包你手到擒來的六個電話營銷小技巧

1、包你手到擒來的六個電話營銷小技巧電話 HYPERLINK /trade/gongqiu.asp 營銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因?yàn)榕c其他營銷方式相比，它更為 HYPERLINK /cpshow/ 企業(yè)節(jié)省資源；至少不會浪費(fèi)時間、 HYPERLINK /people/ 經(jīng)理、金錢在路上。我自己經(jīng)過了一段時間的摸索，總結(jié)了以下一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，跟大家一同分享。在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對 HYPERLINK /cpshow 產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭

2、正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會失去得到信息或生意的機(jī)會，所以必須做到以下幾點(diǎn)：1、隨時紀(jì)錄打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情

3、況。2、自報(bào)家門找到你所要找的人之后（有時你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的 HYPERLINK /service/index.asp 服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。3、轉(zhuǎn)入正題在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別

4、人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。5、避免電話終止時間過長如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白

5、你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了?！币砸饘Ψ降淖⒁?。 對方接電話的人來講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請對方銷后片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話時打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然后拿起另一部電話說：您能否稍等？我正在接聽一個電話。或“您留個電話，我稍候給您回復(fù)“如果打來電話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個電話，而這個人也回適宜到你很重視他而加速你們的討論。6、跟蹤電話促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應(yīng)該說過兩天

6、再給您電話。打電話跟進(jìn)時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。問題:電話營銷請問怎樣才能做一名資深的營銷員?最佳答案:說實(shí)話這個問題沒有一個明確的答案，也沒有一個人可以幾句話就告訴你，但可以給你提供一些東西，你可以參考1。了解你自己的產(chǎn)品你必須了解你自己的產(chǎn)品后，客戶問你，你才能應(yīng)對2。堅(jiān)持電話營銷師一個枯燥乏味的工作，每天面對的都是電話，所以你必須要堅(jiān)持每天重復(fù)的工作。3。充分的心里準(zhǔn)備。電話營銷，你不能和客戶見面，只能通過聲音為客戶傳遞信息，電話營銷比直銷更難，你要做好被客戶罵，被客戶拒絕的心理。4。每天

7、做一個計(jì)劃。每天給自己做一個計(jì)劃，今天我要打多少通電話，多少個意向客戶總之，電話營銷就是不停的打電話，打得多了，你也就什么都會了，客戶提出的問題你也可以輕松面對了。祝你成功！電話營銷如何做才不會被拒絕?(喜歡)我們在進(jìn)行電話推銷時，會碰到一些問題，即障礙。擋在你與拍板人之間的障礙人，當(dāng)然也是障礙之我們統(tǒng)稱他們?yōu)榻泳€人。 障礙即為阻擋，面對顧客說“不”的時候，成功的業(yè)務(wù)員有一套基本心態(tài)。這些基本心態(tài)也是成功的一部分。它使人保持自信，易于恢復(fù)狀態(tài)：(1)顧客對于可以使其受益的人不會設(shè)置任何障礙。(2)只要找到有效的方法，你的接線人會不設(shè)防的。(3)業(yè)務(wù)新手在電話里得到的反應(yīng)往往是“不”，但客戶的拒

8、絕多半不是針對你。 第三點(diǎn)需要解釋一下。一些未經(jīng)良好練習(xí)的推銷員給客戶打電話，而這些電話既不加充分預(yù)備又有失專業(yè)水準(zhǔn)。由此，讓顧客養(yǎng)成了開口即說“不”的習(xí)慣。所以，當(dāng)你第一次給一位顧客打電話就遭到粗暴拒絕時，你不要?dú)怵H，他多半不是針對你的?？墒?，假如那個表現(xiàn)糟糕的業(yè)務(wù)員就是你，前面3項(xiàng)簡單的方法，會對你的情況奏效。又該怎么辦呢?下一步,但使用這套方法，被拒絕的情況也會時有發(fā)生，這會使很多人在實(shí)踐一段后就放棄。然而任何一種技藝的把握都是一個漸進(jìn)的過程，假如你堅(jiān)持將這種方法專心實(shí)踐，你的業(yè)績必將大幅提高。在電話里，無論是繞障礙還是與拍板人談判，這種方法都行之有效：(1)列出所有顧客可能拒絕的理由，

9、并給予適當(dāng)?shù)慕獯?，直到找到滿足的答案為止。(2)任何一個問題未能得到圓滿解答之前，不要拿起電話。(3)不管想到何種拒絕的理由，只要堅(jiān)信你能找到最佳的應(yīng)對方法，你就能找到。 而在解決了這些問題的時候，你會信心倍增，由此，便可消除打電話時的緊張情緒。但這并不說明實(shí)踐中的每個障礙都能繞過，或者每次約定都能達(dá)成。根據(jù)我所得到的推銷行業(yè)的資料，得到一項(xiàng)定約的電話，平均起來，其成功的概率不足百分之十。所以，主要的問題是要打電話給大量的潛在客戶和那些潛在的能幫助你疏通的接線人。電話營銷中怎樣才能做到更好呢？在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。一準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備，

10、在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,到百度上一搜“TXT小說下載”，一共找到1,980,000個結(jié)果。選擇哪一家呢？據(jù)了解電話營銷類的網(wǎng)站經(jīng)常出現(xiàn)掛馬病毒或者就是廣告太多，再不然就是經(jīng)常性無法訪問，或點(diǎn)到最后發(fā)現(xiàn)是收費(fèi)的，在這里向大家推薦一家純做電話營銷資訊累類的網(wǎng)站 ; 該網(wǎng)站所有資源全部由站長經(jīng)精心篩選，確保資源有效及內(nèi)容干凈，而且網(wǎng)站

11、高速穩(wěn)定絕對不會說訪問不了，網(wǎng)站界面整潔無廣告病毒，給想學(xué)習(xí)電話營銷的朋友們提供一個專業(yè)的可信賴的電話營銷資訊平臺，接下來最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二時機(jī)打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個時候

12、達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。三接通電話撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆＠纾耗?，我?公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于講話時要簡潔明了，由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定

13、要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌：打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，“感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。接聽電話的藝術(shù)：有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委

14、顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對待。3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)

15、述一遍，以確定無誤。4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘??！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？我聽不太清楚您講話?！苯^不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”，要大聲的是對方，不是你。6、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以

16、讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。面對客戶討價(jià)還價(jià)銷售員該怎么辦凡做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美

17、價(jià)亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格;買方動輒以價(jià)高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是永痛割“利”。討價(jià)還價(jià)，市場上似乎無處不在、無時不有。 價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力： 一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價(jià)

18、銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購物時想還價(jià)，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。 當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品

19、本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。 二、察顏觀色，審時度勢把價(jià)報(bào)要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。 第一、分清客戶類型，針對性報(bào)價(jià) 對那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間;對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理;而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶?？傃灾?，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，“到

20、什么山上喝什么歌”。 第二、講究報(bào)價(jià)方式 在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格(一塊五角)，卻不報(bào)1件的價(jià)格(三十六元)，正是這個道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時之間會給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美(一種減肥藥)一盒285元，很多人會嫌其售價(jià)太高，這時，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性;

21、二來我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。 除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。 第三、因時因地因人報(bào)價(jià) 1、向處于不同時間的客戶，報(bào)不同價(jià)格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議?？蛻粲忻鞔_的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報(bào)價(jià)。此時報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個突破口。 2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇

22、在辦公室等比較正規(guī)的場所進(jìn)行報(bào)價(jià)，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。 3、把握好向誰報(bào)價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來說，價(jià)格更是一個秘密，所以在報(bào)價(jià)時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報(bào)價(jià)，只能是徒勞無益，甚至使結(jié)果適得其反。 三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求 與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“

23、僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。 首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。 其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。 第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售

24、后服務(wù)機(jī)制。 四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個還價(jià)的價(jià)格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個我們根本無法承受的價(jià)格。針對這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的;決定自己該不該對他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。 其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格，針對性地報(bào)

25、出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價(jià)格。 第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價(jià)格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。 總之，面對客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“

26、敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。 用熟這5招 再成為銷售高手本人做銷售不算很久，可是很喜歡觀察別人的銷售方式，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況，總結(jié)出以下幾點(diǎn)，就算是拋磚引玉吧。 1、客戶的定位由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德，其實(shí)對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。 但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還

27、算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當(dāng)你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷⒄`你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。 2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分

28、為三個步驟 A、由面到點(diǎn) 面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。 B、由點(diǎn)到面 當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。 C、點(diǎn)點(diǎn)連線 當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識了。由于一個項(xiàng)目的啟動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范

29、圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢了。 3、技術(shù)銷售兩不誤作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問題，你可以當(dāng)場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。4、用感情來溝通而不是用金錢在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼

30、完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。 5、不要忽視競爭對手當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應(yīng)該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了。在招標(biāo)會上廠商云集，給了我們很多了解對手的機(jī)會，另外招標(biāo)會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機(jī)會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是

31、否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。 當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會成為一個成功的銷售人材。10種精練電話營銷技巧與方法電話營銷技巧方法一：我要考慮一下成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 銷售員電話營銷技巧方法： 先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐

32、），老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？ 電話營銷技巧方法二：鮑威爾成交法 當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？如何運(yùn)用電話營銷技巧？推銷員電話營銷技巧方法： 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 假如你說是，那會如何？ 假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、3、 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 電話營銷技巧方法三：不景氣成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），多年前我學(xué)

33、到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？ 電話營銷技巧方法四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引

34、導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 電話營銷技巧方法五：殺價(jià)顧客成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的情況是不太可能的

35、，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？） 電話營銷技巧方法六：NOCLOSE成交法 當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說：NOCLOSE，你該怎么辦？ 推銷員： 先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自

36、己未來的幸福和快樂說不。 今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說不呢？ 所以今天我也不會讓你對我說不！ 電話營銷技巧方法七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時，你怎么辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！ 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：？（10萬） HYPERLINK /news_list_3.html o 銷售 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬

37、，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0、3元/天，如果你連0、3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？電話營銷技巧方法八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），有時候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你

38、預(yù)期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 電話營銷技巧方法九：十倍測試成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個方法。 銷售員：先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。 比如，你可能

39、投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？ 就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？ 電話營銷技巧方法十：絕對成交心法 自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！ 吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗

40、魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 1、介紹你和你的公司 2、說明打電話的原因 3、了解客戶的需求、說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。 引起電話另一端客戶的注意 主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類、1、能激起興趣的通用說明 “我了解到你的

41、部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半” 2、用問題來取得對方的注意力 “從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？” 3、由衷的贊揚(yáng) “如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名為高” 4、提出問題的嚴(yán)重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的” 5、用類比方式 “胡太太，東安小區(qū)有5

42、6%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點(diǎn)。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注” 6、提及客戶熟知的同行已采用 “您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)?！?7、如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。 介紹致電目的的方式 1、第三方引介 “我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法” 2、直郵跟進(jìn) “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否

43、就是您感興趣的內(nèi)容” 3、提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了” 4、將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了” 站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對話 即使你的頭銜是 HYPERLINK /news_list_3_2.html o 銷售培訓(xùn) 銷售代表，你也應(yīng)該用 HYPERLINK /news_list_9_12.html o 客戶經(jīng)理 客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自

44、己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)品牌彩色打印機(jī)?！?如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機(jī)會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響” 在電話營銷技巧開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價(jià)值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？” 讓我們一起總結(jié)電話營銷技巧開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與

45、你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。第一講策劃你的電話營銷技巧 電話營銷技巧一：、電話營銷技巧態(tài)度準(zhǔn)備-羅森塔爾效應(yīng)(小白鼠的試驗(yàn))態(tài)度決定命運(yùn) (1)打電話時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的。-夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事 (2)你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心。 (3)端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益。-想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同 2、電話營銷技巧體現(xiàn)我能做的態(tài)度 (1)具備我不能做態(tài)度的人思維消極,感覺無力。 無能為力的想法:我怎么會這么傻 我這次吹牛了

46、,我是個傻瓜 我的老板是個討厭的家伙 她對我怎么這么冷漠 (2)具有我能做態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn) 有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn) 下次我會 我應(yīng)該更加明確老板的要求 如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要 3、電話營銷技巧帶上你的笑容說話 當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中。 電話營銷技巧二：確立目標(biāo)-讓你有明確的方向 1、你要打的電話次數(shù) 2、你與決策者聯(lián)系的次數(shù) 3、你的電話營銷次數(shù) 4、其他 電話營銷技巧工作效率高低的影響因素: 1、每個電話需要的時間多長 2、你銷售的是什么產(chǎn)品 3、與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何 4、你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少 5、你使用的是什么樣的通訊器材 6、你的客戶名單是怎么樣得到的 電話營銷技巧三：安排你的工作環(huán)境 1、我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點(diǎn) 2、我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法 3、我估計(jì)了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話 4、有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間 5、有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單 6、備好用品以記錄打電話所獲得的信息 7、有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用 8、把需要隨訪的信息存檔 9、有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進(jìn)行 電話營銷技巧四：掌握產(chǎn)品知識 1、產(chǎn)品出廠