第四章談判的過程課件

Chapter4theprocessofIBN

第四章談判的過程?第四章談判的過程教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,理解談判氣氛的影響因素,了解對(duì)方的意圖的方法,簽合同注意事項(xiàng)教學(xué)重點(diǎn):理解談判氣氛的影響因素教學(xué)難點(diǎn):簽合同注意事項(xiàng)教學(xué)方法:案例法課時(shí)分配:6學(xué)時(shí)?1.THEfactorsofinfluencingthenegotiationatmosphereThefactorswithoutsoundSoundfactors?ThefactorswithoutsoundcostumesEyecontactMotion,gestureListen?costumes

韓國(guó)老太太林尚沃判斷浙江商人美國(guó)制服王經(jīng)理剪掉大寶的棉衣?Eyecontact

暗送秋波親和自信用眼睛笑電擊220伏用眼神吸引一位lady,你象我的同桌對(duì)面的女孩看過來1681lu?Motion,gestureBodylanguageShakehands(shownoweapons)你好(招手)你好(跑過去握手)動(dòng)作一次比一次大《暗算》。?Listen

會(huì)聽的人掌握局面?SoundfactorsThewayyouspeak(建設(shè)性,柔和,生硬)Stop,emphasis,stress,speedTune,accent(高低起伏)SoundwithemotionSoundwithhumor?2.了解對(duì)方的意圖

gettoknowthecounterparts'intention

thewaytoknowcounterparts'intentionThecontentKnowthebeneficialaim?(1)thewaytoknowcounterparts'intention察言觀色注重細(xì)節(jié)?察言觀色善于發(fā)現(xiàn)就能打開成功之門WatchObserveThink宋慈與出城強(qiáng)盜新來的同學(xué)

?

拐彎處的發(fā)現(xiàn)

thediscoveratthecorner火車行駛在荒蕪人煙的山野中,人們百無聊賴地看著窗外.在拐彎處,火車減速,一座簡(jiǎn)陋的平房緩緩進(jìn)入一個(gè)年輕人的視野.也就在這個(gè)時(shí)候,幾乎所有的乘客都睜大眼睛欣賞起寂寞路途中的這道特別的風(fēng)景.年輕人為之一動(dòng).他中途下車.找到那座房子.主人告訴他,每天火車都從門前駛過,噪音使他們受不了.他們想以低價(jià)賣掉.

不久，年輕人以一萬(wàn)美金買下。提問：如果是你，你會(huì)做什么呢？?房子用來做廣告合適他開始和一些大公司聯(lián)系，向他們推薦房屋正面這道極好的廣告墻后來可口可樂看中這個(gè)廣告媒體，并承諾三年內(nèi)付給年輕人11萬(wàn)美金。?注重細(xì)節(jié)

Payattentiontodetails?瓷磚的好壞,測(cè)量對(duì)角線鋪瓷磚,看瓷磚之間的縫隙日本企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常的嚴(yán)格.服裝接縫處需縫8針,多縫一針或少縫一針就會(huì)視之為不合格,在抽箱檢查時(shí),發(fā)現(xiàn)箱內(nèi)有一根頭發(fā)絲,整箱產(chǎn)品視之為不合格.雀巢公司的廣告:雀巢咖啡味道好極了.請(qǐng)幾千個(gè)華人配音,結(jié)果選中一新加坡男子.麥當(dāng)勞的服務(wù)員戴帽子,長(zhǎng)發(fā)用絲網(wǎng)?

倭寇在明朝以30人擊敗中國(guó)千人.原因是武器的特別.他們使用的是很長(zhǎng)的雙手刀。其接戰(zhàn)范圍大于中國(guó)式的單手刀。戚繼光讓自己招募的隊(duì)伍使用一種長(zhǎng)達(dá)數(shù)米的長(zhǎng)矛，使倭寇的刀無法夠著戰(zhàn)士的脖子，從而鏟平倭寇。?帝國(guó)亡于細(xì)節(jié)明朝的總?cè)丝诮咏粌|，而清朝直到1644年入關(guān)時(shí)，八旗的總?cè)丝谥挥卸嗳f(wàn)。導(dǎo)致明軍失敗的原因是什么呢？?衣服袖子太短在東北天寒地動(dòng)的天氣里，人的手指非常容易凍僵。而滿洲人發(fā)明一種長(zhǎng)袖鎧甲，使士兵在嚴(yán)寒的冬天依然能夠使用兵器。而明軍的衣甲卻是短袖的，仗還沒有打，手指已不能動(dòng)彈。?日本戰(zhàn)勝俄國(guó)日本的海軍將軍訪問俄羅斯，在軍艦上，他在炮口處用手摸了一下，發(fā)現(xiàn)了鐵銹，回國(guó)報(bào)告天皇，可對(duì)俄宣戰(zhàn)。結(jié)果，日本勝。?俄國(guó)一艘戰(zhàn)艦沉入海底，鋼繩生銹。?布若與愛若布若與愛若都同時(shí)進(jìn)入一家超級(jí)市場(chǎng)工作。開始兩人都從低層干起。不久愛若提拔了。布若依然在地層默默無聞。終于有一天，布若忍無可忍，他向總經(jīng)理辭職?？偨?jīng)理耐心地聽著。他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少點(diǎn)什么。他忽然有了主意。“布若先生，”經(jīng)理說：你馬上到集市上去看看有什么賣的?！?布若很快從集市回來說，集市上只有一個(gè)老頭，拉了車土豆在賣?！耙卉囈嗌馘X，有多少袋?！笨偨?jīng)理問。布若又回去，回來說有40袋?！皟r(jià)格是多少”布若再次跑到集市?？偨?jīng)理望著氣踹噓噓的布若說：“請(qǐng)休息一下，看看愛若是怎樣做的?！闭f完，他叫來愛若，叫他去集市看看。?愛若從集市回來,匯報(bào)說到目前為止只有一個(gè)老頭在賣土豆,有40袋,價(jià)格合適.質(zhì)量很好。他帶回幾個(gè)給總經(jīng)理看。這個(gè)老頭還將弄幾箱西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨。自己估計(jì)這種價(jià)格的西紅柿總經(jīng)理大約會(huì)要，所以他不僅帶回幾個(gè)西紅柿做樣品，還把老頭也帶回來了。他現(xiàn)在在門外等會(huì)話呢？總經(jīng)理看了一眼臉紅的布若，說：“請(qǐng)他進(jìn)來?！?成功不會(huì)無緣無故地青睞某些人，無論你多么兢兢業(yè)業(yè)，不能見微知著，多想幾步，體會(huì)上司的意思，你永遠(yuǎn)只是一個(gè)跟班。?重要的尾數(shù)某公司的招聘者正在面試三個(gè)人。題目是：假定公司派你采購(gòu)2000支鉛筆，你需要從公司帶多少錢去。第一個(gè)應(yīng)聘者的答案是120美圓。主持人問他是怎樣計(jì)算的。他說，采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美圓，其他雜費(fèi)就定20圓吧。第二個(gè)應(yīng)聘者的答案是110美圓。對(duì)此，他解釋到：2000支鉛筆需要100美圓左右，另外可能需用10美圓左右。?最后輪到第三個(gè)。主持人拿起他的答案，見上面寫到113.86美圓，見到如此精確的數(shù)字，他不覺有些驚奇，立即讓應(yīng)試者解釋一下。他說：鉛筆每支5美分，2000支100美圓。從公司到這個(gè)工廠，乘汽車來回票4.8美圓.午餐費(fèi)2美圓.從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工需用1.5美圓……應(yīng)此總費(fèi)用為113.86這個(gè)年輕人就是大名鼎鼎的卡乃基.?尾數(shù)看起來毫不起眼,其實(shí)它說明你的認(rèn)真程度和處世哲學(xué)。注重尾數(shù)的人給人以工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠?對(duì)手也會(huì)尊重你.?Thenoticeofsigningthecontract

簽合同注意事項(xiàng)?ThenoticeofsigningthecontractThedraftofcontractConfirmthequalificationofthepartiesConfirmtheresponsibilitiesandtheobligationsDetailedandcoordinatedFreedutiesclauseThesigningceremonyinournation?Thedraftofcontract

合同的起草案例我國(guó)某鋼鐵公司在引進(jìn)某一設(shè)備時(shí),由于粗心大意,把填料也列入引進(jìn)之列,合同簽完之后,才發(fā)現(xiàn)引進(jìn)的填料就是黃沙.黃沙我國(guó)到處都有,我方想退掉,對(duì)方不同意,好說歹說總算不裝運(yùn)了,但錢得照付.這真是花錢買教訓(xùn).?文本的起草很重要,它關(guān)系到掌握談判的主動(dòng)權(quán).如果爭(zhēng)取不到文本的起草權(quán),也要與對(duì)方共同起草.用外文起草,在翻譯內(nèi)容上要反復(fù)推敲,還要考慮法律上的意義.?案例我國(guó)房地產(chǎn)商的霸王條款.(我家買房)20世紀(jì)70年代初,美國(guó)總統(tǒng)國(guó)家安全事物副助理亞歷山大率團(tuán)來訪,為尼克松總統(tǒng)打前站,我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方的公告草稿中出現(xiàn)這樣的字句:美國(guó)政府關(guān)心中國(guó)人民的生存能力

(viability).周總理立刻要求我國(guó)有關(guān)部門的專家進(jìn)行查閱,辨證以弄清viability一詞的確切含義.經(jīng)反復(fù)的研究,它的詞義是胎兒或嬰兒的生存能力.?在第二天的談判中,周恩來嚴(yán)肅地指出:中國(guó)是一個(gè)獨(dú)立的主權(quán)國(guó)家,不需要美國(guó)政府來關(guān)心我生存能力.我們歡迎尼克松總統(tǒng)來中國(guó)訪問,但不能使用這樣對(duì)中國(guó)人侮辱的字眼.

此話既捍衛(wèi)了祖國(guó)的尊嚴(yán),又增加對(duì)方對(duì)周總理的敬佩之情.?Confirmthequalificationoftheparties

明確合同當(dāng)事人的簽約資格?Researchthecreditability調(diào)查對(duì)方的資信Providethedocumentsoflaw

提供法律文件Thesignershouldbethedirectororgeneralmanager

簽約者應(yīng)是董事長(zhǎng)或總經(jīng)理Authorizationdocuments,entrustdocument

授權(quán)書或委托書Knowtheidentityandthepower

了解合法身份和權(quán)利范圍?注意問題防皮包公司防盲目輕信對(duì)方僅憑熟人介紹母公司與子公司分開不要輕信別人的名片?Confirmtheresponsibilitiesandtheobligations

明確責(zé)任與義務(wù)?合同只規(guī)定雙方交易的主要條款,卻忽略了雙方應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)有些合同條款寫得十分含糊籠統(tǒng),無法追究違約者的責(zé)任?案例我國(guó)南方一公司與港商簽定一個(gè)出售礦渣的合同.合同中只明確港商可以每天拉一車,時(shí)間一個(gè)月.由于沒有明確貨車的型號(hào),結(jié)果對(duì)方的車越來越大,我方明知吃虧,卻也無可奈何.?Detailedandcoordinated

?

Freedutiesclause

免責(zé)條款?Thesigningceremonyinournation?生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。7月-237月-23Wednesday,July19,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。01:41:4601:41:4601:417/19/20231:41:46AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2301:41:4601:41Jul-2319-Jul-23日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。01:41:4601:41:4601:41Wednesday,July19,2023安全放在第一位，防微杜漸。7月-237月-2301:41:4601:41:46July19,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月19日1:41上午7月-237月-23精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?9七月20231:41:46上午01:41:467月-23讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月231:41上午7月-2301:41July19,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2023/7/191:41: