增員面談技巧課件

1、增員面談技巧馬小珂.1增員面談技巧馬小珂.1面談是一項相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。面談的目的在于篩選出準(zhǔn)增員對象，而不是推銷保險這份工作。 (1) 選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c： (a) 在自己的辦公室（公司） (b) 外邊 咖啡廳.茶館亦可，但避免到準(zhǔn)增員的辦公 室與家里。 （尤其第一次見面時） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 .2面談是一項相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。面談的目的在于篩選出準(zhǔn)增員(3) 我們常說給對方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè),當(dāng)然絕不能求他來做，往往有些同仁在面談時一廂情愿的想把保險事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送

2、，這是不正確的做法。(4) 我們應(yīng)與對方溝通分析，提出一些較長遠(yuǎn)的問題來討論，以協(xié)助我們研判此人是否適合從事保險。PS.交談是很容易的，但用語言來做溝通，在壽險行業(yè)中，就成藝術(shù)了，所以要精研溝通術(shù)。 .3(3) 我們常說給對方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）.增員面談及選擇增員的原 則二.4增員面談及選擇增員的原 則二.4(一)、 (a) 我能相信他嗎？ (b) 我能領(lǐng)導(dǎo)（掌握）他嗎？ (c) 他會不會努力工作？ (d) 他有時間工作嗎 ？（二）、 (a) 掌握面談永遠(yuǎn)記得自己是“主持面談?wù)摺?(b) 不 要“給他這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作） (c) 除非已有充分準(zhǔn)備，否則別開始

3、面談。 (d) 注意他的身體語言，太差的就不要了。 .5(一)、（二）、.5 1、正式的面談必須在主管辦公室，不能在準(zhǔn)增員家里，但“預(yù)備面談可以靈活處理。2、大部分的主管用“金錢”，“易升遷”或“你自己就是老板，隨你做”等理由來吸引增員對象，這都是錯誤的，應(yīng)該說：“在人壽保險行業(yè)，你可以獲得你應(yīng)有的回報。”注 意.6 1、正式的面談必須在主管辦公室，不能在準(zhǔn)增員家里，注 意增員面談時常用的詢問方法 .7增員面談時常用的詢問方法 .7問： 請問你找一份工作時，會考慮哪些？ 1. 錢多 2.未來有發(fā)展 3.對職業(yè)的成就感 4.挑戰(zhàn)性5. 權(quán)威 6.自我成長 7.自由（思想，說話，行動）8. 服務(wù)性

4、（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足夠的錢） PS. 主管在面談時，引導(dǎo)題詞，但不要事先寫好，一邊問，一邊寫。.8問： 請問你找一份工作時，會考慮哪些？ 問： 所有這些項目你會選哪一些哪一項？ （有人選一項，大部分人全要） 問： 你能否告訴我，有哪一個行業(yè)全部都包括了這些優(yōu)點？ 問： 你目前的工作具備上述十項中的哪些？ 問： 對事業(yè)，你追求的是什么？ （隨他說，說停了才替他補滿，大部分的人都說沒有） 問：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點?，F(xiàn)在問題是看看你是否 具備這些條件（資格）來做這份工作？ （不能直接說夠不夠資格，而說是否具備這條件） 問： 你現(xiàn)在的工作情況怎樣？ .9 問： 所有這些

5、項目你會選哪一些哪一項？.9 問： 你的老板愿意多付薪水給你嗎？ 問： 我們都知道，沒有一個老板愿意多付錢給他的員工，甚至少付 一些給他的員工，而我們公司是“你值多少，就付多少。.10 問： 你的老板愿意多付薪水給你嗎？.10 問： 你若是有企圖心，能夠勇往直前，以下三種薪資制度，你會選哪一種？ 第一種： 全薪制度（沒有傭金） 不論努力或偷懶，每人都6仟 第二種： 底薪+傭金制 努力者 1.2萬 平平者 8仟 懶惰者 1仟 第三種： 全傭金制 努力者 1.6萬 平平者 7仟 懶惰者 0仟（由以上分析明了沒有哪一個制度是絕對好的。對一個特別努力的人來說，第三種制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一

6、種制度是好的，所以準(zhǔn)增員對象選擇那一種制度與他的性格有關(guān)，由此可以判斷準(zhǔn)增員者之性向。）.11 問： 你若是有企圖心，能夠勇往直前，以下三種薪資制 增員面談內(nèi)容.12 增員面談內(nèi)容.12面談的目的1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷 事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€人履 歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格 特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺 激欲求。.13面談的目的1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷.13增員面談的注意事項 1、少說多問 2、開放式問題 3、保持中立 4、記錄.14增員面談的注意事項.14增員面談增員面談流程圖寒喧贊美詢問導(dǎo)入動搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說明配合增員資料展示促成話術(shù)促成動作.15增

7、員面談增員面談流程圖寒喧.15增員面談流程（一）接觸要訣：導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過去曾干過哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你買過保險嗎？為什么？你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力， 又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？.16增員面談流程（一）接觸要訣：導(dǎo)入話術(shù).16增員面談流程（二） 動搖要訣：緊扣增員

8、點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎.17增員面談流程（二） 動搖要訣：動搖話術(shù).17增員面談流程（三）導(dǎo)入說明要訣導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象，隨機應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機

9、立斷，隨時說明、促成。導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？.18增員面談流程（三）導(dǎo)入說明要訣導(dǎo)入說明話術(shù).18增員面談流程（四）說明要訣：說明的目的是激發(fā)從事

10、壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作說明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、營業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度.19增員面談流程（四）說明要訣：說明的主要內(nèi)容.19增員面談流程（五）說明話術(shù)：一、這是一個什么樣的行業(yè)？ （保險的意義功用和壽險前途） 壽險推銷工作有十大特點 朝陽行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過時，源源不斷 自主性強，自己當(dāng)老板，無 經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出 時間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計劃和成長機會 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間.20增員面談流程（五）說

11、明話術(shù)：.20（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談適當(dāng)?shù)拈_場白1、回顧式：適合對老同學(xué)、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑撥式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機式：適合有一定職位，且積極進取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對銷售有恐懼心的人或 做生意的老板如何開始交談？.21（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談適當(dāng)?shù)拈_場白如何開始交談？.211、回顧式你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機會嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧

12、，開心嗎？你從事的這個行業(yè)可以在幫助別人的同時成就自己嗎？想當(dāng)年畢業(yè)時，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯吧，當(dāng)時的理想差不多快實現(xiàn)了吧.221、回顧式你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？.222、展望式對你目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？.232、展望式對你目前所從事的工作滿意嗎？.23 王先生，您同意 人脈 = 錢脈 嗎？ 您現(xiàn)有的人際關(guān)系會給您什么樣的幫助？ 您平時最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的 工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式.24 王先生，您同意 人脈

13、 = 錢脈 嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式.244、挑撥式您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！.254、挑撥式您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎？.25 您現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？ 如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？ 你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？ 再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機式.26 您現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正

14、比嗎？ 你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機會，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會嗎？ 面對激烈的競爭，你靠自學(xué)來應(yīng)對是否覺得吃力？ 目前這份工作，你能做一輩子嗎？.27 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？.27社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓(xùn)就可以了。有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？6、神秘式.28社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且有一個資產(chǎn)千億的老板，

15、要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把經(jīng)驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項生意，你感興趣嗎？.29有一個資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電二、這是一個怎么樣的公司？ （公司特色） 公司簡介華泰保險公司特色與榮譽華泰保險全國唯一一家擁有集團化架構(gòu)的保險企業(yè)華泰財險全國唯一一家成立10余年連續(xù)實現(xiàn)分紅和盈利的財險公司華泰資產(chǎn)管理公司投資收益率位于9家資產(chǎn)管理公司第一華泰人壽全國最大的合資壽險 國內(nèi)第一家由財產(chǎn)保險公司發(fā)起成立的全國性壽險公司 成

16、長速度最快的壽險公司 連續(xù)獲得“最佳服務(wù)獎”。.30二、這是一個怎么樣的公司？ 公司簡介.30三、這是怎么樣的營業(yè)單位？營業(yè)單位簡介：1、過去贏得的榮譽2、各級業(yè)務(wù)員成功的故事3、營業(yè)單位經(jīng)驗?zāi)繕?biāo)4、單位團隊及士氣群策群力精神5、營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法營業(yè)單位特點與風(fēng)格1、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)2、營業(yè)單位的銜接教育3、營業(yè)單位的獎懲制度4、營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法.31三、這是怎么樣的營業(yè)單位？營業(yè)單位簡介：.31四、這是什么樣的工作？ （客戶市場和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟 1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo) 2、填寫工作記錄，參加早會 3、設(shè)定工作目標(biāo)及計劃工作 4、參與營業(yè)單位的銜接教育等活動 5、熟

17、練掌握推銷技巧 6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧.32四、這是什么樣的工作？.32我做得了推銷嗎？這不是問題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷，但公司有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。保險公司的培訓(xùn)是出了名的，公司專門有一整套類似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險義務(wù)教育培訓(xùn)體系，能保證員工在工作的不同階段接受不同需要的培訓(xùn)。.33我做得了推銷嗎？這不是問題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷，但公我能幫你很快的熟悉這個行業(yè)的工作流程。我能幫你解答你在工作中的疑惑。我會給你作業(yè)務(wù)示范，無論是理論還是實踐，使你能更快成長。我可以幫你引薦同行業(yè)的成功人士，以便你少走彎路。我能幫你做什么？.34我能幫你很快的熟悉這個行業(yè)的工作流程。我能幫你解答你在工作中 成功的五不要不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可；不一定需要太好的口才，因為保險是用心