私域電商行業(yè)市場分析報告

5of私域電商行業(yè)市場分析報告2021年5月

1.全渠道電商SaaS服務商，迭代成北美電商第二極1.1.以用戶為中心，持續(xù)迭代構建強生態(tài)Shopify是國際電商SaaS2004經(jīng)營數(shù)據(jù)監(jiān)控及庫存管理、客戶關系管理等，同時提供支付、金融、物GoogleFacebookInstagram等眾多流量平臺合作，也對接Amazon、eBay等電商平臺，為廣大中小商家提供了在線經(jīng)營的便利。Shopify的發(fā)展歷程可分為三個階段，遵循工具平臺生態(tài)的路徑：2006~2008年為產(chǎn)品打磨期：2006年Shopify產(chǎn)品正式發(fā)布并投入追蹤和基本的分析功能等；2007年收費模式由銷售額抽成改為訂閱制。2009~2013年從工具向平臺轉變：2009年開放接口，上線ShopifyAPPStore年發(fā)布ShopifyExperts為商家提供專業(yè)支持渠道；2013年推出Shopify2Shopify建立起應用生態(tài)系統(tǒng)和開發(fā)者社區(qū)。2013年，公司開始關注線下，推出以iPad為核心的ShopifyPOS，提供線下和在線庫存同步的信用卡處理報告并捆綁ShopifyPayments。2014年至今為生態(tài)建設期，進軍大客戶：2014年推出面向大客戶的ShopifyPlus2015年起打通FacebookInstagramAmazon6RiverSystems、Handshake等公司進一步完善生態(tài)。圖：Shopify發(fā)展經(jīng)歷了從建立網(wǎng)站到SaaS服務，最終構建生態(tài)數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、公司公告、市場研究部圖：Shopify產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展數(shù)據(jù)來源：公司公告Shopify主營業(yè)務分為訂閱解決方案即Shopify提供的電商SaaS計、市場營銷、經(jīng)營數(shù)據(jù)監(jiān)控及庫存管理、客戶關系管理等，針對不同商家推出、BasicShopify、Advanced、Shopify和ShopifyPlus金融等，分別對應ShopifyShippingShopifyPayments、ShopifyCapital等產(chǎn)品。圖：Shopify業(yè)務構成包含訂閱和商戶解決方案兩大類數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部商家解決方案收入占比不斷提高。訂閱解決方案收費模式為按月收取訂閱服務費，商家解決方案收費模式為按成交金額抽成。近年來商家解決202031%7of務占比69%。圖：訂閱服務及商家服務收入提高圖：商家服務收入占比持續(xù)提高數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部1.2.盈利模式跑通，現(xiàn)金流持續(xù)改善公司營收高速增長，2020年營收總計29.29億美元，同比增長85.63%。營收增長受訂閱解決方案和商家解決方案雙輪驅動，其中訂閱解決方案收入為9.09億美元，同比增長41.5%；商家解決方案收入為21.21億美元，同比增長。商家解決方案收入增長貢獻更高。圖：Shopify收入高速增長圖：Shopify毛利潤高速增長數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部2020年毛利率為52.6%率約40%80%方案收入占比提升對公司整體毛利率有一定影響。公司經(jīng)營模型持續(xù)優(yōu)化，各項費用率逐漸降低。公司經(jīng)調(diào)整費用率合計已從2016年的57%持續(xù)降低至2020年的39%率的提高。2020年銷售費用率為19%，管理費用率為6%，研發(fā)費用率為12%，財務費用率為。8of圖：Shopify毛利率保持穩(wěn)定圖：Shopify經(jīng)調(diào)整費用率逐年降低數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部盈利模式跑通，盈利拐點已現(xiàn)。2016-2019年，Shopify凈利率和經(jīng)營利2020點。2020年經(jīng)營利潤率為5.9%，凈利潤率為10.9%。2019來經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額保持增長，為盈利能力提高的前置表現(xiàn)。圖：2020年實現(xiàn)利潤轉正圖：Shopify現(xiàn)金流量持續(xù)改善數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部2.DTC品牌崛起，電商SaaS助力全渠道數(shù)字化2.1.美國DTC模式成熟，SaaS服務乘風而起全球零售電商市場規(guī)模穩(wěn)步增長，線上銷售需求持續(xù)。根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，2020年全球零售電商市場規(guī)模為420619%，占社會零售總額比重為16.1%；預計2023年全球零售電商市場規(guī)模達6542萬億美元。2020年美國零售電商市場規(guī)模7097.8億美元，占社會零售總額比重為18%2020年零售電商市場規(guī)模將達8592.8億美元。9of圖：全球零售電商規(guī)模持續(xù)增長圖：美國零售電商規(guī)模持續(xù)快速增長數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部美國零售電商市場格局分散，獨立站始終是美國電商的重要組成部分。回溯美國電商發(fā)展歷程，在亞馬遜和eBay興起時，傳統(tǒng)零售商和自主品牌商也開始創(chuàng)建自己的網(wǎng)店，受益于信任度極高的社會環(huán)境，西方國家的消費者很早就養(yǎng)成了從獨立網(wǎng)站上購買商品的習慣。2020年，亞馬遜占美國零售電商市場份額為39%Shopify的市場份額已達到8.6%eBay的4.9%告，25%的美國消費者更傾向于從立站購買商品的數(shù)量占據(jù)他們購買商品總量的三分之一。圖：2020年美國零售電商市場格局較為分散數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部DTCDirectConsumers業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，品牌商不通過傳統(tǒng)中間渠道，直接向消費者進行銷售推廣并建立關聯(lián)。相較于傳統(tǒng)品牌依靠層層經(jīng)銷商或中心化電商平臺的銷售模式，DTC品牌商掌握消費者行為數(shù)據(jù)，強化客戶關系管理，與消費者的聯(lián)系更為緊密。of54圖：傳統(tǒng)品牌銷售模式圖：DTC品牌銷售模式數(shù)據(jù)來源：品牌星球數(shù)據(jù)來源：品牌星球國際商業(yè)模式在歐美地區(qū)已形成成熟的生態(tài)圈。品牌的概念起源于2010Casper、Allbirds、Keeps、Brandless等眾多知名品牌廠商。從全球市場看，歐美國家DTC商業(yè)模式發(fā)展更為成熟，尤其美國DTC品牌商數(shù)量眾多，且平均銷售規(guī)模大。圖：國際DTC品牌三個發(fā)展階段數(shù)據(jù)來源：頭豹研究院表1:美國市場發(fā)展成熟品牌類型所屬國家成立時間銷售規(guī)模2018年營收過百萬美元2017年的營收約為8000萬美元營銷內(nèi)容求婚視頻TheClearCut鉆石品牌2018年快閃店模式、社交媒體傳播Allbirds環(huán)保鞋履品牌2015年2016-2018年營收約1.3億美元智能箱包生產(chǎn)商互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌2015年2014年展示消費者使用情況Glossier美國2018年營收1億美元博客分析成分及消費者使of54用效果分享BrooklinenCasper床品家紡品牌床墊電商服務商潮流女裝品牌2014年2014年2012年2012年2017年營收4790萬美元2018年凈收入3.7億美元2014年營收達760萬美元2016年營收達2.4億美元官網(wǎng)展示消費者評價提供產(chǎn)品免費體驗DollsKillDollarShaveClubBarkBox展示消費者“買家秀”幽默風趣的產(chǎn)品短視頻男士剃須刀訂閱電商訂閱寵物用品品牌環(huán)保時尚休閑服裝品牌年2010年2018年營收突破1億美元搞笑萌寵短視頻Everlane2016年營收突破1億美元透明定價及工廠生產(chǎn)流程ParkerAlmadeMejuri定制眼鏡電商街頭服裝品牌在線珠寶品牌2010年2013年2015年2017年銷售額2.5億美元產(chǎn)品介紹、眼科知識等工廠生產(chǎn)服裝視頻英國/加拿大2017年賣出6萬件產(chǎn)品與博主推出聯(lián)名系列產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：頭豹研究院、市場研究部美國DTC電商發(fā)展迅速，增速高于電商行業(yè)整體水平。據(jù)eMarketer，2019年，美國電商市場規(guī)模為142.82020年該市場規(guī)模將進一步增長24.3%至177.5億美元。20162019年，DTC電商市場的增長速度是整體電商行業(yè)增長速度的三到六倍。圖：美國DTC用戶數(shù)量圖：美國DTC市場規(guī)模數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部社交媒體的發(fā)展擴大了獨立站的流量來源。社交媒體為DTC品牌商提DTC品牌大多借助網(wǎng)絡媒體傳播，包括Facebook、Instagram、等社交平臺。2020年，全球社交媒體用戶數(shù)量為32.38千萬，eMarketer預計2023年將進一步提升至約1DTC品牌推廣提供了流量支持。圖：全球社交媒體用戶數(shù)量穩(wěn)步增長圖：美國社交電商用戶規(guī)模穩(wěn)步增長of54數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部從線上向線下拓展是品牌渠道布局的長期趨勢。年美國電商滲透率為DTC是是擴大銷售規(guī)模，強化消費者品牌認知的必然要求。相對于亞馬遜等電商平臺，DTC獨立站的優(yōu)勢包括：展的一大推動因素。亞馬遜平臺平均傭金率約15%~20%，最低銷售傭金為美元，同時，與中國封閉的電商環(huán)境不同，亞馬遜的Google、deal站、EDM等，因此整體流量成本水平較高。而建設獨立站只需支付SaaS訂閱費用，顯著降低了流量成本。表2:亞馬遜平臺扣點水平高商品類型傭金率商品類型食品傭金率對于總售價不超過的商品，收取8%的銷售傭金；對于總售價超過$10的商品，收取15%的銷售傭金對于總售價不超過的商品，收取8%的銷售傭金；對于總售價超過$10的商品，收取15%的銷售傭金15%3D打印商品12%亞馬遜設備配件45%12%健康及個人護理家居和園藝廚房用品汽車用品母嬰對于總售價不超過的商品，收取8%的$10取15%的銷售傭金15%15%對于總售價不超過的商品，收取8%的$10取15%的銷售傭金美妝箱包和旅行用品對于總售價不超過$30015%的銷售傭金；對于總售價超過$300的商品，收取8%的銷售傭金15%+$1.8的交易手續(xù)費圖書15%+$1.8的交易手續(xù)費大型家電音樂攝影攝像8%of54手機設備服裝與配飾禮品卡8%樂器15%15%15%17%辦公用品戶外用品20%對于總售價不超過18%的$75取15%的銷售傭金鞋靴、手提包和太陽鏡個人電腦6%數(shù)據(jù)來源：亞馬遜官網(wǎng)、市場研究部掌握客戶數(shù)據(jù)，提高客戶資產(chǎn)價值。品牌商通過建立自己的網(wǎng)站，驗，優(yōu)化客戶關系。提高消費者反饋效率，提高品牌忠誠度和產(chǎn)品生命周期。品牌由于沒有中間商，與消費者聯(lián)系緊密，重視消費者反饋，通過Facebook、Instagram等多個渠道與用戶互動。的獨立站可以借助SaaS廠商的開放平臺獲得更多定制化的店鋪設計模板及經(jīng)營解決方案，讓品牌形象更鮮明。圖：Shopify為商家提供更多自主發(fā)揮的空間數(shù)據(jù)來源：blueprint、市場研究部有利于社交裂變。據(jù)美國互動廣告局（IABDTC品牌的消費者樂于將品牌視為自我展現(xiàn)的方式，以此向外表達自己的生活方式、40%的消費者愿意主動分享品牌信30%的DTC品圖：DTC品牌成為自我展現(xiàn)的方式圖：DTC品牌提高用戶忠誠度和of54數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：SaaS是品牌全渠道經(jīng)營的重要工具。從全球云計算市場看，由于和PaaSSaaS廠商提供了底層基礎設施，全球SaaS市場規(guī)模持續(xù)增長，且在全球公有云市場占比最高。圖：全球云計算市場規(guī)模有望接近3000億美元圖：SaaS在整體云計算市場中占據(jù)份額數(shù)據(jù)來源：Gartner、市場研究部數(shù)據(jù)來源：Gartner、市場研究部美國企業(yè)客戶的SaaSSaaS投入持續(xù)高速增長。由于美國SaaS營管理效率，能夠有效降低企業(yè)人工費用，從而美國企業(yè)對于SaaS軟件服務的價值認可度高，付費意愿強。圖：美國企業(yè)客戶投入仍在高速增長of54數(shù)據(jù)來源：、市場研究部全球電商SaaSShopify的主要客戶是雇員人數(shù)少于StanleyUS,Canada,Europe,AustraliaandNewZealand）有1000萬中小企業(yè)，全球范圍內(nèi)中小商戶4600萬，核心區(qū)域市場空間100億美元，全球2.2.全球電商SaaS多維度競爭，頭部廠商領跑行業(yè)全球電商SaaS參與者眾多，頭部集中趨勢顯現(xiàn)。年第三方電商服務平臺中，Shopify市場份額達31%，市場份額為15%，Square為10%，此外Opencart、、Magento等廠商的市占率均在4-5%左右。按商戶份額計算，2021年，的商家數(shù)最多，商戶份額達28%，Shopify商戶份額為18%。圖：第三方電商服務平臺市場份額（）圖：第三方電商服務平臺商戶份額（2021年3數(shù)據(jù)來源：Builtwith、市場研究部數(shù)據(jù)來源：Builtwith、市場研究部電商SaaS企業(yè)多維度競爭，實現(xiàn)不同客群的覆蓋，Shopify以易用性、多功能、強支持脫穎而出。易用性：Shopifyof54業(yè)，使用門檻和成本低，同時Shopify還會自動更新產(chǎn)品，無需商SSL要求較高。Magento適合已經(jīng)建立需求、擁有人力和技能的企業(yè)，需要更長的開發(fā)時間和更高的預算。Shopify提供超過70種主題等，功能完善，并提供超過6000個第三方擴展程序升級商店。而Squarespace和只能滿足產(chǎn)品線簡單的中小商家的基本電子商務需求，功能較少，且沒有第三方應用擴展商店。支持等級：將主要電商SaaS企業(yè)對商家的支持等級劃分為A、、CD四個等級，Shopify和BigCommerce的支持等級最高，包括24小時聊天支持、電話支持、社區(qū)論壇、在線幫助中心等，而和Magento表3:全球電商SaaS參與者比較ShopifyBigCommerceMagento適用已經(jīng)在適用對象適合初學者和中適合中小企業(yè)。適合已經(jīng)建立需小型企業(yè)的最佳包含許多現(xiàn)成的求、擁有人力和最適合具有基本最適合無法訪問電商需求的企業(yè)專門網(wǎng)頁設計師上擁電子商務平臺之250+技能的中小型企有網(wǎng)站或預算緊一，操作簡單，第三方應用程序業(yè)。與大多數(shù)競張但仍希望擁有主。功能較少，單的小型企業(yè)。完成基本設置擴展該平臺。支爭對手相比，該強大在線商店的沒有第三方擴展后，提供6000+持同一平臺上的平臺需要更長的小型企業(yè)。擁有商店，只能作為家和小型企業(yè)的，產(chǎn)品線較簡第三方擴展程序升級商店。B2C和業(yè)開發(fā)時間和更高眾多第三方主題主要網(wǎng)站的補充。務。的預算。和插件，具備極大的靈活性。價格BasicShopify（Shopify（$79/Shopify（$299/月）BigCommerceStandard價格由銷售代表免費下載，帶有報價，根據(jù)公司擴展功能和附加Personal($16/月；Business($26/月；BasicCommerce($30/月；Commerce($46/月均收取3%的交易費。eCommerce($17/月；VIP（$/($29.95/月；BigCommercePlus($79.95/月；官網(wǎng)，其服務每年價格在15,000到50,000美元之間。組件。月;BusinessBasic($23/月；BusinessBigCommercePro($299.95/月；Unlimited($27/月；BusinessVIP月；Enterprise($500/月)BigCommerceEnterprise根據(jù)訂單量和GMV)自定義域；無限產(chǎn)品功能無限的產(chǎn)品列集成付款和運移動購物；地理購物車自動恢產(chǎn)品展廳；送貨表；自定義域；的產(chǎn)品列表；無輸；全球銷售；位置支持；目錄選項；優(yōu)惠碼；實時銷售統(tǒng)計；限帶寬和文件存目錄管理；通過實時運費和跟庫存管理；購物庫存追蹤；/市場擴展功運送方式和計算蹤；工具；車恢復；付款方報告；評分；禮能；網(wǎng)站搜尋；器；搜索引擎優(yōu)交叉銷售；禮品式；擴展提供的種主題模板品卡；個免費可用的自定義選化；優(yōu)惠券和折卡；自動折扣；主題和160多個項扣；產(chǎn)品評論有限的集成選項其他功能of54付費主題；與運輸和POS軟件集成支持等級24小時聊天24小時聊天D：直接來自C：在線聊天；B+：：電話；社交在線幫助指南；支持；電子Magento的支社區(qū)論壇；在線社區(qū)論壇；在線持，價格昂貴：社區(qū)論壇。沒有郵件支持；實時社區(qū)論壇；在線幫助中心幫助中心在線幫助中心；電話或電子郵件聊天支持；在線幫助中心社區(qū)論壇弱支持。弱幫助中心；社區(qū)論壇強易用性強強強數(shù)據(jù)來源：各公司官網(wǎng)、市場研究部圖：Shopify近年來搜索排名遙遙領先數(shù)據(jù)來源：Google、市場研究部從全球分布情況看，Shopify在全球的覆蓋范圍最廣，是英語國家最受歡迎的電商SaaSShopify高度關注英語國家，主要市場包括美中東和東南亞國家受到歡迎。2.3.工具類SaaS易同質化，增值服務構建生態(tài)壁壘SaaS業(yè)務中（）是競爭盈利能力的體現(xiàn)，越高則其業(yè)務可持續(xù)性越強。（客戶生命價值）衡量用戶流失前可以為公司創(chuàng)造ARPUCAC（獲客成本）則衡量獲取每個新客花費的銷售和營銷費用，由此可見，提升ARPU、降低邊際成本、費用率及流失率是提高ROI的核心要素。相對于傳統(tǒng)軟件定制開發(fā)模式，具備強大的規(guī)模效應，率先實現(xiàn)規(guī)模擴張并留存客戶的廠商有望實現(xiàn)強者恒強。早期的成本主要是of54研發(fā)費用和銷售費用，兩者均存在規(guī)模效應。研發(fā)費用上，傳統(tǒng)軟件每部署一套應用都需要配置相應的服務器，網(wǎng)絡設備，運維人員及進行一定程度的定制化開發(fā)，成本隨部署應用的增多以恒定的速率上升。而SaaS明確的。隨著客戶規(guī)模的上升，分攤到單個客戶所需要承擔的研發(fā)成本SaaS用戶數(shù)大量增加的情況下，SaaS產(chǎn)品會提取多用戶共同需求推進標準化，從而實現(xiàn)無須更改應用架構，只需要增加硬件部署的數(shù)量，就可以支撐應用規(guī)模的增長。銷售費用上，隨著客戶粘性的提高、續(xù)簽率上升，同時產(chǎn)品口碑提升降低獲客難度，單個客戶的銷售費用能夠有效降低。圖：SaaS行業(yè)ROI可以拆解為值、邊際成本、客戶留存率、銷售人數(shù)等核心指標數(shù)據(jù)來源：市場研究部從SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式看，前期注重客戶規(guī)模增長，長期注重客戶生命周期價值。一般而言，SaaS的整個生命流程包括市場營銷、銷售獲客、SaaS企業(yè)大多會以打折優(yōu)惠甚至免費提供產(chǎn)品給客戶使用，企業(yè)讓利虧損；銷售獲客階段，注重精準營銷，考察單位獲客成本；產(chǎn)品交付階段，客戶簽訂合同，訂購公司產(chǎn)品，注重單位合同價值；客戶續(xù)約階段，為提高客戶續(xù)約率，減少客戶流失，前期提供的產(chǎn)品和服務是關鍵；擴大訂閱階段，完備的產(chǎn)品線和增值服務有利于提高凈收入留存率。圖：SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式前期注重銷售效率，后期注重續(xù)簽率of54數(shù)據(jù)來源：市場研究部SaaS產(chǎn)品的銷售需要依靠線上和線下的全渠道推廣，尤其線下地推模式拓展難度更大，因此強大的銷售團隊和覆蓋面廣的銷售網(wǎng)絡對于SaaS市占率的提升至關重要?？蛻暨x擇方面，中小客戶有利于形成規(guī)模，大客戶生命周期更徑。產(chǎn)品交付和客戶續(xù)約階段，遵循客戶成功的正反饋機制，產(chǎn)品和服務是關鍵。從技術角度，軟件的穩(wěn)定性和安全性是必要條件；從業(yè)務角度，SaaS業(yè)趨勢，加快產(chǎn)品迭代，引導企業(yè)相關業(yè)務升級。相對傳統(tǒng)軟件企業(yè)license收費模式，SaaS產(chǎn)品按月或按年訂閱的模式對于穩(wěn)定的客戶關系和快速的產(chǎn)品迭代能力要求更高。隨著企業(yè)數(shù)字化轉型的程度越高，要求更復雜更個性化的服務，因此SaaS廠商需要具備持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)迭代能力以快速滿足客戶多維度需求。就電商SaaS而言，優(yōu)化用戶體驗，提高客戶續(xù)簽率的關鍵在于流量和企業(yè)對接各種各樣的流量平臺，為商戶獲得更多流量曝光，提供線上線下全渠道全場景的流量入口，同時通過精準營銷等輔助手段提高流量轉化，擴大成交額。在效率提升方面，SaaS資金、人員管理等方面的難題，提高運營效率。通過解決電商零售商戶難題，提高活躍商戶數(shù)量，提高客戶粘性，延長商家生命周期，從而獲得更穩(wěn)定持續(xù)的未來收益。工具類SaaS產(chǎn)品易陷入同質化競爭，因此在擴大訂閱階段，內(nèi)生外延擴張產(chǎn)品線，通過增值服務完善生態(tài)，推動用戶數(shù)據(jù)持續(xù)沉淀，并與用戶企業(yè)其他業(yè)務部門深度融合，有利于提升用戶遷移成本，構建生態(tài)壁壘。3.Shopify：SaaS+增值服務，與商家共成長of54Shopify的業(yè)務包括基礎SaaS產(chǎn)品（訂閱解決方案）和增值服務（商家解決方案），提供營銷、管理、支付、融資、物流在內(nèi)的一站式解決方案。Shopify并支持第三方開發(fā)者為商家擴展定制化應用程序。通過對接更多的流量渠道、引入更多第三方合作伙伴，吸引更多商家加入平臺，提高整體銷售額。Shopify的增長飛輪印證了SaaS行業(yè)的客戶成功正反饋機制。一方面，客戶成功能夠提高客戶對SaaS產(chǎn)品的認可度，提高客戶續(xù)簽率，降低單位成本，實現(xiàn)規(guī)模效應；另一方面，客戶成功帶來續(xù)簽率的提高也意味著單個客戶生命周期價值的提高，同時通過產(chǎn)品持續(xù)迭代、交叉銷售等，擴大對單個客戶的業(yè)務覆蓋面，進一步提升ARPU。圖：Shopify提供一站式經(jīng)營解決方案圖：Shopify與商家共成長數(shù)據(jù)來源：公司公告數(shù)據(jù)來源：公司公告3.1.SaaS：全渠道流量+階梯式產(chǎn)品，客群廣覆蓋與高留存Shopify的基礎SaaS產(chǎn)品功能包括在線開店、店鋪設計、市場營銷、經(jīng)營數(shù)據(jù)監(jiān)控及庫存管理、客戶關系管理等，為商家提供個性化、多元化的經(jīng)營解決方案，給予商家便利、易操作的經(jīng)營管理工具，大大提高了商家全渠道經(jīng)營的效率。圖：Shopify提供線上店鋪設計主題圖：Shopify提供可視化銷售管理界面of54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)ShopifyShopify直接觸達消費者，在PC端、移動端、實體零售店等不同銷售渠道中展示、管理和銷售產(chǎn)品，同時實現(xiàn)與Facebook、Instagram、Pinterest交流量平臺和AmazoneBay量和交易的高效撮合。圖：Shopify對接Facebook、Instagram、Amazon、eBay等眾多渠道數(shù)據(jù)來源：公司公告圖：Shopify對接Facebook圖：Shopify對接Instagramof54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)Facebook和InstagramShopify商家?guī)砹舜罅康臐撛谫徺I者。2019年，F(xiàn)acebook全球用戶數(shù)達17.5億人，占網(wǎng)絡用戶總人數(shù)比重為45.4%，2020年由于疫情原因Facebook的全球用戶數(shù)量大幅增加，eMarketer預計2022年其用戶數(shù)將超過20億。2019年Instagram用戶約8.15億，2020年超過10億人。圖：Facebook用戶數(shù)接近億圖：Instagram用戶數(shù)接近12億數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部注：預測于2020.10Shopify針對不同類型的商家推出不同層級的產(chǎn)品，實現(xiàn)不同客群的階梯式覆蓋。Shopify大型品牌商等不同層級，針對等級遞增的客戶分別推出了價格遞增的產(chǎn)品：ShopifyBasicShopifyAdvancedShopifyPlus，主打Basic、Shopify、AdvancedShopify三款基礎。圖：Shopify針對不同商家推出不同產(chǎn)品圖：SMB對應市場空間最大為1530億美元of54數(shù)據(jù)來源：公司公告數(shù)據(jù)來源：公司公告在Shopify訂閱解決方案MRR構成中，針對中小微商家的產(chǎn)品的收入貢獻占比最高。根據(jù)公司測算，2020年SMB客戶對應的潛在市場空間最大，約為1530億美元。近年來BasicShopify、Shopify和AdvancedShopify三款基礎SaaSMRR之和在整個訂閱服務MRR中占比維持高于60%的比重，客戶目前仍是公司SaaS收入來源的中堅力量。ShopifyPlus的20%~25%圖：各產(chǎn)品在訂閱服務MRR中的占比數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部BasicShopify和AdvancedShopify的基礎產(chǎn)品功能依次遞增，對應的增值服務折扣力度也依次加大。表4:Shopify提供的不同產(chǎn)品的功能和價格比較Basic29美元月ShopifyAdvancedShopify價格79美元月299美元月基礎服務內(nèi)容及功能在線商店√√√√√√產(chǎn)品數(shù)量不設上限員工賬戶2個√5個√15個√7×小時全天候運維支持of54電商和社交媒體銷售渠道手動創(chuàng)建訂單√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√智能折扣碼免費的SSL證書購物車恢復功能禮品卡專業(yè)報告高級報告生成器第三方物流費用計算器物流服務等第三方物流時）最高達73%最高達74%最高達76%打印運輸標簽√√√√√USPSPriorityMailCubic定價支付服務防欺詐分析√√√線上信用卡費率線下信用卡費率使用第三方支付渠道所要向Shopify支付的額外費用線下POS銷售服務ShopifyPOSLite2.9%+30￠2.70%2.6%+30￠2.50%2.4%+30￠2.40%2%1%0.50%√√√數(shù)據(jù)來源：各公司官網(wǎng)、市場研究部ShopifyPlus是Shopify于2014年推出的針對中大型商戶的解決方案，相對于前幾種基礎SaaS產(chǎn)品，ShopifyPlus具有更高的靈活性，能夠提供更多的功能和應用，包括專門的客戶經(jīng)理、無限的員工賬戶、更多主API他資源等，以及更多的支持選項和對商店基礎代碼的更多訪問權。年，Shopify收購產(chǎn)品開發(fā)公司Boltmade，進一步推動了ShopifyPlus的發(fā)展。相應地，ShopifyPlus的價格也更高。其價格最低約為每月2000美元，或每月銷量的0.2540000ShopifyPlus對于品牌商家的拓展和整體客單價的提升具有重要意義。圖：ShopifyPlus提供更多的功能和應用of54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)截至202010000家大型品牌商加入了ShopifyPlus計劃，其中2020年新增商家有近3000Dermalogica裝設計師Elie、日本摩托車品牌雅馬哈等各行各業(yè)的知名品牌。圖：ShopifyPlus商家數(shù)快速增長圖：ShopifyPlus單用戶平均高數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部Shopify已建立起由應用程序開發(fā)者、模板開發(fā)者、主題設計師和其他合作伙伴組成的完善的開放生態(tài)。Shopify提供高度可擴展的開放平臺，商家可以根據(jù)自己的需求使用Shopify提供的API接口開發(fā)各種功能，也可以通過ShopifyApp的應用程序擴展，整合谷歌、Facebook、Instagram和等銷售渠道和廣告渠道。圖：Shopify合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)of54數(shù)據(jù)來源：公司公告ShopifyAppStore允許第三方開發(fā)人員構建應用程序，并將應用程序集成到Shopify平臺,為商家提供SEO理、安全支付、高階數(shù)據(jù)分析等定制化的服務。當商家使用Shopify合作伙伴開發(fā)的應用時，公司能夠從合作伙伴處抽取廣告收入傭金。圖：Shopify部分應用程序數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)開發(fā)者生態(tài)是Shopify的長期戰(zhàn)略。Shopifyof54培養(yǎng)利益一致的合作伙伴，力促商家、合作伙伴與平臺的共贏。生態(tài)系統(tǒng)的繁榮推動了商家數(shù)量和交易額的增長，后者又進一步推動了生態(tài)系統(tǒng)的擴大。截至2020年12月,Shopify已經(jīng)擁有了42200個生態(tài)合作伙伴，2019年為2450072%量達6000個。Shopify生態(tài)系統(tǒng)仍在快速發(fā)展。圖：Shopify開放平臺APP數(shù)量及合作伙伴數(shù)量龐大數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部圖：Shopify應用程序數(shù)量持續(xù)增加數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部在ShopifyShopify付費商家數(shù)和GMV2020174.963.6%GMV達到億美元，同比增長95.7%。圖：Shopify的GMV在2020年迎來爆發(fā)式增長圖：Shopify付費商家數(shù)在2020年同樣躍遷式提升of54數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部Shopify商家粘性強，留存率持續(xù)超過100%。公司整體ARPU與商家留存率均受到客戶結構的影響。大客戶客單價高，留存率也更高，隨著ShopifyPlusARPU與留存率均有望進一步提升。圖：Shopify訂閱解決方案ARPU圖：Shopify商家留存率高數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告2020POSPro訂閱產(chǎn)品帶來MRR達到8,260％。2015~2020年訂閱解決方案MRR年均復合增長率達49%。圖：Shopify訂閱解決方案MRR持續(xù)增長of54數(shù)據(jù)來源：公司公告3.2.增值服務：內(nèi)生+外延，產(chǎn)品線擴張與生態(tài)壁壘建立在SaaS產(chǎn)品的基礎上，Shopify自2013年起開始發(fā)展支付業(yè)務，后又Boltmade應用工作室CRM公司Oberlo司ReturnMagic和B2B平臺生態(tài)壁壘。2013年推出ShopifyPayments付服務商關系的必要，讓商家獲得較低的信用卡費率，并實現(xiàn)額外解決方案的交叉銷售；2015年推出ShopifyShipping，商家可以直接通過Shopify打印郵資標簽，以折扣價運輸商品，也可以在Shopify平臺跟蹤訂單；2016年推出ShopifyCapital，提供營運資金，滿足商家融資需求；2019年推出ShopifyFulfillmentNetwork，構建分布式履約中心網(wǎng)絡，幫助商家及時交付、降低運輸成本；2020年推出ShopPayInstallment，允許商家向消費者提供“先買后付”的付款方式；同年推出Shop移動購物應用程序，進一步加強了商家與消費者的聯(lián)系。圖：Shopify增值服務發(fā)展歷程of54數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部Shopifypayment是商家解決方案最主要的收入來源。Shopifypayment向商家提供集中支付服務，允許商家集中處理線上及線下的支付。Shopifypayment的收費模式是按照GMV一定比例抽成加上固定交易費用，使用其他支付渠道還需要增加一部分額外費用。表5:ShopifyPayments收費標準Basic√Shopify√AdvancedShopify√欺詐分析在線信用卡費率2.9%+30￠2.7%+0￠USD2.6%+30￠2.5%+0￠USD2.4%+30￠2.4%+0￠USD個人信用卡費率使用ShopifyPayments以外的其他支付供應商的額外費用數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、市場研究部2.0%1.0%0.5%由于國外支付渠道分散，Shopify支付業(yè)務的盈利性較強。對比美國其他信用卡發(fā)卡行的手續(xù)費率，ShopifyPayment向商家收取的信用卡手續(xù)費率相對更高。的手續(xù)費區(qū)間為1.43%~2.4%，萬事達卡的手續(xù)費區(qū)間為1.55%~2.6%，美國運通的手續(xù)費區(qū)間為2.5%~3.5%。ShopifyPayment能從多數(shù)交易中獲得手續(xù)費利差。表6:美國主流支付方式手續(xù)費率DepotFMastercard1.43%~2.4%1.55%~2.6%1.56%~2.3%2.5%~3.5%1.29%+$0.05~2.54%+$0.101.29%+$0.05~2.64%+$0.101.53%+$0.05~2.53%+$0.101.58%+$0.10~3.3%+$0.101.43%~2.4%1.55%~2.6%1.56%~2.3%2.5%~3.5%DiscoverAmericanExpress數(shù)據(jù)來源：、、市場研究部2020年ShopifyPaymentsGPV億美元，同比增長109.7%，滲透率達45.1%3pcts2020Shopify商戶已經(jīng)啟用了ShopifyPayment。在全球擴張方面，ShopifyPayment92%和90%of54前在全球其他地區(qū)的推廣滲透也成效顯著。圖：Shopify的在2020年爆發(fā)式增長圖：ShopifyPayments在歐美國家使用率較高數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部ShopifyCapital是為符合條件的商家提供的現(xiàn)金預付和貸款（MCAShopify與第三方保險公司達成協(xié)議，為ShopifyCapital提供的部分預付現(xiàn)金提供擔保。商戶按每日銷2020年第四季度，ShopifyCapital提供的現(xiàn)金預付款和貸款達到2.269億美元，同比增加96%。圖：ShopifyCapital提供的MCA額度數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部Shopinstallments持商戶以免息付款計劃將商品賣給消費者。通過payinstallments，消費者可以將購買的商品分為四筆等額無息付款，而無需支付任何額外費用、隱藏費用或滯納金，也不會影響其信用評分。Shoppayinstallments提高了銷售轉化率，并降低了結賬放棄率。Shoppayinstallments為消費者提供了購物的靈活性，將平均結賬速度提高了30%，便捷順暢的結帳體驗提高了客戶留存率和銷售轉化率。四分之一的商戶通過ShopPayinstallments平均訂單量提高了％。of54當商家使用ShoppayinstallmentsShopify根據(jù)訂單總額百分比確認收入。圖：ShopPayinstallment數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)ShopifyShipping分別于2015年9月和2016年9月在美國和加拿大推出，允許商家自行完成配送和發(fā)貨，并在Shopify平臺上選擇各種運輸合作伙伴購買、打印出運送單和退貨，并直接跟蹤訂單。表7:ShopifyShipping功能和折扣Basic最高達73%√ShopifyAdvancedShopify等第三方物流時）最高達74%最高達76%打印運輸標簽√√√√USPSPriorityMailCubic定價數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、市場研究部Shopify與USPS,UPS和DHLExpress、CanadaPost等第三方物流商合作，并代表商家與物流承運商進行議價。隨著商家和訂單體量的增大，Shopify優(yōu)惠。圖：Shopify運費優(yōu)惠舉例數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、市場研究部of54202052%的合格商家使用了ShopifyShipping，相比2019年第四季度45%的滲透率提高了7pct。圖：ShopifyShipping的滲透率一直在穩(wěn)健提升數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部ShopifyFulfillmentNetwork是位于美國和加拿大的專門物流中心網(wǎng)絡，配送中心遍布加利福尼亞、喬治亞、新澤西、內(nèi)華達、俄亥俄、賓夕法尼亞和德克薩斯地區(qū)?；跈C器學習的智能庫存分配技術，可預測最近的配送中心和每個位置的最佳庫存數(shù)量，通過需求預測、智能庫存分配等方式，確保訂單快速、低成本交付，優(yōu)化客戶體驗。2019年9月，為加快倉儲網(wǎng)絡的發(fā)展，Shopify收購倉儲解決方案提供商6RiverSystems。6River的優(yōu)勢技術和產(chǎn)品包括協(xié)同機器人和人工智能，能夠實現(xiàn)倉儲自動化，在靈活和規(guī)?；瘞齑嫜a充、包裹分揀和打包等方面對ShopifyFulfillmentNetwork能力和運營效率。圖：ShopifyFulfillmentNetwork操作界面of54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)基礎SaaS產(chǎn)品與增值服務雙輪驅動的商業(yè)模式，使得Shopify充分地SaaS產(chǎn)品為商家提供經(jīng)營解決方案，幫助商家提高銷售額，但SaaS產(chǎn)品按月收取固定費用，不能隨單個商家銷售規(guī)模擴大而提高收入。增值服務按GMV抽成的收費模式就實現(xiàn)了商家銷售增長下的共贏。通過SaaS產(chǎn)品前端獲客，增值服務完善后端基礎設施提高客戶留存，兩者協(xié)同構建完整的電商生態(tài)。3.3.未來增長點：強化生態(tài)、擴充渠道、全球拓展Shopify善生態(tài)建設，繼續(xù)推進支付、物流、金融業(yè)務，同時通過ShopifyPlusPOS實現(xiàn)線上線ShopifyShopifyFulfillmentNetwork建設力度，整合6RiverSystems倉儲自動化ShopifyBalanceShopApp業(yè)務，為商家提供更多的自主性和靈活性；為大型商家創(chuàng)建批發(fā)渠道，發(fā)展B2B業(yè)務也是未來有望著重關注的方向。圖：Shopify未來發(fā)展規(guī)劃of54數(shù)據(jù)來源：公司公告ShopifyFulfillmentNetwork6RiverSystems倉儲自動化技術外，2020年4月推出的ShopAPP融合了ArriveShop（支付）的功能，讓消費者可以快速結賬、分期付款、追蹤訂單和物流信息、發(fā)現(xiàn)本地商店等。截至2020年年底，Shop擁有超過1ShopPay的買家以及該應用程序的用戶；2021年初，每月活躍用戶超過1,900萬。ShopAppShopify將繼續(xù)開發(fā)ShopApp買家忠誠度。圖：ShopAPP融合物流和支付功能數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)渠道拓展：除了Facebook、Instagram、GoogleShopify也在不斷拓展新的渠道合作伙伴，以獲得更多的流量來源。年6月Shopify與Shopify商家可以直接連接到沃爾瑪賬戶，同步產(chǎn)品目錄并通過沃爾瑪線上平臺of54銷售商品，打通沃爾瑪渠道對于Shopify商家提高用戶流量具有重要意義。2020年10月，Shopify接入全球短視頻平臺Shopify商家可以通過的Feed視頻廣告來銷售產(chǎn)品，并且還可以跟蹤廣告活動的銷售轉并能夠及時跟蹤廣告效果。圖：Shopify對接廣告平臺數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)目前已成為全球最主要的社交媒體之一。的全球受眾和美國用戶群在2020年呈指數(shù)增長，2020年，全球月活用戶數(shù)約8億，在美國的月活躍用戶數(shù)量達到0.66億。2019Q3以來程序在美國的季度下載量繼續(xù)增長超過％，在各社交APP中排名前列。圖：在全球各地區(qū)的滲透率圖：在各國的月活躍用戶數(shù)量of54數(shù)據(jù)來源：GlobalIndex數(shù)據(jù)來源：eMarketer、市場研究部圖：全球下載量增長迅速圖：在美國季度下載量中排名靠前數(shù)據(jù)來源：、市場研究部數(shù)據(jù)來源：全球化：Shopify市場，2018年，Shopify在增加了法語、德語、西班牙語、意大利語、2019出ShopifyPayment面向ShopifyPlus家以多種貨幣銷售產(chǎn)品并以各自的本幣首款。截至2020年，Shopify支持20種語言，ShopifyPayment已推廣至個國家。圖：Shopify已經(jīng)全球化布局圖：歐美主要國家仍然是Shopify的核心市場of54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部4.中美電商生態(tài)差異大，中國享私域電商崛起紅利4.1.SaaS發(fā)展路徑啟示：生態(tài)化、大客化、全球化中國的去中心化流量主要依托于微信，微信生態(tài)下的電商SaaS企業(yè)以有贊和微盟為龍頭，兩者受益于微信生態(tài)商業(yè)化發(fā)展迅速。圖：微信生態(tài)為SaaS提供成長土壤數(shù)據(jù)來源：克勞銳研究院從業(yè)務構成看，兩者主營業(yè)務均包含訂閱解決方案和商家解決方案，即SaaSSaaS軟件服務為主體，PaaS云平臺向商家和開發(fā)者提供接口能力，提供全場景全渠道經(jīng)營解決方案。目前旗下SaaS微盟基于微信平臺為中小企業(yè)提供標準化的數(shù)字化服務，同時微盟還是騰訊社交網(wǎng)絡服務平臺上服務中小企業(yè)的最大精準營銷提供商，通過微信公眾號、朋友圈、QQ空間等為商戶提供精準廣告投放。of54圖：有贊和微盟業(yè)務構成均為SaaS+增值服務數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、公司公告與Shopify發(fā)展路徑相仿，有贊和微盟的長期戰(zhàn)略導向同樣遵循從工具到平臺，再到生態(tài)，目前處于發(fā)展早期。成立于2012年，起步于為淘寶商家在微信開店經(jīng)營提供SaaS工具2016年開始商業(yè)化，進入SaaS訂閱模式時代；2017年進軍線下；2018年起開展支付增值服務，2019年上線有贊服務市場，進入SaaS生態(tài)建設期。微盟于2013年首次發(fā)布SaaS產(chǎn)品，2015年推出垂直行業(yè)解決方案；20162017PaaS已開啟內(nèi)測。圖：有贊和微盟遵循工具平臺生態(tài)的發(fā)展路徑數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)、公司公告客戶成功的正反饋機制是SaaSShopify增長飛輪的分析，我們發(fā)現(xiàn)Shopify成功的重要原因之一就在于以幫助of54商家盈利為核心，將公司利益與客戶利益統(tǒng)一起來。從產(chǎn)品團隊到客戶支持，Shopify品，提高續(xù)簽率和單個客戶生命周期價值?！皫椭恳晃恢匾暜a(chǎn)品和服務的商家成功，“為客戶創(chuàng)造價值，并獲取價值；追求最長久的經(jīng)營和持續(xù)增長”。通過配置上百人的服務和商品審核團隊，不斷深入了解客戶，站在客戶角度思考，提供差異化的服務，以滿足不同類型的商家的需求。圖：有贊注重商家成功數(shù)據(jù)來源：公司公告為商家拓展更多流量來源，助力全渠道經(jīng)營，有利于提高整體。Shopify在對接Facebook、Instagram、Google等平臺基礎上，仍在不斷2020年，有贊新接入的渠道有小紅書、虎牙、斗魚等，微盟也開拓了抖音、快手等渠道。圖：有贊不斷拓展更多流量渠道圖：微盟助力全渠道智慧經(jīng)營數(shù)據(jù)來源：公司公告數(shù)據(jù)來源：公司公告把握中小企業(yè)長尾市場廣闊客源，同時向大客戶升級提升ARPU，是SaaS法負擔自己開發(fā)所需要的研發(fā)、硬件及維護費用，而SaaS模式的應用很好地滿足了低成本的上云需求，且中小企業(yè)相對簡單的業(yè)務流程相對容易進行標準化，因此產(chǎn)品在中小企業(yè)中有十分廣闊的市場。of54大客戶的更復雜多樣，ARPU通常更高；同時大公司的運營策略等持續(xù)性更強、切換成本更高，破產(chǎn)風險更小，因此客戶流失率也更低。Shopify從為中小企業(yè)提供SaaS產(chǎn)品起步，積累客戶基礎后延伸到服務ARPU盈利能力的提升。有贊與微盟通過強化能力，吸引更多第三方開發(fā)者，提升服務大型商家的能力。截至20201646名第三方開發(fā)者通過有贊應用市場提交2055個應用程序；微盟活躍企業(yè)開發(fā)者超過560名。圖：有贊中腰部以上目標客戶數(shù)量提升圖：微盟智慧零售品牌商戶數(shù)快速增長數(shù)據(jù)來源：公司公告數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部有贊與微盟將全球化拓展提升到戰(zhàn)略高度。2020年月，有贊推出國際版產(chǎn)品AllAll對接海外廣告投放渠道Google、Facebook等，并連接全球支付及物流，推動商家跨境電商業(yè)務增長。微盟于2020SaaS日本等十多個國家和地區(qū)布局和初步運營。截至年12月已服務超過1000家海外客戶。通過支持港幣、美元、日元、新西蘭元等多幣種，方便境外客戶交易結算。圖：有贊推出Allvalue發(fā)力國際化業(yè)務圖：微盟全球化拓展成效顯著of54數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：公司公告4.2.中美電商環(huán)境差異：互聯(lián)網(wǎng)巨頭強勢，增值服務受限2019年天貓和京東分別占零售電商市場份額50.1%和26.5%，電商行業(yè)CR3達到89.41%。目前亞馬遜市場份額僅39%。國內(nèi)中心化電商平臺流量集中，相對美國，平臺商家的ROI更高。一方面，國內(nèi)消費者傾向于把阿里、京東作為線上購物的首選，中心化平臺為商家提供了大量的流量；另一方面，從貨幣化率看，國內(nèi)電商平臺2019年天貓傭金率為2.37%體零售平臺貨幣化率為4.32%亞馬遜貨幣化率遠超過10%Shopify成長的重要驅動因素，而有贊微盟則更多受益于流量紅利消退背景下私域流量的崛起。圖：阿里和京東主導國內(nèi)零售電商市場（）圖：阿里電商平臺交易規(guī)模持續(xù)增長數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部圖：阿里整體零售平臺貨幣化率提高圖：京東第三方電商平臺貨幣化率提高數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部of54中美文化、科技發(fā)展以及商業(yè)生態(tài)的差異導致了互聯(lián)網(wǎng)平臺開放性的巨大反差，并對電商SaaS的渠道引流產(chǎn)生了截然不同的影響。由于美國各平臺之間的相互開放，Shopify商家的流量來源更加多元，既可以從GoogleFacebookInstagram等獲得社交流量，還可以直接對接亞馬遜、eBay等電商平臺。據(jù)雨果跨境網(wǎng)，Shopify排名前五十商家的流量來源中，直接流量占比42%，搜索流量占比38%。而在中國，互聯(lián)網(wǎng)巨頭為獲得流量主導權，各大平臺之間相互封鎖，有贊與微盟正是抓住了淘寶與微信流量割據(jù)的機遇。由于中心化平臺強勢的流量主導權，國內(nèi)電商SaaS可對接的流量渠道相對較少。倘若淘寶與微信合作，則會進一步擴大淘寶的流量控制范圍，對有贊與微盟的業(yè)務產(chǎn)生一定的沖擊。但目前來看，巨頭之間深入合作的可能性很小，且私域運營是大勢所趨。圖：Shopify排名前五十商家流量來源以直接流量和搜索流量為主數(shù)據(jù)來源：雨果跨境、市場研究部中美電商的不同起點對于電商基礎設施的建設存在較大影響。美國電商起步時，線下零售效率和便捷程度已較高，已具備多元化支付方式，包括信用卡、借記卡、個人銀行支票等，物流也已較為便捷可靠，亞馬遜的業(yè)務發(fā)展以高效的基礎設施為依托，基礎設施建設格局較為分散。而中國電商的蓬勃發(fā)展正是因為實體零售的效率低下，平臺在為個體商家解決物流和支付難題方面扮演關鍵角色。因此，中國電商基礎設施（包括物流和在線支付）多由電商平臺主導，且壟斷性較高。互聯(lián)網(wǎng)巨頭對于電商基礎設施的壟斷一定程度影響了國內(nèi)電商SaaS對于后端增值服務的延伸。支付方面，中國移動支付普及率高，且第三方支付機構兩強格局已基本形成，而美國新晉者不斷涌入。國內(nèi)賬戶側支付機構用戶數(shù)量已趨近飽和，以細分場景爭奪存量用戶是主流趨勢，支付寶和財付通分別占據(jù)第三方支付市場54.4%和39.4%的份額，此外，相較于美國轉接清算組織1.7%-1.9%的高費率，國內(nèi)壟斷格局下費率僅為0.6%左右，支付業(yè)務貨幣化空間有限。而美國的第三方支付市場正處于用戶數(shù)量迅速增長的階段，服務商不斷of54PayPal和線下場景的ApplePay、、SquashCash等，SaaS服務商推出支付增值服務有較大的發(fā)展Shopify提供支付增值業(yè)務的重要背景，ShopifyPayments戶數(shù)據(jù)，有助于解決支付渠道碎片化導致的收款、數(shù)據(jù)分析等痛點。圖：2019年中國第三方支付市場為支付寶和財付通兩強格局數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢、市場研究部物流方面，人口分布集中度高導致了我國快遞業(yè)的發(fā)達。美國人口主要分布在東西海岸，核心城市間公路運輸距離在4000~5000效超過596%的人口，電商主要聚集在以江浙滬為核心的長三角經(jīng)濟圈，快遞發(fā)件量約占全國2018年快遞服務時限準時率測試80%的中國快遞能在小時內(nèi)送達。圖：中國人口集中度高帶來快遞業(yè)的規(guī)模效應圖：美國人口集中在東西海岸數(shù)據(jù)來源：城市中國網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：Google目前我國快遞市場由“通達系”及順豐主導，形成壟斷競爭的格局。從商家角度，發(fā)達的快遞市場帶來配送的便利性和相對較低的物流成本；從快遞公司角度，目前行業(yè)整體凈利率水平較低且終端客戶分散，電商Shopifyof54Shipping務企業(yè)也很難提供統(tǒng)一的物流解決方案。國內(nèi)電商SaaS企業(yè)在物流增值服務上的想象空間，極大程度依賴于私域電商2013服務平臺、物流信息系統(tǒng)、倉配網(wǎng)絡等技術支持；而由于中心化平臺在電商領域的強勢地位，微信生態(tài)下很難再造一個菜鳥網(wǎng)絡。圖：中國快遞市場競爭格局較穩(wěn)定圖：中國主要快遞公司的凈利率較低數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部此外，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的跨界競爭增加了電商SaaS企業(yè)在垂直行業(yè)拓展上的不確定性。阿里和美團在本地生活服務上已經(jīng)積累了較大的優(yōu)勢，包括流量入口、消費者數(shù)據(jù)、供應鏈服務優(yōu)勢等，兩者均通過投資和收購餐飲SaaS廠商進軍B端，提高數(shù)字化服務能力，通過前端導流、中端SaaS解決方案、后端供應鏈及金融等生態(tài)賦能，形成完整的生態(tài)閉環(huán)，提供全鏈路的數(shù)字化升級?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭對于有贊與微盟在本地生活服務的拓展形成了正面競爭，如何突圍則考驗著有贊與微盟的業(yè)務縱深和大客拓展能力。表：阿里及美團對餐飲供應鏈2B端數(shù)字化服務布局主要環(huán)節(jié)阿里系美團系公司名稱禧云國際布局方式投資公司名稱易酒批布局方式投資美菜投資供應鏈辰森世紀餓了有菜投資鏈農(nóng)投資自建平臺快驢進貨奧琦瑋自建平臺投資二維火投資屏芯科技嘩啦啦收購投資天財商龍遙控餐廳美味不用等別樣紅投資經(jīng)營/IT系統(tǒng)客如云收購收購并購投資并購美味不用等大家來投資of54客如云收錢吧支付寶收購間接投資自建自建（包括小白盒、智金融支付美團收銀能POS、秒付）數(shù)據(jù)來源：全天候科技、市場研究部SaaS企業(yè)的跨境電商業(yè)務同樣面對重重競爭考驗，現(xiàn)有客戶資源、私域運營經(jīng)驗、全鏈路服務是有贊和微盟的優(yōu)勢所在。一方面，海外本地廠商具備品牌優(yōu)勢，具備對本土文化、本國客戶使用習慣和需求的理解，國內(nèi)SaaS廠商需要在本地服務方面不斷深耕才能與本地獨立站SaaS廠商競爭；另一方面，京東2020年底上線“商羚”電商SaaS平臺，發(fā)力跨境電商獨立站SaaS業(yè)務，意味著海外獨立站逐漸成為巨頭必爭的新制高點。相對國內(nèi)SaaS廠商而言，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的商家資源和供應鏈能力或許更勝一籌。4.3.國內(nèi)SaaS增值服務：營銷、運營、金融、倉儲均有機會物流、金融、支付等環(huán)節(jié)，SaaS廠商通過覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈更多環(huán)節(jié)構建完整的電商生態(tài)，從而建立壁壘。金融：2018滿足商家在分銷供貨和金融資金方面的需求。據(jù)微盟業(yè)績會披露，未來微盟也將會加入微盟分銷、微盟直播、微盟金融等商家解決方案。圖：有贊客分傭推廣方案圖：有贊消費保障體系數(shù)據(jù)來源：公司公告數(shù)據(jù)來源：公司公告營銷：微盟是騰訊系統(tǒng)內(nèi)最大的中小企業(yè)精準營銷服務商，幫商家在騰40%左右。由于需要廣告代理牌照，精準營銷業(yè)務具備一定的進入門檻，但總體來說門檻不高，技術壁壘低，騰訊系統(tǒng)內(nèi)廣告代理商數(shù)量較多。且由于廣告代理商會對客戶提供充值墊資服務，具有1~3個月左右的賬期，導致精準營銷業(yè)務的現(xiàn)金流較差，市場給出的估值水平上限不會太高。of54圖：微盟是騰訊系統(tǒng)內(nèi)服務中小企業(yè)的最大精準營銷提供商（2017）數(shù)據(jù)來源：公司公告、弗若斯特沙利文、市場研究部運營：代運營對于品牌電商具有重要意義。成立初期的品牌或電商經(jīng)驗有限的品牌可能無法適應復雜的電商環(huán)境，需要代運營商協(xié)助制定電商戰(zhàn)略；單一渠道的品牌需要探索新渠道以提高店鋪績效；擁有完善電商戰(zhàn)略的品牌需要全渠道數(shù)據(jù)管理，代運營服務商能夠提供幫助解決與價值鏈中各方互動的額外負擔。電商代運營的主要參與者包括寶尊電商、麗人麗妝、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、若羽臣等，頭部廠商通過差異化產(chǎn)品服務錯位競爭，且多集中在阿里平臺。微盟2021TSO全鏈路營銷戰(zhàn)略（流量+工具TSO完整解決方案主要面向頭部大客戶，其中OperationGMV業(yè)，takerate約3%~10%，議價能力有望隨技術水平提高。圖：微盟提出TSO全鏈路營銷戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來源：公司公告5.高增長、完整生態(tài)、估值溢價