怎樣增強(qiáng)銷售工作的系統(tǒng)性

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料一、問題的提出

我在《2008年銷售任務(wù)達(dá)成方案》中提出了公司經(jīng)營系統(tǒng)力量的五個構(gòu)成要素。對日豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營銷的系統(tǒng)力量，能夠形成日豐電纜較好的營銷力，對銷售起到非同平常的推動力。今天，我要同大伙兒分享的，是對系統(tǒng)營銷的一些個人看法，希望對大伙兒有所關(guān)心。

二、系統(tǒng)營銷的概念

營銷的各要素構(gòu)成了營銷的子系統(tǒng),這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營銷那個完整的系統(tǒng)。系統(tǒng)營銷理念是指企業(yè)必須樹立并遵循長遠(yuǎn)的全局觀念，從組織結(jié)構(gòu)、治理機(jī)制和運營方式等各個層面，優(yōu)選、量化地處理好企業(yè)、客戶、市場的三者關(guān)系并貫徹始終。就日豐電纜而言，目前的營銷工作系統(tǒng)性在如下方面需要強(qiáng)化，一是公司內(nèi)部在產(chǎn)品品質(zhì)、定價、交貨方面的良好配合，這構(gòu)成堅實的后臺系統(tǒng)；二是銷售人職員作的內(nèi)在驅(qū)動力與工作方法，這是營銷系統(tǒng)中的個人因素；三是客戶接觸與客戶治理因素，這構(gòu)成客戶界面系統(tǒng)；四是市場因素；五是競爭因素。假如我們的工作在上述五個方面都做得特不出色，毫無疑問，公司將得到可觀的進(jìn)展。然而事實上，目前以上幾個方面幾乎都有問題。在這種情況下，我們在要求于公司的同時，必須加強(qiáng)自我修煉。在工作的同時，時刻不忘提高自己的工作能力與工作品質(zhì)，力求銷售水平有較好的提升。因此，本文要緊講上述第二和第三點。

三、從一枚硬幣看系統(tǒng)的巨大作用

一枚硬幣，假如它不進(jìn)入任何系統(tǒng)，它只是一枚一般的硬幣。假如它進(jìn)入功能強(qiáng)大的機(jī)器設(shè)備中，它將能夠被加工成可能的任何形狀，發(fā)揮出不同凡響的作用。在它進(jìn)入系統(tǒng)的同時，有兩個因素決定了它的以后，一是代表系統(tǒng)能力的機(jī)器設(shè)備的結(jié)構(gòu)與功能，二是它本身的內(nèi)在驅(qū)動力。我們明白，硬幣本身是無所謂內(nèi)在驅(qū)動力的，那么我們呢？當(dāng)我們進(jìn)入日豐電纜時，日豐的系統(tǒng)構(gòu)建與系統(tǒng)優(yōu)化能力給我們提供了一個機(jī)會，一個平臺，一個空間。我們?nèi)绾螛永貌?qiáng)化自身的內(nèi)在驅(qū)動力，使個人的進(jìn)展方向與公司經(jīng)營方向在一個時空中交匯，如何樣提高自我能力以使自己始終在面對企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)時有所超越，我個人認(rèn)為極為重要。

四、農(nóng)民發(fā)明家對我們認(rèn)識系統(tǒng)的啟發(fā)

北京市通州區(qū)一個只有小學(xué)文化的農(nóng)民吳玉錄，通過自己的刻苦努力，成長為聞名的農(nóng)民發(fā)明家。他的發(fā)明有三十多項，其中的機(jī)器人被中國科學(xué)院買走，自己成為中央電視臺特約道具制作人，個人進(jìn)展也有了光明前景。他的成功講明什么呢？我想，第一確實是內(nèi)在的驅(qū)動力。他的興趣，他的執(zhí)著確實是內(nèi)在驅(qū)動力的寫照；第二，用他個人的話講，他能不斷提高，從第一代只會挪動的機(jī)器人，到現(xiàn)在會講話，會拉二胡甚至?xí)筌嚤捡Y，那個過程中他的技術(shù)在不斷成熟。第三、他掌握了最重要的系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的原理，也確實是機(jī)器人工作原理，對促使系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的各種結(jié)構(gòu)、各種模式了如指掌，因此現(xiàn)在上到天文物理，下到人體器官，他現(xiàn)在都能做。興趣人人都有，然而能象老吳如此執(zhí)著嗎？銷售是一項技術(shù)工作，技術(shù)總是能夠不斷提高的，它是訓(xùn)練、實驗、改良的結(jié)果，大伙兒認(rèn)同嗎？銷售的成效實際取決于關(guān)于企業(yè)運行系統(tǒng)、對自我能力系統(tǒng)的構(gòu)建與對市場（客戶）運行系統(tǒng)的內(nèi)在原理、內(nèi)在機(jī)制的精確把握，大伙兒同意嗎？

五、從銷售者變成一名治理者

先講治理，“管”字，源于古代的鑰匙形狀，先有鑰匙，后有“管”字。我們每個人都有一把做銷售治理的鑰匙，功能如何，能打開多少銷售困局，則是治理水平問題。從心態(tài)上，需要治理者的心態(tài)；從行為上講，需要治理者的行為。把自身角色調(diào)整成為一名治理者，以銷售治理者的思想面對市場，面對客戶，才能更好地把握營銷工作所需要的系統(tǒng)思維。

推舉閱讀：六、致力于使銷售專業(yè)化，進(jìn)行系統(tǒng)治理認(rèn)真掌握以下原則，能夠使我們的銷售工作專業(yè)化，對客戶的治理系統(tǒng)化。以下原則，需要持續(xù)的努力才能加以把握。1、著眼于成為專業(yè)人員銷售是對購買行為的治理；必須熟悉產(chǎn)品；設(shè)置目標(biāo)并制定打算實現(xiàn)它；不斷練習(xí)直到完美；不能出色，就只能出門。2、從銷售狀況與銷售策略入手通過客戶的眼睛看事物；制定銷售策略并為每次洽談制定客戶行為目標(biāo)；描述每次洽談中客戶將會采取的行動。3、搞清客戶不感興趣的緣故分析客戶情況與觀點；提出有價值的問題，發(fā)掘客戶方法；提示需求和機(jī)遇，診斷后才能開處方。4、關(guān)注最有潛力的客戶對客戶進(jìn)行有效的分類，集中注意力于能夠提高銷量的客戶；注意準(zhǔn)客戶的必備條件。5、為以后的銷售活動做鋪墊關(guān)于目前拒絕的客戶，需推斷達(dá)成銷售的可能性；為以后擬定策略；建立良好的客戶關(guān)系，并制定銷售打算；顯示出特不的耐性。6、建立良好關(guān)系在銷售達(dá)成前，與每個客戶都建立良好關(guān)系；讓每次談話都成為客戶的愉快經(jīng)歷；練習(xí)提高自己的溝通能力；使人難忘；給人以個性化的驚喜；個性化的感謝。7、主動克服阻礙客戶購買的障礙對客戶有異乎平常的了解（這同時能表明你對客戶的尊重與關(guān)懷）；提早列出客戶會擔(dān)心的情況，并預(yù)備好有效的答復(fù)，為每種疑慮都預(yù)備好最有力的回答；提供方法解決阻礙成交的不利因素；強(qiáng)調(diào)客戶獲得的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品的不利因素；通過引起客戶的貪心、恐懼、虛榮心搞清客戶的實際需求。8、建立準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫我們面對的客戶群體如基地組織一樣，又多又分散，然而專門難找。這時候，作為企業(yè)在銷售平臺的構(gòu)建上就應(yīng)該學(xué)習(xí)正規(guī)部隊，把前臺做專做精，把后臺做大做強(qiáng)，加強(qiáng)支持系統(tǒng)。那個地點所謂“后臺”，指的是數(shù)據(jù)庫。假如有了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，你就能夠?qū)ｉT容易地找到目標(biāo)群體，省去專門多前臺的成本。從長遠(yuǎn)看，這是公司的責(zé)任，短期來看，則是個人能夠著手的工作。9、價格小于價值價值重于價格。假如我們經(jīng)常是只能靠價格才能拿到訂單，講明我們的工作是有缺陷的，不善于把握客戶企業(yè)或個人采購標(biāo)準(zhǔn)，最后只能靠犧牲利潤來贏得競爭，這并不是理想的銷售。了解標(biāo)準(zhǔn)，才能有評價，評價完了才會去調(diào)查，調(diào)查完了才會選擇，這是一般客戶選擇供應(yīng)商的心理過程。不同的客戶需要不同的服務(wù)，不同客戶的價值觀是不一樣的。不同的客戶也要用不同的方法去打交道。想把東西賣掉自己著急是沒有用的，要讓客戶著急。體現(xiàn)自身價值，才能賣出東西。10