某商務(wù)辦公樓定位和營(yíng)銷策略案2課件

1、7、區(qū)域概況總結(jié)區(qū)域交通狀況良好，利于運(yùn)輸環(huán)境較差，對(duì)產(chǎn)品形象價(jià)值的體現(xiàn)有抑制產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向明確，工業(yè)化的路線鮮明，以鋼貿(mào)為主的產(chǎn)業(yè)支柱，并附帶其上下游產(chǎn)業(yè)及其他產(chǎn)業(yè)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)較大，錫東新城為無(wú)錫大力發(fā)展的五大新城之一區(qū)域市場(chǎng)研究地塊及區(qū)域研究無(wú)錫鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)同寫字樓的聯(lián)系鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)與寫字樓的結(jié)合1、無(wú)錫鋼材市場(chǎng)分布無(wú)錫江陰相呼應(yīng)，鋼貿(mào)市場(chǎng)服務(wù)全市華東金三角有色金屬市場(chǎng)青陽(yáng)鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)雙龍鋼材市場(chǎng)江泰金屬材料貿(mào)易中心2、無(wú)錫典型鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀金屬現(xiàn)貨交易市場(chǎng)朝陽(yáng)鋼材交易市場(chǎng)東方鋼材城友誼鋼材市場(chǎng)南方不銹鋼市場(chǎng)900多間店面，640家商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)面積3300多平米，商戶180家總建達(dá)30萬(wàn)方，現(xiàn)已有200多

2、家商戶進(jìn)駐倉(cāng)儲(chǔ)、物流和交易市場(chǎng)為其主要業(yè)務(wù)不銹鋼加工、倉(cāng)儲(chǔ)和買賣鋼材加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、代理、經(jīng)銷為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，電子商務(wù)、金融擔(dān)保、展示服務(wù)作為現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)附屬，也正在慢慢進(jìn)入鋼材市場(chǎng)西站安邦鋼材物流占地總面積220畝，建筑總面積15.6萬(wàn)平方米，現(xiàn)已引進(jìn)商家460余戶各鋼材市場(chǎng)招商狀況良好，體現(xiàn)出市場(chǎng)龐大和未來(lái)發(fā)展的良好勢(shì)頭3、無(wú)錫典型鋼材市場(chǎng)業(yè)態(tài)組成金屬現(xiàn)貨交易市場(chǎng)朝陽(yáng)鋼材交易市場(chǎng)東方鋼材城友誼鋼材市場(chǎng)南方不銹鋼市場(chǎng)西站安邦鋼材物流倉(cāng)庫(kù)和交易大廳交易大廳不銹鋼加工區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)配套區(qū)、行政辦公區(qū)、商業(yè)資源區(qū)、金融服務(wù)區(qū)、產(chǎn)品展示中心、信息交流大廳倉(cāng)庫(kù)和交易店鋪前店后廠、前店后庫(kù)倉(cāng)庫(kù)商住及辦

3、公主要以倉(cāng)儲(chǔ)及交易中心居多，帶有寫字樓的市場(chǎng)較少，但是寫字樓的作用正在逐漸被發(fā)現(xiàn)3、無(wú)錫鋼材市場(chǎng)的發(fā)展鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨向集中化、綜合化 寫字樓加工、倉(cāng)儲(chǔ)、交易、運(yùn)輸?shù)脑缙阡撡Q(mào)模式以寫字樓為載體的綜合貿(mào)易成為主流跟隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展法制的成熟產(chǎn)業(yè)的集中運(yùn)營(yíng)，電子商務(wù)和金融服務(wù)的日趨成熟以綜合性的鋼貿(mào)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)未來(lái)4、無(wú)錫鋼材市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)和金融擔(dān)保逐漸進(jìn)入大家的視線新城鋼材電子商務(wù)港提供專業(yè)的鋼材交易電子商務(wù)服務(wù)，從倉(cāng)儲(chǔ)備案、客戶存檔、貿(mào)易金融服務(wù)到專業(yè)咨詢、信息提供等等軟性服務(wù)都是其業(yè)務(wù)內(nèi)容向?qū)I(yè)化發(fā)展，結(jié)合完善的金融服務(wù)收納了完善配套的智能化商務(wù)辦公主要經(jīng)營(yíng)建筑鋼材、工業(yè)鋼材黑

4、色金屬制品等多品種鋼材，是集鋼材現(xiàn)貨交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流、碼頭裝卸、加工配送、電子商務(wù)、金融擔(dān)保為一體的專業(yè)性綜合鋼鐵物流園。項(xiàng)目總投資5億元，占地總面積220畝，建筑總面積15.6萬(wàn)平方米。其中包括有加工工廠及倉(cāng)庫(kù)，商住一體化的店面，綜合辦公寫字樓和大型貨運(yùn)碼頭。5、鋼材市場(chǎng)案例分析西站安邦鋼材物流園港口辦公商住一體加工/倉(cāng)庫(kù)無(wú)錫西部鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的支柱型綜合園區(qū)5、鋼材市場(chǎng)案例分析寫字樓作為產(chǎn)業(yè)園的大腦，操作整個(gè)鋼貿(mào)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)。電子化的倉(cāng)儲(chǔ)信息、商務(wù)洽談、貨物配送，專業(yè)的金融擔(dān)保、理財(cái)服務(wù)等，都在逐漸成為現(xiàn)代鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的新模式。原始的鋼貿(mào)以倉(cāng)儲(chǔ)和交易運(yùn)輸為主，而現(xiàn)代化的鋼貿(mào)則以信息平臺(tái)為基礎(chǔ)，依托完

5、善的金融體系進(jìn)行最科學(xué)的貿(mào)易流程。無(wú)錫西站安邦鋼材物流園的成功對(duì)本項(xiàng)目有著莫大的提示大體量鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者交通優(yōu)勢(shì)明顯綜合性的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)我們要努力做到的區(qū)域環(huán)境較差我們的劣勢(shì)放大優(yōu)勢(shì)專心打造轉(zhuǎn)變劣勢(shì)5、鋼材市場(chǎng)案例分析區(qū)域市場(chǎng)研究地塊及區(qū)域研究無(wú)錫鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)同寫字樓的聯(lián)系鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)與寫字樓的結(jié)合1、現(xiàn)有業(yè)態(tài)狀況廠房和商住店面為主，缺乏優(yōu)質(zhì)的集中式寫字樓2、區(qū)域鋼材市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程外區(qū)域加工進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)顧客來(lái)訪生意洽談產(chǎn)生訂單調(diào)貨運(yùn)輸貿(mào)易完成這里的鋼材貿(mào)易流程較簡(jiǎn)單，以原始模式為主，現(xiàn)代化程度低將來(lái)要形成科學(xué)合理的，專業(yè)化的交易流程3、區(qū)域鋼材市場(chǎng)辦公環(huán)境交易流程的簡(jiǎn)單化，受到交易環(huán)境、場(chǎng)所的

6、限制辦公環(huán)境較差辦公室私密性不好敞開(kāi)式的辦公環(huán)境不利于談判節(jié)奏的把握缺乏電子商務(wù)、金融服務(wù)向?qū)懽謽前l(fā)展提供優(yōu)質(zhì)辦公環(huán)境辦公室私密性好封閉的辦公環(huán)境有利于談判節(jié)奏的把握對(duì)電子商務(wù)和金融服務(wù)支持較大3、區(qū)域鋼材市場(chǎng)辦公環(huán)境辦公環(huán)境的改善對(duì)鋼貿(mào)市場(chǎng)的良性發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必然依托于市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)化寫字樓進(jìn)入市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易平臺(tái)4、鋼材產(chǎn)業(yè)和寫字樓的結(jié)合產(chǎn)業(yè)必然的發(fā)展，方向明確，需求鮮明既然鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)要向現(xiàn)代化發(fā)展，那么寫字樓就是產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)，承載產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的洪流鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)寫字樓進(jìn)步項(xiàng)目特征總結(jié)無(wú)錫寫字樓市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展和持續(xù)升溫的銷售勢(shì)頭住宅限購(gòu)帶來(lái)的投資客戶商業(yè)化區(qū)域鮮明的產(chǎn)業(yè)特征所決定的鋼

7、貿(mào)產(chǎn)業(yè)依托板塊內(nèi)寫字樓的性質(zhì)由板塊產(chǎn)業(yè)特征決定市場(chǎng)定位功能定位客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位集中化專業(yè)化平臺(tái)化服務(wù)化完善的經(jīng)營(yíng)流程，專業(yè)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)支持專業(yè)，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力擺脫老的自營(yíng)自銷模式，讓專業(yè)的產(chǎn)業(yè)知識(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，更多的顧問(wèn)、代理服務(wù)，為商家謀取更多利益針對(duì)鋼材貿(mào)易的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)、金融擔(dān)保服務(wù)服務(wù)，是產(chǎn)業(yè)前線的催事兵推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，商務(wù)、金融的支持至關(guān)重要。這些后臺(tái)服務(wù)體系都能提供專業(yè)的建議和服務(wù)。鋼貿(mào)=加工+倉(cāng)儲(chǔ)+貿(mào)易+專業(yè)顧問(wèn)+金融服務(wù)平臺(tái)，是承載市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)航母提供鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)綜合平臺(tái)，保障優(yōu)質(zhì)加工廠房、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品展示、貿(mào)易辦公的同時(shí)，引進(jìn)專業(yè)的鋼貿(mào)代理、電子商務(wù)平臺(tái)和金融服務(wù)

8、平臺(tái)，打造完善的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)從區(qū)域，放眼全市，眺望江陰集中，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大廣益、新區(qū)、洛社等全市范圍內(nèi)市場(chǎng)的吸納江陰市場(chǎng)的導(dǎo)入把握區(qū)域市場(chǎng)把握區(qū)域市場(chǎng)，與全市多個(gè)鋼材市場(chǎng)齊發(fā)展，并用我們專業(yè)和綜合的服務(wù)平臺(tái)來(lái)吸引其他區(qū)域的市場(chǎng)，同時(shí)在項(xiàng)目推廣過(guò)程中力求導(dǎo)入潛在的江陰市場(chǎng)。集聚化鋼貿(mào)中端平臺(tái)無(wú)錫鋼貿(mào)航母市場(chǎng)定位功能定位客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位針對(duì)鋼材市場(chǎng)，我們進(jìn)行了系統(tǒng)的客戶調(diào)研調(diào)研目的：一、了解目前友誼鋼材市場(chǎng)和周邊的廣益專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，主要目的是透過(guò)了解經(jīng)營(yíng)戶現(xiàn)狀以及對(duì)未來(lái)辦公條件和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的期望，為未來(lái)本項(xiàng)目的定位、設(shè)計(jì)及之后的市場(chǎng)推廣提供指導(dǎo)性的參考數(shù)據(jù)，為本項(xiàng)目整體定位及客戶發(fā)掘提供可執(zhí)行

9、性解決方案。二、了解現(xiàn)有商家是否有購(gòu)買/租賃本項(xiàng)目物業(yè)的需求，為將來(lái)的銷售收集各種資訊，為項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)及檔次的定位尋求進(jìn)一步支撐。調(diào)研方法：以調(diào)研問(wèn)卷為基本模板，對(duì)友誼鋼材市場(chǎng)及廣益專業(yè)市場(chǎng)商家進(jìn)行詢問(wèn)和訪談。調(diào)研團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)研展員1人，案場(chǎng)專員3人，共4人組成的調(diào)研小組對(duì)友誼鋼材市場(chǎng)及廣益專業(yè)市場(chǎng)商家進(jìn)行訪談式調(diào)研。調(diào)研情況：共訪談商家40余組，其中有效訪談共計(jì)30余組。客戶購(gòu)買用途，自用為主，兼顧投資購(gòu)房用途分析產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)決定了使用者的用途選擇，鋼材市場(chǎng)還是以自用為主，購(gòu)房時(shí)兼顧一定的升值保值?？蛻裟晔杖霠顩r，30-50萬(wàn)元年收入者居多，50-100萬(wàn)元年收入者次之，表現(xiàn)出較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買

10、力強(qiáng)大收入水平作為鋼貿(mào)商家，收入受市場(chǎng)情況影響較大，但是擁有穩(wěn)定銷售渠道的商家是有較好收益的。90-150平米產(chǎn)品需求最大，其次為70-90和150-250平米產(chǎn)品產(chǎn)品面積需求辦公環(huán)境面積大小應(yīng)對(duì)商家規(guī)模，區(qū)域內(nèi)中型企業(yè)較多，所以對(duì)中間面積段的需求較大。對(duì)有倉(cāng)庫(kù)條件的市場(chǎng)認(rèn)可度高商家對(duì)倉(cāng)庫(kù)的需求較大，主要原因?yàn)楝F(xiàn)貨交易需要巨大的倉(cāng)儲(chǔ)條件。對(duì)倉(cāng)庫(kù)的需求客戶總價(jià)承受能力大部分在100-200萬(wàn)，其次為100萬(wàn)元以下，總體承受能力處于中等水平總價(jià)承受力總價(jià)承受能力受經(jīng)營(yíng)狀況影響，收入直接反應(yīng)其購(gòu)買力。客戶對(duì)于拆遷問(wèn)題的答復(fù)，大部分還是認(rèn)可區(qū)域，希望搬進(jìn)寫字樓拆遷后進(jìn)入項(xiàng)目寫字樓調(diào)研結(jié)果：一、區(qū)域產(chǎn)業(yè)

11、發(fā)展良好，客戶主要集中在友誼鋼材市場(chǎng)及其周邊的小型市場(chǎng)。二、區(qū)域商家經(jīng)營(yíng)狀況良好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力普遍處于中高檔次，購(gòu)買力比較旺盛。三、產(chǎn)業(yè)特性決定了購(gòu)房用途，自用還是客戶首選，對(duì)于產(chǎn)品面積的選擇因商家規(guī)模大小而異；四、友誼鋼貿(mào)城內(nèi)原有商戶對(duì)拆遷后的去向有比較明確的想法，大部分商戶是愿意留在區(qū)域內(nèi)，進(jìn)入寫字樓辦公的。客戶結(jié)論：區(qū)域購(gòu)買力旺盛，抓住需求就抓住客戶我們的客戶從區(qū)域分布來(lái)看，區(qū)域客戶為主，向外輻射，影響整個(gè)無(wú)錫鋼材市場(chǎng)，甚至覆蓋整個(gè)華東區(qū)在抓住區(qū)域內(nèi)客戶的時(shí)候我們是否也該放眼整個(gè)無(wú)錫，甚至眺望更大的客戶市場(chǎng)？主力客戶潛在客戶市場(chǎng)定位功能定位客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位 隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，寫字樓客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。寫字樓激烈的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上！以小品及水景結(jié)合現(xiàn)代國(guó)際風(fēng)情設(shè)計(jì)帶來(lái)濃厚的文化味與國(guó)際氣息，提升項(xiàng)目昭示