市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃 梅斌2009年12月4日市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃06市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃06市場(chǎng)空間 隨著一系列國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的實(shí)施，儀器儀表行業(yè)日益得到政府的重視和扶持，智能儀表地位日漸突出。智能化、數(shù)字化將成為民用電表、水表、煤氣表、暖氣表等的發(fā)展方向，目前我國(guó)正在逐步更換老式的電表和水表。作為一個(gè)改變傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)模式的產(chǎn)品，智能儀表市場(chǎng)將于不久后在全球市場(chǎng)全面取代傳統(tǒng)儀表。 傳統(tǒng)儀表的不足 水電煤等公用事業(yè)費(fèi)抄表，

2、是長(zhǎng)期以來(lái)困擾公關(guān)事業(yè)管理部門(mén)的一個(gè)問(wèn)題，抄表員工作量大、漏抄、拒抄、錯(cuò)抄等情況普遍存在，無(wú)形中大大增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，降低了企業(yè)的利潤(rùn)。智能儀表正是針對(duì)目前這一現(xiàn)狀應(yīng)運(yùn)而生。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 近年來(lái)政府采取了若干政策鼓勵(lì)振興儀器儀表工業(yè)，直接導(dǎo)致全國(guó)需要安裝智能化、數(shù)字化電表、水表的需求數(shù)量也驟增，其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。僅以智能電表為例：我國(guó)生產(chǎn)電表企業(yè)800多家，年產(chǎn)量4000萬(wàn)臺(tái)左右。隨著智能電網(wǎng)建設(shè)全面鋪開(kāi)后，智能電表的相關(guān)企業(yè)將面臨一個(gè)每年超過(guò)50億人民幣規(guī)模的市場(chǎng)。這一市場(chǎng)大有可為。 國(guó)際市場(chǎng) 發(fā)達(dá)國(guó)家目前每年智能儀表以20左右的速度在更換，所以有不少企業(yè)將目光鎖定到海外市場(chǎng)。一項(xiàng)最新

3、調(diào)查顯示，美國(guó)超過(guò)一半的州正在或準(zhǔn)備為電力和煤氣等公共事業(yè)設(shè)施安裝智能儀表，將需要4200萬(wàn)只智能電表和900萬(wàn)只智能煤氣表。預(yù)計(jì)到2011年，美國(guó)智能測(cè)量?jī)x表業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到55億美元。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃06市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式 工作重點(diǎn) 市場(chǎng)宣傳 工作重點(diǎn)熟悉自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶(hù)的聯(lián)系需覆蓋到每個(gè)縣級(jí)城市，與我們的客戶(hù)、代理商保持友好協(xié)作關(guān)系和利益共享的捆綁式銷(xiāo)售；深入市場(chǎng)，了解到我們需要的信息，從而可采取有針對(duì)性的解決方案；制訂自己負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)情況匯總表。市場(chǎng)情況匯總表市場(chǎng)宣傳 民生

4、智能儀表提供的是產(chǎn)品，那么我們就要運(yùn)用產(chǎn)品的推廣方式，市場(chǎng)推廣工作的重心就是圍繞著如何快速提高我們產(chǎn)品的知名度，讓更多的客戶(hù)和更多的優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商知道我們，信任我們，從而愿意使用我們的產(chǎn)品或愿意伴隨我們共同發(fā)展 市場(chǎng)宣傳的手段網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)站宣傳、SEO搜速引擎優(yōu)化、百度等競(jìng)價(jià)排名、軟文宣傳、論壇宣傳、和中國(guó)抄表網(wǎng)、中國(guó)智能家居聯(lián)盟網(wǎng)、中國(guó)電表網(wǎng)、中國(guó)智能水表網(wǎng)等合作開(kāi)展推廣等；不定期舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和代理商參加；媒體宣傳：慧聰商情、行業(yè)雜志等；重要的成功應(yīng)用案例邀請(qǐng)相關(guān)單位、領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)應(yīng)用推廣會(huì)；接觸相關(guān)行業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)、參與他們的行業(yè)研討會(huì)，共同推廣；參加相關(guān)行業(yè)每年重要的行業(yè)展會(huì)（

5、提高產(chǎn)品知名度、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商）；渠道宣傳：定期舉行分銷(xiāo)商大會(huì)、配合分銷(xiāo)商開(kāi)展當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V工作；巡展：根據(jù)需要，不定期配合分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)匮?qǐng)行業(yè)客戶(hù)開(kāi)產(chǎn)品展示會(huì)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃06渠道策略宣傳 我們嚴(yán)格推行“渠道優(yōu)先”的策略（明確我們的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，除這些地區(qū)采取“渠道+直銷(xiāo)”模式外，其他地區(qū)盡可能采取“全渠道”策略，把市場(chǎng)上更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)交給合作伙伴來(lái)完成。使公司慢慢從銷(xiāo)售向市場(chǎng)組織者的角色轉(zhuǎn)變，以后的工作重點(diǎn)放在全面加強(qiáng)市場(chǎng)策劃、組織、技術(shù)支持和服務(wù)上，以真誠(chéng)的合作態(tài)度謀求與合作伙伴的共同發(fā)展。渠

6、道體系的建立（一） 根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，采用“多元化、多樣化”的渠道體系，可以把分銷(xiāo)商分為：項(xiàng)目合作、一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理等，采用不同的供貨價(jià)格和支持。 渠道體系的建立（三）三級(jí)代理商 一般為縣級(jí)城市代理商。與民生簽署產(chǎn)品銷(xiāo)售代理協(xié)議，要求有一定的行業(yè)背景和一定的售后服務(wù)能力，愿意優(yōu)先向客戶(hù)推薦和選用民生的產(chǎn)品。要求：年銷(xiāo)售額25萬(wàn)元（根據(jù)具體情況確定）以上。 渠道體系的建立（四）二級(jí)代理商 一般為地市級(jí)城市代理商。與民生簽署產(chǎn)品銷(xiāo)售代理協(xié)議。要求：同意唯一向客戶(hù)推薦和選用我方產(chǎn)品、在特定區(qū)域及特定行業(yè)有較深厚的背景、有一定的售后服務(wù)能力、信譽(yù)良好，年銷(xiāo)售額1050萬(wàn)元（根據(jù)具

7、體情況確定）以上。 渠道的開(kāi)發(fā)要尋找到有價(jià)值的分銷(xiāo)商，具體方法有：行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的推薦；行業(yè)背景深厚的企業(yè)（找重點(diǎn)項(xiàng)目中標(biāo)、經(jīng)常中標(biāo) 企業(yè)）；網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)前面說(shuō)過(guò)的網(wǎng)絡(luò)推廣手段宣傳發(fā)布加盟信息；行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)上尋找；有一定規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成公司；專(zhuān)業(yè)的信用良好的產(chǎn)品分銷(xiāo)公司等。渠道支持 要想與我們的渠道分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，必須要為我們的渠道分銷(xiāo)商提供良好的支持，具體包括：培訓(xùn)支持資料支持品牌宣傳支持服務(wù)支持區(qū)域保護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃06區(qū)域劃分 全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)建議劃分為5個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，相

8、應(yīng)建立5個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ：華北大區(qū)：北京、天津、河北、山西、遼寧、吉林、 黑龍江、內(nèi)蒙古（7人）華東大區(qū)：山東、江蘇、浙江、安徽、上海、河南（6 人）華南大區(qū)：廣東、福建、湖南、湖北、廣西、江西（5 人）西南大區(qū)：云南、貴州、四川、重慶、西藏（4人）西北大區(qū)：陜西、甘肅、新疆、寧夏、青海（3人） 人員結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售總監(jiān)：全面負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的規(guī)劃、實(shí)施、管理等，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；銷(xiāo)售主管：負(fù)責(zé)相應(yīng)大區(qū)的銷(xiāo)售管理并完成大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)，承擔(dān)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的直銷(xiāo)和渠道建設(shè)并完成個(gè)人承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)人員：負(fù)責(zé)自己區(qū)域的直銷(xiāo)和渠道建設(shè)工作，并完成銷(xiāo)售任務(wù)；市場(chǎng)人員：負(fù)責(zé)公司廣告宣傳、展會(huì)、宣傳資料制作等

9、；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)助理：協(xié)助項(xiàng)目執(zhí)行、訂單跟蹤、項(xiàng)目匯總及其他領(lǐng)導(dǎo)交代工作等。 提成原則業(yè)務(wù)提成每年結(jié)算一次，當(dāng)年提成在次年的第一個(gè)月執(zhí)行；提成比例和年度任務(wù)的完成度掛鉤。完成年度銷(xiāo)售任務(wù)60%以下的不享受提成；完成任務(wù)60%實(shí)際業(yè)績(jī) 80%，銷(xiāo)售額1%的提成；完成任務(wù)80%實(shí)際業(yè)績(jī) 100%，銷(xiāo)售額1.5%的提成；完成任務(wù)100%實(shí)際業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售額2%的提成。每筆業(yè)務(wù)必須回款率達(dá)到90%以上，方可計(jì)入可提成的有效業(yè)務(wù)；提成比例和回款時(shí)限結(jié)合，正常合同收款時(shí)限內(nèi)完成收款的方可正常比例提取第1檔 30天 收款時(shí)間 45天，提成比率下降10%；第2檔 45天 收款時(shí)間 90天，提成比率下降20%；第3檔 9

10、0天 收款時(shí)間180天，提成比率下降40%；第4檔 180天 收款時(shí)間，提成比率下降50%； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃062010年年度預(yù)算銷(xiāo)售收入：預(yù)計(jì)5000萬(wàn)元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本：預(yù)計(jì)274.4萬(wàn)元 公關(guān)傭金：預(yù)計(jì)100萬(wàn)元（銷(xiāo)售總額2） 人員工資（共28人），工資費(fèi)用總計(jì)：74.4萬(wàn)元 差旅費(fèi)用總計(jì)，預(yù)計(jì)50萬(wàn)元 廣告費(fèi)用總計(jì)50萬(wàn)元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃0102030405市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010年年度預(yù)算2010-2012年規(guī)劃062010年規(guī)劃（一）1月份，完成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)及

11、全年的工作計(jì)劃和安排；完成市場(chǎng)推廣資料的制作和印刷；2月份，所有營(yíng)銷(xiāo)人員完成自己負(fù)責(zé)區(qū)域用戶(hù)和代理商的電話(huà)聯(lián)系、拜年工作；3月份，完成自己負(fù)責(zé)區(qū)域一級(jí)代理渠道的建設(shè)工作，出差拜訪(fǎng)重點(diǎn)用戶(hù)和代理商；一季度總結(jié)和二季度規(guī)劃，一季度計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)100萬(wàn)；4月6月，完成自己負(fù)責(zé)區(qū)域二級(jí)代理渠道的建設(shè)工作，重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、重點(diǎn)用戶(hù)和重要代理商的出差拜訪(fǎng)；二季度和上半年總結(jié)、三季度和下半年規(guī)劃，二季度計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)1000萬(wàn)；2010年規(guī)劃（二）7月9月，維系一、二級(jí)代理渠道同時(shí)，開(kāi)始建設(shè)三級(jí)代理渠道；重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、重點(diǎn)用戶(hù)和重要代理商的出差拜訪(fǎng)；三季度總結(jié)和四季度規(guī)劃，三季度計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)1800

12、萬(wàn)；10月12月，完成全部三級(jí)渠道的建設(shè)；重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、重點(diǎn)用戶(hù)和重要代理商的出差拜訪(fǎng)；完成四季度及全年工作總結(jié)、完成2011年工作規(guī)劃。四季度計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)2100萬(wàn)，全年完成5000萬(wàn)；其他工作：參加展會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行海外宣傳、嘗試尋找國(guó)外合作伙伴等。2011年大體規(guī)劃全年完成銷(xiāo)售額10,100萬(wàn)元；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員擴(kuò)展到50人；完善三級(jí)代理渠道體系，根據(jù)2010年市場(chǎng)開(kāi)展情況對(duì)部分代理商進(jìn)行調(diào)整，取消不合格的代理商；5個(gè)大區(qū)在完成規(guī)定任務(wù)前提下，分別成立辦事處；嘗試參加國(guó)外相關(guān)的行業(yè)展會(huì)，開(kāi)展國(guó)外代理渠道的建設(shè)工作；除參加相關(guān)展會(huì)外，重點(diǎn)區(qū)域選擇性開(kāi)展產(chǎn)品巡展活動(dòng)；2012