12級(jí)銷售管理復(fù)習(xí)題

《銷售管理》復(fù)習(xí)題、名解：1售2銷3銷4理5銷、交易營(yíng)銷7測(cè)8算9劃0織1導(dǎo)2勵(lì)13、360核法4絡(luò)5域6區(qū)7理8流二、簡(jiǎn)答題：1。2、什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個(gè)？3、一般來(lái)講，銷售管理系統(tǒng)包括哪幾大？4。5？6。7？8？、銷售組織設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？1、銷售組織類型有哪幾種？各種類型的適用范圍如何？1。1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。1、簡(jiǎn)述銷售人員薪酬的基本內(nèi)容。4、的么？5？1、簡(jiǎn)述銷售績(jī)效考評(píng)的作用。7。1、簡(jiǎn)述銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別。19、銷售區(qū)域劃分的依據(jù)有哪些？0、？2、簡(jiǎn)述區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容。2、主。2、簡(jiǎn)述客戶異議產(chǎn)生的原因及顧客異議的類型。24、簡(jiǎn)述銷售物流。三、論述題：、如何理解銷售與推銷、銷售與營(yíng)銷、推銷與營(yíng)銷的關(guān)系？2？、在銷售管理實(shí)務(wù)中，促銷計(jì)劃的編制涉及到哪幾個(gè)方面，各包括哪些主要內(nèi)容？4。-1-5、試述怎樣改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化？6、試述成功銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備條件。、試述合格銷售人員的必備條件與技能。、試述日用消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售對(duì)銷售人員的要求。、試述企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)銷售人員的要求。10、有效招聘銷售代表的原則有哪些？你是如何理解的？11、試述銷售人員培訓(xùn)的重要性？如何建立在職培訓(xùn)體系？1、試述銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律。1、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的激勵(lì)？1、如何保證銷售人員績(jī)效考評(píng)的公平性？1、試述有效進(jìn)入既定的區(qū)域市場(chǎng)可采取的策略。1、試述在部署區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略時(shí)應(yīng)考慮哪些方面。1、試述責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的具體內(nèi)容。1、試述區(qū)域經(jīng)理銷售管理工作中應(yīng)注意哪幾個(gè)方面的問(wèn)題。1、試論合格經(jīng)銷商的條件。2、試述有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)從哪幾個(gè)方面著手。2、試述如何怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)。2、試述銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法。2、常見的銷售會(huì)議有哪幾種？銷售經(jīng)理主持會(huì)議時(shí)應(yīng)注意哪些方面？2、試述銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作應(yīng)從哪些方面著手考慮。2、試述客戶A析法的原理、用途和使用時(shí)的注意事項(xiàng)。26、試述如何處理好客戶異議。2、在現(xiàn)代銷售中，如何建立良好的客情關(guān)系？、例析：、案例材料：從銷售新人到銷售冠軍為剛畢業(yè)不，一窮二白，但他信自己能在年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自首先計(jì)算自己需要多少錢。按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格，全款買車，貸款買房，他需要4萬(wàn)元，加上年的生活開銷，他總共需要賺5萬(wàn)元。通過(guò)公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額，這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1然后他去請(qǐng)教自己的銷售經(jīng)理了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。改變的，你至少要接觸過(guò)30戶，才能有客戶感覺?！变N售經(jīng)理說(shuō)。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額，至少需要2潛在客戶，并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。然而，趙魁決心要贏，他只理難家制劃：前三個(gè)月：熟悉產(chǎn)品，并通過(guò)拜訪5個(gè)“不良客戶”即成交希望很小的客戶積累客戶經(jīng)驗(yàn)。到1潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系，并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段，趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)2的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有1個(gè)左右的客戶處在銷售過(guò)程中，并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí)，每個(gè)月再開發(fā)2個(gè)新客戶，為以后做準(zhǔn)備。制定了計(jì)劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽講，還每天工作到1點(diǎn)，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容。建見數(shù)量和堅(jiān)持不懈地約見等方法，最終實(shí)現(xiàn)了拜訪5家客戶的目標(biāo)。通過(guò)這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他一訂。三個(gè)月的，給為-2-，三個(gè)月下來(lái)，趙魁又獲得了個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛客戶資源，并且，在銷輔來(lái)對(duì)。半年試用，魁房子汽車。的需。問(wèn)題：）案例中趙魁成功的原因是什么？）一個(gè)成功的銷售人員的需要具備什么條件？）該案例給你么的示？、案例材料：公司是一家為建筑行業(yè)提供工程造價(jià)軟件及相關(guān)解決方案的企業(yè)一年半以前該公司廣州市場(chǎng)部李經(jīng)對(duì)也干，足。實(shí)長(zhǎng)己客獲”。但是剛剛獲獎(jiǎng)個(gè)月之后，小王便找到李經(jīng)理，鄭重其事地提出要離職，原因是自己要去學(xué)習(xí)深造，即使子干。又過(guò)了個(gè)月，傳來(lái)了令大家吃驚、令李經(jīng)理難堪的壞消息，小王根本沒(méi)有去深造，而是直接投奔了公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，而且公司最近輸給公司的兩個(gè)訂單，正是小王帶走的，據(jù)說(shuō)小王已經(jīng)當(dāng)上了B。問(wèn)題案例中的現(xiàn)象反映了銷售組織存在哪些問(wèn)題？）銷售組織應(yīng)如何避免案例中的情況？談?wù)勀銖谋景咐@得的啟示。、案例材料：某公司為一家從事I產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立年來(lái)銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅，這就員案。也建，還于。問(wèn)題：）詳細(xì)解釋是什么原因?qū)е掳咐袉?wèn)題的出現(xiàn)？）針對(duì)以上問(wèn)題，提出你的解決方案。、案例材料：如此培訓(xùn)管全。說(shuō)紹料件往。會(huì)議室里早有五個(gè)人在畢恭畢敬地等待，前理直。南臺(tái)的客戶到了，一起吃了頓飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒‘煮酒論英雄呢’！好，閑話始不。劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般地介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)等等??差了，有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈欠了??-3-理躁心西一，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了，也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢?，談?wù)剢?wèn)題吧”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上筆記本，身體向后靠了??這么”“到底是哪一款產(chǎn)品？我們有三大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒(méi)問(wèn)題??”劉經(jīng)理接過(guò)話茬，開始大談優(yōu)。售他！切。的就回。可”小問(wèn)。我你招悉招，這要一坐敲門上??”劉經(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽越迷糊??報(bào)。上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同??”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個(gè)小時(shí)過(guò)去了??得他了了”大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說(shuō)：“明白，明白??”。問(wèn)題）你覺得案例中劉經(jīng)理的培訓(xùn)成功嗎？如果不成功，問(wèn)題出在哪里？）在銷售人員培訓(xùn)中，為保證培訓(xùn)效果，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？）該案例給你什么樣的啟示？、案例材料：王亮的艱難時(shí)世時(shí)間：20年7月興奮，因?yàn)檫@一切，他覺得理所當(dāng)然??時(shí)間：20年8月公桌之外，好像沒(méi)做什么事情，看著老同事們忙來(lái)忙去，他心里不是個(gè)滋味???！耙膊恢浪麄?cè)诿κ裁?，怎中最快?lè)的時(shí)光??”時(shí)間：20年9月著型號(hào)、功能、報(bào)價(jià)、特性錯(cuò)綜復(fù)雜的各類終端、打印機(jī)、卡具等自己未來(lái)要銷售的產(chǎn)品，王亮的頭都大了??點(diǎn)憤不平。時(shí)間：20年1月-天氣明顯冷了，近兩天江城市又到起了大風(fēng)??。“請(qǐng)問(wèn)你們老板是哪位？王亮怯生生地對(duì)著柜臺(tái)的伙計(jì)說(shuō)“我是拓晨公司的想讓你們幫著賣打印機(jī)??。不也，有興趣再找你？”伙計(jì)的話還沒(méi)有說(shuō)完，王亮已經(jīng)熟練地掏出資料放到柜臺(tái)上，如釋重負(fù)般地溜出了門??-4-時(shí)間：20年1月底已過(guò)半夜王仍在反是的客明天要去見””王亮一邊感嘆，一邊又翻了一個(gè)身??時(shí)間：20年1月王亮步履沉重地走在街上，夾著包，半低著頭???；⒛甑搅烁鶅旱咨狭?，王亮的心情也跌到了谷底，現(xiàn)在真是內(nèi)外交困??有甚至還冷嘲熱諷，有的根本就不愿意見面??得”此時(shí)的王亮，經(jīng)常一個(gè)人坐在路邊的小酒館里，望著窗外發(fā)呆??時(shí)間：20年1月盼了好久了??”。每次傳來(lái)同批加入銷售公司的同學(xué)下單的消息，王亮都發(fā)自內(nèi)心地著急，“這次押的“寶”什么不在價(jià)格上再扶我一把，那樣我的勝算不就更大了嗎”王亮在自己的座位前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去還不時(shí)地搓手跺腳??同事們看著這位最近脾氣漸長(zhǎng)說(shuō)話漸多的王亮，面面相覷??時(shí)：春節(jié)上大一的時(shí)候才有，確實(shí)，這半年自己過(guò)得太辛苦了。夜王亮的臉上露出了久違的笑容??問(wèn)題）案例中王亮的經(jīng)歷反映了銷售人員工作狀態(tài)變化的哪些規(guī)律？）針對(duì)王亮工作狀態(tài)的變化，你認(rèn)為他的銷售經(jīng)理盡到激勵(lì)的職責(zé)嗎？）如果你是王亮的銷售經(jīng)理，你將如何的？、案例材料：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極為司。業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我??”，徐先生不由暢游在遐想中??。的全內(nèi)容：甚至讓我寒心，簡(jiǎn)。由奮面。我不件。-5-更是賊”個(gè)程。，認(rèn)就我還挺。再就沒(méi)有見過(guò)我的有。干。可月走。半年的奔忙中，我處狀。關(guān)也。問(wèn)題）請(qǐng)問(wèn)徐經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)失敗的根源在哪里？）如果你是徐經(jīng)理的上司劉總，你將如何處理其辭職問(wèn)題？你覺得徐經(jīng)理還有挽回局面的可能嗎？若有他應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行改善以扭轉(zhuǎn)目前的局勢(shì)？、案例材料：三招搞掂客戶投訴星期五的黃昏，叮鈴鈴?,叮鈴鈴?手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來(lái)電顯示，這個(gè)熟悉的號(hào)碼今天已響了不下十次他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強(qiáng)的按了接聽鍵，不能，因?yàn)槿~老板是公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是公司浙江省的地區(qū)銷售經(jīng)理。葉老板的生意不又？事情是這樣：公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此