客戶拜訪技巧培訓(xùn)課件

客戶拜訪技巧客戶拜訪技巧1有些人總認(rèn)為自己性格比較內(nèi)向，不適合做銷售，其實(shí)客戶拜訪技巧不是天生的，是依靠大量的、不斷的磨練、實(shí)踐而練就的。前期基礎(chǔ)工作皆為拜訪(談話拜訪,見(jiàn)面拜訪等)，后期簽單依靠拜訪。想要快速成功，那么就加速你的失敗。有些人總認(rèn)為自己性格比較內(nèi)向，不適合做銷售，其實(shí)客戶拜訪技巧2客戶拜訪三個(gè)步驟拜訪前(前期工作)拜訪中(談判)拜訪后(后期跟蹤)客戶拜訪三個(gè)步驟拜訪前(前期工作)3拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作的重要性準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作的重要性4準(zhǔn)備工作的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”“工欲善其事，必先利其器”準(zhǔn)備工作的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”5準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪目的資料工具先訂好準(zhǔn)備好時(shí)間路線贊美話術(shù)安排好先想好拒絕問(wèn)題演練好準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪目的資料工具6拜訪的目的簽單！(拿錢(qián))(帶著一顆“簽單的心”去拜訪客戶！)拜訪的目的7資料工具準(zhǔn)備好公司的相關(guān)宣傳彩頁(yè)、資質(zhì)證明網(wǎng)站方案、搜狗方案相關(guān)合同原件、復(fù)印件(以上都是自己在公司可以做到的,也是必須的)客戶公司的概況客戶公司目前網(wǎng)絡(luò)宣傳情況客戶所在行業(yè)的概況、同行的案例(以上都是自己經(jīng)過(guò)細(xì)心準(zhǔn)備和了解到的)資料工具準(zhǔn)備好公司的相關(guān)宣傳彩頁(yè)、資質(zhì)證明8時(shí)間路線安排好安排好乘車方案(這個(gè)自己不知道,可以問(wèn)客戶的)提前5-10分鐘到達(dá)客戶公司(這是必須的)切忌“不要遲到”（小技巧：預(yù)約時(shí)說(shuō)一個(gè)模糊的時(shí)間概念）時(shí)間路線安排好安排好乘車方案9贊美話術(shù)先想好每個(gè)人都希望得到：認(rèn)可、理解和贊美。贊美的主旨是:真誠(chéng)！通過(guò)贊美可以拉近彼此之間的距離，可以打消客戶的排斥。贊美話術(shù)先想好每個(gè)人都希望得到：認(rèn)可、理解和贊美。10拒絕問(wèn)題演練好客戶拒絕的理由有多，五花八門(mén)，數(shù)不勝數(shù)。因此拜訪前要做好充分的思想準(zhǔn)備，做到胸有成竹，方能從容應(yīng)對(duì)。此外，時(shí)刻牢記自己拜訪的目的！(簽單)拒絕問(wèn)題演練好客戶拒絕的理由有多，五花八門(mén)，數(shù)不勝數(shù)。因此拜11談判過(guò)程話天地，了解客戶需求入主題，產(chǎn)品介紹處理異議締結(jié)談判過(guò)程話天地，了解客戶需求12話天地的好處拉近距離，建立信任通過(guò)沒(méi)有防范的溝通了解到客戶更多的信息，掌握主動(dòng)權(quán)，了解到的信息越多，越主動(dòng)。了解到客戶的個(gè)性，采用針對(duì)性銷售?？刂茣r(shí)間，絕對(duì)不能神游到千里之外。話天地的好處拉近距離，建立信任13話天地--權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng)百分比對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%話天地--權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng)百分比對(duì)方興趣愛(ài)14如何營(yíng)造良好的談判氣氛11、微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、關(guān)心、少問(wèn)、多聽(tīng)。2、創(chuàng)造美好的音色。3、善于使用讓人家聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。4、第一次見(jiàn)面象見(jiàn)老朋友似的。5、要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。6、善于恭維客戶。7、善于編故事。（爭(zhēng)對(duì)客戶的弱點(diǎn))8、善于向客戶學(xué)習(xí)。9、豐富的想象力，生動(dòng)的故事，描繪形象場(chǎng)景。如何營(yíng)造良好的談判氣氛11、微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、15如何營(yíng)造良好的談判氣氛210、表達(dá)真誠(chéng)，手勢(shì)、動(dòng)作、激情、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、變化等等。11、笑的藝術(shù)。12、假裝、、、、、、13、談判的中途進(jìn)行嘗試性簽單。14、你希望怎樣做？你希望在網(wǎng)上得到什么？你們是怎樣做市場(chǎng)的？怎樣做管理？你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)怎樣？你們有什么打算？（可從這些問(wèn)題尋求突破口）15、堅(jiān)定信念，吃定客戶。如何營(yíng)造良好的談判氣氛210、表達(dá)真誠(chéng)，手勢(shì)、動(dòng)作、激情、16挖掘客戶需求為什么要做？(找出需求點(diǎn))打算什么時(shí)候做？(了解具體時(shí)間,方便后期跟蹤)預(yù)算多少錢(qián)做？(對(duì)簽單金額作出準(zhǔn)備預(yù)算)挖掘客戶需求為什么要做？17挖需求的技巧多提問(wèn)，跟客戶互動(dòng)，盡量讓客戶多說(shuō)開(kāi)放式提問(wèn)--挖掘客戶需求封閉式提問(wèn)--確認(rèn)客戶需求找到和客戶之間的共鳴點(diǎn)，多贊美挖需求的技巧多提問(wèn)，跟客戶互動(dòng)，盡量讓客戶多說(shuō)18開(kāi)放式提問(wèn)vs封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要看重哪些服務(wù)或者幫助呢？封閉式提問(wèn)李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是想銷售公司的產(chǎn)品，提升公司業(yè)績(jī)，是嗎？開(kāi)放式提問(wèn)vs封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)19入主題--產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的“產(chǎn)品”語(yǔ)言精簡(jiǎn)，細(xì)節(jié)支撐，多舉例認(rèn)證FAB法則入主題--產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的“產(chǎn)品”20FABF（Feature）:特征A（Advantage）:優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）:利益FABF（Feature）:特征21貓和魚(yú)的故事圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。貓和魚(yú)的故事22圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買很多魚(yú)。”買魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。客戶拜訪技巧培訓(xùn)課件23圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。客戶拜訪技巧培訓(xùn)課件24圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了?？蛻舭菰L技巧培訓(xùn)課件25FAB法則總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB的順序介紹產(chǎn)品，更能有效地打動(dòng)客戶。FAB法則總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在26異議處理處理異議的流程：LSCPA原則：L：聆聽(tīng)S：分擔(dān)C：澄清P：陳述A：要求異議處理處理異議的流程：27異議處理聆聽(tīng)：仔細(xì)聆聽(tīng)，不要倉(cāng)促應(yīng)答分擔(dān)：認(rèn)同客戶的想法，認(rèn)同不等于贊同，認(rèn)同的作用是淡化沖突。澄清：對(duì)客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在陳述：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議要求：對(duì)于提出的建議，要征求客戶的最終同意異議處理聆聽(tīng)：仔細(xì)聆聽(tīng)，不要倉(cāng)促應(yīng)答28注意點(diǎn)在處理拒絕時(shí)，第一步要“讓顧客多說(shuō)話”，請(qǐng)記住：在你處理拒絕時(shí)“你的角色是顧問(wèn)”。注意點(diǎn)在處理拒絕時(shí)，第一步要“讓顧客多說(shuō)話”，請(qǐng)記?。涸谀?9再次要約1.完成一次拜訪后，如果未能簽單，務(wù)必要約定下次聯(lián)系時(shí)間，以便下次聯(lián)系。2.首次拜訪談判時(shí)，除非今天能簽單，否則切記不能把價(jià)格讓到底，為下次促銷留下伏筆。3.了解客戶的工作習(xí)性，以后預(yù)約不到，直接殺過(guò)去。再次要約1.完成一次拜訪后，如果未能簽單，務(wù)必要約定下次聯(lián)系30客戶成交的階段一：滿足階段：對(duì)現(xiàn)狀特別滿意一切都挺好（開(kāi)放問(wèn)題）二：認(rèn)知階段：知道有問(wèn)題不愿意去改改變是痛苦的（把問(wèn)題無(wú)限放大）三：決定階段：牙疼不是病疼起來(lái)要人命四：選擇階段：選擇產(chǎn)品（搜索引擎b2b）五：評(píng)估階段：價(jià)格服務(wù)效果六：后悔階段：簽合同一定要拿錢(qián)夜長(zhǎng)夢(mèng)多客戶成交的階段一：滿足階段：對(duì)現(xiàn)狀特別滿意一切都挺好（開(kāi)放31

月底沖刺祝大家本月都能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！謝謝！謝謝！32客戶拜訪技巧客戶拜訪技巧33有些人總認(rèn)為自己性格比較內(nèi)向，不適合做銷售，其實(shí)客戶拜訪技巧不是天生的，是依靠大量的、不斷的磨練、實(shí)踐而練就的。前期基礎(chǔ)工作皆為拜訪(談話拜訪,見(jiàn)面拜訪等)，后期簽單依靠拜訪。想要快速成功，那么就加速你的失敗。有些人總認(rèn)為自己性格比較內(nèi)向，不適合做銷售，其實(shí)客戶拜訪技巧34客戶拜訪三個(gè)步驟拜訪前(前期工作)拜訪中(談判)拜訪后(后期跟蹤)客戶拜訪三個(gè)步驟拜訪前(前期工作)35拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作的重要性準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備工作的重要性36準(zhǔn)備工作的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”“工欲善其事，必先利其器”準(zhǔn)備工作的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”37準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪目的資料工具先訂好準(zhǔn)備好時(shí)間路線贊美話術(shù)安排好先想好拒絕問(wèn)題演練好準(zhǔn)備工作的基本要點(diǎn)拜訪目的資料工具38拜訪的目的簽單！(拿錢(qián))(帶著一顆“簽單的心”去拜訪客戶！)拜訪的目的39資料工具準(zhǔn)備好公司的相關(guān)宣傳彩頁(yè)、資質(zhì)證明網(wǎng)站方案、搜狗方案相關(guān)合同原件、復(fù)印件(以上都是自己在公司可以做到的,也是必須的)客戶公司的概況客戶公司目前網(wǎng)絡(luò)宣傳情況客戶所在行業(yè)的概況、同行的案例(以上都是自己經(jīng)過(guò)細(xì)心準(zhǔn)備和了解到的)資料工具準(zhǔn)備好公司的相關(guān)宣傳彩頁(yè)、資質(zhì)證明40時(shí)間路線安排好安排好乘車方案(這個(gè)自己不知道,可以問(wèn)客戶的)提前5-10分鐘到達(dá)客戶公司(這是必須的)切忌“不要遲到”（小技巧：預(yù)約時(shí)說(shuō)一個(gè)模糊的時(shí)間概念）時(shí)間路線安排好安排好乘車方案41贊美話術(shù)先想好每個(gè)人都希望得到：認(rèn)可、理解和贊美。贊美的主旨是:真誠(chéng)！通過(guò)贊美可以拉近彼此之間的距離，可以打消客戶的排斥。贊美話術(shù)先想好每個(gè)人都希望得到：認(rèn)可、理解和贊美。42拒絕問(wèn)題演練好客戶拒絕的理由有多，五花八門(mén)，數(shù)不勝數(shù)。因此拜訪前要做好充分的思想準(zhǔn)備，做到胸有成竹，方能從容應(yīng)對(duì)。此外，時(shí)刻牢記自己拜訪的目的！(簽單)拒絕問(wèn)題演練好客戶拒絕的理由有多，五花八門(mén)，數(shù)不勝數(shù)。因此拜43談判過(guò)程話天地，了解客戶需求入主題，產(chǎn)品介紹處理異議締結(jié)談判過(guò)程話天地，了解客戶需求44話天地的好處拉近距離，建立信任通過(guò)沒(méi)有防范的溝通了解到客戶更多的信息，掌握主動(dòng)權(quán)，了解到的信息越多，越主動(dòng)。了解到客戶的個(gè)性，采用針對(duì)性銷售。控制時(shí)間，絕對(duì)不能神游到千里之外。話天地的好處拉近距離，建立信任45話天地--權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng)百分比對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%話天地--權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽(tīng)百分比對(duì)方興趣愛(ài)46如何營(yíng)造良好的談判氣氛11、微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、關(guān)心、少問(wèn)、多聽(tīng)。2、創(chuàng)造美好的音色。3、善于使用讓人家聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。4、第一次見(jiàn)面象見(jiàn)老朋友似的。5、要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。6、善于恭維客戶。7、善于編故事。（爭(zhēng)對(duì)客戶的弱點(diǎn))8、善于向客戶學(xué)習(xí)。9、豐富的想象力，生動(dòng)的故事，描繪形象場(chǎng)景。如何營(yíng)造良好的談判氣氛11、微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、47如何營(yíng)造良好的談判氣氛210、表達(dá)真誠(chéng)，手勢(shì)、動(dòng)作、激情、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、變化等等。11、笑的藝術(shù)。12、假裝、、、、、、13、談判的中途進(jìn)行嘗試性簽單。14、你希望怎樣做？你希望在網(wǎng)上得到什么？你們是怎樣做市場(chǎng)的？怎樣做管理？你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)怎樣？你們有什么打算？（可從這些問(wèn)題尋求突破口）15、堅(jiān)定信念，吃定客戶。如何營(yíng)造良好的談判氣氛210、表達(dá)真誠(chéng)，手勢(shì)、動(dòng)作、激情、48挖掘客戶需求為什么要做？(找出需求點(diǎn))打算什么時(shí)候做？(了解具體時(shí)間,方便后期跟蹤)預(yù)算多少錢(qián)做？(對(duì)簽單金額作出準(zhǔn)備預(yù)算)挖掘客戶需求為什么要做？49挖需求的技巧多提問(wèn)，跟客戶互動(dòng)，盡量讓客戶多說(shuō)開(kāi)放式提問(wèn)--挖掘客戶需求封閉式提問(wèn)--確認(rèn)客戶需求找到和客戶之間的共鳴點(diǎn)，多贊美挖需求的技巧多提問(wèn)，跟客戶互動(dòng)，盡量讓客戶多說(shuō)50開(kāi)放式提問(wèn)vs封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要看重哪些服務(wù)或者幫助呢？封閉式提問(wèn)李總，你做網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是想銷售公司的產(chǎn)品，提升公司業(yè)績(jī)，是嗎？開(kāi)放式提問(wèn)vs封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)51入主題--產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的“產(chǎn)品”語(yǔ)言精簡(jiǎn)，細(xì)節(jié)支撐，多舉例認(rèn)證FAB法則入主題--產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的“產(chǎn)品”52FABF（Feature）:特征A（Advantage）:優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）:利益FABF（Feature）:特征53貓和魚(yú)的故事圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。貓和魚(yú)的故事54圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買很多魚(yú)?！辟I魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。客戶拜訪技巧培訓(xùn)課件55圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序?？蛻舭菰L技巧培訓(xùn)課件56圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了?？蛻舭菰L技巧培訓(xùn)課件57FAB法則總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB的順序介紹產(chǎn)品，更能有效地打動(dòng)客戶。FAB法則總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在58異議處理處理異議的流程：