打造高績效銷售團隊7-1天津公開課

1、如何打造(dzo)高績效銷售團隊高級(goj)培訓(xùn)師：狄振鵬 共七十六頁 如何打造(dzo)高績效銷售團隊營銷(yn xio)管理概述 銷售團隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估 2如何打造高績效銷售團隊共七十六頁一、營銷(yn xio)管理概述 營銷管理(gunl)概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團隊3如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 1、營銷管理(gunl)概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供(tgng)出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)

2、造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 杜拉克4如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 營銷(yn xio)管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照(nzho)一種幫助企業(yè)以達到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成5如何打造高績效銷售團隊共七十六頁現(xiàn)代(xindi)企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn) 品Price價 格Promotion促 銷Place地 點Customer So

3、lution消費者解決方案Customer Cost購買成本Communication溝通交流Convenience方 便 性6如何打造(dzo)高績效銷售團隊共七十六頁 營銷(yn xio)管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(tuxio)/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動 營銷觀念 社會營銷觀念7如何打造高績效銷售團隊共七十六頁推銷/銷售(xioshu)觀念與營銷觀念的對比市場 顧客(gk)需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，

4、新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利8如何打造高績效銷售團隊共七十六頁2、銷售管理(gunl)現(xiàn)狀: 銷售(xioshu)管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流9如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售(xioshu)管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(jl)銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。10如何打造高績效銷售團隊共七十六頁中國(zhn u)企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命(shumng)不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中缺乏

5、團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率11如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售管理不足(bz)的原因1、成本(chngbn)預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營 成本(chngbn)過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。12如何打造高績效銷售團隊共七十六頁企業(yè)與銷售人員(rnyun)謀求利益 企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍3、提高市場(shchng)地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員1、穩(wěn)定的個人收

6、入2、穩(wěn)定的工作3、個人的升遷機會13如何打造高績效銷售團隊共七十六頁企業(yè)與銷售(xioshu)人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤和收入外） 企 業(yè)1、維護客戶群體2、建立市場(shchng)信息系統(tǒng)3、增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員1、客戶的服務(wù)工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議14如何打造高績效銷售團隊共七十六頁中外企業(yè)(qy)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè)銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額和銷售額營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售(ln shu)終端銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)

7、上升15如何打造高績效銷售團隊共七十六頁中外(zhngwi)企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè)目標(biāo) 短期利益 長期利益手段(shudun) 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理 單向 雙向信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估 簡單量化 行為過程管理銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè)流動率 高 低16如何打造高績效銷售團隊共七十六頁中國企業(yè)(qy)銷售管理變革更新銷售管理(gunl)理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估17如何打造高績效銷售團隊共七十六頁控制銷售(xioshu)管理的兩大資源客戶資源必須

8、牢牢控制在企業(yè)(qy)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓(xùn)練18如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售(xioshu)管理體系 公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制(kngzh)好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力19如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 3、管理(gunl)銷售團隊銷售隊伍的設(shè)計 包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)(jigu)、 規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖20如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售隊伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己

9、的公司與客戶(k h)成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍(du wu)的設(shè)計21如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須(bx)策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷(tuxio)會議；業(yè)務(wù)員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。22如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售隊伍(du wu)的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍： 按產(chǎn)品(chnpn)組成銷售隊伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍23如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的

10、資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地1000個A類客戶，2000個B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。24如何打造(dzo)高績效銷售團隊共七十六頁銷售隊伍(du wu)的報酬三種基本的銷售隊伍(du wu)報酬方法：純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合25如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 薪酬獎勵制度： 薪酬是留住人才和激勵

11、士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機會. 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本(chngbn)損失。26如何打造(dzo)高績效銷售團隊共七十六頁薪酬制定(zhdng)原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2) 簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3) 公平公正:一視同仁(y sh tng rn)、晉升通暢.(4) 多勞多得:高績效、高收入.(5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢.(6) 激勵原則:內(nèi)心需求期望27如何打造高績效銷售團隊共七十六頁（2）銷售隊伍(du wu)的管理招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)(pixn) 培訓(xùn)、訓(xùn)練

12、體系銷售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間28如何打造高績效銷售團隊共七十六頁銷售代表的激勵 激勵、激情管理 原因(yunyn)：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題銷售代表的評價 品質(zhì)管理29如何打造(dzo)高績效銷售團隊共七十六頁（3）銷售隊伍的推銷(tuxio)原則推銷(tuxio)流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和 示范表演處理 反饋意見達成交易后續(xù)和 維持工作談判技巧關(guān)系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系30如何打造高

13、績效銷售團隊共七十六頁設(shè)計(shj)和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標(biāo) 戰(zhàn)略(zhnl) 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 31如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 如何打造(dzo)高績效銷售團隊營銷管理(gunl)概述 銷售團隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估 32如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 二、銷售(xioshu)團隊管理招聘(zhopn)選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估33如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 1、招聘(zhopn)選材和

14、培訓(xùn): 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢(yush)。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓(xùn) 34如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 （1）、人員(rnyun)招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報道渠道：信息溝通中的位置(wi zhi)，及如何處理。 35如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 B、職位(zhwi)要求: 職位所要求的: 工作(gngzu)經(jīng)驗、

15、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。36如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 C、招聘(zhopn)渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息(xnx)中介機構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹3

16、7如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 （2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試選擇面試(min sh)：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力38如何打造(dzo)高績效銷售團隊共七十六頁 面試(min sh)評估表應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位面試人 面試日期評估內(nèi)容 評 分1-10 評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力 團隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察(dngch)能力個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否 39如何打造高

17、績效銷售團隊共七十六頁 作業(yè)(zuy):1、擬定一份(y fn)近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。40如何打造高績效銷售團隊共七十六頁（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心(hxn)競爭優(yōu)勢企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達不到的效果全面的人員培訓(xùn)計劃41如何(rh)打造高績效銷售團隊共七十六頁培訓(xùn)是最好(zu ho)的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻30元. IBM,每人每年培訓(xùn)40小時以上,秘密武

18、器. 摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個課時 天津(tin jn)、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達500萬美元42如何打造高績效銷售團隊共七十六頁A、培訓(xùn)(pixn)目標(biāo)： 掌握(zhngw)專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度43如何打造高績效銷售團隊共七十六頁B、培訓(xùn)(pixn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地(shd)觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論44如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 C、培訓(xùn)(pixn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技

19、巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景(qinjng)、目標(biāo)市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。45如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 D、培訓(xùn)形式、安排(npi)、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。進行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)(shu xn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）46如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 學(xué)員(xuyun)培訓(xùn)記錄

20、 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)(bioxin)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團隊組織 47如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 培訓(xùn)(pixn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期(yq)效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培訓(xùn)課程AB總結(jié)48如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 作業(yè)(zuy) : 1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓(xùn)(pixn)需求主要集中在哪些方面？、根據(jù)實際需要，初擬

21、下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。49如何打造高績效銷售團隊共七十六頁2、激勵(jl)和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、 高級營銷富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表(dibio) 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表50如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 有效(yuxio)激勵系統(tǒng) 業(yè)績士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長(chngzhng)定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)51如何打造高績效銷售團隊共七十六頁馬斯洛五個需求層次(cngc)1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保護 免受傷

22、害3、社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊4、尊重 自尊、自我 社會承認、認可5、自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作共七十六頁雙因素激勵(jl)理論：薪金、地位、安全工作(gngzu)環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任共七十六頁 X和Y人性假設(shè)理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平(gng png)，與他人比較不公平(gng png)。X理論(lln)Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。共七十六頁激勵方法種種：

23、 物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 目標(biāo)激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免(bmin)公開和嘲笑的方式。共七十六頁激勵因人而異、因時而異： 了解不同個性(gxng)、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。失

24、落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標(biāo)激勵、晉升、激 勵培訓(xùn)進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。共七十六頁激勵杠桿業(yè)務(wù)競賽運用：（旁觀者效應(yīng)） 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 目標(biāo)定位(dngwi)切實可行，與年度計劃配合。 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。共七十六頁 3、績效管理(gunl)和評估績效管理(gunl):績效評估：58如何打造高績效銷售團隊共

25、七十六頁（1）、績效(j xio)管理:A、為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. 非現(xiàn)場管理,不易掌握. 拜訪活動(hu dng)是決定業(yè)績多少. 低績效引起負面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進則退.59如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道(zh do)銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶(k h)是銷售人員的本職工作 。60如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 B、確定(qudng)關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）: 每月人均業(yè)績、人均

26、收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購金額（平均). 老客戶重購金額（平均次). 單個客戶年累計業(yè)績. 拜訪(bifng)客戶平均成交比率.61如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 尋找(xnzho)關(guān)鍵驅(qū)動因素: 成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪客戶量.年總業(yè)績 平均購買(gumi)金額. 購買(gumi)力. 購買次數(shù). 服務(wù)拜訪.年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量(日、周或月).62如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 C、銷售活動(hu dng)管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標(biāo)、達成、差距、原因(yunyn)分析、改進 措施、時間)月

27、評估表（目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）63如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 每日銷售(xioshu)活動記錄 序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃64如何(rh)打造高績效銷售團隊共七十六頁每周（月）銷售(xioshu)活動評估表（個人或團體）評估對象 指標(biāo) 目標(biāo) 達成(dchng) 差距 原因分析 改進措施 時間拜訪量銷售量銷售額 65如何打造高績效銷售團隊共七十六頁每月銷售(xioshu)活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間66如何(rh)打造高績效銷售團隊共七十六頁 D、經(jīng)營(jngyng

28、)管理分析會議： 每日早例會或夕例會、電話追蹤. 每周經(jīng)營分析會. 每月經(jīng)營分析會.(績效評估(pn )會) 每月述職報告會. 每季(半年、年)經(jīng)營分析會. 每半年（年）優(yōu)秀表彰會.67如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 經(jīng)營分析會議(huy)實務(wù) 主題明確 目標(biāo)是什么，達到哪一步？ 存在(cnzi)什么問題，為什么？ 如何解決？解決問題方案 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標(biāo)，任務(wù)68如何打造高績效銷售團隊共七十六頁 （2）、績效(j xio)評估： 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵(gl)、激勵員工達成和超越目標(biāo)。銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。69