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影響醫(yī)生處方的因素分析醫(yī)生處方藥品的”購(gòu)買(mǎi)心理”變化過(guò)程接觸印象初次反映好了解反復(fù)用習(xí)慣銷(xiāo)量購(gòu)買(mǎi)過(guò)程醫(yī)生初次用藥的原因1.藥品因素醫(yī)生必須確認(rèn)該藥有治療需求現(xiàn)有藥物確認(rèn)該藥有治療效果現(xiàn)有藥物不能針對(duì)病因進(jìn)行治療新的藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物,同時(shí)使用方便,安全性好性?xún)r(jià)比合適醫(yī)生反復(fù)用藥的原因1.藥品因素試用后認(rèn)為療效好,安全,方便患者主動(dòng)要求繼續(xù)使用醫(yī)生反復(fù)用藥的原因2.醫(yī)藥代表的因素定期,規(guī)律拜訪信譽(yù)好態(tài)度誠(chéng)懇誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)化形象藥品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)的不斷更新,提醒醫(yī)生再次處方影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣的因素首選用藥產(chǎn)品方面對(duì)某些患者的病情是最好的治療選擇有更多的適應(yīng)癥性?xún)r(jià)比值得經(jīng)常使用代表方面不斷跟進(jìn)與提示定期拜訪良好合作關(guān)系影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣的因素2.二線用藥產(chǎn)品方面“認(rèn)為”療效不如首選藥(可能選錯(cuò)病例)“認(rèn)為”性?xún)r(jià)比不值得首選“認(rèn)為”適應(yīng)癥有限代表方面沒(méi)有不斷跟進(jìn)與提示沒(méi)有定期拜訪合作關(guān)系一般影響醫(yī)生藥品定位形式過(guò)程醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和代表都產(chǎn)生以上三種不同定位判斷目前你的產(chǎn)品和你在醫(yī)生頭腦中的位置”為什么……”句型改變,改變,改變信心傳遞不同類(lèi)型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格2.“驅(qū)策型”的醫(yī)生特點(diǎn):喜歡控制,步伐迅速,不喜歡閑談要求代表:介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感受介紹產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要,不要太講細(xì)節(jié)不同類(lèi)型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格4.“表現(xiàn)型”的醫(yī)生特點(diǎn):熱情開(kāi)朗,好奇心強(qiáng),

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