醫(yī)藥業(yè)務(wù)員實習(xí)報告

1、醫(yī)藥業(yè)務(wù)員實習(xí)報告?？圃簩嵙?xí)報告一 實習(xí)目的：實習(xí)是每一個學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，增長了見識， 為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。在即將畢業(yè)之時，我選擇了去重慶東方醫(yī)藥集團(tuán)重慶市協(xié)同醫(yī)藥有限公司的銷售部門學(xué)習(xí)藥品推銷。 選擇這個實習(xí)項目有兩個方面的原因：首先這是我三年前給自己定下的一個目標(biāo)，做一個優(yōu)秀的藥品業(yè)務(wù)員。做業(yè)務(wù)可以使一個人蛻變這個過程是艱辛的； 沒關(guān)系年輕就是一個吃苦的季節(jié)，在這個季節(jié)里必能收獲。其次，在我們所學(xué)的專業(yè)是和藥品有關(guān)，更進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。作為一個剛出道的業(yè)務(wù)員，很多東西需要自己，

2、自覺去學(xué)，這樣進(jìn)步的不較快。學(xué)與人相處的技巧，學(xué)待人處事的能力，學(xué)觀察，分析和解決問題的實際工作能力。 都會提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)。二 實習(xí)時間 :xx年 11 月至 xx 年 6 月三 實習(xí)單位介紹：重慶東方醫(yī)藥集團(tuán)擁有華夏協(xié)同（北京）國際醫(yī)學(xué)研究院、重慶東方藥業(yè)股份有限公司、 重慶市協(xié)同醫(yī)藥有限公司、 重慶市渝東新特藥有限公司、重慶市飛奔醫(yī)藥公司、 重慶市禾佳香料植物開發(fā)有限公司、重慶禾佳養(yǎng)殖有限公司等10 家分子公司。重慶市協(xié)同醫(yī)藥有限公司全面通過國家 GSP認(rèn)證。主要經(jīng)營：化學(xué)原料及其制劑，抗生素原料及其制劑，中成藥，中藥飲片、生物制品，蛋白肽類、生化藥品、保健品、醫(yī)療器械、預(yù)包

3、裝食品、化妝品等。公司 xx 年成功收購重慶市金吉祥藥房零售連鎖有限公司， 向已擁有直營店 15 家，加盟店 38 家。四 實習(xí)工作介紹：（一）、熟悉公司運行程序1 、進(jìn)貨入庫。2 、開貨出庫。3 、客戶存檔資料。（二）、學(xué)習(xí)藥品品種1 、了解公司內(nèi)部已有的品種， 熟悉品種的藥理作用， 規(guī)格，廠家，價格。2 、了解與公司擁有同類藥品的品種有哪些， 比較出品種之間的優(yōu)勢和劣勢。（三）、藥品分類與陳列1 、藥品的分類按劑型分類可分為片劑、膠囊劑、針劑、散劑、栓劑等，按用途分為：抗生素類、呼吸系統(tǒng)類、心腦血管類、消化系統(tǒng)類、維生素類等。2 、藥品的陳列首先將藥品和非藥品分開，處方藥和非處方藥分開，內(nèi)

4、服藥和外用藥分開， 易串味藥品和一般藥品分開，特殊藥品要按國家有關(guān)規(guī)定存放。 其次藥品上架擺放應(yīng)整齊有序，按照藥品的用途、劑型將藥品一一上架， 拆零藥品要求能保留原包裝，不能保留的要在標(biāo)簽上注明其品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號、有效期限，并有藥品有效期一覽表。五市場了解1 、藥品銷售終端（1）第一終端：醫(yī)院（2）第二終端：藥店（3）第三終端：社區(qū)、個體診所、私人藥店2 、醫(yī)保分類（1）甲類：按照醫(yī)療保險規(guī)定金額給付，不得另行設(shè)定個人自付比例。（是在國家基本藥物的基礎(chǔ)上遴選，并由國家統(tǒng)一頒發(fā)在全國通用的臨床治療必需，使用廣泛，療效好，同類藥品中價格低的品種）（2）乙類：根據(jù)基本承受能力，可先行設(shè)定一定的個

5、人自付比例，再按基本醫(yī)療保險規(guī)定給付。（五）、市場開發(fā)1 、了解市場需求根據(jù)季節(jié)變化、氣候、周圍環(huán)境等等了解當(dāng)?shù)氐闹饕±饕枨笫裁此幤贰? 、了解客戶多次考察客戶的用藥的品種，用藥習(xí)慣，藥品類型。3 、人際交涉隨機(jī)應(yīng)變，加強(qiáng)面對不同人有不同的交流。4 、面對客戶細(xì)心觀察客戶的喜好，性格等反面針對性的與客戶交流。5 、維護(hù)客戶長期的維護(hù)，維護(hù)自己所開發(fā)的客戶。六 實習(xí)總結(jié)與體會(一) 實習(xí)體會面對新的學(xué)習(xí)環(huán)境，如何處理好與帶教老師和其他工作人員的關(guān)系，特別是面對各種各樣的患者，如何處理好醫(yī)患關(guān)系，也是擺在面前的一個首要問題。在實習(xí)中，首先放下“架子”，甘當(dāng)小學(xué)生，遇到問題，虛心請教，做到不

6、懂就問。其次要做到“三快一勤”，“三快”就是在藥劑調(diào)配中做到眼快、 手快、腿快，積極工作，樂于吃苦?！耙磺凇本褪亲龅皆缟习?、晚下班。這次的實習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實只是一塊敲門磚。進(jìn)入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時代的需要。雖說大學(xué)文憑只是一塊敲門磚， 但是個人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績， 用人單位認(rèn)為成績的好壞從一定程度上說明了你學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱，所以，學(xué)習(xí)成績是他們非常看重的一點。 因此，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識。 其次，他們看

7、重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。通過本次的實習(xí)，我還發(fā)現(xiàn)自己以前學(xué)習(xí)中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。，但這次的實習(xí)為我們提供了一個很好的鍛煉機(jī)會，使我們及早了解一些相關(guān)知識以便以后運用到以后的業(yè)務(wù)中去。通過這次的實習(xí)，我能夠自如地與人交流，同時讓我懂得交流真的很重要，我知道只有通過刻苦的學(xué)習(xí)， 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。這次實習(xí)，我學(xué)會了如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認(rèn)同自己的觀點。相信這些寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功的最重

8、要的基石。 實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后更好地服務(wù)社會打下了堅實的基礎(chǔ)，對我而言有著十分重要的意義。在社會上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上， 都會努力上進(jìn)，都會做一個對自己，對工作負(fù)責(zé)任的人！二、實習(xí)存在的問題及改進(jìn)措施（一）存在的問題1. 對藥品不夠熟悉，專業(yè)知識運用不夠靈活，不會舉一反三。顧客提出的問題不能及時給予準(zhǔn)確的解答。2. 心理承受能力差，不能夠自己面對并解決一些工作上的問題。在工作中難免會遇到各種各樣難以解決的問題， 不能夠冷靜的思考并積極面對，總是

9、想找人幫忙。(二) 改進(jìn)措施1. 要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，牢固掌握醫(yī)藥基礎(chǔ)知識，使理論知識更加全面，更加扎實。2. 遇到問題要認(rèn)真思考，不要著急或逃避從容面對找出原因，仔細(xì)思考積極解決。 在平時的工作中要認(rèn)真觀察， 學(xué)習(xí)其他同事好的工作方法，積累經(jīng)驗。實習(xí)報告一、 實習(xí)時間xx年 4月 15日5月10日二、 實習(xí)單位：陜西省咸陽市百姓樂大藥房（連鎖有限公司）三、 實習(xí)目的：通過這次綜合實訓(xùn)的操作，使我比較系統(tǒng)地了解了藥品營銷的基本程序和具體方法， 加強(qiáng)了我對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，理論和實踐相結(jié)合促進(jìn)了我在實習(xí)崗位上的實際操作能力，對所學(xué)的專業(yè)知識進(jìn)行綜合檢驗。 同時也學(xué)會了人際交往， 溝通方式及相關(guān)

10、禮節(jié)方面的內(nèi)容。四、 實習(xí)過程學(xué)習(xí)階段的認(rèn)識和學(xué)習(xí)：在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個集體里， 在店長的關(guān)懷下， 真的學(xué)習(xí)了店里的各個工作制度要求和任務(wù)，明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗。并了解了連鎖店的大概部門，有采購部、防損部、營運部、行政部、財務(wù)部、信息服務(wù)部、人事部。而營運部旗下又分為各個連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成。在本次實習(xí)中，我主要在分店里實習(xí)，職業(yè)是營業(yè)員，當(dāng)然，在忙的時候也可以身兼收銀員和理貨員。在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識藥， 了解藥的分類，用途和拿

11、藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再次基礎(chǔ)上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計生，醫(yī)藥器材，其他分類。當(dāng)然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術(shù)了。 在拿藥的時候， 對不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時候，藥用禮貌的態(tài)度去接受患者的咨詢， 了解患者的身體狀況， 同時向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項，同時也要尊重患者的主觀意見。不同的藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和

12、濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。 最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。這些培訓(xùn)使我們鍛煉了耐性，認(rèn)識到了做任何工作都要認(rèn)真，負(fù)責(zé)，細(xì)心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。1 、 實習(xí)階段所掌握的相關(guān)知識：2.1、認(rèn)識柜架上的藥物品種：大致有 Rx（處方藥）、 OTC（非處方藥）、保健品、特殊管理藥品。2.2、常見疾病癥狀及對癥下藥：感冒：a 、流行性感冒；b 、普通感冒分為風(fēng)寒型、風(fēng)熱型、暑濕型、氣虛感冒型及表里雙感； c 、常用感冒藥的價格：感康片（ 10 元盒）、白加黑片（ 9.5

13、元盒）、感冒通片（ 1.5 元盒）、維 C銀翹片（3.5 元盒）、速效傷風(fēng)膠囊（4.00 元盒）、板藍(lán)根沖劑（7.50 元袋）、日夜百服嚀（12.80 元盒）和泰諾（10.5元盒）。胃病：胃病分為飲食停滯型、胃陰虧虛型、脾胃虛寒型、寒邪客胃型、肝氣犯胃型、肝胃郁熱型、瘀血停滯型。藥品有斯達(dá)舒、嗎丁啉、麗珠得樂、三九胃泰、健胃消食片、溫胃舒、三精胃必治等等。五官科：常見的眼病有紅眼、 角膜炎、沙眼、近視、中耳炎、鼻炎、咽炎。2.3、對一些常見疾病進(jìn)行了深入的了解：感冒：感冒一年四季皆可發(fā)病，但多發(fā)季節(jié)當(dāng)屬春天，其發(fā)病特點及臨床表現(xiàn)亦各不相同當(dāng)然治療也就不一樣了。a 、對流行性感冒（流感）用 M2

14、離子通道阻滯劑，如金剛烷胺、金剛乙胺（甲型）；神經(jīng)氨酸酶抑制劑， 如奧司他韋、扎那米韋（甲、乙型）治療。除藥物治療外，平常要多洗手，多喝水，多鍛煉，注意營養(yǎng)，保證睡眠，保持室內(nèi)空氣清新，嚴(yán)重時帶口罩，少在人多的地方聚集。b 、對普通感冒（傷風(fēng)）根據(jù)發(fā)病特點給藥。風(fēng)寒型：表現(xiàn)為惡寒生，發(fā)熱輕，無汗，頭痛，肢節(jié)酸痛，鼻塞聲重，咳嗽，流清涕等，應(yīng)用辛溫解表藥治療，中藥如麻黃、細(xì)辛、防風(fēng)；西藥如通宣理肺片、九味羌活、參蘇理肺丸、風(fēng)寒表實感冒沖劑、風(fēng)寒表虛感冒沖劑、柴麻解表丸、桂枝合劑、柴胡飲沖劑。多休息和飲水，食用易消化的食物，風(fēng)熱型：表現(xiàn)為身熱較重，微惡風(fēng)，頭脹痛，咳嗽，痰黏黃，咽噪紅腫疼痛，鼻塞等

15、，應(yīng)用辛涼解表藥來治療，中藥如薄荷、菊花、桑葉；西藥如羚羊感冒片、銀翹解素片、羚翹解毒丸、板藍(lán)根沖劑。暑濕型：表現(xiàn)為身熱，微惡風(fēng)、汗少、肢體酸痛或疼痛，頭昏脹痛，咳嗽黏痰，濁涕，口渴，小便短赤等，應(yīng)用清暑祛濕解表藥來治療，最常用的是藿香正氣液（丸）。氣虛感冒型： 表現(xiàn)為發(fā)熱，惡寒較重，無汗，咳嗽，咯痰無力等，應(yīng)用益氣解表藥進(jìn)行治療。表里雙感：表現(xiàn)為口苦口干，頭痛目眩，壯熱增寒，咽喉腫痛，大便便結(jié)小便赤澀。 應(yīng)用表里雙解解表理清藥進(jìn)行治療。如防風(fēng)通圣丸。胃病a 、飲食停滯型：表現(xiàn)為胃痛，脘腹脹滿或吐不消化， 大便便結(jié)等，應(yīng)用消食導(dǎo)滯藥治療，如健胃消食片。b 、胃陰虧虛型：表現(xiàn)為胃隱隱作痛，口噪咽

16、干，大便干結(jié)等，應(yīng)用養(yǎng)陰益胃藥治療。C 、脾胃虛寒型：表現(xiàn)為胃隱隱作痛，喜溫喜按，空腹痛食痛減，泛吐清水，手足涼，大便溏薄等，應(yīng)用溫中健脾藥治療。d 、寒邪客胃型：表現(xiàn)為胃病暴作，惡寒喜暖，脘腹得溫而疼痛減輕，喜歡飲熱飲等，應(yīng)用散寒止痛藥治之。e 、肝氣犯胃型：表現(xiàn)為胃脘脹悶，大便不暢，因情緒因素而疼痛等，應(yīng)用舒肝理氣藥治之。f 、肝胃郁熱型：表現(xiàn)為胃脘灼痛， 痛熱急迫，泛酸，口干口苦等，應(yīng)用舒肝瀉熱和胃藥治之。g 、瘀血停滯型：表現(xiàn)為胃脘疼痛，痛有固定的位置，按之有針刺感，食后更痛等，應(yīng)用活血化瘀藥治之。紅眼病 :春天還有一些外科病容易發(fā)生，如紅眼病。紅眼病的潛伏期一般為 24 小時左右。病

17、后常有眼部不適和有異物感，眼多流淚，怕光及脹痛，眼結(jié)膜明顯充血，球結(jié)膜發(fā)紅，布滿血絲、眼內(nèi)分泌物增多。若為病毒感染所致，又可見眼瞼高度水腫、臉結(jié)膜上有大量濾泡、患眼側(cè)耳前淋巴結(jié)腫大，有壓痛，嚴(yán)重的有結(jié)膜下出血、角膜發(fā)炎、視力模糊。本病在治療上須分清是細(xì)菌，還是病毒所致，若是細(xì)菌感染者，用抗生素或磺胺眼藥水滴眼；屬病毒者，可用鹽酸嗎琳雙胍、皰疹凈眼藥水滴眼，每小時一次。 本病之所以造成暴發(fā)流行，主要是接觸傳染所致；因此，要養(yǎng)成講衛(wèi)生、愛清潔、勤洗手的良好習(xí)慣，切忌用手揉眼。3 、賠償顧客損失有關(guān)解決方法：面對顧客的疑問，回避和推脫不能真正解決問題。應(yīng)該真誠接受顧客的批評，并想辦法彌補(bǔ)自己的過失，

18、才有可能使問題順利解決。一是退貨。對顧客手中存在有的藥品，應(yīng)允許顧客前來退貨?，F(xiàn)在藥品只是被要求下架， 并沒有最后的確切結(jié)論， 最終如何處理要視藥監(jiān)部門下一步 _ 來定。這是最關(guān)鍵的一步，給顧客退貨。二是道歉。對自身失誤，未及時通知顧客前來退貨， 要及時道歉，請求顧客諒解。通知每一位購藥的顧客前來退貨，對任何藥店來講，難度都非常大，顧客雖然很生氣，但一般情況下是會理解的。三是補(bǔ)漏。應(yīng)認(rèn)真聽取顧客對自己 _ 和建議，認(rèn)真做好記錄，認(rèn)真整改。藥店可通過讓顧客作為藥店的監(jiān)督員， 多提寶貴 _ 和建議。有時，顧客并不是那么固執(zhí)和不善解人意，而是藥店的“惡劣”處事方法惹腦了顧客，才會出現(xiàn)顧客不依不饒的情

19、況。所以說，要真誠地對顧客，站在顧客的角度幫助他們解決問題， 而不是站在對立面一味推脫責(zé)任。五、 實習(xí)收獲與體會十幾年的學(xué)生生活，即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業(yè)的學(xué)生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的“特點”，現(xiàn)在我終于親身體會到了。以前作為一名學(xué)生，主要的工作是學(xué)習(xí)；現(xiàn)在即將踏上社會，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之改變?，F(xiàn)在我的主要任務(wù)是從學(xué)習(xí)逐步轉(zhuǎn)移到工作上。通過這次的實習(xí)，讓我明白了社會是一個復(fù)雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規(guī)則， 當(dāng)我們還是學(xué)生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學(xué)會選擇，學(xué)會自己作主，沒有

20、誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優(yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學(xué)會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負(fù)責(zé)。在實習(xí)的兩個月里，在店長的悉心培訓(xùn)下，學(xué)到了很多書本上沒有的知識，也領(lǐng)悟到了社會的現(xiàn)實，很多事情并沒有想象中的容易，都是要去經(jīng)歷了才會知道。工作必須要積極主動，服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮。在這實習(xí)期間，我曾有過迷茫，也有過煩惱，也曾有過悲傷。有時會很不理智的想要放棄這個實習(xí)的機(jī)會，但認(rèn)真思考的時候會覺得， 這是上天給我的一個考驗。 反省過來之后， 就會清楚自己應(yīng)該做的是什么，在挫折面前我們應(yīng)該鼓勵自己不要輕易放棄。在挫折中我們也正在逐漸的變得成熟，

21、穩(wěn)重， 這是我們都必須要經(jīng)歷的一個階段，坦然面對之后也就不會覺得這是很困難的一件事。面對將來，迎來的是更多的挑戰(zhàn)，克服更多的困難，抓住每一個機(jī)遇，相信自己一定會有精彩的一幕。我一定把這次實習(xí)所學(xué)習(xí)到的東西運用到我以后的學(xué)習(xí)工作中，相輔相成，不斷的提高、強(qiáng)化自己。醫(yī)藥營銷 101 寇雪麗 xx 年 5 月 16 日醫(yī)藥銷售實習(xí)報告姓名 : 余勁松摘要：我是水利工程系大三工程監(jiān)理的一名學(xué)生，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)三年學(xué)習(xí)生涯已接近尾聲。 在這短暫的三年大學(xué)時光中我不僅學(xué)到了本專業(yè)的許多專業(yè)知識， 而且還在大學(xué)生活中交到很多真誠的朋友， 覺得大學(xué)生活過的很快也非?？鞓贰?在大三接近尾聲之際我們也迎來了我們大三的

22、實習(xí)生活。我這次實習(xí)的單位是四川本草堂藥業(yè)有限公司，在這次實習(xí)中我的工作重點主要是對市場需求的分析和對客戶關(guān)系的維護(hù)。在市場分析中我們主要通過在財政局的一些數(shù)據(jù)和收集各個公司每月度和年度的銷售額來分析市場的占有量。 從而在根據(jù)公司的實際情況制定相應(yīng)的銷售策略。 在客戶維護(hù)方面我們通過約談， 走訪和電話回訪的方式來維護(hù)與客戶的關(guān)系。 我們了解客戶的訴求和需要再反饋給公司再根據(jù)公司所擁有的資源和政策制定出能滿足客戶需要的方案。 從而讓客戶得到滿意的服務(wù)， 讓公司更能得到客戶的信賴。 從而讓公司和客戶兩方面都獲利，實現(xiàn)公司與客戶雙贏的局面。實習(xí)類容：1. 熟悉了解基本藥物的基本特性。1.1現(xiàn)在市場上

23、的藥品種類名目繁多不僅針對同一種病情有很多種藥品都有很多療效， 就是同一種的藥品也有很多不同的品種和包裝。而不同的廠商生產(chǎn)同一種類型的藥品針對同一用戶的療效也不徑相同，同一產(chǎn)品針對不同用戶其療效也不一樣。這種個體差異的存在，讓我們每個銷售人員都意識到要成功把一款新藥品在整個市場上去推廣開是一件多么大的挑戰(zhàn)。 這就要求我們自己要對藥品的一些基本藥性有一定了解， 這樣我們才能更好的向客戶推薦自己的產(chǎn)品。 所以了解基本藥物的價格是做為一個合格的推銷員必備的素質(zhì)之一。2. 熟悉藥物的價格。2.1藥品價格是一款藥品價值的體現(xiàn)。不同的藥品其生產(chǎn)工藝和原材料不一樣， 因此藥品的價格也不相同。 就算是同種藥品

24、其不同廠家它的價格定位也不一樣。 每一種藥品的定價都是廠家根據(jù)其成本和其品牌定位而制定的， 有些產(chǎn)品的價格為了打開市場而制定的，這種藥品會對相同款產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊。 作為銷售員就應(yīng)該時時捕捉市場上的動態(tài)信息，從而反饋給公司。讓公司能及時了解到市場的動態(tài)變化，從而讓公司更能貼近客戶的需求， 讓公司與市場之間產(chǎn)生良性的互動，從而讓市場來指導(dǎo)公司的自由采購。這樣既滿足了客戶的要求又讓公司根據(jù)市場為導(dǎo)向進(jìn)行采購，采購的藥品也是市場所需， 這樣就減小了公司的庫存。 給公司留下了更多充分的資金。讓公司在市場競爭中擁有更強(qiáng)的活力。 形成良好快速的循環(huán)體系從而讓公司越做越好。只要能實時了解到市場的需要和價格動態(tài)因

25、素我們就能更好的把控市場動向，從而給企業(yè)和客戶帶來好處。 因此熟悉藥品價格是對每一個銷售人員基本要求。 熟悉了產(chǎn)品價格要求銷售員才能更好的向客戶推銷自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷售更加具有活力。3. 熟悉市場的需求。3.1市場就好比一塊蛋糕，每一個從事其專業(yè)的人都想分得自己的那一塊蛋糕， 而且是要自己分得越大越好。而從某一方面來定義占有更大市場的企業(yè)往往具有更大的競爭力。在這個各個行業(yè)競爭力都日益明顯的今天要想占領(lǐng)市場讓自己的企業(yè)做大，滿足客戶的需求是占領(lǐng)市場有效的方法。 唯有用敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)市場的需求，客戶的需求，并調(diào)動公司自身的資源滿足了客戶的需求，這樣才能讓企業(yè)在日益競爭激烈的市場上占有自己的一席

26、之地。在醫(yī)藥銷售這個競爭日益激烈的行業(yè)中，客戶都非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量，因為每一味賣出去的藥品都非常重要， 賣出的每一味藥所聯(lián)系到得都是一個個鮮活的生命。 也許就是因為一粒藥的質(zhì)量有問題就會剝奪一個人寶貴的生命。 而這樣的責(zé)任是我們每一個銷售人員或者每一個客戶所承擔(dān)不起的。 因此每一個客戶都需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是每一個生病的人強(qiáng)烈的需求， 因此我們的銷售保證要保證我們賣出去的每一粒藥都是能經(jīng)得起檢驗的合格產(chǎn)品。 做到讓客戶打消對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮， 從而讓客戶放心。 而質(zhì)量僅僅是一個企業(yè)的硬性指標(biāo)，要占領(lǐng)市場僅僅只保證質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 作為一個銷售人員我們不僅僅要做到保證產(chǎn)品質(zhì)量更要了解每一

27、個醫(yī)生的用藥需求。 要經(jīng)常和客戶進(jìn)行溝通， 有客戶會因為自身對一些醫(yī)藥品種的了解進(jìn)行采購。而有些藥不是市場上的常用藥因此不容易采到， 我們就可以通過某些其他方面的渠道給客戶采到他們想要的產(chǎn)品以滿足客戶的需求。除了采購方面滿足客戶需要外， 配送和售后服務(wù)對滿足客戶需要也非常重要。配送是醫(yī)藥銷售的一個非常重要的環(huán)節(jié)， 配送的快慢直接影響到客戶對銷售員和公司的印象。 有效率的配送會讓客戶對銷售員和企業(yè)產(chǎn)生良好的印象。 長期的保持有效的配送是對一個銷售員能力的挑戰(zhàn)也會讓客戶在心中產(chǎn)生良好的印象。 從而讓企業(yè)更加的健康的發(fā)展。而售后服務(wù)更是一個重要環(huán)節(jié)。一般客戶對售后服務(wù)非常注重，良好的售后會讓客戶覺得

28、自己的需求得到了企業(yè)的重視， 這會讓客戶與企業(yè)產(chǎn)生更加深厚的依賴。 從而更加信賴企業(yè)， 這樣銷售就會越做越好企業(yè)也會越做越大。 所以一個企業(yè)要想發(fā)展得好就要注重客戶需求。這樣就會讓企業(yè)更好的發(fā)展。4. 維護(hù)與客戶的關(guān)系。做為一名銷售人員注重與客戶建立起關(guān)系非常重要，與客戶的關(guān)系好壞直接影響到你的銷售業(yè)績， 在我實習(xí)這段時間我尤其注意到這點對于一個銷售員的重要性。人都是有感情的一種動物， 而怎么與客戶打好關(guān)系是一門非常有深度的學(xué)問。 我注意觀察了我們在一起工作的工作人員，我發(fā)現(xiàn)那些銷售業(yè)績很好的銷售員， 每一個都是人際交往的高手。跟著他們?nèi)ネ其N藥品我都會受益良多。 醫(yī)藥藥品本來就是沒有生命的商品，但在他們的推銷下我感覺他們都是這個行業(yè)里的大師，首先已經(jīng)是人際交往大師。 他們不僅僅只了解醫(yī)藥這一