小區(qū)自動(dòng)售水機(jī)市場(chǎng)拓展方式和操作方案

1、.市場(chǎng)拓展方式和操作方案l 操作的具體流程l 選址鋪貨首先我們要考察20個(gè)較為繁華的地區(qū)如公寓、商業(yè)中心等，經(jīng)分析從其中精選10個(gè)地點(diǎn)，投放機(jī)器。后期調(diào)試準(zhǔn)備投入使用?。s耗時(shí)7天）l 前期宣傳權(quán)威衛(wèi)生部門的許可認(rèn)證（粘貼在機(jī)器顯著位置）l 促銷活動(dòng)1）. 進(jìn)行產(chǎn)品的演示與講解2）. 選取23個(gè)發(fā)單員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳單派發(fā)，并對(duì)于較有興趣的客戶留取聯(lián)系方便后期跟蹤。3）. 純水現(xiàn)場(chǎng)試飲，演示機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示。針對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解答。l 具體活動(dòng)安排（針對(duì)小區(qū)）第一期：免費(fèi)用水，2元打滿。1. 方式：消費(fèi)者自備容器取水，容器不可過大，以5升為限。若有桶裝水需打滿可收取2元每桶水費(fèi)。需用桶可與第二期

2、活動(dòng)匹配2. 目的：為了讓消費(fèi)者品嘗到放心安全的礦化水，為后期推廣做鋪墊，提升品牌的人氣。3. 時(shí)間限制：35天第二期：買水桶送水活動(dòng)1. 方式：購買一個(gè)水桶15元，免費(fèi)送水57天。水量限制為34桶2. 目的：使消費(fèi)者接受并使用純水。提升水的使用量。3. 時(shí)間限制：57天第三期：打折活動(dòng)1. 方式：以每桶水68折的價(jià)格售水2. 目的：刺激消費(fèi)，以打折的方式進(jìn)行產(chǎn)品的占有率提升3. 時(shí)間限制：710天第四期：會(huì)員活動(dòng)1. 方式：包月制以45元一個(gè)月限15桶為標(biāo)準(zhǔn)。平均為3元/桶以35元一個(gè)月限10桶為標(biāo)準(zhǔn)。平均為3.5元/桶2. 目的：更多優(yōu)惠政策，擴(kuò)大消費(fèi)群3. 時(shí)間限制：本活動(dòng)所開展的會(huì)員為

3、終身制，開展時(shí)限為11.5月第五期：買水贈(zèng)水桶活動(dòng)1. 方式：以60元月限15桶為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一只水桶 以45元月限10桶為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一只水桶2. 目的：增強(qiáng)競(jìng)爭力度，進(jìn)一步開發(fā)新的客戶群3. 限制時(shí)間：10-15天本活動(dòng)可根據(jù)市場(chǎng)具體情況，針對(duì)性開展，僅為建議。并且本活動(dòng)開展后若效果明顯，可在日后活動(dòng)中繼續(xù)執(zhí)行，或換方式執(zhí)行。l 針對(duì)商業(yè)用戶（企、事業(yè)單位）前期運(yùn)作進(jìn)入狀態(tài)我們下一步開發(fā)企事業(yè)單位、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等推出一系列相關(guān)政策優(yōu)惠活動(dòng)！1. 免費(fèi)供水試用1. 方式：針對(duì)附近的大中型企業(yè)，采取送水品嘗的方式，自用桶裝水進(jìn)行投放，按一個(gè)公司34桶計(jì)。34桶免費(fèi)送水，超出者按2元/桶計(jì)。2. 目的：通

4、過這個(gè)活動(dòng)使產(chǎn)品進(jìn)入這些企業(yè)，使企業(yè)了解水的水質(zhì)，并接受。從而為后期工作做鋪墊3. 限制時(shí)間：37天可與2期同時(shí)雙軌進(jìn)行2. 買水贈(zèng)桶活動(dòng) 4. 方式：在企業(yè)使用了產(chǎn)品后，若對(duì)水質(zhì)表示滿意，則按3.5元/桶并且每10桶贈(zèng)送一個(gè)專用水桶的形式。5. 目的：通過這個(gè)活動(dòng)，使增加企業(yè)客戶量，拉升整體出水量6. 限制時(shí)間：1421天l （長期活動(dòng)）會(huì)員送機(jī)送水票活動(dòng)1. 方式：企業(yè)開展會(huì)員制500元120桶/月，并贈(zèng)送5070元飲水機(jī)二臺(tái)300元60桶/月，并贈(zèng)送5070元飲水機(jī)一臺(tái)120元30桶/月，并贈(zèng)送5張水票，此水票可在本產(chǎn)品所在處免費(fèi)打水2. 目的：通過這種方式使企業(yè)走入會(huì)員化，增加固定收入

5、來源項(xiàng)，提升產(chǎn)品知名度與競(jìng)爭 力拓展增加經(jīng)銷商的利潤源3. 限制時(shí)間：本活動(dòng)長期有效，具體活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可針對(duì)情況進(jìn)行更換。小結(jié)：通過以上活動(dòng)我們以低廉的價(jià)格，打開企業(yè)門檻，使我們的水進(jìn)入企業(yè)中去，我們可能會(huì)問，這些水從那里來，要知道我們的產(chǎn)品通常是白天運(yùn)行，那么晚上干什么呢.我們是不是可以在晚上將水灌裝好后，作為第二天企業(yè)用水呢.完全可以，這樣一方面不影響我們白天的銷售另一方面又拓寬了市場(chǎng)，那么如果我們的機(jī)器晚上造水不夠怎么辦.我們不是還有一些加盟商嗎.完全可以從他那里調(diào)水給予低廉的水費(fèi)，他們是不會(huì)不接受的，通過這樣的活動(dòng)全方位的調(diào)動(dòng)整體市場(chǎng)。為產(chǎn)品的增強(qiáng)競(jìng)爭力奠定良好的基礎(chǔ)。l 名詞解釋一、售機(jī)

6、代理商以代理價(jià)格從公司購買機(jī)器，按照市場(chǎng)零售價(jià)出售賺取利潤。二、買斷 代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，代理商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后退還部分加盟金，屆時(shí)，機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸加盟商所有。三、加盟 代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，加盟商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后退還全部加盟金。 （機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸代理商所有）四、合作 將產(chǎn)品托管給合作商收取合作費(fèi)用并與其利潤分成，代理商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸合作商。 五、聯(lián)營 如當(dāng)?shù)赜衅渌放飘a(chǎn)品，與其進(jìn)行友好聯(lián)營，統(tǒng)一操作市場(chǎng)，進(jìn)行整體利潤分成。l 政策制定舉例招商加盟政策1. 買斷以每臺(tái)機(jī)器15000元、 權(quán)利金2000元

7、、加盟金5000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)要求：利潤 5：5 注：23年后 機(jī)器歸加盟者所有 2. 購機(jī)以直銷價(jià)格27000元/臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)出售機(jī)器3. 加盟以每臺(tái)機(jī)器押金15000元、權(quán)利金2000元、加盟金7000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)要求：利潤6：4注：機(jī)器始終歸代理商所有，維護(hù)費(fèi)用由代理商承擔(dān)，4. 租機(jī)以每臺(tái)機(jī)器押金22000元，每月租金10001500元為標(biāo)準(zhǔn)！操作模式詳解1. 加盟的詳細(xì)說明：首先針對(duì)加盟，我們要明白加盟的運(yùn)營目的是什么，在一個(gè)市場(chǎng)要保證在這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)占有率就必須快速的去拓展這個(gè)市場(chǎng)的吞吐容量，那么怎么去擴(kuò)大吞吐量呢.單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需要一種快速的資金回籠方式

8、，通過快速的資金回籠，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費(fèi)用去增加新的機(jī)器，鋪設(shè)到新的目標(biāo)地點(diǎn)，達(dá)到鋪設(shè)點(diǎn)數(shù)量的倍率擴(kuò)張，從而增強(qiáng)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)，從另一個(gè)角度來看，等于是借加盟商的資金去擴(kuò)張自己的市場(chǎng)，將這些資金作為我們的中期運(yùn)做資金的主要來源之一。l 那么，對(duì)于加盟商有什么好處呢.1. 在風(fēng)險(xiǎn)方面加盟商不牽扯任何操作風(fēng)險(xiǎn)，在操作上可以做到無憂，因?yàn)樵诰唧w合同期結(jié)束后，加盟商的投入費(fèi)用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金2年內(nèi)的無息“借貸“。那么也可以說加盟商是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。操作中的風(fēng)險(xiǎn)是不歸其承擔(dān)的。2. 在利益方面，產(chǎn)品由加盟

9、商進(jìn)行操作，所得的利潤雖然與代理商進(jìn)行1：1分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限為個(gè)人操作上的能力與操作市場(chǎng)上的區(qū)別而已。3. 在操作過程的難度上，有前期代理商操作的樣板店的經(jīng)驗(yàn)與，整體流程和公司在市場(chǎng)操作的整體策劃與宣傳。還有代理商在操作上全程的跟蹤指導(dǎo)。操作成功相信是不成問題的。l 那么，代理商的利益在那里呢.1. 第一：在資金方面，加盟商等于無償?shù)膶?duì)代理商進(jìn)行了操作資金的注入，使代理商 在市場(chǎng)操作上可以展開手腳，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)容量。2. 第二：在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大后，就會(huì)牽扯到很多售水點(diǎn)代理商無法直接操控。導(dǎo)致產(chǎn)品實(shí)際操作中不能完全拉

10、動(dòng)市場(chǎng)需求。那么這個(gè)售水點(diǎn)就很有可能被浪費(fèi)。但是有了加盟商的進(jìn)入，可以充分的去挖掘市場(chǎng)容量在很大程度上，將這個(gè)加盟點(diǎn)的銷售額度。從某些角度上來看等于是雇傭加盟商為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。3. 第三：在后期操作上，合同期間滿后，雖然代理商將本金已經(jīng)退還，但是通過23年的精心呵護(hù)，這個(gè)售水點(diǎn)的銷售量已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定。后期即使代理商直接操作也不牽扯前期的運(yùn)做難度了。4. 第四：在利潤方面，我們可以算一筆帳，以一個(gè)加盟商的售水點(diǎn)平均一天銷售20桶水來計(jì)算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；經(jīng)銷商的收益等于：50%*7

11、0元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。這樣2年內(nèi)就完全收回了成本并且這些利潤還不包括家用機(jī)和企事業(yè)單位的用水收入。并且2年后產(chǎn)品的所有權(quán)利還是歸經(jīng)銷商的。2. 買斷經(jīng)營詳細(xì)說明：首先我們要了解，既然市場(chǎng)上采取了加盟經(jīng)營的運(yùn)做方式為什么要有買斷經(jīng)營.買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別是什么.這兩種經(jīng)營模式相比較下對(duì)經(jīng)銷商和合作方各自的利弊都有哪些方面.這里就針對(duì)加盟經(jīng)營和買斷經(jīng)營的區(qū)別和不同的市場(chǎng)關(guān)系做詳細(xì)說明。l 為什么有買斷經(jīng)營對(duì)一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)來說，市場(chǎng)是龐大而陌生的，如果

12、想靠單一的力量去開拓整個(gè)市場(chǎng)是很難做到的，所以可以和同樣看好這個(gè)市場(chǎng)，有能力卻沒有產(chǎn)品資源的人進(jìn)行合作，共同開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)。而合作的方式如果過于單一的話勢(shì)必會(huì)束縛雙方的能力，最終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌控整體市場(chǎng)的不同需求，并在第一時(shí)間做出正確判斷來迎合市場(chǎng)，最終使合作項(xiàng)目得到持續(xù)性穩(wěn)定的發(fā)展。l 買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別加盟經(jīng)營是加盟商投入一定的加盟金和市場(chǎng)運(yùn)做精力，與經(jīng)銷商共同來操作市場(chǎng)，加盟商只是得到產(chǎn)品的利潤分成，而機(jī)器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是經(jīng)銷商。而買斷經(jīng)營是買斷商投入與加盟商同樣的資金和精力來與經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng)并利潤分成，但是在一定期限之后

13、可獲得機(jī)器的產(chǎn)權(quán)。屆時(shí)，買斷商獲得產(chǎn)權(quán)的機(jī)器所創(chuàng)造出的利潤100%歸買斷商所有。l 買斷經(jīng)營對(duì)經(jīng)銷商的利益1. 買斷經(jīng)營模式對(duì)經(jīng)銷商整體市場(chǎng)開拓有很大的推動(dòng)作用。因?yàn)橘I斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營同樣是要先向經(jīng)銷商交納一定的資金，而不同的是買斷商交納的資金里有一部分是購買機(jī)器產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用（該價(jià)格要低于市場(chǎng)零售價(jià)）是不退還的。所以作為經(jīng)銷商來說，這時(shí)又可以再購買機(jī)器鋪設(shè)到新的市場(chǎng)空缺點(diǎn)來不斷擴(kuò)張市場(chǎng)占有量，以這種循序漸進(jìn)的方式增加市場(chǎng)分額，從而使經(jīng)銷商的實(shí)力不斷加大，最終形成品牌效應(yīng) 。2. 在風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方面經(jīng)銷商已經(jīng)做到了很好的自我保護(hù)，因?yàn)樵谂c買斷商簽定買斷合同的同時(shí)，機(jī)器已經(jīng)出售給了買斷商，此時(shí)經(jīng)銷商已經(jīng)

14、有了利潤，再加上后期的利潤分成，所以對(duì)于經(jīng)銷商來說毫無風(fēng)險(xiǎn)可言，無非就是利潤分成的多與少而已。3. 買斷商有很大的的市場(chǎng)宣傳力度。因?yàn)橘I斷商交納的資金里面有一部分是機(jī)器的產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，所以在一定期限后該機(jī)器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是買斷商，也就是說，在利潤分成的期限之后所產(chǎn)生的一切利潤是100歸買斷商所有的，所以買斷商會(huì)不遺余力地積極配合經(jīng)銷商的一切市場(chǎng)宣傳運(yùn)做。l 買斷經(jīng)營對(duì)買斷商的利益1. 在單機(jī)的購買價(jià)格方面為買斷商節(jié)省了很大的開支。目前單機(jī)的市場(chǎng)銷售價(jià)格在2700030000元左右，而采用買斷經(jīng)營合作的方式來獲得機(jī)器產(chǎn)權(quán)的價(jià)格基本上在1800020000元左右（此價(jià)格為公司建議價(jià)格，具體費(fèi)用由代理商根

15、據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和月利潤分成的高低等方面因素自行定價(jià)）。2. 為買斷商提供了高度的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保障。因?yàn)樵谫I斷經(jīng)營合作到期之后，機(jī)器的產(chǎn)權(quán)是歸買斷商所有的。而前期是由經(jīng)銷商和買斷商共同開發(fā)市場(chǎng)，已經(jīng)有了一部分的消費(fèi)群體和市場(chǎng)容量。那么對(duì)于買斷商來說，在與經(jīng)銷商的合作期間，機(jī)器已經(jīng)經(jīng)過了初期投放的市場(chǎng)宣傳期，所以買斷商所購買到的是已經(jīng)相對(duì)成熟的機(jī)器。3. 在市場(chǎng)操作能力上得到了很好的互補(bǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目初期投放的考驗(yàn)是相當(dāng)嚴(yán)格的，所以對(duì)運(yùn)營商的市場(chǎng)操作能力有很高的要求。而正因?yàn)榍捌谑怯少I斷商和經(jīng)銷商共同運(yùn)做市場(chǎng)，那么比起某一方獨(dú)立操作就會(huì)有更多的市場(chǎng)運(yùn)做方案來共同參考，而且在人力資源方面得到倍增

16、，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和推廣階段的風(fēng)險(xiǎn)性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場(chǎng)所接受。l 利潤核算：還是以加盟的計(jì)算方式套用，買斷商的售水點(diǎn)平均一天銷售20桶水來計(jì)算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；經(jīng)銷商的收益等于：50%*70元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于：1050元/月*12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。除此外，買斷加盟經(jīng)營模式在合同到期后退回的僅為加盟金和權(quán)益金，如果機(jī)器的價(jià)格為22000元/臺(tái)，其中15000元將機(jī)器低價(jià)提供給買斷商真正讓其有利可圖，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)上找不到的，其他的7000元退回。那么我們的代理商所獲得的利潤就等于：12600元/年*具體年限+15000元的機(jī)器折價(jià)。聰明的代理商很快可以發(fā)現(xiàn)這樣的做法其實(shí)是雙方都獲得好處。l 小結(jié)：在經(jīng)銷商選取自有市場(chǎng)時(shí)，具體方式是根據(jù)