2022年商務(wù)談判中的價(jià)格談判

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判中的價(jià)格談判 商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要,價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的勝利與否商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧有哪些?下面整理了商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，供你閱讀參考。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧：要價(jià)技巧 一、是否先要價(jià) 先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)準(zhǔn)時(shí)高速原定方案，獲得原來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，實(shí)行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯

2、出多高的價(jià)格。 總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視詳細(xì)狀況而定。 二、要價(jià)的上下限 成交價(jià)格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方勝利接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購(gòu)買力。 三、要價(jià)的起點(diǎn) 在基本把握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的把握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。 第一，要價(jià)的凹凸往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越

3、高越好。 第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時(shí)機(jī)。 第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的凹凸影響著買方對(duì)賣方供應(yīng)的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋 第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。 第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。 五、抬高要價(jià) 抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種緣由為借口，提高要價(jià)。抬價(jià)能否勝利奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不行隨便使用。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧：議價(jià)技巧 議

4、價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般狀況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方供應(yīng)更優(yōu)待的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是綻開討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 (一)如何評(píng)價(jià) 討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便打算是否再次進(jìn)行討價(jià)。 (二)討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。 詳細(xì)討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采納籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)

5、價(jià)作了一次改善后，連續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。 (三)討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)的次數(shù)聽從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分詳細(xì)進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，連續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。 二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)，是指談判一方依據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。 (一)還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。 還價(jià)起點(diǎn)

6、受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方依據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。 還價(jià)必需要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少馬上被賣方接受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)勝利，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。 (二)還價(jià)的時(shí)機(jī) 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以削減還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者非常重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。 三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中

7、，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出肯定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)留意以下問題： 1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 2、在未完全清晰讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。 3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獵取對(duì)方較多的滿足。 4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問題上，依據(jù)狀況，己方可能考慮先讓步。 5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無法擔(dān)當(dāng)予以拒絕。 6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于任憑，給對(duì)方留下無所謂的印象。 7、假如作出的讓步欠妥，要及早收回，不要遲疑。 8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易，