豐田汽車皇冠試駕會(huì)

1、新皇冠店頭試駕會(huì)泰安東方豐田-市場部 2021年4月13日目錄活動(dòng)背景活動(dòng)概述活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)效果活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)評(píng)價(jià)活動(dòng)背景1、當(dāng)前的在庫情況皇冠在庫占?jí)嘿Y金比較明顯，而且當(dāng)月訂單較少，相較其它車型，這個(gè)是急須出庫的此三款車型均為常用車型，而且當(dāng)前走勢(shì)庫存在加大，而訂單當(dāng)月的上半月依然未見提升繼二月份至三月份，庫存一直在加大，而全車系銷量上半月一直走低，在庫存情況來看，皇冠占?jí)嘿Y金較大，而且面臨四月份天窗版皇冠將要上市，在這個(gè)時(shí)期皇冠是急需要出庫的2、繼RAV4召回后，至二月份延續(xù)到三月到店客戶的購車意向漸弱，有些無聊的客戶到店就會(huì)問到：你們的車是不是召回；你們的車召回那么嚴(yán)重還開著門呢，哪

2、個(gè)車召回啊我看看，而且這類客戶到店后也不會(huì)逗留很久，一般會(huì)把所有的車看一遍就走，什么都不留，購車意向近似于零，所以銷售參謀在接待中也不積極。要點(diǎn)：在這種過程中，只是口頭給這局部客戶解釋召回要點(diǎn)，并沒有采取其它較好的措施來挽回這局部人的口碑。二月上半月因假期來店及建卡較低，在二月及三月間一直處于于上升，但上升速度較慢而且并未回到當(dāng)初的預(yù)期建卡率從二月初下劃至最低點(diǎn)，并且直到三月份相對(duì)上升，上升速度慢繼招回事件后，陸續(xù)有到店問召回事件，并且這局部相對(duì)影響了建卡率活動(dòng)背景3、而且對(duì)當(dāng)前庫存加大，并且進(jìn)店客戶意向較弱的情況下，就從A卡客戶入手，進(jìn)行跟蹤回訪，抓住年前余留A卡；要點(diǎn)：通過一個(gè)活動(dòng)主題抓住

3、手里的A卡客戶進(jìn)行邀約，車型主要傾向于新皇冠，而且做為其它車型，也將參加邀約隊(duì)列4、廠家試駕活動(dòng)送油卡活動(dòng)開始后，有的人到店目的僅僅是為了拿到油卡并非我們的真實(shí)客戶。要點(diǎn)：對(duì)于此類客戶不能拒絕，而且給了還不忍心，所以在這種情況下，改變贈(zèng)送形式，并且將此局部支援用到活動(dòng)當(dāng)中，這樣也有利于維系客戶綜述以上方面，正好此時(shí)廠家統(tǒng)一舉辦的店頭皇冠試乘試駕會(huì)，所以決定先以皇冠入手，舉辦試駕會(huì)，贈(zèng)送油卡，然后推出在平時(shí)優(yōu)惠的根底上再贈(zèng)送3M太陽膜的優(yōu)惠政策，以這些來邀約A卡客戶到店，制造店頭氣氛，促進(jìn)訂單及成交，以達(dá)成消化庫存的目的活動(dòng)背景活動(dòng)概述：活動(dòng)主題：新皇冠試乘試駕會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2021年3月20日活

4、動(dòng)地點(diǎn)：泰安東方4S店內(nèi)參與客戶：A卡客戶主要新皇冠A卡客戶主推車型：新皇冠活動(dòng)內(nèi)容：試乘試駕全新體驗(yàn)；試駕后送88元油卡；貨款享受0利率并享受2年道路路救援;當(dāng)天訂購在平時(shí)優(yōu)惠的根底上再贈(zèng)送3M太陽膜。活動(dòng)目標(biāo)：A卡客戶邀約20組，訂3，交1，其中新皇冠1臺(tái)活動(dòng)目的：1、聚集人氣，讓客戶擺脫召回影響，依然感覺我們店的人氣非常好； 2、通過這次活動(dòng)邀約，再次確認(rèn)各銷售參謀的A卡客戶，重新確認(rèn)客戶級(jí)別，并對(duì)A卡進(jìn)行排察 3、通過試駕有禮的方式，吸引客戶再次來店，利用當(dāng)時(shí)的活動(dòng)氣氛及當(dāng)時(shí)的促銷，促進(jìn)成交； 4、即使不成交的客戶，也可提高客戶級(jí)別，為下一步銷售做準(zhǔn)備； 5、通過此類活動(dòng)，提高品牌吸引

5、力 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：項(xiàng)目內(nèi)容完成時(shí)間負(fù)責(zé)人展品制作試乘試駕背景圖現(xiàn)場用品及當(dāng)前活動(dòng)的展示用品2010/3/17市場專員宣傳通過網(wǎng)絡(luò)帖子的方式進(jìn)行宣傳試乘試駕活動(dòng)2010/3/15市場專員活動(dòng)前準(zhǔn)備邀約邀約A卡客戶2010/3/18銷售顧問試乘試駕路線準(zhǔn)備試乘試駕場地準(zhǔn)備體現(xiàn)公路試駕，并且試駕過程中體現(xiàn)皇冠的路噪，加速制動(dòng)性能，和靜謐性2010/3/16銷售經(jīng)理市場專員人員安排活動(dòng)當(dāng)日人員安排2010/3/19市場專員禮品準(zhǔn)備試駕禮品油卡準(zhǔn)備2010/3/18市場專員食品及現(xiàn)場準(zhǔn)備食品及現(xiàn)場布置2010/3/19市場專員1、展品準(zhǔn)備背景板0利率X展架可活動(dòng)前使用活動(dòng)前期準(zhǔn)備2、邀約：注：每位銷售參

6、謀必須邀約四組以上第一步：銷售參謀統(tǒng)一邀約A卡客戶 邀約話述： 您好！*先生/女士，我是泰安東方豐田*打攪您二分鐘，3月20日周六在我們4S店內(nèi)舉辦新皇冠試乘試駕會(huì)，您一直關(guān)注著這款車，正好我們?cè)囻{會(huì)您過來試駕一下，并且我們還會(huì)有禮品送給您，您看您那天方便嗎？ 如非皇冠的意向客戶將改為：您好！*先生/女士，我是泰安東方豐田*打攪您二分鐘，3月20日周六在我們4S店內(nèi)舉辦試乘試駕會(huì)，你一直關(guān)注我們的*車，正好趕著我們活動(dòng)的時(shí)候過來，我們還會(huì)有禮品送給您，您看您那天方便嗎？第二步：銷售參謀再次篩選意向客戶，于3月18日再次統(tǒng)一邀約，18日下班前向客服部提交邀約名單 注：邀約時(shí)與客戶交談表時(shí)試駕當(dāng)天

7、訂購除享受當(dāng)時(shí)優(yōu)惠時(shí)還可贈(zèng)送3M太陽膜第三步：19日上午由客服部根據(jù)邀約名單發(fā)送短信 短信內(nèi)容： 尊敬的客戶您好，3月20日本周六上午泰安東方豐田4S店在展廳舉辦新皇冠度乘試駕會(huì)，盛邀您到店鑒賞豪華至臻境界，詳詢6363315 如非皇冠意向客戶將改為：尊敬的客戶您好，3月20日本周六上午泰安東方豐田4S店在展廳內(nèi)舉辦大型試駕會(huì)，盛邀您到店鑒賞豪華至臻境界，詳詢6363315活動(dòng)前期準(zhǔn)備3、試乘試駕準(zhǔn)備：修改了由一汽豐田提供的試駕協(xié)議書及試乘試駕意見表活動(dòng)前期準(zhǔn)備試乘試駕協(xié)議書試駕路線圖備注：整個(gè)路線長9公里，試駕需要用時(shí)12分鐘試乘試駕意見表活動(dòng)前期準(zhǔn)備4、食品及水果準(zhǔn)備及現(xiàn)場布置活動(dòng)前期準(zhǔn)備

8、試乘試駕流程：試駕流程3月20日來店客戶進(jìn)行詢問及接待（自已負(fù)責(zé)接待自己的客戶）銷售顧問與客戶進(jìn)行商談，并向客戶講明試乘試駕路線路線，簽署試乘試駕協(xié)議書，留下客戶駕駛證銷售顧問（楊楊配合進(jìn)行復(fù)?。┌才旁嚦嗽囻{專員進(jìn)行試駕：3月20日上午由王利滿負(fù)責(zé)，下午由米雷負(fù)責(zé)試駕過后，由銷售顧問負(fù)責(zé)向客戶填寫試乘試駕意見表銷售顧問憑借收集的三表，在前臺(tái)領(lǐng)用油卡，并讓客戶簽字市場專員如出現(xiàn)客戶等待現(xiàn)像，邀請(qǐng)客戶等待，并由銷售顧問向客戶講解試乘試駕路線及協(xié)議書銷售顧問活動(dòng)執(zhí)行其它需本卷須知：其它來店登記數(shù)據(jù)準(zhǔn)確前臺(tái)專員客戶來店時(shí)，邀請(qǐng)客戶入座，并向客戶提供先前準(zhǔn)備的水果及食品或者茶水銷售顧問如出現(xiàn)同一銷售顧問

9、同時(shí)出現(xiàn)二組以上的客戶時(shí)，其他銷售顧問應(yīng)代為接待，除商品說明及試乘試駕說明外，其它的由原銷售顧問來接待，并做好銜接客戶走后，注意收拾桌子的余留物品銷售顧問（宗超配合）如未有預(yù)約客戶，請(qǐng)注意接待新顧客銷售顧問照相要點(diǎn)（客戶來店，恰談，觀賞新車，及試乘試駕上車）客服專員分二個(gè)時(shí)段統(tǒng)計(jì)來店客戶與先前提交客戶的數(shù)據(jù)市場專員活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)現(xiàn)場：迎接等待并簽定試乘試駕協(xié)議等待試駕及商談環(huán)節(jié)輪流進(jìn)行試乘試駕輪流進(jìn)行試乘試駕遺憾：試駕時(shí)未能跟隨拍攝，所以沒有整個(gè)路程的照片填寫試乘試駕意見表，并且領(lǐng)用油卡商品說明環(huán)節(jié)活動(dòng)效果：來店數(shù)A卡數(shù)試駕組數(shù)訂單數(shù)交車邀約其它來店皇冠卡羅拉花冠威馳總數(shù)216168202211

10、6其中一臺(tái)為皇冠活動(dòng)費(fèi)用：項(xiàng)目明細(xì)數(shù)量和天數(shù)費(fèi)用合計(jì)制作費(fèi)背景板上下加掛抽：3.8*2.3X展架：1.8*0.8拱門條幅：42元332元禮品費(fèi)共發(fā)放18張*88元（由廠家支援）1584元食品及水果4筐甜點(diǎn)及水果300元油費(fèi)150元合計(jì)2366元活動(dòng)亮點(diǎn)：客戶選擇及邀約上做的較為成功，以上訂購的客戶均為本次邀約客戶未安排具體時(shí)間，以隨到隨試駕的形式進(jìn)行試駕，以防止集中試駕，客戶等待時(shí)間過長修改試乘試駕協(xié)議書，試乘試駕意見表及路線圖，通過協(xié)議書可以全面的維護(hù)經(jīng)銷店權(quán)益，在試駕前給客戶講解試駕的路線圖，并且突出試駕圖中的幾個(gè)點(diǎn)，通過修改的意見表，再次了解客戶需求，并且此三表將延續(xù)使用活動(dòng)評(píng)價(jià)1、未考慮天氣原因，當(dāng)天風(fēng)沙很大，準(zhǔn)備的拱門未能撐起來，而且因天氣不好，所以造成做的背景板也未能放在外面，只能放在屋里面做了擺設(shè)2、車輛展示區(qū)的動(dòng)態(tài)說明未能跟上，電視依然放在原來的位置，這樣距離顧客所在的區(qū)域較遠(yuǎn)，準(zhǔn)備的商品說明及競品比照說明光盤未能用上3、在邀約未能把時(shí)間劃開，客戶均是上午到店，相對(duì)于試駕時(shí)間及銷售參謀接待，客戶到店算是集中，但也留出客戶與銷售參謀商談時(shí)