XXXX煙臺長城葡萄酒媒體策劃-41p

煙臺長城葡萄酒2005年媒體策劃2005年2月目錄背景資料及研究課題過去一年全國范圍內(nèi)競爭品牌媒體投放情況回顧全國葡萄酒行業(yè)主要品牌投放總況張裕、王朝、華夏長城等主要競爭對手投放情況目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)消費(fèi)者基本情況分析目標(biāo)消費(fèi)者葡萄酒消費(fèi)情況分析目標(biāo)市場消費(fèi)者媒體偏好情況分析媒介環(huán)境評估報紙媒體閱讀率分析媒介策略媒介目標(biāo)媒介選擇及策略媒介行程及費(fèi)用預(yù)估2背景資料廣州深圳汕頭廈門福州上海武漢北京西安昆明?？谀暇┨旖蛏蜿栭L沙南昌成都杭州寧波溫州濟(jì)南長春哈爾濱呼和浩特太原鄭州石家莊合肥南寧重慶貴陽蘭州銀川西寧鳥魯木齊拉薩大連華東市場廣東/福建華東市場上海/浙江/江蘇西南市場四川/重慶/貴州……主要市場：華東地區(qū)：上海，浙江（杭州、寧波、溫州），江蘇（南京、無錫），安徽（合肥）華南地區(qū)：廣東（廣州、深圳），福建（福州、廈門）西南地區(qū)：重慶，四川（成都），貴州（貴陽）其他市場：湖北（武漢），北京、濟(jì)南、大連、西安3我們的課題建立煙臺長城葡萄酒華東、華南、西南地區(qū)強(qiáng)勢品牌形象我們的策略：精準(zhǔn)的目標(biāo)對象生活形態(tài)研究目標(biāo)市場競爭對手媒體研究有效的媒介策略運(yùn)用有效的預(yù)算分配重大節(jié)假日媒體有效運(yùn)用有效的媒介戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用我們的課題：2005年葡萄酒行業(yè)增長速度進(jìn)一步加快，大企業(yè)的品牌形象個性化需求強(qiáng)烈，新年中宣傳力度會明顯加大。如何在廣告聲音戰(zhàn)勝對手，爭取主要銷售區(qū)域華東、華南、西南市場主導(dǎo)權(quán)的獲得，成為這些地區(qū)葡萄酒類強(qiáng)勢品牌顯得更加重要！4過去一年葡萄酒行業(yè)媒體投放情況回顧調(diào)查區(qū)域：全國調(diào)查時間：2004年1月-2004年12月調(diào)查媒體：TV、NP、MG費(fèi)用計算：廣告刊例價調(diào)查目的：了解全國葡萄酒市場過去一年的媒體投放情況，了解葡萄酒市場的媒體投放季節(jié)性及市場容量。然后分別從主要競爭對手的投放，研究對手策略，并看到市場規(guī)模及發(fā)展方向。數(shù)據(jù)來源：

2004年CVSC-TNSRESEARCH5全國過去一年葡萄酒行業(yè)前十位品牌媒體投放統(tǒng)計（按媒體、品牌）數(shù)據(jù)來源：2004年CVSC-TNSRESEARCH

調(diào)查時間：2004年1月-2004年12月調(diào)查城市：全國調(diào)查媒體：TV、NP、MG單位：千元（RMB）前十位平均水平幾乎所有廠家都把重點(diǎn)放在電視上，并用報紙作為輔助媒體。6全國過去一年葡萄酒行業(yè)媒體投放統(tǒng)計（按媒體、月份）數(shù)據(jù)來源：2004年CVSC-TNSRESEARCH

調(diào)查時間：2004年1月-2004年12月調(diào)查城市：全國調(diào)查媒體：TV、NP、MG單位：千元（RMB）每年9月到來年的2月，是銷售旺季，也是媒體投放重點(diǎn)時期。全年平均水平7小結(jié)市場發(fā)展?fàn)顩r：市場的主要份額為國內(nèi)幾個大的葡萄酒廠商所壟斷；目前國內(nèi)市場占有率靠前的葡萄酒品牌包括：中糧酒業(yè)下屬華夏長城、煙臺長城、沙城長城，張裕，王朝等，以上五家占到中國葡萄酒市場份額的六成以上；白酒行業(yè)開始將葡萄酒的市場增長視為市場下滑的重要原因；行業(yè)增長速度可能進(jìn)一步加快，但領(lǐng)先企業(yè)和小企業(yè)間的差距將明顯加大；小企業(yè)生存空間被進(jìn)一步壓縮，大企業(yè)的品牌形象個性化需求強(qiáng)烈。品類投放偏好：作為酒精類飲料，節(jié)假日消費(fèi)是其顯著特點(diǎn)。故廠家多選擇在大型節(jié)日前夕進(jìn)行大規(guī)模的投放，特別在每年的9月開始到第二年的2月，取相隔比較近的國慶、圣誕、元旦、春節(jié)四大節(jié)日。品類媒介選擇：各品牌仍利用電視的強(qiáng)效性，把電視做為首要媒體選擇。報紙媒體作為輔助宣傳媒體，在平時做品牌提示，在銷售旺季為促銷增強(qiáng)宣傳。8目標(biāo)消費(fèi)者分析調(diào)查區(qū)域：全國目標(biāo)受眾：25-40歲所有人群&過去半年是否飲用過葡萄酒調(diào)查時間：2004年秋季調(diào)查方式：入戶問卷調(diào)查調(diào)查目的：了解全國葡萄酒消費(fèi)者情況。對葡萄酒酒的消費(fèi)量、飲用場所、品牌忠誠度、媒體接觸情況等進(jìn)一步進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源：

ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)9目標(biāo)消費(fèi)人群簡略分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲&有飲用過葡萄酒調(diào)查項目：

基本資料調(diào)查城市：ALL30個主要城市這部分人群以公司企業(yè)職員為主，年紀(jì)在25—40歲之間；他們擁有較好的教育程度及收入水平，講究品牌消費(fèi)，關(guān)注品位生活各個方面；他們關(guān)注生活質(zhì)量，注重身體健康，對于煙酒有較高的要求；他們的商務(wù)應(yīng)酬及社會性邀請非常多，需要在各種酒宴上飲用酒精類飲料。10目標(biāo)群：25-40歲,中高收入,追求高品位生活一族

(社會富裕層·白領(lǐng)階層·地方政府公務(wù)人員……)目標(biāo)消費(fèi)人群一天的生活方式8:00-9:009:00-12:0012:00-14:0014:00-17:3019:00-23:0017:30-19:0023:00-25:00在家吃飯或出外與朋友吃飯或應(yīng)酬,此時重度消費(fèi)酒類產(chǎn)品戶外報紙雜志戶外電視早上坐巴士或地鐵上班早上上班,看看當(dāng)天報紙，或打開網(wǎng)絡(luò)看新聞之后開始工作中午吃過飯后，上網(wǎng)、看報紙或休息下午上班時間,工作之余會玩一些網(wǎng)上小游戲或看看報紙下班后去做一些體育運(yùn)動，或者陪朋友吃飯上網(wǎng)/玩游戲或聽音樂或看書,然后上床睡覺11目標(biāo)消費(fèi)者葡萄酒飲用頻次分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：

葡萄酒酒-過去半年大約飲用多少瓶調(diào)查城市：ALL30個主要城市我們的目標(biāo)是使主流消費(fèi)者成為重度消費(fèi)者，并擴(kuò)大消費(fèi)群體。（%）主流消費(fèi)人群市場潛力巨大重度消費(fèi)人群將主流消費(fèi)人群引導(dǎo)發(fā)展成為重度消費(fèi)人群引導(dǎo)未飲用過人群成為消費(fèi)者12目標(biāo)消費(fèi)者葡萄酒飲用品牌分析張裕和華夏長城在市場上的占有率最高，其次是通化和王朝。數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲&有飲用過葡萄酒調(diào)查項目：

葡萄酒酒-過去一年飲用過的品牌調(diào)查城市：ALL30個主要城市市場領(lǐng)導(dǎo)者市場主要跟隨者前十位平均水平市場次要跟隨者（%）13目標(biāo)消費(fèi)者媒體接觸偏好分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：媒體接觸情況調(diào)查城市：ALL30個主要城市戶外媒體和電視媒體不相上下，報紙媒體接觸率也很高。平均水平（%）14目標(biāo)消費(fèi)者報紙欄目類型偏好分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：媒體接觸情況調(diào)查城市：ALL30個主要城市新聞類欄目是最受到關(guān)注的，特別是國內(nèi)及國際新聞。（%）平均水平15目標(biāo)消費(fèi)者戶外媒體接觸情況分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：媒體接觸情況調(diào)查城市：ALL30個主要城市公交車體廣告和候車亭廣告最為貼近受眾，效果最為顯著，（%）平均水平16小結(jié)根據(jù)CMMS調(diào)查25-40歲所有人群過去半年人均飲用葡萄酒的瓶數(shù)為3瓶，但有相當(dāng)一部分人群集中在1瓶或以下，這是我們最需要爭取的人群。消費(fèi)人群注重生活方式，關(guān)注品位生活各個方面；關(guān)注生活質(zhì)量，對自己的未來充滿了憧憬，對新事物容易認(rèn)同。煙臺長城葡萄酒的最終消費(fèi)人群可能由這四部分人構(gòu)成：商務(wù)及公務(wù)應(yīng)酬人士（夜場、餐飲），白領(lǐng)及小資（商超購買，家中自飲），節(jié)日送禮人群（商超購買），自我保健類（商超購買，家中自飲）特別注意由于目標(biāo)消費(fèi)者為成年人，他們在報紙欄目類型上，比較重視國內(nèi)外新聞及主要頭條新聞的關(guān)注。戶外廣告在各地有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ煽紤]在常規(guī)平面媒體之外選擇戶外媒體作為長期補(bǔ)充。公交巴士廣告和候車亭廣告是最佳選擇。17煙臺長城葡萄酒媒介目標(biāo)活動期：多種媒體組合，圍繞“世界葡萄海岸小姐大賽”進(jìn)行宣傳，建立品牌的好感度和美譽(yù)度；增加購買欲望。維持一定的廣告量投入，保持消費(fèi)者對煙臺長城葡萄酒的認(rèn)知度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。使“產(chǎn)自葡萄海岸的葡萄酒是最好的葡萄酒”這一標(biāo)準(zhǔn)深入人心！全面的傳播：品牌核心——“葡萄海岸”維持期：18媒體策略運(yùn)用—選擇媒體及理由雜志MG雜志：通過對高端雜志的投放，傳播公司理念和發(fā)布產(chǎn)品信息，提升品牌形象，同時擴(kuò)大影響力戶外OD戶外：可見度高，接近售點(diǎn)，接觸頻繁，到達(dá)率高，而且相對來說發(fā)布時間長，媒體費(fèi)用便宜。平面媒體彌補(bǔ)夜間時段戶外媒體的不足，戶外媒體在白天延續(xù)對平面廣告的記憶性。報紙媒體更快的到達(dá)目標(biāo)人群。雜志媒體主要針對高端人群煙臺長城報紙NP報紙：可以作詳細(xì)介紹的廣告及促銷廣告，具有特殊的新聞性和準(zhǔn)確的時效性19媒介選擇及投放策略報紙戶外投放策略：流動的公交巴士廣告與亮麗奪目的候車亭廣告相結(jié)合。在上海、廣州等地以白領(lǐng)常用交通工具地鐵為主。特別策略：在選擇候車亭網(wǎng)點(diǎn)上多靠近產(chǎn)品的終端銷售場所，如大型超市、酒吧一條街、高檔餐飲場所等。在選擇公交巴士線路時，對每個城市進(jìn)行網(wǎng)式覆蓋，途經(jīng)繁華地段、高檔商務(wù)區(qū)為主。具體選擇（地鐵）：站臺大牌結(jié)合價格相對便宜的梯牌具體選擇（候車亭）：套裝購買，大牌為主，具體選擇（公交巴士）：雙層巴士與單層全車身廣告相結(jié)合具體選擇（版面規(guī)格）：根據(jù)品牌形象及知名度，建議選用豎1/4版和半版為主具體選擇（版面）：主要選擇國內(nèi)新聞、國際新聞版進(jìn)行投放投放策略：前期采用豎1/4版進(jìn)行賽事宣傳和鋪墊，6月預(yù)賽、8月賽事期間，還有9月底國慶前期，采用半版+豎1/4版進(jìn)行投放。在銷售旺季，繼續(xù)采用半版+豎1/4版，主要宣傳品牌形象和品牌核心。另外，建議可間或采用軟文投放，進(jìn)一步闡述品牌理念、產(chǎn)品信息，鞏固消費(fèi)者記憶和幫助消費(fèi)者理解，感性地與消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)效實時溝通。雜志具體選擇（版面規(guī)格）：根據(jù)品牌形象及知名度，建議選用整版為主，連續(xù)豎1/3版做為補(bǔ)充。具體選擇（媒體類別）：高檔時尚類雜志、航空雜志、經(jīng)濟(jì)類雜志投放策略：在活動期間采用整版廣告和軟文宣傳為主，側(cè)重軟文宣傳，對賽事進(jìn)行報道。銷售旺季采用整版廣告對品牌核心進(jìn)行重點(diǎn)突出，并采用豎1/3版對細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)宣傳。20具體媒體選擇（報紙&戶外）根據(jù)各個城市媒體狀況及媒體影響程度，建議選擇以下媒體進(jìn)行投放。21具體媒體選擇（雜志）根據(jù)各類別媒體中的情況，建議選擇以下媒體進(jìn)行投放：在投放時，建議以經(jīng)濟(jì)管理類和新聞時事類為主；時尚類建議在幾大節(jié)日，如圣誕節(jié)、情人節(jié)前期結(jié)合節(jié)日專題進(jìn)行投放；航空類雜志建議在國慶、元旦及春節(jié)前的旅游旺季進(jìn)行投放。活動期間，建議在時尚及新聞類雜志采取軟文報道，進(jìn)行宣傳。22煙臺長城葡萄酒2005年總體媒介行程6-8月“世界葡萄海岸小姐大賽”活動期間，主要投放報紙及雜志媒體為比賽造勢，并在8月加強(qiáng)投放候車亭或地鐵媒體。5月-次年4月投放半年期的車身廣告，延續(xù)廣告聲音。在銷售旺季的10月到次年2月，同時投放報紙、雜志、戶外等媒體，全方位宣傳。23THEENDThankyou24附件：報紙媒介環(huán)境評估調(diào)查區(qū)域：華東、華南、西南等地區(qū)目標(biāo)受眾：25-40歲所有人群調(diào)查時間：2004年調(diào)查方式：報紙（入戶訪問調(diào)查）分析目的：通過報紙閱讀率的數(shù)據(jù)分析，明確最終選擇的媒體，并結(jié)合2005年的預(yù)計發(fā)展情況，確定媒介策略及媒介排期原則。數(shù)據(jù)來源：

ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)25北京地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：北京26上海地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：上海27廣州地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：廣州28深圳地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：深圳29福州地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：福州30廈門地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：廈門31成都地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：成都32重慶地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：重慶33濟(jì)南地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：濟(jì)南34南京地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：南京35杭州地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：杭州36寧波地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：寧波37武漢地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：武漢38西安地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：西安39大連地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：大連40合肥地區(qū)報紙媒體閱讀率分析數(shù)據(jù)來源：ChinaMarketing&MediaSurvey2004(Autumn)調(diào)查對象：25歲-40歲調(diào)查項目：閱讀的報紙調(diào)查城市：合肥41謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊2、確定核心價值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點(diǎn)3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗經(jīng)濟(jì)時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)