金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)效益

使學(xué)員掌握金牌推銷(xiāo)之實(shí)戰(zhàn)理念使學(xué)員熟悉金牌推銷(xiāo)之實(shí)戰(zhàn)技巧揭示金牌推銷(xiāo)之原則剖析金牌推銷(xiāo)員處理挫折之方法拓展金牌推銷(xiāo)員的工作思路強(qiáng)化小組互動(dòng)，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案運(yùn)用個(gè)案教學(xué)，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，內(nèi)化相關(guān)知識(shí)?第一單元金牌推銷(xiāo)員的實(shí)戰(zhàn)理念

推銷(xiāo)的新原則“一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員。”一位日本推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，推銷(xiāo)是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開(kāi)始的。金牌推銷(xiāo)員的修煉秘訣克服心理障礙七法則?一、推銷(xiāo)的新原則

從客戶(hù)的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。收集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶(hù)心中的專(zhuān)家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。

……?二、金牌推銷(xiāo)員的修煉秘訣

一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思＝7％的言詞十38％的聲音十55％的表情。首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)其次，要克服自卑心理和畏難情緒第三，要在推銷(xiāo)實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練一位心理醫(yī)生這樣說(shuō)過(guò)：“你愈練習(xí)得好象對(duì)自己很有信心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。”?（一）、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗事實(shí)上，推銷(xiāo)人員失敗原因：

15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練

20%差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧

35%不良的或有問(wèn)題的管理階層

50%態(tài)度秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。?靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

……?三、克服心理障礙七法則

1、什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？1）“我打找不到他”。2）“她不回我”。3）“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。4）“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。5）“她爽約了”?！鋵?shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。?2、克服心理障礙七招1）停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2）停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3）每天去進(jìn)一步了解你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。4）堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。5）了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。6）天天練習(xí)技巧。7）以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。?第二單元金牌推銷(xiāo)員的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、聆聽(tīng)的技巧（25項(xiàng)客戶(hù)的期待）二、客戶(hù)為何會(huì)拒絕三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿(mǎn)分四、業(yè)務(wù)溝通技巧五、閉嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法六、開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕?一、聆聽(tīng)的技巧（25項(xiàng)客戶(hù)的期待）

聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶(hù)的期待是重要的。一些推銷(xiāo)員認(rèn)為，做買(mǎi)賣(mài)就要有個(gè)“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒(méi)有表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，這是錯(cuò)誤的。喬·吉拉德的故事日本推銷(xiāo)大王原一平說(shuō)：“對(duì)推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善辯更重要?！?25個(gè)客戶(hù)需要的待遇

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2、告訴我實(shí)情3、我要一位有道德的推銷(xiāo)人員4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了5、證明給我看6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例?7、給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）10、告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇12、強(qiáng)化我的決定13、不要和我爭(zhēng)辯14、別把我搞糊涂了15、不要告訴我負(fù)面的事16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)?17、別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了18、我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)19、讓我覺(jué)得自己很特別20、讓我笑21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望24、幫助我決定，不要出賣(mài)我25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)方式向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)?二、客戶(hù)為何會(huì)拒絕

客戶(hù)說(shuō)：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。為什么？他們不想傷害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。?（一）、客戶(hù)的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶(hù)拒絕十大借口1、“我要考慮，考慮”2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。3、“我得和我的伙伴商量。4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定”。6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。8、“我不在意品質(zhì)”。9、“現(xiàn)在生意不好做”。10、“這是我們咨詢(xún)公司要處理的事”?什么才是真正的反對(duì)理由？

1、沒(méi)錢(qián)。2、有錢(qián)，但是太小心了。3、貸不到所需的款項(xiàng)。4、自己拿不定主意。5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原已賣(mài)出的。8、想到處比價(jià)。9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。?在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，沒(méi)有去克服

它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。2、缺乏行銷(xiāo)工具。3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。4、缺乏自信。5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了?？傊狈σ环N敬業(yè)精神。?（二）求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！?（三）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶(hù)心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)并不想合作。?（四）七個(gè)方法分辨出真正的反對(duì)并加以克服

1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由2、分辨它是不是唯一的、真正的反對(duì)理由3、再確認(rèn)：把你的問(wèn)題，換個(gè)方式再問(wèn)一遍4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)理由6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通7、確定回答與交易?三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿(mǎn)分

（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法：1、確定所有可能的反對(duì)理由2、寫(xiě)下來(lái)3、為每一個(gè)反對(duì)的理由擬好回答的稿子4、制定有效回答的行銷(xiāo)工具5、用角色扮演來(lái)演練回答6、修改稿子7、試用在客戶(hù)身上8、定期討論修改稿子?（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由

1、類(lèi)似情況2、感謝信3、公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……”是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白6、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)。他們有……疑慮,我們的做法是……”讓準(zhǔn)客戶(hù)釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……。”?四、業(yè)務(wù)溝通技巧

為何還是有失敗的呢？因?yàn)椤?、你的發(fā)問(wèn)功力不足2、你的聆聽(tīng)功夫不足3、你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)4、你以為你早就知道全部的答案了5、你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶(hù)真正的需要?（一）最有效的行銷(xiāo)是25%的發(fā)問(wèn)與談話(huà)，75%的聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)技巧十三條1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？2、在準(zhǔn)客戶(hù)能明確回答你之前，需不需要思考到商品？3、問(wèn)題能不能迫使客戶(hù)評(píng)估新資訊、新觀念？4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？?6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶(hù)從前從未想過(guò)的？7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的處境？9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？10、會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)不得不說(shuō)實(shí)話(huà)嗎？11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？12、準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？?（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題。?（三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則

問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”問(wèn)題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤(rùn)是你所希望的呢？”問(wèn)題3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？”問(wèn)題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？”?（四）在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好

1、你期待什么？2、你發(fā)現(xiàn)什么？3、你打算如何？4、在你的經(jīng)驗(yàn)里……？5、你很成功的用過(guò)什么……？6、為什么那是決定性的因素……？7、你為什么選擇……？8、你喜歡它的哪些地方……？

……?五、閉嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法

（一）聆聽(tīng)的障礙1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)2、在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。?（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則1、為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。?（三）分析你的聆聽(tīng)方式

1、你用一只耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？2、別人在說(shuō)話(huà)時(shí)，你是否心不在焉？3、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？?（四）聆聽(tīng)的14個(gè)準(zhǔn)則

1、不要打岔。2、發(fā)問(wèn)，然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。3、摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲。5、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。6、聆聽(tīng)以找出目的、細(xì)節(jié)以及結(jié)論。7、詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。8、聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。?9、在每句話(huà)中間思考。10、開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。12、不要渲染問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽(tīng)。14、談話(huà)時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。?（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)？

1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。2、有時(shí)候你有心事。3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情。4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣恕?、有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書(shū)。?六、開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕

（一）發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題2、詢(xún)問(wèn)他得意的事3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題4、問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題6、看看辦公室里的每一件東西?（二）心動(dòng)鈕在客戶(hù)的反應(yīng)中

開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)1、聆聽(tīng)第一個(gè)反應(yīng)2、聆聽(tīng)立即的、斷然的反應(yīng)3、聆聽(tīng)又臭又長(zhǎng)的解釋或故事4、聆聽(tīng)不斷重復(fù)的敘述5、聆聽(tīng)情緒上的反應(yīng)?（三）五個(gè)按鈕的技巧

1、提出“重要性”的問(wèn)題。2、用高明的方式問(wèn)問(wèn)題。3、使用促成問(wèn)句：“如果……會(huì)不會(huì)……”4、聆聽(tīng)很重要。5、人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗(yàn)。?謝謝大家！?通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。10月-2309:4909:49:47人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。09:49:4709:4910月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。09:4909:49:4710月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/10/149:49:47世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/149:4909:49:47預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。14十月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年10月14日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2309:49:4709:49員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就