壽險。國內(nèi)的保險，