招商加盟培訓(xùn)資料

招商加盟培訓(xùn)資料招商談判技巧系列--一問(wèn)一答摸清客戶(hù)的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通與否到位，就看你與否能用這句話(huà)進(jìn)行論述：什么人+由于何原因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于諸多要素，品牌、企業(yè)形象、談判環(huán)境、企業(yè)團(tuán)體、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)居然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，體現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏某些著名品牌。一般，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，搜集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程?！景咐?】我陪伴客戶(hù)到一家玩具連鎖企業(yè)，我們走進(jìn)企業(yè)接待門(mén)廳，前臺(tái)立即接待了我們。前臺(tái)：您好?？蛻?hù)：您好，我們想征詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一種基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始根據(jù)次序簡(jiǎn)介他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺(tái)把所有產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我立即請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛剛看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？客戶(hù)：還可以。經(jīng)理：你們理解我們加盟政策嗎？客戶(hù)：不是很理解，今天就是過(guò)來(lái)征詢(xún)的。經(jīng)理：好的，我先簡(jiǎn)介一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您尚有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?？蛻?hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)諸多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商議商議，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)絡(luò)吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品簡(jiǎn)介和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我懂得，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的某些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員簡(jiǎn)介了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，論述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向顧客講解的都說(shuō)了，為何還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。假如我們把連鎖體系自身當(dāng)作是一種產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。假如你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西所有倒給他，反而讓他愈加迷茫，選擇意向愈加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一種好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面理解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一種方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通與否到位，就看你與否能用下面最簡(jiǎn)樸的一句話(huà)進(jìn)行論述：什么人+由于何原因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做【案例2】客戶(hù)：您好，我們想征詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資提議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶(hù)：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻?hù)：我姓周。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛勞了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾種項(xiàng)目?？蛻?hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐此前是做什么行業(yè)的？客戶(hù)：還在上班啊，重要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一種做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不懂得你是準(zhǔn)備自己重要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶(hù)：想自己管理，不過(guò)目前還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。經(jīng)理：目前有合適的店面嗎？客戶(hù)：基本上有故意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽協(xié)議。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面狀況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看與否合適？怎樣投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述：周小姐但愿運(yùn)用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一種項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，并且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為背面的設(shè)計(jì)做好伏筆。例如：“您好，為了更好地為您提供投資提議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話(huà)有兩個(gè)用意：1．讓客戶(hù)懂得我們很專(zhuān)業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常理解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和提議。2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話(huà)也有兩個(gè)用意：1．理解我們是不是客戶(hù)考察的第一種項(xiàng)目；2．坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總結(jié)：簡(jiǎn)樸的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏殡S感情導(dǎo)入銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完畢。只要將客戶(hù)進(jìn)行對(duì)的的角色定位，我們招商工作就成功了二分之一。招商談判技巧系列－－怎樣看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04諸多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我但愿賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)樸到“我就是看看這個(gè)東西”。你不協(xié)助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。為何要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.。推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感愛(ài)好，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受；營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)理解客戶(hù)的基本狀況，針對(duì)客戶(hù)的需求，有所側(cè)重地簡(jiǎn)介，讓客戶(hù)理解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的愛(ài)好，并積極接受。推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一種概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一種想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我但愿賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)樸到“我就是看看這個(gè)東西”。假如將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話(huà)，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0—1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，怎樣激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶(hù)的基本狀況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求、發(fā)明需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的需求，然后滿(mǎn)足和擴(kuò)大他們的需求。投資提議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及對(duì)應(yīng)方略的設(shè)計(jì)。案例解析：一種穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，目前在家做專(zhuān)職太太，由于家里剛買(mǎi)了一種門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，因此專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)征詢(xún)。溝通中她的話(huà)語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)人問(wèn)，她回答簡(jiǎn)樸但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)假如覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一種未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。投資提議分析和設(shè)計(jì)：口若懸河的招商人員，為何忽然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為何忽然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以忽然變得縮手縮腳？萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，諸多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終導(dǎo)致了糟糕的談判成果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)，因此諸多招商人員總是出現(xiàn)一種通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣?聲音低----沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話(huà)不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)?語(yǔ)言差-----總是用“應(yīng)當(dāng)還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，體現(xiàn)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?？上攵@樣的談判成果就是客戶(hù)放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他盈利的人對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前與否有錢(qián)或者與否有身份，你是幫他提供更盈利機(jī)會(huì)的人，由于有了像我們這樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為愈加富有的人，你的投資提議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的規(guī)定。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一種基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話(huà)說(shuō)，假如他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不也許成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，闡明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要并且他們不具有的東西。第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他此前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不也許有我們專(zhuān)業(yè)，假如他理解，他就不會(huì)找我們征詢(xún)。障礙二：懼錢(qián)心理基本癥狀：中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從他人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，不過(guò)嘴上就是說(shuō)不出口。筆者接觸過(guò)諸多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最終沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)那里不停的繞話(huà)題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)’”那好吧，我們簽協(xié)議吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)協(xié)議才塵埃落地。其實(shí)諸多時(shí)候就是很簡(jiǎn)樸的一句話(huà)“沒(méi)有異議，我們看一下協(xié)議，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)所有服務(wù)了”。事后問(wèn)他們，為何總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺他人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他盈利而不是賺他的錢(qián)錢(qián)這個(gè)東西在中國(guó)人，尤其是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。諸多人把“視金錢(qián)為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢(qián)自身沒(méi)有什么好壞，只是看你怎樣賺取。只要“取之有道”，就無(wú)可厚非。魯迅先生說(shuō)：“錢(qián)這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被崇高的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不僅昨天和今天，雖然飯前和飯后，也往往有些差異。凡承認(rèn)飯需要錢(qián)買(mǎi)，而說(shuō)錢(qián)卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總尚有魚(yú)肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。”先生的意思是說(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行合理投資提議，讓對(duì)方獲得可觀(guān)的投資回報(bào)，因此來(lái)說(shuō)，我們是在協(xié)助我們的客戶(hù)推薦更好的盈利通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一種雙贏(yíng)的局面。更何況對(duì)于一種高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：某些招商人員總是在沒(méi)有跟客戶(hù)談判之前就開(kāi)始緊張會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)企業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有信心的體現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒(méi)有去做，你怎么懂得就會(huì)失敗呢？最終的成果是越膽怯失敗，反而越輕易失??！就像我們騎車(chē)，看見(jiàn)前面有一種坑，想躲過(guò)它，最終還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的成果。心態(tài)建設(shè)：每一種談判我都是成功的，由于我總是有收獲。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶(hù)考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同步從幾種項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話(huà)常說(shuō)，“他人的總是比自己的好”，為何呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最理解自己東西的缺陷，對(duì)于他人的東西，更多看到的是長(zhǎng)處。我們諸多招商人員一聽(tīng)到客戶(hù)有別的候選項(xiàng)目，就開(kāi)始不安，總是會(huì)覺(jué)得他人比我們的好，緊張自己推薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的癥狀就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕他人不懂得，不清晰；說(shuō)他人的不好，總是去對(duì)比。不敢去面對(duì)這個(gè)話(huà)題，例如客人談起這個(gè)方面的話(huà)題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先闡明他是真的有心投資做事，是一種投資意向度高的客戶(hù)（有時(shí)候投資人是隨意性的，尤其是在招商網(wǎng)站上的留言表達(dá)意向的潛在客戶(hù)）。另一方面，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目論述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)烘托的更明顯。因此來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以變化帆向；你不能變化天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一種簡(jiǎn)介，您看尚有什么地方我再詳細(xì)論述一下？客戶(hù)：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您懂得為何嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶(hù)：為何?招商經(jīng)理：一種投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一種投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶(hù)：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了盈利啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶(hù)：恩，道理是這樣，不過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心局限性。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一種行業(yè)，不過(guò)服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻?hù)：那倒是，我還是懂某些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫他人管理過(guò)店，做過(guò)企業(yè)的部門(mén)經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。例如。。。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)此前的得意的事情）。。我人緣比很好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就懂得，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落。客戶(hù)：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有措施做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多簡(jiǎn)介，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿協(xié)議過(guò)來(lái)，我們一起看看?？蛻?hù)：好的。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一種關(guān)鍵技巧，就是在談話(huà)中埋伏某些誘餌，某些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索，自然地說(shuō)完后，引起聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話(huà)題領(lǐng)域和范圍。那例如，在客戶(hù)不停追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不停用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不停追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不停關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話(huà)題，向招商有利的方向發(fā)展。例如案例中，客戶(hù)對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您懂得為何嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一種投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一種投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶(hù)在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多簡(jiǎn)介，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿協(xié)議過(guò)來(lái)，我們一起看看?！币c(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話(huà)題，不過(guò)在控制話(huà)題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，假如過(guò)于迫近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線(xiàn)就會(huì)斷。因此在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行論述，將某些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現(xiàn)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，常常?huì)遇在不好回答的話(huà)題或者不樂(lè)意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思緒展開(kāi)談話(huà)，而是將話(huà)題引到此外的線(xiàn)索上去。例如，當(dāng)客戶(hù)指出，有其他的客戶(hù)加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶(hù)的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶(hù)指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的同樣的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)規(guī)定降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。例如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，不過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心局限性?！边@句話(huà)，實(shí)際更多的體現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們企業(yè)和項(xiàng)目沒(méi)有信心，不過(guò)在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目簡(jiǎn)介此前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。要點(diǎn)：打岔的規(guī)定是自然，新的話(huà)題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話(huà)的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的關(guān)鍵目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您懂得為何嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多簡(jiǎn)介，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿協(xié)議過(guò)來(lái)，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。要點(diǎn)：迎合規(guī)定就對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。一般的措施是按照對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)給出例子來(lái)協(xié)助對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)成立，盡量體現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)是對(duì)的的。假如對(duì)方說(shuō)的不是觀(guān)點(diǎn)，而是詳細(xì)的事例，那么就協(xié)助對(duì)方提煉為觀(guān)點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一種高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他尤其偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的狀況下自然向我方的思緒轉(zhuǎn)移。四、墊子最終一種溝通技巧就是墊子，墊子體現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵御，甚至消除對(duì)方理性的思索以及也許的對(duì)抗和防備意識(shí)，這就是在對(duì)話(huà)中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒適，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就懂得，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，潔凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多簡(jiǎn)介，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿協(xié)議過(guò)來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿協(xié)議過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。要點(diǎn)：墊子的技巧使用重要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一種女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一種小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個(gè)人均有自己“金子”般的地方。最終我們對(duì)這些技巧做一種總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)行主導(dǎo)?不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔?客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀(guān)點(diǎn)和環(huán)節(jié)實(shí)行要提前做好墊子條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠(chéng)墊子=成功談判招商談判技巧系列--舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一種人乃至一種企業(yè)的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。案例：一支鞋=30萬(wàn)我陪伴客戶(hù)去招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在征詢(xún)處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，由于整個(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新奇，客戶(hù)故意向簽訂一種30萬(wàn)的加盟協(xié)議，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿協(xié)議的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問(wèn)正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以”?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回征詢(xún)室，忽然踢著一種東西，差點(diǎn)將客戶(hù)摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，本來(lái)導(dǎo)師覺(jué)得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。客戶(hù)跟我說(shuō)：“協(xié)議不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)愣?；貋?lái)的路上，客戶(hù)跟我說(shuō)：“一種企業(yè)的團(tuán)體帶成這樣沒(méi)有規(guī)矩，沒(méi)有禮節(jié)，這是一種沒(méi)有責(zé)任性，沒(méi)有品質(zhì)保障的企業(yè)，對(duì)自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會(huì)對(duì)我們加盟商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識(shí)這樣差，我不懂得他們?cè)趺醋龊眉用说甑慕?jīng)營(yíng)指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)從自己的舉手投足開(kāi)始?！狈?wù)和銷(xiāo)售從舉手投足開(kāi)始，一說(shuō)到舉手投足，有的招商人員覺(jué)得那是花拳繡腿、表面功夫，只要企業(yè)產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說(shuō)的是：產(chǎn)品好壞是人在銷(xiāo)售，一種名牌產(chǎn)品放在一種乞丐手上，他人也只能想到一定是一種盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容愈加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一種人乃至一種企業(yè)的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。因此說(shuō)，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語(yǔ)言加上嫻熟的非語(yǔ)言的錦上添花，合二為一、天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一種招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行論述：目光的直線(xiàn)和高下決定您的信心程度目光是非語(yǔ)言溝通的一種重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的闡明。實(shí)際上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去搜集和接受的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否認(rèn)的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷(xiāo)售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表達(dá)贊賞或強(qiáng)化客戶(hù)的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表達(dá)困惑等。我們招商人員的眼神會(huì)很直接的反應(yīng)出你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的信心度。小貼士：1、招商時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶(hù)比較目中無(wú)人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線(xiàn)向上，否則讓對(duì)方愈加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。2、談話(huà)時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線(xiàn)對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠。3、在體現(xiàn)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高下、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。《靈山秘葉》中有這樣幾句話(huà)：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽(tīng)其聲勢(shì)，而觀(guān)其力；考其聲情，而推其征?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過(guò)聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢(shì)相稱(chēng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相稱(chēng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相稱(chēng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂(lè)七情，在語(yǔ)音中必然有所體現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中體現(xiàn)出來(lái)，雖然人為竭力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過(guò)這種方式來(lái)觀(guān)測(cè)人的內(nèi)心世界，是比較可行的措施。發(fā)言的速度也影響到會(huì)話(huà)。說(shuō)話(huà)速度太快的人，首先輕易給人仿佛有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另首先會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)焦躁、混亂以及些許的粗魯。說(shuō)話(huà)緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠(chéng)實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成躊躇不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)展現(xiàn)消極性的含義。語(yǔ)氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語(yǔ)氣的多樣性是語(yǔ)言自身豐富性的反應(yīng)，也是語(yǔ)言能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)。語(yǔ)氣不一樣，表情達(dá)意也就有不一樣。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：氣息 聲音 給聽(tīng)眾的感覺(jué) 體現(xiàn)的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺(jué) 愛(ài)的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺(jué) 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺(jué) 悲的感情氣滿(mǎn) 聲高 跳躍的感覺(jué) 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺(jué) 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺(jué) 急的感情氣粗 聲重 震動(dòng)的感覺(jué) 怒的感情氣細(xì) 聲粘 躊躇的感覺(jué) 疑的感情氣少 聲平 從容的感覺(jué) 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺(jué) 焦的感情因此一種招商人員的說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)氣、語(yǔ)速的差異，會(huì)導(dǎo)致不一樣的理解和成果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客伴隨你的談判思緒和進(jìn)度發(fā)展。小貼士：1、招商時(shí)跟顧客在語(yǔ)速上保持“共振”的原則，也就是說(shuō)，顧客假如是快性子，招商專(zhuān)人也要提高速度，假如顧客是慢性子，你要應(yīng)當(dāng)減少你的速度，原則是基本跟客戶(hù)同樣的速率。2、我們?cè)谡f(shuō)話(huà)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)很好的控制我們的語(yǔ)氣，通過(guò)聲音的柔、硬、緩、急體現(xiàn)我們想要體現(xiàn)的愛(ài)、憎、悲、喜。如我們?cè)趯⒔蓡蔚臅r(shí)候，最輕易激動(dòng)，從而體現(xiàn)出氣滿(mǎn)，給以對(duì)方你過(guò)于喜悅的感覺(jué)，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，因此一定要“聲平”，給對(duì)方一種從容的感覺(jué)。3、在語(yǔ)音上，我們要注意音量大小適中。發(fā)言時(shí)聲音不適宜過(guò)高,音量大到讓人聽(tīng)清即可，明朗、低沉、快樂(lè)的語(yǔ)氣最吸引人，放低聲音比提高嗓門(mén)聲嘶力竭地喊聽(tīng)起來(lái)讓人感到舒適。因此語(yǔ)氣偏高、音尖的人應(yīng)當(dāng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不適宜讓人聽(tīng)清晰，那也不好。4、發(fā)言時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高下起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)發(fā)言效果。應(yīng)防止平鋪直敘過(guò)于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽(tīng)著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次發(fā)言，速度的變化，音調(diào)的高下，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂(lè)，搭配得當(dāng)才能友好感人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所體現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。例如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們看待他人的態(tài)度都很難在體姿上予以掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全體現(xiàn)個(gè)人的特定情緒，但它能反應(yīng)一種人的緊張或放松程度。小貼士：1、我們跟客戶(hù)談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶(hù)而坐，要跟顧客在一條水平線(xiàn)，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)當(dāng)稍微傾斜。2、跟顧客談判時(shí)，剛開(kāi)始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但伴隨客戶(hù)熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客簡(jiǎn)介項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。4、多使用手勢(shì)，在做指導(dǎo)手勢(shì)時(shí)，嚴(yán)禁單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的二分之一座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度職工的形象就是企業(yè)的廣告牌！通過(guò)對(duì)企業(yè)職工形象的判斷，客戶(hù)可以判斷企業(yè)的服務(wù)、信譽(yù)。招商人員要提高業(yè)績(jī)，首先懂得怎樣讓你的穿著和行為更代表企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，任何企業(yè)的產(chǎn)品和文化都在逐漸地人格化，不可以展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶(hù)宣布：“我們不能滿(mǎn)足你們的質(zhì)量和服務(wù)規(guī)定。我們沒(méi)有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在意你們的滿(mǎn)意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)?！痹愀獾穆毠ば蜗髧?yán)重地?fù)p害、破壞企業(yè)的形象。正如一種英國(guó)總裁所描述的那樣：“一種價(jià)值幾千萬(wàn)英鎊的名牌能被幾種在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門(mén)口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括諸多方面，體姿禮儀、簡(jiǎn)介禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話(huà)禮儀等，我們一定要注意按照多種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，重要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過(guò)這樣一種真實(shí)的案例，有兩家企業(yè)的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿(mǎn)意，就在要簽訂協(xié)議的時(shí)候，A企業(yè)總經(jīng)剪發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過(guò)了女性的指甲。A企業(yè)立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問(wèn)A企業(yè)的總經(jīng)理，為何忽然變化了主意。這個(gè)總經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)上一定有問(wèn)題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒(méi)有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。我緊張他們的付款能力，因此就沒(méi)簽協(xié)議。”果然，過(guò)了很快，傳來(lái)了B企業(yè)倒閉的消息。這個(gè)案例闡明了兩個(gè)問(wèn)題，一是雖然是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的成果。相似的細(xì)節(jié)發(fā)生在不一樣身份、性別的人身上，得到的結(jié)論也許是完全不一樣的。假如修飾精美的指甲在一種女性的手上，也許是相反的結(jié)論。小貼士：1、嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一種臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，因此要活學(xué)活用?？偨Y(jié)：感覺(jué)總是比語(yǔ)言快十倍。由于這絕對(duì)是一種真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要闡明的問(wèn)題講給你的客戶(hù)，使客戶(hù)可以清晰地理解你語(yǔ)言的含義，理解他想懂得的問(wèn)題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。潛在加盟商們不會(huì)直接告訴你在想什么，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)一種人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以理解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。招商談判過(guò)程中，潛在加盟商一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、躊躇或者接受招商人員的信息。招商人員只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟協(xié)議。紅黃綠銷(xiāo)售三階段一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話(huà)能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀(guān)測(cè)人的五個(gè)身體語(yǔ)言體現(xiàn)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能懂得客戶(hù)對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶(hù)的一種體現(xiàn)力，這些程度像交通信號(hào)燈同樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀(guān)測(cè)到客戶(hù)的這些信息后，就要開(kāi)始對(duì)應(yīng)的行動(dòng)，竭力去理解客戶(hù)的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入愈加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表達(dá)客戶(hù)對(duì)你提供的信息感愛(ài)好并且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛一直注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶(hù)不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的接受性態(tài)度，因此你自己要一直保持開(kāi)放和友好。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶(hù)會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們也許對(duì)你還心存懷疑，也許膽怯會(huì)懊悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。躊躇和緊張導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較輕易改觀(guān)的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶(hù)說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！被蛘摺澳銓?duì)目前的狀況怎么看？”客戶(hù)的回答可以協(xié)助你理解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：假如你忽視客戶(hù)的黃燈預(yù)警，客戶(hù)也許就開(kāi)始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很輕易識(shí)別，這些人身體角度也許威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)當(dāng)迅速采用行動(dòng)去使客戶(hù)安靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶(hù)的這種態(tài)度表達(dá)理解；然后重新布署談話(huà)方式，把重點(diǎn)放到你的提議的長(zhǎng)處上來(lái)；第三，繼續(xù)不停的傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。10大常見(jiàn)成交前的身體語(yǔ)言解碼1、當(dāng)招商人員將項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，加盟費(fèi)等狀況詳細(xì)闡明后，假如你看到客戶(hù)忽然將眼光集中，體現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)問(wèn)詢(xún)成交。2、聽(tīng)完簡(jiǎn)介后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的忽然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，闡明客戶(hù)已準(zhǔn)備成交。3、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完簡(jiǎn)介后，客戶(hù)會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)互換見(jiàn)解。體現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終止成交。4、當(dāng)你在簡(jiǎn)介過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)體現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，闡明客戶(hù)內(nèi)心的斗爭(zhēng)在劇烈的進(jìn)行，招商人員應(yīng)把客戶(hù)憂(yōu)慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。5、假如此前口若懸河的客戶(hù)，開(kāi)始問(wèn)詢(xún)某些有關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表達(dá)客戶(hù)有成交的意向了。6、如一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶(hù)問(wèn)詢(xún)付款的問(wèn)題，表明客戶(hù)有成交的意向了。7、假如客戶(hù)低垂臉眼，體現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多某些細(xì)節(jié)簡(jiǎn)介和示范即會(huì)到達(dá)交易。8、當(dāng)簡(jiǎn)介結(jié)束后，客戶(hù)會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文獻(xiàn)時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。9、當(dāng)客戶(hù)靠坐在椅上，左顧右盼，忽然雙眼直視你的話(huà)，那表明一直躊躇不絕的人下了決心。10、當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款措施，問(wèn)詢(xún)企業(yè)的服務(wù)和其他企業(yè)相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話(huà)題時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清晰的是客戶(hù)的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一種構(gòu)成部分，且是伴伴隨客戶(hù)一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行對(duì)的地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列三大失誤讓招商功虧一簣談判的最終臨門(mén)一腳,就是應(yīng)當(dāng)在客戶(hù)愛(ài)好最高峰點(diǎn)上,順著客戶(hù)的談話(huà),承上啟下地提出簽單規(guī)定。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話(huà)、不畫(huà)蛇添足。本來(lái)和客戶(hù)談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶(hù)也非常有愛(ài)好,顯示出一定的購(gòu)置需求。但為何簽單的最終關(guān)頭卻失敗了呢?錯(cuò)失客戶(hù)需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶(hù)的購(gòu)置需求和愛(ài)好會(huì)有一種最高峰點(diǎn)(值),假如過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。怎樣抓住這個(gè)需求峰值呢?我們懂得,一種人的想法總會(huì)體目前某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些有關(guān)的特性點(diǎn),及時(shí)采用對(duì)應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言體現(xiàn),我們就能最大程度地提高成功率。客戶(hù)動(dòng)了購(gòu)置的心思,一般會(huì)有如下體現(xiàn):肢體反應(yīng)有積極的反應(yīng),一般是非常明顯的表情變化,例如很興奮;瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表達(dá)有愛(ài)好和喜好;開(kāi)始認(rèn)真地講價(jià),而非比較夸張地大砍價(jià);眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表達(dá)正在思索。語(yǔ)言體現(xiàn)說(shuō)“投資不懂得怎么樣,不過(guò)只要不虧錢(qián)就行了”,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)當(dāng)?shù)摹?對(duì)項(xiàng)目深入提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地問(wèn)詢(xún),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等;與隨行的第三者商議,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。心態(tài)不正,體現(xiàn)很愣諸多招商顧問(wèn)在簡(jiǎn)介項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不好最終臨門(mén)一腳。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問(wèn)“你目前簽協(xié)議嗎”,成果都是失敗。應(yīng)當(dāng)怎么體現(xiàn)呢?你需要用一種句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說(shuō)出某些讓客戶(hù)反感的言語(yǔ)。1您看,假如您沒(méi)有其他什么疑義的話(huà),我們一起看看協(xié)議吧(或:那我把協(xié)議拿給您看一下);2好了,項(xiàng)目簡(jiǎn)介完了,我們就進(jìn)入下一種階段——協(xié)議問(wèn)題了。我們企業(yè)的協(xié)議是……(協(xié)議性質(zhì)),重要包括……(協(xié)議重要內(nèi)容);3為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù),我們來(lái)一起看看協(xié)議吧。假如沒(méi)有其他疑義,在簽完協(xié)議交款后,我們就可認(rèn)為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。在最終關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵,部分招商人員此時(shí)非常緊張,出現(xiàn)體現(xiàn)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言,這一慌亂輕易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目失去信心,同步也會(huì)使招商代表頭腦混亂,不能很好地解答客戶(hù)提問(wèn),導(dǎo)致客戶(hù)失去愛(ài)好。2說(shuō)多出之事。談判到這一階段,客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的理解,但有時(shí)招商人員緊張無(wú)法成單,會(huì)再次向客戶(hù)灌輸某些已經(jīng)簡(jiǎn)介過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多出的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處,反而會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)反感,或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑,由于反復(fù)的體現(xiàn)勢(shì)必會(huì)讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題,導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3說(shuō)太多。何謂說(shuō)太多,就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)體現(xiàn)同一種事情。諸多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。例如,假如客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議,招商人員就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)協(xié)議價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很廉價(jià),和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣,這時(shí)客戶(hù)很輕易再次和你討價(jià)還價(jià),或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法,最終導(dǎo)致失敗。對(duì)于這種沒(méi)有太多商議余地的異議,在合適地解釋之后,可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話(huà)題。招商要成功,很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持,不到最終一分鐘決不放棄。4失去保持沉默的機(jī)會(huì)。沉默是金。偶爾的沉默,首先是為了傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),給他體現(xiàn)的機(jī)會(huì),找到他的需求點(diǎn);另首先,通過(guò)默認(rèn)或表情體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)的承認(rèn),讓他有成就感,更輕易促單。當(dāng)然,針對(duì)客戶(hù)不一樣或相反的觀(guān)點(diǎn)要合理解釋。5讓客戶(hù)太沉默。俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”,談判時(shí)要向客戶(hù)灌輸項(xiàng)目的特性,也要提起客戶(hù)的興奮度,使客戶(hù)“熱”起來(lái)。一旦使客戶(hù)沉默,會(huì)讓他冷靜地思索你項(xiàng)目中的問(wèn)題。假如他不樂(lè)意提出,則闡明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否認(rèn)態(tài)度,這不利于最終促單;同步,冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶(hù)感到不知所措,對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一種買(mǎi)賣(mài),更是一次貼心的服務(wù)。6太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶(hù)的某一種行為或言語(yǔ)體現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如諸多招商人員在這一階段會(huì)將客戶(hù)的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶(hù)不樂(lè)意簽單,導(dǎo)致放棄7消極。消極重要體現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶(hù)不會(huì)承認(rèn)或購(gòu)置自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)最終失去愛(ài)好。8在即將結(jié)束時(shí)，與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)。在最終階段，針對(duì)客戶(hù)的不一樣觀(guān)點(diǎn)，諸多招商人員緊張客戶(hù)因此不簽單，而竭力壓制客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最終客戶(hù)放棄簽單。9使用否認(rèn)性語(yǔ)言。在這一階段，有些客戶(hù)會(huì)提出某些疑問(wèn)或需求，但諸多招商人員為了不讓客戶(hù)質(zhì)疑，大量否認(rèn)客戶(hù)的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋?zhuān)瑢?dǎo)致客戶(hù)非常反感。10被客戶(hù)掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶(hù)主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。假如招商人員不能有效化解，就輕易讓客戶(hù)產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。11對(duì)于客戶(hù)的規(guī)定，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有時(shí)為了取悅客戶(hù)，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶(hù)的某些規(guī)定，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶(hù)不滿(mǎn)意；同步，同意會(huì)刺激客戶(hù)提出更多的規(guī)定，一旦無(wú)法允諾，失敗的也許性就會(huì)猛增。12做出了向?qū)Ψ狡砬蟮淖藨B(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，體現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶(hù)產(chǎn)生傲慢的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿(mǎn)或質(zhì)疑。13以一時(shí)性的方略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶(hù)制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話(huà)說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶(hù)認(rèn)為他在忽悠。例如，你為了促使張家界的客戶(hù)簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶(hù)明天也許會(huì)來(lái)簽約，假如您今天沒(méi)簽，也許就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！奔偃缢麤](méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最終放棄簽單。玩欲擒故縱，最佳旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫(xiě)”某些。你可以說(shuō)“我們?cè)趶埣医缰淮蛩惆l(fā)展三家加盟商，目前已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶(hù)前來(lái)談過(guò)。因此，我得先問(wèn)問(wèn)同事與否已經(jīng)簽約了，目前還不敢確定您與否尚有機(jī)會(huì)?！?4松懈。有時(shí)客戶(hù)的考慮和躊躇會(huì)使招商人員認(rèn)為也許不會(huì)簽約了，從而放棄客戶(hù)、淡漠客戶(hù)，使得本來(lái)有簽約意向的客戶(hù)完全喪失愛(ài)好。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最終一分鐘決不放棄。15逗留太久。和客戶(hù)簽約之后，招商人員應(yīng)當(dāng)迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門(mén)，展開(kāi)后續(xù)服務(wù)。千萬(wàn)不要和客戶(hù)繼續(xù)討論協(xié)議自身，以免客戶(hù)對(duì)簽單思慮再三，最終反悔。招商談判技巧系列--八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一種接觸—描繪---排雷---到最終的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目的是不一樣樣的，我們分別根據(jù)他們的特性和心態(tài)采用不一樣的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，如下是招商36計(jì)之八大金剛圖：（一）接觸階段接觸階段我們需要的量化成果是精確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊簡(jiǎn)介。也就是說(shuō)我們需要理解對(duì)方的基本狀況（資金、愛(ài)好、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目簡(jiǎn)介的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談判中用的諸多，當(dāng)你要理解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采用這樣的戰(zhàn)術(shù)。【案例簡(jiǎn)介】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不規(guī)定有行業(yè)背景，不過(guò)要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，因此一般我們會(huì)對(duì)投資商此前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本理解，你能給我簡(jiǎn)介一下您此前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，不過(guò)更多的是為了全面理解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、愛(ài)好愛(ài)好等，由于通過(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡量說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，不過(guò)一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的狀況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中重要是完畢鋪墊的工作，由于在調(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商愛(ài)好，我們需要大量簡(jiǎn)介這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，企業(yè)支持怎樣到位等信息，不過(guò)這樣的信息不能過(guò)于直接描述，否則就有“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”之嫌，并且也讓投資商減少信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的簡(jiǎn)介有關(guān)的內(nèi)容或者簡(jiǎn)介部分內(nèi)容，讓投資商自己通過(guò)簡(jiǎn)介，自己去做分析，并得出我們想要的成果，到達(dá)我們論述的目的。【案例簡(jiǎn)介】：背景：一種快餐加盟項(xiàng)目招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的諸多投資商也不懂得投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。投資商：啊？是嗎？那為何？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，因此才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低諸多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，不過(guò)吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃一般的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，尤其有錢(qián)的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁?，不過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們此前偶爾小資一把，因此選擇中偏上的餐廳，不過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)減少奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，因此中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，不過(guò)他們也要吃飯??？太差也不行啊，十塊八塊嫌低級(jí)啊，恩。。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，尤其是中高檔快餐，照樣吃的以便，潔凈，還高級(jí)，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，目前好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊。【案例分析】：先用餐廳危機(jī)的背面話(huà)題充足吊起投資商愛(ài)好，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的成果。（二）描繪階段描繪階段我們需要的量化成果是有成效的簡(jiǎn)介好我們的項(xiàng)目，讓投資方理解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中重要是體目前引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部征詢(xún)總是有諸多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很輕易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不理解行業(yè)，不理解項(xiàng)目的，并且招商經(jīng)理也不懂得投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很輕易讓顧客誤解，更何況諸多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不盈利怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡量防止，因此在簡(jiǎn)介項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就常常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商伴隨招商經(jīng)理的思緒提問(wèn)，并合適的時(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通?！景咐?jiǎn)介】：投資商：我想理解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們簡(jiǎn)介一下吧。招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的項(xiàng)目，不過(guò)項(xiàng)目要簡(jiǎn)介的內(nèi)容諸多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您目前對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們項(xiàng)目目前懂得哪些，我我來(lái)重點(diǎn)簡(jiǎn)介或者補(bǔ)充簡(jiǎn)介?！景咐治觥浚杭偃缯猩探?jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去簡(jiǎn)介項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)諸多弊端：1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容諸多，你不懂得從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)？還是單店利潤(rùn)核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？2、假如所有說(shuō)，會(huì)讓顧客聽(tīng)多了很煩或者說(shuō)更迷糊。3、顧客一般來(lái)說(shuō)只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)懷，假如你沒(méi)有迅速到主題，就會(huì)失去最佳的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)置欲望的愛(ài)好點(diǎn)。4、揮霍時(shí)間因此招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話(huà)題，可以迅速理解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及