太平洋壽險(xiǎn)福州分公司整合營(yíng)銷策略研究分析 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

題目：太平洋壽險(xiǎn)福州分公司整合營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 1ABSTRACT 2一、引言 3二、整合營(yíng)銷的相關(guān)理論 3（一）整合營(yíng)銷理論的概念 31.品牌營(yíng)銷策略 32.服務(wù)營(yíng)銷策略 43.體驗(yàn)營(yíng)銷策略 44.客戶管理策略 4三、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司企業(yè)概況 4（一）公司簡(jiǎn)介 4（二）公司業(yè)務(wù)情況分析 5四、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的SWOT分析 6（一）優(yōu)勢(shì)(S) 6（二）劣勢(shì)(W) 6（三）機(jī)會(huì)(O) 7（四）威脅(T) 7五、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司整合營(yíng)銷策略分析及存在的問(wèn)題 7（一）整合營(yíng)銷策略分析 71.品牌營(yíng)銷策略 72.服務(wù)營(yíng)銷策略 83.體驗(yàn)營(yíng)銷策略 84.客戶管理策略 8（二）整合營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 91.品牌意識(shí)薄弱 92.服務(wù)缺乏專業(yè)性 103.客戶體驗(yàn)效果不佳 104.客戶管理缺乏規(guī)范性 10六、對(duì)策與建議 11（一）提升品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略 11（二）完善服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 12（三）加強(qiáng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略 12（四）落實(shí)客戶管理策略 13七、結(jié)論 14致謝詞 14參考文獻(xiàn) 15太平洋壽險(xiǎn)福州分公司整合營(yíng)銷策略研究摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，人民的保險(xiǎn)理財(cái)觀念日趨增強(qiáng)，一定程度上為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展做了鋪墊，并起到了很大的作用。但依目前的形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)大部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷觀念和手段還處于比較落后的階段，許多問(wèn)題還沒(méi)有得到解決，如：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、創(chuàng)新能力不足、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、理賠運(yùn)行現(xiàn)狀不甚理想等方面，以及從業(yè)人員的素質(zhì)和專業(yè)水平參差不齊、營(yíng)銷策略不完善等問(wèn)題，都值得探究與改善。本文以太平洋壽險(xiǎn)福州分公司為例，通過(guò)將文獻(xiàn)閱讀法、調(diào)查法、微觀與宏觀分析相結(jié)合，運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷理論，對(duì)太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的企業(yè)概況、優(yōu)劣勢(shì)、整合營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行研究，對(duì)其現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，進(jìn)行深入地探討分析，并建議公司應(yīng)加快提升品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、完善服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略、豐富體驗(yàn)營(yíng)銷策略以及加強(qiáng)客戶管理策略。希望在保險(xiǎn)整合營(yíng)銷策略方面能提供一些有真正實(shí)際價(jià)值的參考。關(guān)鍵詞：太平洋壽險(xiǎn)、整合營(yíng)銷策略ResearchonIntegratedMarketingStrategyofFuzhouBranchofPacificLifeInsuranceABSTRACTWiththeprosperityanddevelopmentofsocialeconomy,thepeople'sconceptoffinancialinsurancehasbeenstrengthened,andthedevelopmentofChina'sinsuranceindustryhasbeenfurtherpromoted,butatpresentthemarketingconceptsandmeansofmostinsurancecompaniesinChinaarestillinarelativelybackwardstate,andmanyproblemsareemerging,suchas:singleproductstructure,insufficientinnovationThestatusofclaimoperationisnotideal,andthequalityandprofessionalleveloftheemployeesareuneven,themarketingstrategyisimperfectandsoon,itisworthexploringandimproving.ThispapertakesPacificinsuranceasanexample,throughthecombinationofliteraturereadingmethod,investigationmethod,microcosmicandmacroscopicanalysis,usingrelatedmarketingtheory,currentsituationandmarketingstrategyofthePacificInsurance,andanalyzestheexistingproblems.Thecompanyshouldacceleratethepromotionofbrandmarketingstrategy,improveservicemarketingstrategy,innovativemarketingmeans.Ihopethattheinsurancemarketingstrategycanprovidesomerealvalueforreference.Keywords：PacificInsurance、Integratedmarketingstrategy一、引言自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也逐步對(duì)外開(kāi)放，全面與國(guó)際保險(xiǎn)體系接軌，這意味著我國(guó)保險(xiǎn)公司不僅要與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司公平競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，還要全力提升自己的實(shí)力，做好應(yīng)對(duì)需在世界保險(xiǎn)市場(chǎng)上與國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。雖然最近幾年，不論是在規(guī)模上還是在規(guī)范化水平上，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)都有很大程度上的提升，但與發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)比而言，其水平還不夠高，并且仍存在許多問(wèn)題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、創(chuàng)新能力不足、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、理賠運(yùn)行現(xiàn)狀不甚理想等方面，以及從業(yè)人員的素質(zhì)和專業(yè)水平參差不齊、營(yíng)銷策略不夠完善等問(wèn)題，很大程度上抑制了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)需要加快改革整頓和創(chuàng)新發(fā)展。而太平洋壽險(xiǎn)福州分公司作為目前中國(guó)最大的保險(xiǎn)公司--太平洋保險(xiǎn)的子公司之一，相對(duì)來(lái)說(shuō)具有一定的代表性，因此本文也將以其為例，主要從保險(xiǎn)整合營(yíng)銷策略方面對(duì)其進(jìn)行分析并提出一些建議。二、整合營(yíng)銷的相關(guān)理論整合營(yíng)銷理論的概念整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，是根據(jù)市場(chǎng)情況和自身管理體制，把相關(guān)營(yíng)銷思想和理念結(jié)合起來(lái)，制定出適合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷策略的一種管理手段。首先，整合營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷思想和管理思想，它是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要要素之一。它將企業(yè)內(nèi)外部的各種資源和要素結(jié)合起來(lái)，以此來(lái)完成企業(yè)的方向轉(zhuǎn)變，即從以生產(chǎn)為核心向以營(yíng)銷為核心的轉(zhuǎn)變。其次，整合營(yíng)銷作為一種管理體制，它影響了整個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化以及贏得更多顧客的青睞。品牌營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷(Brandmarketing)，就是以品牌輸出為核心的營(yíng)銷策略，包括品牌精神理念的規(guī)劃、品牌視覺(jué)形象體系的規(guī)劃、品牌空間形象體系的規(guī)劃、品牌服務(wù)理念和行動(dòng)綱領(lǐng)的規(guī)劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規(guī)劃、公關(guān)及事件營(yíng)銷策略的規(guī)劃等。服務(wù)營(yíng)銷策略服務(wù)營(yíng)銷策略是企業(yè)在充分了解消費(fèi)者需求的前提下，實(shí)施一些措施，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。服務(wù)營(yíng)銷的研究包括服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)的營(yíng)銷這兩個(gè)方面。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷是為促進(jìn)營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品的服務(wù)的一種營(yíng)銷手段，客戶服務(wù)營(yíng)銷則是通過(guò)服務(wù)來(lái)增加有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品的附加值。但產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)營(yíng)銷，它們的理念都是通過(guò)服務(wù)客戶，提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，最終完成營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的可持續(xù)性成長(zhǎng)。體驗(yàn)營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷是通過(guò)看(See)、聽(tīng)(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、聯(lián)想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)造一種氛圍，計(jì)劃一個(gè)事件，讓客戶成為事件中的一個(gè)重要角色，實(shí)實(shí)在在地獲得一種全新的體驗(yàn)。它主張以向顧客提供有價(jià)值的體驗(yàn)為主旨，力求通過(guò)滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需要，從而吸引和保留顧客、獲取利潤(rùn)的目的?？蛻艄芾聿呗钥蛻艄芾聿呗砸卜Q客戶關(guān)系管理策略，是指通過(guò)一段時(shí)間，一系列的行為和事件等過(guò)程管理的安排，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行規(guī)范化管理。一方面能夠增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的粘合度，使客戶的流失率得到下降，另一方面能更加方便快速地幫助企業(yè)和營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶分配，有助于營(yíng)銷人員更加有計(jì)劃地進(jìn)行客戶跟蹤等行動(dòng)，減少成交周期，增加銷售次數(shù)，維護(hù)客戶關(guān)系。三、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司企業(yè)概況公司簡(jiǎn)介中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“太平洋壽險(xiǎn)”），成立于2001年11月，是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱"中國(guó)太平洋保險(xiǎn)")旗下專業(yè)壽險(xiǎn)子公司。太平洋保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)首家全國(guó)性股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司，后成為首家以A股和H股同時(shí)上市的公司，吸引了眾多國(guó)內(nèi)外投資者的目光。從此，太平洋保險(xiǎn)面向國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)，有了更為廣闊的發(fā)展空間。其總部位于上海,注冊(cè)資本為77億元,太平洋壽險(xiǎn)就是屬于其中的一個(gè)子公司。太平洋壽險(xiǎn)遵循著總公司的步調(diào)，戰(zhàn)略定位清晰明確，多年來(lái)的價(jià)值追求與國(guó)家政策的脈象發(fā)展一致，在發(fā)展自身利益的同時(shí)，還不忘為國(guó)家發(fā)展獻(xiàn)出自己的一份力，并且在提供風(fēng)險(xiǎn)的保障、實(shí)現(xiàn)資金的融通等方面，都走在行業(yè)的前端。公司始終秉承著“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生、追求卓越”的理念，為客戶提供強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)保障與理財(cái)服務(wù)，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用實(shí)際行動(dòng)證明保險(xiǎn)在社會(huì)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。2014-2016年間，公司價(jià)值增長(zhǎng)幅度相對(duì)于之前的規(guī)劃預(yù)期，有了較大的提升，使保險(xiǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)大體上得到完成。此外，公司長(zhǎng)期貫徹落實(shí)“以客戶需求為導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，使得董事會(huì)確立的三年規(guī)劃目標(biāo)獲得全面完成，進(jìn)一步提升了綜合實(shí)力。太平洋壽險(xiǎn)福州分公司屬于太平洋壽險(xiǎn)的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其以“專業(yè)管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)；用心服務(wù)，勇于創(chuàng)新；大力提高銷售能力，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展”為經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“用心承諾·用愛(ài)負(fù)責(zé)”的服務(wù)理念，加大保險(xiǎn)理賠力度，建立了理賠的“綠色通道”、“預(yù)付款系統(tǒng)”和“重大賠案應(yīng)急系統(tǒng)”，讓客戶在遇到理賠問(wèn)題時(shí)，能夠快速得到解決。太平洋壽險(xiǎn)福州分公司十分重視服務(wù)品牌的建設(shè)，定期在各個(gè)服務(wù)區(qū)開(kāi)展“情深似?！ぬ﹪?guó)游·迎司慶服務(wù)品質(zhì)調(diào)查”，“百萬(wàn)真情關(guān)懷外來(lái)工”、“關(guān)愛(ài)工程”等一系列活動(dòng)，這些活動(dòng)的開(kāi)展有助于提升客戶對(duì)公司的信任感和滿意度。另外，公司一直秉承著以“做一家負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司”為宗旨，發(fā)揚(yáng)太保壽險(xiǎn)人的“誠(chéng)信、敬業(yè)、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)”的精神，推動(dòng)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)戰(zhàn)略崛起，共筑福建美好未來(lái)。公司業(yè)務(wù)情況分析根據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示2017年公司實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值191.41億元，比去年同時(shí)段增長(zhǎng)了57.5%；保費(fèi)收入達(dá)到1375.65億元，比去年同時(shí)段增長(zhǎng)了26.5%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)85.42億元；總資產(chǎn)達(dá)到8501.95億元；償付能力充足率達(dá)到257%。從以上的數(shù)據(jù)中，我們可以看出壽險(xiǎn)行業(yè)的消費(fèi)一直處在上升階段，而這種現(xiàn)象的出現(xiàn)正是順應(yīng)了社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。首先，中國(guó)的社會(huì)環(huán)境在不斷發(fā)生變化，人口老齡化加劇和醫(yī)療費(fèi)用持續(xù)上漲，壽險(xiǎn)的功能和效用得到較大的發(fā)揮，從而使得人們對(duì)壽險(xiǎn)的需求也隨之?dāng)U大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人均醫(yī)療費(fèi)在過(guò)去的十年間，從867元上升到3412元，年增速達(dá)到15.6%。其次，國(guó)家政策對(duì)壽險(xiǎn)以及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的支持也起到了一定的作用。再次，人民生活水平的提高以及保障意識(shí)的不斷增強(qiáng)，也促使壽險(xiǎn)消費(fèi)升級(jí)。另外，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平仍然不夠高，加上居民的保障缺口也在不斷增大，說(shuō)明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間的。四、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)(S)1.太平洋壽險(xiǎn)福州分公司遵循著總公司“誠(chéng)信天下、穩(wěn)健一生、追求卓越”的核心價(jià)值觀，其誠(chéng)信的品牌形象深入人心，加上雄厚的綜合實(shí)力，不斷吸引一批又一批的忠實(shí)客戶，以此保證公司的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。2.公司對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行不斷改進(jìn)，一直執(zhí)行以客戶需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使得保費(fèi)收入步入一個(gè)新階段，增高了銀保期繳業(yè)務(wù)的比例，萬(wàn)能險(xiǎn)基本被分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)所取代，保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)增多。公司因此實(shí)現(xiàn)其價(jià)值型增長(zhǎng)，相對(duì)于其他的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在面對(duì)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)于保費(fèi)衡量的改革調(diào)整問(wèn)題上，能夠更加自如應(yīng)對(duì)。并專注于專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，其成本控制能力和盈利能力居行業(yè)領(lǐng)先水平，具有相當(dāng)強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。。3.其總部位于上海，受到上海政府的大力支持，且在上海雙中心的建設(shè)、世博會(huì)的召開(kāi)以及個(gè)稅遞延型養(yǎng)老險(xiǎn)上海試點(diǎn)的背景下，擁有政策支持和地理位置優(yōu)越的雙重優(yōu)勢(shì)。（二）劣勢(shì)(W)1.近年來(lái)，太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的整體水平雖在不斷上升中，但其總體資產(chǎn)實(shí)力與中國(guó)人民保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等行業(yè)巨頭相比，差距還是存在的，與外國(guó)保險(xiǎn)公司比較而言也有更大的差別。2.隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，其所占的市場(chǎng)份額相對(duì)也有所下降，業(yè)務(wù)規(guī)模遭受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊也有所下滑。3.在金融投資方面的涉獵范圍較為狹窄單一，投資收益與其他行業(yè)巨頭相比略低。（三）機(jī)會(huì)(O)1.法律政策逐步完善。保險(xiǎn)是社會(huì)發(fā)展、人民生活穩(wěn)定的保障，國(guó)家相繼出臺(tái)多項(xiàng)政策支持和保障保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，以此來(lái)穩(wěn)固社會(huì)和諧發(fā)展，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的作用，并制訂了一系列保險(xiǎn)法律法規(guī)，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范保險(xiǎn)發(fā)展。2.公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)。隨著文化教育的普及，保險(xiǎn)觀念的不斷傳播，人們對(duì)保險(xiǎn)的觀念從不認(rèn)可到認(rèn)可方向轉(zhuǎn)變，也意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。3客戶需求及保險(xiǎn)覆蓋面提高。近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)也逐步提高，加大了對(duì)保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)的覆蓋面也隨之得到擴(kuò)大。4.人口總量的增長(zhǎng)，人口老齡化加大，人們的保障意識(shí)也因此增強(qiáng)，從側(cè)面促進(jìn)了壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的需求。（四）威脅(T)1.保險(xiǎn)行業(yè)還處于相對(duì)較低的發(fā)展水平，保險(xiǎn)覆蓋面積也比較小，且發(fā)展不平衡，發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)相比，其保險(xiǎn)覆蓋率明顯高很多。2.目前保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的數(shù)量不足，質(zhì)量不夠高，特別是投資、精算、理賠型的人才很稀缺。這也是制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大要素。3.保險(xiǎn)企業(yè)資本實(shí)力不夠強(qiáng)大，資本不充足，保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)率相對(duì)較低，有的公司甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，使得保險(xiǎn)總準(zhǔn)備金不充裕，償付能力可能會(huì)不足。除此之外，自中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加大，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)需要接受的挑戰(zhàn)也更加艱巨，同時(shí)也產(chǎn)生了許多不利的影響，如市場(chǎng)占有率下降、競(jìng)爭(zhēng)壓力增加、人才流失加劇等問(wèn)題。五、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司整合營(yíng)銷策略分析及存在的問(wèn)題（一）整合營(yíng)銷策略分析1.品牌營(yíng)銷策略太平洋壽險(xiǎn)福州分公司主要從以下兩個(gè)方面來(lái)推進(jìn)企業(yè)形象戰(zhàn)略的進(jìn)程，以此來(lái)建立企業(yè)的形象戰(zhàn)略。1、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司通過(guò)建立企業(yè)的本質(zhì)形象，增加高保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品、加大理賠力度等，讓客戶認(rèn)識(shí)到太平洋壽險(xiǎn)福州分公司是一家以高品質(zhì)的產(chǎn)品,誠(chéng)實(shí)穩(wěn)健的作風(fēng)為大眾服務(wù)的企業(yè)。2、太平洋壽險(xiǎn)福州分公司通過(guò)構(gòu)建企業(yè)的外在形象,也就是優(yōu)化推進(jìn)企業(yè)的具體形象，如技術(shù)形象,銷售形象和視覺(jué)形象等,技術(shù)形象又包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力、人才素質(zhì)、設(shè)備水平、發(fā)展能力等,銷售形象價(jià)格、售點(diǎn)、服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查等,視覺(jué)形象有標(biāo)志、名稱、代表色、廣告標(biāo)語(yǔ)、廣告音樂(lè)等,消費(fèi)等，讓客戶來(lái)更加深刻全面地認(rèn)識(shí)企業(yè),久而久之,在客戶心中形成良好的企業(yè)印象。2.服務(wù)營(yíng)銷策略太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的銷售服務(wù)分為：售前服務(wù)、售后服務(wù)。售前服務(wù)包括：銷售人員向顧客講解產(chǎn)品的特性、具體所要繳納的保費(fèi)、承保年限和范圍、條款內(nèi)容、以及理賠須知的事項(xiàng)等；售后服務(wù)包括：保單遞送、保單體檢、保單年檢、節(jié)假日或生日為顧客送上祝福和問(wèn)候、理賠服務(wù)等。銷售人員通過(guò)提供這些有形的增值服務(wù)，使服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)化、全面化，以此來(lái)促成交易并鞏固顧客，為太平洋壽險(xiǎn)福州分公司獲得了較好的社會(huì)信譽(yù)，突出了公司的優(yōu)勢(shì)，并擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。3.體驗(yàn)營(yíng)銷策略太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的營(yíng)銷人員主要是采用行為體驗(yàn)和思維體驗(yàn)的方式。具體通過(guò)開(kāi)展一些新品產(chǎn)說(shuō)會(huì)，邀約一些目標(biāo)顧客參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以此來(lái)增加顧客對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而引發(fā)興趣，帶動(dòng)銷售?；蚴桥e辦一些活動(dòng)，如：自制甜品、燒烤聚會(huì)等，同樣邀請(qǐng)一些顧客參與其中，顧客通過(guò)親身體驗(yàn)，與營(yíng)銷人員的互動(dòng)，豐富自己的生活，同時(shí)也增加了對(duì)營(yíng)銷人員的好感度，對(duì)于今后的產(chǎn)品銷售也有一定的促進(jìn)作用。公司采用這些方式，根據(jù)已經(jīng)有的的產(chǎn)品，提供更多客戶體驗(yàn)的服務(wù)及渠道，讓目標(biāo)客戶獲得更好體驗(yàn)感受。4.客戶管理策略太平洋壽險(xiǎn)福州分公司貫徹總公司的策略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了“以客戶需求為導(dǎo)向”的策略轉(zhuǎn)型。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，它是最先以客戶為核心的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，包括兩個(gè)最重要的系統(tǒng)模塊，即客戶經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)和客戶資源管控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了客戶資源全閉環(huán)式管理理念。此外，公司在今年5月份，正式上線客戶資源管理平臺(tái)，通過(guò)分析經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，了解客戶的需求，借助新開(kāi)發(fā)的線上智能保險(xiǎn)銷售“神行太?！?，全程跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)，并記錄系統(tǒng)的行銷數(shù)據(jù)，以此完善數(shù)據(jù)分析，管控客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程，創(chuàng)新支持業(yè)務(wù)模式。最終使客戶資源得到端到端、全流程、系統(tǒng)化的封閉式管理，維護(hù)客戶資源，使客戶體驗(yàn)最優(yōu)化和公司價(jià)值最大化?？蛻糍Y源管控系統(tǒng)可以幫助營(yíng)銷人員更快地進(jìn)行客戶管理，實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶資源的開(kāi)發(fā)狀態(tài)，安全管理客戶資源。此客戶管理系統(tǒng)有力地維護(hù)了的客戶資源共享，改變了公司在客戶經(jīng)營(yíng)方面缺少統(tǒng)籌規(guī)劃、系統(tǒng)支持以及系統(tǒng)管控的落伍局面。（二）整合營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題1.品牌意識(shí)薄弱1.1品牌觀念滯后目前我國(guó)包括太平洋壽險(xiǎn)福州分公司在內(nèi)的很多保險(xiǎn)公司的品牌意識(shí)較弱，僅注重于表層，如公司品牌的樹立和打造上,而忽視了其龐大的產(chǎn)品體系的品牌問(wèn)題，殊不知這才是需要更加重視的內(nèi)容。其品牌觀念的滯后大部分是受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和主體企業(yè)的影響。若想要真正獲得品牌價(jià)值的提升，必須通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)等多方面競(jìng)爭(zhēng)階段,以此來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平。1.2.品牌策略規(guī)劃缺失廣告推行戰(zhàn)略有利于品牌的塑造，可以幫助公司更快地進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，并占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，這也是目前太平洋壽險(xiǎn)福州分公司在進(jìn)行品牌推廣時(shí)最經(jīng)常采用的宣傳手段。但廣告并不意味著就是品牌,若想在消費(fèi)者心目中真正建立起并提高品牌的美譽(yù)度和品牌的忠誠(chéng)度,需要太平洋壽險(xiǎn)福州分公司擁有一整套關(guān)于品牌建設(shè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)方案。很多本土化的品牌管理公司,他們雖然了解中國(guó)市場(chǎng),也擁有銳氣和強(qiáng)大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力,但缺乏對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃以及戰(zhàn)略思考，難以解決戰(zhàn)略實(shí)施上呈現(xiàn)的些許自相矛盾的現(xiàn)象,使品牌資產(chǎn)的流失率增加。1.3.品牌定位模糊依據(jù)太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的現(xiàn)狀,其存在品牌定位不太清晰的現(xiàn)象，大部分只是停留在品牌知名度上的差異。同時(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍太廣，各類競(jìng)爭(zhēng)品牌非常相似,致使品牌的趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重,在消費(fèi)者心目中無(wú)法形成一個(gè)清晰完整的形象定位。如保險(xiǎn)公司的廣告，總是存在一些傳統(tǒng)舊語(yǔ)定式,從早期的“人民保險(xiǎn)保人民”、“太平洋保險(xiǎn)保太平”,到現(xiàn)在的“中華保險(xiǎn)、情系中華”、“中意人生、一生中意”思維被限定住，沒(méi)有太多的新意，無(wú)法體現(xiàn)品牌的差異化。2.服務(wù)缺乏專業(yè)性2.1.缺少服務(wù)營(yíng)銷觀念。服務(wù)營(yíng)銷觀念很大程度上影響了企業(yè)開(kāi)展的活動(dòng)，有利于企業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷不單只是推銷，它還包含很多其它方面的含義，然而現(xiàn)在卻有很多保險(xiǎn)公司將其誤解，存在一些不正確的觀念，把其單純的看作是拉關(guān)系，無(wú)法構(gòu)建穩(wěn)與本部門沒(méi)有關(guān)系，從而導(dǎo)致了各部門之間的配合不協(xié)調(diào)，無(wú)法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體的力量，影響整體銷售業(yè)績(jī)。2.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷退伍進(jìn)入門檻相對(duì)較低，大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的受教育文化水平不高，普遍學(xué)歷較低，缺乏具備專業(yè)知識(shí)、精通理財(cái)管理的專業(yè)人才，營(yíng)銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，還不足以滿足我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需求，特別是在提供專業(yè)化服務(wù)方面，客戶的個(gè)性化需求不能得到很恰當(dāng)?shù)臐M足。3.客戶體驗(yàn)效果不佳太平洋壽險(xiǎn)福州分公司目前主要是通過(guò)開(kāi)展一些產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以及舉辦一些活動(dòng)來(lái)推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施。但大部分的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹過(guò)于籠統(tǒng)，客戶無(wú)法真正地了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)法刺激客戶的需求，如此大大減退了客戶的購(gòu)買欲望。而舉辦的一些活動(dòng)也偏于娛樂(lè)性，客戶常常投入到娛樂(lè)中，若此時(shí)營(yíng)銷人員沒(méi)有及時(shí)地加以引導(dǎo)，甚至忘記了，很可能會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳的交談時(shí)期，這樣就達(dá)不到開(kāi)展活動(dòng)的目的了。4.客戶管理缺乏規(guī)范性太平洋壽險(xiǎn)福州分公司雖然跟隨總公司的步伐推進(jìn)了“以客戶需求為導(dǎo)向”的策略略，也正式上線了客戶資源管理平臺(tái)，但由于營(yíng)銷人員流動(dòng)性太大等因素，公司內(nèi)部并沒(méi)有真正規(guī)范客戶管理，未將“以客戶為中心”的營(yíng)銷策略貫徹實(shí)施到實(shí)際服務(wù)中。營(yíng)銷人員對(duì)客戶的關(guān)心不夠，對(duì)于客戶的滿意度也需要予以更大的重視。許多保險(xiǎn)營(yíng)銷人員過(guò)于注重單次銷售業(yè)績(jī)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，未及時(shí)與客戶建立起長(zhǎng)期親密友好的關(guān)系，易造成客戶的大量流失。再加上，大部分的保險(xiǎn)公司雖然有設(shè)置培訓(xùn)機(jī)制，但是沒(méi)有嚴(yán)格的入職門檻，營(yíng)銷業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，營(yíng)銷人員流動(dòng)性也比較大，這也從側(cè)面加大了客戶管理的難度。六、對(duì)策與建議提升品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略提高品牌觀念在公司品牌的打造上，不僅是在表面上對(duì)其進(jìn)行傳播，更要從實(shí)際出發(fā)，提高產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格、提升服務(wù)質(zhì)量等多方面的改變,以此來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平，促使正確的企業(yè)品牌價(jià)值能夠真正的在客戶心目中建立起了，從而使企業(yè)真正獲得品牌觀念的提升。建立品牌戰(zhàn)略建立一個(gè)正確的品牌戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)以及占據(jù)其市場(chǎng)地位都起著十分重要的作用，因此，加深品牌策略的建設(shè)是太平洋壽險(xiǎn)福州分公司及時(shí)進(jìn)行的工作。如：廣告推廣戰(zhàn)略的建設(shè)。首先要確定廣告目標(biāo)，選擇適合的廣告類別，包括告知、說(shuō)服、提醒三種類型。接著按照保險(xiǎn)公司的要求，確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時(shí)保險(xiǎn)公司也要控制廣告的預(yù)算預(yù)算，應(yīng)爭(zhēng)取以較小的投入獲取最大的收益。除此之外，公司還應(yīng)根據(jù)需求，選擇最適合的中間媒體將企業(yè)的信息發(fā)布到市場(chǎng)上。最后還應(yīng)對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)估。3.清晰公司品牌定位，建立本質(zhì)形象隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)大，各類同類產(chǎn)品層出不窮，因此太平洋壽險(xiǎn)分公司在公司品牌的定位上，除了品牌知名度上的差異，在其他方面也要予以重視，將其與其它公司區(qū)別開(kāi)來(lái)，如：公司的廣告語(yǔ)、商標(biāo)等。同時(shí)，要將太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的高品質(zhì)產(chǎn)品，誠(chéng)實(shí)穩(wěn)健的作風(fēng)，以及為大眾服務(wù)的良好的企業(yè)形象展現(xiàn)在大眾面前，使社會(huì)真正認(rèn)識(shí)到企業(yè)的本質(zhì)。另一方面，包裝太平洋壽險(xiǎn)福州分公司的外在形象，也就是企業(yè)的具體形象。一個(gè)企業(yè)形象與企業(yè)同樣都是由許多方面組成的,如技術(shù)形象,銷售形象和視覺(jué)形象等，通過(guò)采取這些詳細(xì)的行動(dòng)措施，讓客戶更加了解企業(yè),從而形成總體的企業(yè)印象。完善服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變服務(wù)營(yíng)銷觀念，提升服務(wù)質(zhì)量首先，營(yíng)銷人員在與客戶交談或銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，不應(yīng)僅停留在推銷層面，更要將正確的保險(xiǎn)知識(shí)與觀念傳遞給客戶，使客戶真正了解和認(rèn)同保險(xiǎn)觀念及其產(chǎn)品，以此來(lái)構(gòu)建穩(wěn)定的客戶群體。其次，保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，企業(yè)需要通過(guò)銷售人員將無(wú)形的產(chǎn)品，通過(guò)各種服務(wù)，以有形的實(shí)體展現(xiàn)出來(lái)，如：提高銷售人員的形象、降低產(chǎn)品價(jià)格等吸引潛在的客戶，增加銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹，給客戶留下深刻的印象，并通過(guò)提供更多的互動(dòng)性服務(wù)，縮短客戶和營(yíng)銷人員之間心理上存在的距離，減少客戶心理上的不安全感。應(yīng)盡可能地提高保險(xiǎn)客戶的附加價(jià)值，以便更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶的共同利益。客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品（險(xiǎn)種提供的價(jià)值服務(wù)）、有形的產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品（保障、額外全程服務(wù)、潛在產(chǎn)品），增加期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、和潛在產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)，使保險(xiǎn)客戶購(gòu)買的總價(jià)值得到提升，最大程度上增加保險(xiǎn)客戶的讓渡價(jià)值，讓客戶的滿意度和忠誠(chéng)度得到提高，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期利益。2.提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和服務(wù)水平在人員推廣方面，公司應(yīng)嚴(yán)格控制保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)入的門檻，一方面要建立起長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)初入職的營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，主要是對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、社交禮儀等方面知識(shí)的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員的專業(yè)素質(zhì)得到提高，以及溝通能力得到增強(qiáng)。另一方面也應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核制度予以重視，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施更為嚴(yán)格的考核制度，激發(fā)其業(yè)務(wù)能力，使其業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)。同時(shí)完善內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)管理制度，使內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)呈良性發(fā)展。加強(qiáng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種無(wú)形產(chǎn)品，需要通過(guò)有形的服務(wù)，增加客戶的體驗(yàn)效果。因此，公司應(yīng)利用各種途徑，讓客戶獲得更加全面的保險(xiǎn)體驗(yàn)，使得保單質(zhì)量有所提升，讓客戶正確理解保險(xiǎn)的功能與意義，從而為后續(xù)的交易作鋪墊。具體公司可以通過(guò)舉辦各種會(huì)展廳，如保險(xiǎn)意義與功用展廳、保險(xiǎn)法律展廳、保險(xiǎn)影像廳、保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、客戶疑問(wèn)解答廳及促成、簽單廳等五個(gè)展廳，來(lái)分別開(kāi)展活動(dòng)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品更加形象化、具體化，讓客戶更加了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類、功能與意義，從中不斷地認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)、感受保險(xiǎn)、觸摸保險(xiǎn)，最終做出購(gòu)買行為。以下為五種展廳的內(nèi)容：一、保險(xiǎn)意義與功用展廳。主要是由營(yíng)銷代表人員利用PPT、圖片等形式，為客戶介紹保險(xiǎn)的起源、國(guó)際保險(xiǎn)情況、保險(xiǎn)案例等，讓客戶真正了解到保險(xiǎn)的功能與意義。二、保險(xiǎn)法律展廳。主要是由營(yíng)銷人員通過(guò)介紹保險(xiǎn)相關(guān)法律條文，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)，讓客戶了解到保險(xiǎn)的真實(shí)性和法律性，改變對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)，并進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的意義與功用的介紹。三、保險(xiǎn)影像廳。主要是由營(yíng)銷人員通過(guò)影音制品的放映和講解相結(jié)合的方式，有針對(duì)性地為不同的客戶講解他所需要了解的部分保險(xiǎn)功能，如：意外、重疾、養(yǎng)老、財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離等，讓客戶更加深入地了解保險(xiǎn)以及自身的保險(xiǎn)需求。四、保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、客戶疑問(wèn)解答廳。主要是通過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)為客戶展示公司的產(chǎn)品資料，以及一些真實(shí)的理賠案例，并設(shè)置問(wèn)答環(huán)節(jié)，由于對(duì)客戶提出的疑問(wèn)，做出相應(yīng)的答疑，在條件允許的情況下促成簽單。五、簽單廳。營(yíng)銷人員與客戶談妥后，就可讓其填制《投保單》，并繼續(xù)完成簽單程序。

落實(shí)客戶管理策略1.公司應(yīng)真正以“客戶為中心”來(lái)整合企業(yè)資源，構(gòu)建相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶需求做出迅速反應(yīng)，規(guī)范化管理客戶信息以及相關(guān)的工作流程，堅(jiān)持以客戶服務(wù)為核心，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，維護(hù)客戶關(guān)系。而對(duì)于營(yíng)銷人員，應(yīng)及時(shí)收集客戶信息、對(duì)其進(jìn)行歸類整理和客戶需求的分析。在此基礎(chǔ)上，還可以通過(guò)各種不同的渠道，增加與客戶的交流聯(lián)系和互動(dòng)，獲得目標(biāo)客戶的實(shí)時(shí)需求變化信息，以便及時(shí)做出反應(yīng)，為不同的客戶定制符合自身的個(gè)性化保險(xiǎn)組合服務(wù)，獲得客戶的信賴，維護(hù)自身和客戶的利益，與其建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，進(jìn)一步滿足客戶的需求，以此來(lái)促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的穩(wěn)定發(fā)展。3.可加大推進(jìn)CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)軟件的使用，以此來(lái)加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)管理力度。CRM系統(tǒng)軟件具有客戶信息管理、提供銷售業(yè)績(jī)報(bào)表、客戶服務(wù)、智能客戶分析等功能。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可將客戶信息（地址、電話、生日等）、平時(shí)的聯(lián)系內(nèi)容、保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息、保險(xiǎn)訂單等信息錄入到軟件中，系統(tǒng)可自動(dòng)生成相應(yīng)的表格，節(jié)約工作時(shí)間，便于營(yíng)銷人員查詢歷史資料。營(yíng)銷人員還可根據(jù)客戶的信息統(tǒng)計(jì)，開(kāi)展后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)，自定義客戶售后服務(wù)管理，提高客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)一步穩(wěn)定企業(yè)與客戶的關(guān)系。七、結(jié)論近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各保險(xiǎn)公司必須增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，完善保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，提升綜合實(shí)力，爭(zhēng)取在行業(yè)在占據(jù)領(lǐng)先地位。本位以太平洋壽險(xiǎn)福州分公司為例，對(duì)其企業(yè)概