打造職業(yè)化團隊2

1、什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化職業(yè)化就是“專職化”或“專業(yè)化”，（professional）職業(yè)化的團隊就是“專職化”或“專業(yè)化”的團隊（集體）。所謂團隊就是互相幫助、相互團結的一個集體。職業(yè)化的內(nèi)涵就是：職業(yè)化的工作技能；職業(yè)化的工作形象；職業(yè)化的工作態(tài)度；職業(yè)化的工作道德。舉例 :麥當勞,肯德雞,百事，可口家樂福，沃爾瑪 一個頂尖的業(yè)務員什么東西都能賣一個頂尖的業(yè)務員什么東西都能賣 ，因為客戶要買的不是商品，因為客戶要買的不是商品，而是而是你你企業(yè)與企業(yè)之間的的競爭，是人才的競爭，而實質(zhì)上是職業(yè)化團隊（或者說是專業(yè)化的團隊）間的競爭。什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化 案例陸步軒大學才子賣肉。今天懷才不遇

2、也好，今天心情不好也好，我們不能說，現(xiàn)在從事的工作是我的一個職業(yè)或者就打算一輩子就這樣隨便混下去。如果您打算把它做成一個專業(yè)，那就要像個專業(yè)的樣子。做什么事情就像做那個事情的樣子，這個就叫做職業(yè)化。案例畢業(yè)于北京理工大學飛行器工程系導彈火箭發(fā)射技術專業(yè)，有多項科研成果且被咸陽科委以引進人才名義挖來的工程師陳星羽，失業(yè)后迫于生活壓力，前不久購置了專用工具，拉起橫幅，叫響“工程師精擦皮鞋”牌子，在咸陽街頭擦皮鞋謀生。雖然有模有樣，但是怎么看陳星羽都不像個擦皮鞋 的。什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化目前很多公司的經(jīng)理人與員工都目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太不太“職業(yè)化職業(yè)化”，是因為什么？，是因為什么？

3、思考：舉例：售樓部小姐態(tài)度 服裝批發(fā)市場什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化1 1、整個公司沒有這種、整個公司沒有這種意識意識，也不想，也不想要求要求；2 2、個人、個人無所謂無所謂，反正可以隨便換工作。，反正可以隨便換工作。結果：客戶除了結果：客戶除了無奈無奈，只有盡量，只有盡量小心小心。參考答案：什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化檢討：本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場領域中的排名或定位? 我們這個行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化什么叫職業(yè)化檢討：收集并整理客戶的意見與投訴 征求供應商、經(jīng)銷商、協(xié)作(加工)廠商的想法與競爭對手交流，向

4、他們觀摩學習 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的“不專業(yè)” 職業(yè)化的工作技能工作技能，也就是 “像個做事的樣子”。當客戶的知識，經(jīng)驗和需求超過我們的供給時，他很輕易地就會放棄我們。一、職業(yè)化的工作技能一、職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能每一個崗位和部門都要有必須具備 的“能力（技術）”檢討1要列明這些能力應該擁有的知識和技巧；記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）；準備相關的教材、課程和工具；排定學習日程、量化學習效果、指定輔導人員。職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能marketing（真正的了解市場需要什么 ）sales（想盡辦法把東西賣給別人 ） 檢討2 從程度上來講，

5、他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正確； 從范圍上來講，你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能； 從立場上來講，你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶； 從效果上來講，他不是只來一次，他是永遠的客戶。職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能我們要把公司的銷售團隊打造成一個 “顧問式銷售團隊”。 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能. 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”補充A創(chuàng)意如何啟發(fā)？ 學習、觀摩、模仿+改良=創(chuàng)新、改變生活與工作方式(刺激右腦)、實驗、與他人磋商(腦力激蕩).幫客戶“買”東西，指的是什么？ 1.了解客戶的“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。 2.解決他

6、最困惑的技術問題，提供“指導性的建議”， 而不是“機械化的教學”。（瑜伽、吃燒鵝） 3.敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”(核心價值)。 補充B職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能例子： 性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 棉 吸汗 干爽 毛 暖和 御寒 絲 輕柔 高雅 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能 性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 這把槌子的手 因此容易握牢， 也就是說釘子能打得準 是六角形的 不易滑動 不會打歪 這是低脂牛奶 因此不會發(fā)胖 也就是說你能同時獲得營養(yǎng)與苗條

7、職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能頭腦風暴：性質(zhì)(FEATURE) 功能(MERIT) 特殊利益(SPECIAL BENEFIT) 傳可見光 不透紅外和紫外 文物珠寶得到保護 將光傳到指定的地方 可以用于特殊的地方照明 手術成功率更高 柔軟 不易折斷 可塑性好直徑大 施工容易 提高效益降低成本透光性好 更亮，信號更好 節(jié)能、系統(tǒng)更穩(wěn)定 今天我們要像個做事的樣子， 那我們就要比客人知道的更清楚、更多、更正確?？偨Y：職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能A. 每一人員工，包括干部，都應該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾。 而且要主動，不要公司給什么資料，就給客戶看什么資料， 自己也要去搜集一些資料回來。B

8、.公司信息(資訊)部應該定期地收集、整理并傳閱相關產(chǎn)業(yè)情報。C.公司應該指導員工閱讀網(wǎng)絡信息與專業(yè)書報D.公司應該安排見習或考察的機會； E.公司應該對每一個員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務的能力”可以做成制度，要求員工每半年做一個優(yōu)化，比如說每半年要求員工要對其部門的作業(yè)流程做一個改良和優(yōu)化職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能建議： 參考答案： 1.掩飾問題的真相； 2.夸張產(chǎn)品或服務的功能與效用；（賣房子，洗發(fā)水） 3.銷售后就不關心了；（07展會，房子） 4.銷售員對說話藝術，異議處理，工作流程都不夠熟練 思考A：客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？職業(yè)化的工作技能職業(yè)化

9、的工作技能有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負責？思考B：職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能友邦保險，解放前后保單的有效性，仍然負責負起責任 客戶從你們公司的名片、招牌、工廠的車間、地板、員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品。 二、職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作形象：(看起來像那一行的人) 1.層級簡化，一般5000人的公司不應該超過五層，因為層級太多就沒辦法下情上達，上情下達（日本豐田不到5層）；2.部門簡化，把差不多的部 門合并在一起，避免溝通不良；3.作業(yè)步驟簡化，能少蓋兩個章就少蓋兩個章，能少請示兩次就少請示兩次，能夠少搞兩個步驟就少搞兩個步驟 。 公司所有的建筑、門廳、招牌、展

10、示間辦公場所都要在設計或布置上“力求精致” 精致不是奢侈、浮華、浪費，精致是指這個東西很細致、高尚、典雅。 （船木、公司）二、職業(yè)化的工作形象檢討A：（公司）CIS(企業(yè)識別系統(tǒng)，就是能夠把你和別人區(qū)隔開來)不只要區(qū)隔你與其他竟爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。 1.公司所有的用品，裝飾，擺設，器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一” 2.公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標準”（肯德基、麥當老的廚房），而且“力求簡化” （樣板房，剛搬家，大學檢查衛(wèi)生） 二、職業(yè)化的工作形象當別人跟你提到“樂團指揮”和“海軍少將艦長”，你腦中會浮現(xiàn)什么樣的樣子？檢討B(tài)：（個人）1.注意員工的衣

11、著(素養(yǎng))與談吐(內(nèi)涵)。 （展會、女士上班（隨和不是隨便）、貴族學校） 衣著：（展會、女士上班（隨和不是隨便）、貴族學校） 談吐：講話時不但有智慧還有典故(可以用一些成語)，聽起來會非常的高雅；不要用太多的虛字、驚嘆號，給人感覺很淺薄 ；不要用很現(xiàn)代化的字，比如說“這個東西很酷”，“粉絲”，我們應該多學些外交家講話如何很含蓄而迂回，如何的不直接的刺激而且膚淺； 講話要簡練，話不要多，要簡練，簡單而明確，而且能夠有針對性。 二、職業(yè)化的工作形象 1.注意衣著(素養(yǎng))與談吐(內(nèi)涵)。(把要帶的東西列一張單，并統(tǒng)統(tǒng)檢查一遍) 不要跟客戶借任何的文具，如計算機、修正液和煙灰缸、拖鞋等，也最好不要用人

12、家洗手間；到了客人那里去以后也不要一直打電話；2.注意準備資料的完整與仔細。二、職業(yè)化的工作形象 方法：自己常用的方法；我們前輩或領導建議我們改進的方法；我們從人家那里學到的方法。 3.注意解決問題的方法與效率(永遠有更好的方法，永遠有替代的方案) 效率：用最少的投入做最大的產(chǎn)出（銀行，醫(yī)院） 注意回答疑難的肯定與明快 注意提供信息的正確與及時二、職業(yè)化的工作形象4.注意協(xié)調(diào)本事與溝通技巧 溝通協(xié)調(diào)：最好提出來的方案就不是雙贏的，與人溝通時不要把自己的利益擺在面；會溝通的人都是先聽后說的，一方面可以滿足對方表達意見的欲望，另一方面就注意他講話的破綻，然后從那個破綻中切入，才能顯示出你的專業(yè)；溝

13、通時要先溝通內(nèi)部再溝通外部。（內(nèi)部客戶，外部客戶在客戶面前批評公司其他員工，賣手機的不用自己的手機）二、職業(yè)化的工作形象思考：“醫(yī)生”“警察”“教師”與“出租車司機”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？“醫(yī)院”：隱私，排隊，廁所很臟，化驗室，不夠人性化“警察”安全感，保姆“教師”穿著，整齊，教案，時間。“出租車司機”抽煙、吃東西、地理介紹二、職業(yè)化的工作形象 認真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好 北京勞模李素麗三、職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作態(tài)度： (用心把事情做好，做事情力求完美) 客戶沒有批評，只能說是把事情做完了（因該）；表現(xiàn)在預期之外，客戶才會驚喜，才會難忘。（送貨提前，西餐

14、牛排，飛機上報紙）檢討A：下列狀況表示一個員工或干部做事并不“用心” 1.同樣一個錯誤重復三次以上，既不自覺，也無心改正。 (每個人可以準備兩本本子，一本記下上司說的話，另一本就記下下面員工所犯的錯誤，同時也要求員工自己也記下自己的所犯的錯誤。第一次犯錯誤是因為不知道，第二次犯同樣的錯誤是不小心，第三次再犯同樣的錯誤是不可原諒。 2.凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關心。 3.做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾。4.永遠想不出更好的方法，更快的方法，更妥當?shù)姆椒ā?方法有三種：比這個方法更周延；比這個方法更快；比這個方法更讓人喜歡 5.對可能發(fā)生的意外、困難或危機，事前

15、沒有任何準備。要有危機感 6.從來不承認錯誤，既不反也不道歉。 7.不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作。 8.“詢問”來臨時，不知道自己就是“窗口” 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟于事。檢討B(tài)： 德國管理：只要員工犯錯，屢勸不聽，我們就是開掉，我們寧肯缺、寧肯找，我們不要留住那個沒有希望的員工。德國人說中國人最大的毛病就是縱容能力不足的人；大家都想當好人，從來沒有人想當壞人；碰到手下不好也不敢對他處分，也拿不出什么方法。不附帶處罰的要求是沒有意義的。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 1.外企對要求標準非常的堅持； 2.外企對不好的人員開除處分，不

16、會不好意思，而且動作非常的快。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度結論：外企和我們中國的企業(yè)最大的不同有兩點：建議A：一個公司表現(xiàn)不好的員工，應該怎么樣子的處理呢？ 1.各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 2.對不夠用心的項目，要以交叉詢問的方法追究責任，并做成檔案查考 3.重大缺失或不力，應該處罰。相關主管必要時也要連坐處分。否則公司里的高管會變得無所謂，他根本就不會把底下的人弄得很專業(yè)。4.不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做。 三、職業(yè)化的工作態(tài)度 品牌是一種“整體意識”，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難持久。 整體意識就是每一個環(huán)節(jié)都一絲不荀。 品牌是辛苦在前面，收獲在后面?？煽?，每天9億瓶。四、職業(yè)化的工作道德職業(yè)化的工作道德(對一個品牌信譽的堅持)檢討A：客戶要接納一個品牌要分三個階段。女人要接納一個男人也是如此 階段一：讓他喜歡你（產(chǎn)品的差異化與核心競爭力，不能模仿，不能替代）； 階段二：讓他信任你（信守承諾、效果與預期吻合、反映在一切相關事情上）；安利 階段三：讓他依賴你（知名度+影響力+忠誠度）。肯德基基1000個店開在長城，1200個開在三亞，麥當勞四、職業(yè)化的工作道德因此品牌要“三個堅持”，堅持風格