商務(wù)談判測(cè)試題三原材料采購(gòu)的談判

商務(wù)談判測(cè)試題三背景資料：原材料選購(gòu)的談判甲方：國(guó)電湖南寶慶煤電〔簡(jiǎn)稱：寶慶煤電〕一體化企業(yè)，是中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司在湖南省投資建設(shè)的第一個(gè)大型火電建設(shè)工程，規(guī)劃容量4X660MW2X660MW超臨界燃煤發(fā)電機(jī)組。同步開(kāi)發(fā)煤礦產(chǎn)能240萬(wàn)噸/2X660MV火電機(jī)組每年產(chǎn)生的粉煤灰35萬(wàn)噸。湖南欣建材是一家生產(chǎn)加氣混凝土型建材的企業(yè)。加氣混凝土是一種型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等為主要材料，經(jīng)鋁粉〔膏〕發(fā)氣，高壓飽和蒸汽蒸壓養(yǎng)護(hù)而獲得具有確定強(qiáng)度的多孔輕質(zhì)的型建筑材料，廣泛用于墻體和屋面。加氣混凝土的優(yōu)良品質(zhì)是世界公認(rèn)：在德國(guó)被譽(yù)為“浮在水面上的混凝土”、在日本被稱為“建筑上的羽絨服”、在我國(guó)定性為“21世紀(jì)型節(jié)能的墻體材料”，它可以替代“秦磚漢瓦”傳統(tǒng)建筑材料和“肥梁胖柱深根底”的建筑模式，也是其它建筑材料不行替代的型墻體材料。而生產(chǎn)的原材料來(lái)源廣泛并且簡(jiǎn)潔進(jìn)展技術(shù)處理，產(chǎn)品又有著寬闊的市場(chǎng)。寶慶煤電的廢氣物——粉煤灰是欣建材生產(chǎn)加氣混凝土的原材料，也是水泥廠生220元/0.515%左右。雙方第一次接觸，期望建立良好合作關(guān)系，簽訂粉煤灰選購(gòu)協(xié)議。測(cè)試任務(wù)要求12、雙方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)呈現(xiàn)場(chǎng)的模擬談判，談判盡量走向合作。談判重點(diǎn)假設(shè)是甲方國(guó)電湖南寶慶煤電：談判的切入點(diǎn)是：需求量、售價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)用、付款方式〔結(jié)算貨幣確定是人民幣〕、簽訂合同的期限。重點(diǎn)關(guān)心是對(duì)方的需求由于加氣混凝土砌塊市場(chǎng)價(jià)格220元/立方米，每立方米加氣混凝土砌塊需要粉煤0.515%20%52.8元/假設(shè)是乙方湖南欣建材：談判的切入點(diǎn)是：我公司驚奇的市場(chǎng)前景、要談判的策略：前期承受的策略有投石問(wèn)路〔①“假設(shè)訂貨數(shù)量加倍，你方的開(kāi)價(jià)是多少？”②“假設(shè)我方與貴方簽訂長(zhǎng)期的訂貨合同呢？”〕價(jià)格誘惑〔馬上跌價(jià)的信息〕、目標(biāo)分解〔購(gòu)置價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)或者對(duì)方的場(chǎng)地費(fèi)〕臨界價(jià)格點(diǎn)為66元，但不能報(bào)這個(gè)價(jià)雙方支撐點(diǎn)甲方支撐點(diǎn)1、我們屬于大型火電企業(yè)，供給量足2、粉煤灰的質(zhì)量好，賣價(jià)自然高〔要拿出專業(yè)證據(jù)〕3、拋出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)55元〔報(bào)價(jià)太低，是可以抓住的把柄〕4、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用的擔(dān)當(dāng)5、市場(chǎng)行情的分析與推想乙方支撐點(diǎn)1、粉煤灰對(duì)甲方?jīng)]用〔粉煤灰屬再生自然資源，有其價(jià)值〕2、我方的加氣混凝土知名度高獲獎(jiǎng)，對(duì)粉煤灰的需求量大3、粉煤灰占場(chǎng)地〔甲方用粉煤灰供不應(yīng)求來(lái)解決〕4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)45元/噸，與你們的報(bào)價(jià)相差較遠(yuǎn)〔用穩(wěn)定供給商來(lái)解決〕5、品牌效應(yīng)給他帶來(lái)額外利益，可以給出比競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)更高的價(jià)格，財(cái)務(wù)人員作出分析要做的材料：甲方：粉煤灰市場(chǎng)行情的分析與推想圖火電廠效益圖，及產(chǎn)品原料構(gòu)成圖乙方：加氣混凝土獲獎(jiǎng)證書(shū)國(guó)電湖南寶慶煤電與湖南欣建材材料選購(gòu)的談判一、談判雙方公司背景〔我方：湖南欣建材對(duì)方：國(guó)電湖南寶慶煤電有限公司〕我方：湖南欣建材是一家生產(chǎn)加氣混凝土型建材的企業(yè)。加氣混凝土是一種型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等為主要材料，經(jīng)鋁粉〔膏〕發(fā)氣，高壓飽和蒸汽蒸壓養(yǎng)護(hù)而獲得具有確定強(qiáng)度的多孔輕質(zhì)的型建筑材料，廣泛用于墻體和屋面。加氣混凝土的優(yōu)良品質(zhì)是世界公認(rèn)：在德國(guó)被譽(yù)為 浮在水面上的混凝土”、在日本被稱為建筑上的羽絨服”、在我國(guó)定性為“2世紀(jì)型節(jié)能的墻體材料”，它可以替代秦磚漢瓦傳統(tǒng)建筑材料和肥梁胖柱深根底”的建筑模式，也是其它建筑材料不行替代的型墻體材料。而生產(chǎn)的原材料來(lái)源廣泛并且簡(jiǎn)潔進(jìn)展技術(shù)處理，產(chǎn)品又有著寬闊的市場(chǎng)。對(duì)方：國(guó)電湖南寶慶煤電是中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司控股的大型煤電一體化企業(yè)，是中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司在湖南省投資建設(shè)的第一個(gè)大型火電建設(shè)工程，規(guī)劃容量2X660MW超臨界燃煤發(fā)電機(jī)組。同步開(kāi)發(fā)煤礦產(chǎn)能2X660MW火電機(jī)組每年產(chǎn)生的粉煤灰35萬(wàn)噸。二、談判主題雙方第一次接觸，期望建立良好合作關(guān)系，簽訂粉煤灰選購(gòu)協(xié)議。

4X660MW,-240萬(wàn)噸/年。一期三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：A,制定打算，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；副主談：B,關(guān)心主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證 ；決策人：C,關(guān)心主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證 ；文秘：D,收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議 ；法律參謀：E,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、將購(gòu)貨本錢降到最低2、購(gòu)得物美價(jià)廉，有質(zhì)量保證的粉煤灰、石灰、水泥、石膏等材料3、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定供求關(guān)系對(duì)方核心利益：1、變廢為寶2、確保公司利益3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、是一家生產(chǎn)加氣混凝土型建材的企業(yè)，加氣混凝土是一種型建筑材料2、選擇空間較大3、生產(chǎn)的原材料來(lái)源廣泛并且簡(jiǎn)潔進(jìn)展技術(shù)處理，產(chǎn)品又有著寬闊的市場(chǎng)4、潛在市場(chǎng)寬闊，消費(fèi)需求大對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、寶慶煤電的廢氣物一一粉煤灰是欣建材生產(chǎn)加氣混凝土的原材料，也是水泥廠生產(chǎn)水泥的原材料。2、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司在湖南省投資建設(shè)的第一個(gè)大型火電建設(shè)工程3、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司控股的大型煤電一體化企業(yè)4、生產(chǎn)量比較大對(duì)方劣勢(shì)1、同行競(jìng)爭(zhēng)猛烈2、在同行價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)3、對(duì)銷售商的資金依存度大4、廢棄物沒(méi)有處理好五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：雙方第一次接觸，期望建立良好合作關(guān)系，簽訂粉煤灰選購(gòu)協(xié)議。緣由分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作我方要求：1、加氣混凝土砌塊市場(chǎng)價(jià)格220元/立方米，每立方米加氣混凝土砌塊需要粉煤灰

0.5噸,粉煤灰本錢占加氣混凝土砌塊原材料總本錢的2、送貨到我方指定地點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)自理我方底線：

15%左右1、加氣混凝土砌塊市場(chǎng)價(jià)格220元/立方米，每立方米加氣混凝土砌塊需要粉煤灰 0.5噸,粉煤灰本錢占加氣混凝土砌塊原材料總本錢的2、送貨到本公司430%，收貨確認(rèn)合格再付其余貨款六、程序及具體策略開(kāi)局：

15%左右方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式 ?方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商選擇理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位.中期階段：

，以制造心紅臉白臉：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。最終談判階段：把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終底線.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本合同時(shí)間.

，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂粉煤灰選購(gòu)合同甲方〔買方〕：湖南欣建材乙方〔賣方〕：國(guó)電湖南寶慶煤電依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，甲、乙雙方本著公正、自愿、公正、互惠互利和懇切守信的原則，就設(shè)備供銷的有關(guān)事宜協(xié)商全都訂立本合同，以便共同遵守。一、合同內(nèi)容1、甲方購(gòu)置如下設(shè)備：名稱 型號(hào) 單位單價(jià)〔元〕數(shù)量 總價(jià)2、設(shè)備相關(guān)資訊必需真實(shí)、齊全、合法，包括設(shè)備類別、品名、品牌、規(guī)格、生產(chǎn)廠廠名及廠址、等級(jí)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求、計(jì)量單位及單價(jià)等。二、合同價(jià)款及付款方式：本合同總價(jià)款為人民幣 。本合同簽訂后，甲方向乙方支付定金 元，在乙方將上述設(shè)備送至甲方指定的工地并經(jīng)甲方驗(yàn)收后，甲方一次性將剩余款項(xiàng)5%為質(zhì)量保證金，待質(zhì)保期過(guò)后付給乙方。三、產(chǎn)品質(zhì)量：

95%付給乙方,1、 乙方保證所供給的設(shè)備貨真價(jià)實(shí)，來(lái)源合法，無(wú)任何法律糾紛和質(zhì)量問(wèn)題，假設(shè)乙方所供給設(shè)備與第三方消滅了糾紛，由此引起的一切法律后果均由乙方擔(dān)當(dāng)。2、 假設(shè)甲方在使用上述設(shè)備過(guò)程中，消滅產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，乙方負(fù)責(zé)調(diào)換，假設(shè)不能調(diào)換，予以退還。3、 設(shè)備質(zhì)保期為一年，乙方負(fù)責(zé)委派專業(yè)工程師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝、操作，如在質(zhì)保期內(nèi)消滅故障，乙方負(fù)責(zé)修理。四、貨物驗(yàn)收交貨地點(diǎn)：運(yùn)輸方式：運(yùn)輸費(fèi)用擔(dān)當(dāng)：五、交貨及驗(yàn)收12、 甲方在貨到后依據(jù)訂單對(duì)設(shè)備進(jìn)展驗(yàn)收，并出具收貨憑證，如設(shè)備不符合本合同及訂單要求的，可以拒絕接收。34、質(zhì)量異議必需以書(shū)面形式向乙方提出，乙方在收到異議后，必需在復(fù)。六、違約責(zé)任

3日內(nèi)予以書(shū)面答1、 甲乙雙方均應(yīng)全面履行本合同商定，一方違約給另一方造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。2、 乙方未按合同商定供貨的，按延遲供貨的局部款，每延遲一日擔(dān)當(dāng)貨款的萬(wàn)分之五違約10日以上的，除支付違約金外，甲方有權(quán)解除合同。3、 由于乙方設(shè)備的質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致甲方退貨或受到相關(guān)部門查處的，乙方應(yīng)當(dāng)樂(lè)觀參與調(diào)查處理并賠償因此給