房地產(chǎn)銷售技巧售樓人員必看說課講解

1、房屋銷售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人 員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人 員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的 薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對銷 售人員的挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格的要求。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何 爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征。以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房屋銷 售人員所應(yīng)透徹了解的問題和技巧： 1、市場研究（1）購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個(gè)人購房制度已成為必然趨勢，每一個(gè)具體的消費(fèi)者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入 的來源，當(dāng)今的購

2、房消費(fèi)者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專 業(yè)術(shù)語耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對購房者進(jìn) 行仔細(xì)的研究、分析。對消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面：2 目標(biāo)客戶群體的分析；根據(jù)海風(fēng)花園的開發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體 定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品 位、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行 動(dòng)等，以便博得他們的好感。2 具體消費(fèi)者的分析；根據(jù)來訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析 總結(jié)購房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同 的購房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，

3、因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購房的 目的。2 隨從者的分析；往往有決心買房的消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶一些親戚朋友， 他們或是和消費(fèi)者的關(guān)系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。當(dāng)局者迷，旁 觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見對消費(fèi)者顯得尤為重要， 注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá) 到事半功倍的效果。（2） 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外 部，內(nèi)部包括：項(xiàng)目的概況主要有項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容 積率、項(xiàng)目的覆蓋率，項(xiàng)目的綠化率、車位數(shù)、項(xiàng)目的規(guī)劃（幾棟多層公寓、 幾棟別墅）、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目

4、的售價(jià)；外部包括： 項(xiàng)目的環(huán)境（弄清本項(xiàng)目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況， 公交車的班數(shù)，起止時(shí)間、間隔時(shí)間）、商業(yè)設(shè)施（附近的購物商場名稱、營 業(yè)時(shí)間、購物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式，飲食娛樂的名稱、營業(yè)時(shí)間，服務(wù) 內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式）、教育機(jī)構(gòu)：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專，每一所 學(xué)校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。（ 3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法 令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價(jià)。小環(huán)境指個(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、 附近房價(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（ 4）競爭產(chǎn)品的分析

5、。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目 公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤，競爭產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分 析內(nèi)容大體相同。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作（1）充分了解本項(xiàng)目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客 戶心動(dòng)。客戶心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于 價(jià)位，也就是物超所值。針對缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢、政治經(jīng)濟(jì)形勢資 料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人 員進(jìn)行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，“答客問”人 手一份，

6、做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對答如流?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社 區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的 DM引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的 人介紹客戶上門，成交比例在 50以上，同社區(qū)客戶成交比例為 30，而報(bào)紙 廣告成交機(jī)率為 1.5 。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社 區(qū)范圍 , 其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即 回答，批評對方缺點(diǎn)。如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（ 1）屋況分析表。物業(yè)地址、項(xiàng)目名稱、咨詢電 話、建筑風(fēng)格、付款方式、建筑面積等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員

7、立即可 以回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn) 較重要。在青島購房的消費(fèi)者較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對房是否過高，是否 面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。3 、擬定銷售策略（ 1）售屋技巧，有以下原則：a 針對買方之環(huán)境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng) 濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口 判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。B 針對買方的需求、購房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩?高或房東提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在

8、本區(qū)購房，或買方為做生意、 換工作、交通便利，買方親人住在附近。C 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué) 校、市場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外， 期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來 越好。B 對價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對個(gè) 案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì) 下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。E 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)，取 信客戶 對你的好感。F 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示

9、技巧。A引導(dǎo)對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要 態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。B引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大 部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián) 想。C回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。D 了解需求?？蛻糍彿康膭?dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第 一次購房的人要特別注意，會(huì)問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。E潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能 為外商，廣告就可以派到機(jī)場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。

10、此如展覽會(huì) 開幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā) DM的最佳時(shí)間。3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。 遞名片給對方時(shí)雙手奉上， 遞筆給 對方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條 件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某 小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā) 問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第五招，同步坐位原則。

11、坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這 樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與 客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客 戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī) 會(huì)調(diào)換座位。第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好 漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的 女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。第七招，弄清對象 M.A.N 原則。弄清對象，才能對癥下藥。 M.A.N 原則是，M（ MONEY即出錢的人，通常是父母；A （AUTHORETY是有權(quán)決定的 人；N （NEED是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí) 這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又 是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親， 需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請簽名?！钡诰耪?，二